In kaum einer Kultur ist interkulturelle Kompetenz von größerer Bedeutung als in China. Es geht nicht um Dos and Dont’s, sondern um die Fähigkeit Grundlagen für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu schaffen.

 

„Business is friendship“

Vertrauen ist in Asien die Basis für geschäftliche Beziehungen „Business is Friendship“. Um Vertrauen aufbauen zu können, muss man sich die Mühe machen, die Mentalität der chinesischen Kooperationspartner kennen zu lernen und zu verschätzen, aber: nie zu kopieren..

In diesem Kontext ist das anstehende Neujahrfest von besonderer Bedeutung. Am 10. Februar 2013 beginnt das Jahr der Schlange, und endlose Feierlichkeiten werden in ganz China und den China-Towns auf der Welt stattfinden. Das traditionelle Neujahrfest ist für alle Chinesen von großer Bedeutung. Ein Glückwunsch aus Deutschland ist ein Zeichen der Wertschätzung und ein Baustein der wichtigen Beziehungspflege.

–   Karten zum chinesischen Neujahrsfest sollten – vergleichbar mit unseren Weihnachtskarten – sichtbar sorgfältig ausgesucht und mit einer persönlichen Note geschrieben werden.

–   Freundlicher Dank für die gute Zusammenarbeit und beste Wünsche zum Neuen Jahr.

–   Nicht viel mehr, da dem asiatische Partner bewusst ist, dass wir diese Tradition nicht kennen.

–  Geschenke sind passé.

 

Chinesen verhandeln mit Menschen, nicht mit Firmen

Die Tatsache, das wir an das Neujahrfest denken, ist ein Zeichen der sensiblen Kontaktpflege. Chinesen verhandeln nicht mit Firmen, sondern mit Personen. Ohne Kontaktpflege (Guanxi) werden in China keine Geschäfte gemacht. Diese Erkenntnis können Westeuropäer schwer nachvollziehen – für uns ist es kaum vorstellbar, dass ein Vertrag in China eher einer Absichtserklärung gleichkommt, gemeinsame Geschäfte zu machen – und weit entfernt ist von der Wirksamkeit, die wir davon ableiten. Beziehungen sind das A und O.

 

„Face-Mail statt E-Mail“

Wer in China aktiv werden möchte, muss Kommunikationsfähigkeiten besitzen. Er darf nicht der stille, zurückgezogene Repräsentant sein. Zitat Heinrich von Pierer beschrieb es mal so: „Chinesen benötigen Face-Mail nicht E-Mail“ Wenn erst mal eine engere Beziehung entstanden ist, wird diese auch gerne als Argument genutzt, doch zu einem Ergebnis zu kommen. Das bringt beiden Seiten gleich viele Vorteile. Doch Vorsicht: Trotz der Beschwörung der freundschaftlichen Beziehungen sollte man nicht den eigenen Fokus verlieren.

Der asiatische Partner gewinnt Respekt bei seinem Chef, wenn er die Verhandlungen „gewinnt“. Versuchen Sie also am besten, den Geschäftspartner als Sieger aussehen zu lassen. Ja,  kalkulieren Sie dies sogar vorher ein.

 

Lassen Sie die Älteren und die Hierarchen vor

Seniorität hat in China eine besondere Bedeutung. Junge Repräsentanten aus Deutschland werden schnell aufgefordert ihren Boss in Deutschland anzurufen, um sein ok einzuholen. Erfolgsversprechende Gespräche werden bestmöglich auf gleicher Hierarchieebene geführt.

Zeit wird weniger eng getaktet als bei uns. Reisen nach China werden sehr wahrscheinlich länger dauern als geplant. Im Vorfeld geplante Termin werden verschoben, neue eingefügt, und um erste Beziehungen zu etablieren braucht man Zeit. Asiaten wissen, dass Ausländer, die den weiten Weg gekommen sind, ungern mit leeren Händen nach Hause kommen. Daher ist es eine oft gesehene Taktik, kurz vor dem geplanten Abreisetermin oder Rückflug Druck auf die andere Seite auszuüben.

 

Unvorstellbar laute Restaurants

Einladungen zu Geschäftsessen werden häufig ausgesprochen und Gegeneinladungen werden erwartet. Restaurants in China sind extrem groß und unvorstellbar laut. Daher ist es wichtig, für ein Geschäftsessen einen separaten Raum zu reservieren. Der wichtigste Gast sollte einen Platz angeboten bekommen, der ihm ermöglicht, die Türe zu sehen. Der Gastgeber sollte mehrere Gerichte bestellen, da in allen östlichen Kulturen die Menge des angebotenen Essens ein Zeichen von Wertschätzung ist.

Ebenso kann die Wahl eines teuren Restaurants Wertschätzung ausdrücken. Die Gerichte werden in der Mitte des Tisches auf einer drehbaren Platte angeordnet und alle Anwesenden essen von allen Gerichten. Ein chinesischer Gastgeber wird in der Regel mit seinen Stäbchen ein besonders schönes Stückchen Fleisch/ Fisch seinem Gast auf den Teller legen. Diese Wertschätzung wird dankend angenommen, sollte aber nicht imitiert werden. In chinesischen Restaurants wird warmes Wasser angeboten. Es ist gut dies zu wissen, um unangenehme Spontanreaktionen oder Bemerkungen zu vermeiden. Wählt man in chinesischen Metropolen französische oder italienische Restaurant in internationalen Hotels, gleicht der Service den internationalen Standards.

 

Nach dem Essen zur Bowling-Bahn oder in die Karaoke-Bar

Chinesen werden häufig unmittelbar nach dem Essen das Restaurant verlassen, um in Karaoke Bars, Bowling-Anlagen oder an Hotel Bars die Gespräche fortzusetzen. Hier wird viel Alkohol getrunken. Chinesische Biere und Weine sind hochprozentig.Intensive Gastfreundschaft -mit hochprozentigem Alkohol – am Abend vor wichtigen Verhandlungen kann durchaus zur Geschäftstaktik gehören.

Bei Einladungen in Deutschland sollte bedacht werden, dass Chinesen und ganz besonders Chinesinnen die Sonne meiden. Die Einladungen in ein teures Restaurant mit Außenterrasse wäre die falsche Wahl. In kühlen Innenräumen wird die Aufmerksamkeit auf das Geschäftliche deutlich besser sein.

Bei Verhandlungen erscheinen Chinesen häufig in einer größeren Delegation als angekündigt. Deutsche Unternehmen sollten damit rechnen und Mitarbeiter in Rufbereitschaft haben. Entscheidungen dürfen nur erwartet werden, wenn der Entscheidungsträger anwesend ist. Irritationen verursacht unsere direkte Geschäftssprache und deutliche Kritik, die den Aufbau einer Geschäftsbeziehung verhindern können. Asiatische Verhandlungspartner sind geduldig und ziehen Verhandlungen gerne in die Länge (zirkuläre Gesprächsführungen).

 

Abgehakt – und dann geht´s trotzdem von vorne los

In Asien muss man lernen, zu beobachten und vor allem viel Zeit mitzubringen. Chinesen pflegen häufig eine zirkuläre Verhandlungsführung. Punkte, die auf der Agenda als besprochen und abgeschlossen erklärt wurden, werden plötzlich wieder thematisiert. Ein Verhalten, das unserer Mentalität definitiv nicht entspricht. Die Verärgerung wird vorschnell durch Unmutsäußerungen oder angespannte Mimik deutlich. Hier heißt es, sich zurückzulehnen, den angebotenen Tee zu trinken und zuzuhören. Solche Reaktionen signalisieren interkulturelle Kompetenz und werden vom chinesischen Partner als solche erkannt.

Anstelle der häufig benutzten Worte „problems“, „difficulties“ sollte „issue“ gewählt werden. „Issue“ ist weich, lässt Entwicklungsmöglichkeiten, „Problem“ ist hart ist ein „Urteil“

Der Zusammenhang zwischen Geschäft und freundschaftlicher Beziehung ist in Asien also umgekehrt zur westlichen Welt. Während westliche Geschäftsleute, nachdem sie einen guten Deal abgeschlossen haben, darauf anstoßen und eventuell eine Freundschaft entsteht, sollte in Asien zuerst eine Freundschaft vorhanden sein, aus der dann ein profitabler Vertragsabschluss resultiert.

 

Klartext lässt Chinesen ihr Gesicht verlieren

Eine direkte Sprache – „Da muss ich Ihnen widersprechen“ könnte den Gesprächspartner das „Gesicht verlieren lassen“. Höflichkeit und Konventionen spielen eine große Rolle. Ein hartes Nein ist unüblich und wird eher umschrieben mit „Es könnte schwierig werden“, „vielleicht“.Verbale Ausbrüche und Belehrungen unterbleiben. Eine höfliche, explizite Sprache pflegen und den Fokus behalten!

Pünktlichkeit wird geschätzt. Wer einen Besuchstermin mit einem Kunden in China ausgemacht haben, sollte den Termin pünktlich wahrnehmen. Es ist nicht schlimm, sich fünf oder zehn Minuten zu verspäten, aber eine halbstündige Verspätung hinterlässt keinen guten Eindruck. „Harmonie“ wird angestrebt, auch wenndie Verhandlungen hart sind. Verhandlungen sind nicht gradlinig wie in westlichen Kulturen, Ergebnisse werden nur erzielt, wenn der Entscheidungsträger mit am Tisch sitzt.

Kleine Geschenke werden häufig ausgetauscht. Dieser Trend lässt langsam nach, gleichwohl sollte ein deutscher Unternehmensrepräsentant nicht ohne Geschenke nach China reisen oder chinesische Gäste in D empfangen. Man sollte immer in der Lage sein, Geschenke zu erwidern. Besonders geschätzt werden Präsente, zu denen eine kleine Geschichte („Beziehung“) erzählt werden kann. Zum Beispiel: Beethoven-CDs aus der Geburtsstadt Bonn, Porzellan aus der Berliner Manufaktur, 4711 aus Köln …

 

Nehmen Sie rotes, oranges oder goldenes Geschenkpapier

Chinesen werde die Geschenke nicht gleich auspacken, da jede kleinste Enttäuschung den Schenkenden blamieren – Stichwort:Gesicht verlieren – könnte. Wer die Geschenke in rotes, oranges oder goldenes Papier einpackt respektiert die Bedeutung der Glücksfarben und diese Geste wird registriert.

International agierende Unternehmen sollten auch lokalen Mitarbeitern in der Zentrale eine interkulturelle Basis-Ausbildung gewähren. Eine perfekte Kooperation funktioniert nur, wenn auch die Mitarbeiter des Stammhauses über interkulturelle Basiskenntnisse verfügen. Beispielsweise das Telefon ist bei internationalen Unternehmen ein wichtiges Kommunikationsmittel, da muss auch das Vorzimmer und die Zentrale wissen, wie kommuniziert wird. Ebenso wie der Verantwortliche für die Reisekosten  wissen muss, dass Asienreisen aufwendiger sind als etwa Reisen in die USA, da in Asien viel mehr repräsentiert werden muss.

 

Chinesische Geschäftspartner kommen gerne im Troß: http://www.handelsblatt.com/karriere/nachrichten/business-behaviour-wenn-sechs-statt-zwei-kommen/2364588.html

Womit man in Restaurants in China rechnen muss: http://blog.handelsblatt.com/management/2008/08/20/warmes-wasser-in-chinesischen-restaurants/

 

Business-Behaviour-Kolumnen-Bücher aus dem „Handelsblatt“ von Gabriele Schlegel mit Claudia Tödtmann:

„Business Behaviour“  http://www.handelsblatt-shop.com/buecher-eigener-autoren/business-behaviour-p337.html sowie

„More Business Behaviour“ http://www.amazon.de/More-Business-Behaviour-Souver%C3%A4n-auftreten/dp/3636013653/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1359036429&sr=8-1 und

„Wie kommen Sie mir denn? “  http://www.handelsblatt-shop.com/buecher-eigener-autoren/wie-kommen-sie-mir-denn-p698.html