Der Vertrieb kam durch den Lockdown komplett zum Erliegen, die Kunden ließen die Außendienstler aus Angst vor Ansteckung mit Corona schnell nicht mehr hinter die Hoftore. Diese entdeckten prompt die Social-Media-Kanäle für sich und ballerten fortan die Namen auf ihren Kontaktlisten mit ihren Offerten zu. Dumm nur, dass alle dasselbe machten und sich die Kunden und potenzielle Kunden abschotteten. Was man als Vertriebler jetzt lassen und was man jetzt tun sollte rät Unternehmensberater Marc von Braun, Partner bei Advyce.

 

 

Fünf Don`ts …

Einfach mal machen, Hauptsache es passiert etwas – impulsiv und mit Aktionismus auf die Krise reagieren

Wer jetzt jeden Tag und vielleicht sogar mehrmals seine Social-Media-Kontakte und solche, die es werden sollen, mit Direct messages bombardiert, hinterlässt in erster Linie verbrannte Erde.
Wer seine Bestandskunden zugunsten der Kaltakquise links liegen lässt – statt klar zu machen, dass man gerade jetzt für sie die Extrameile und noch ein bisschen weiter geht -, verliert wichtige Kunden. Spätestens nach der Krise.
Alle stehen jetzt unter Druck. Wer den unreflektiert weitergibt und intern negative Stimmung macht, signalisiert Führungsschwäche und verliert die Basis für den Aufschwung.
Negativ-Beispiele sehen so aus: Vertriebsmitarbeiter eines Sondermaschinenbauers versprechen unabgestimmt ihren Kunden eine kostenlose Ausweitung der Service Level Agreements, die aber mit den vorhandenen Service-Kapazitäten gar nicht eingehalten werden können.

 

Geiz ist gar nicht geil – schlechte Umsätze erkaufen ist kontraproduktiv

Wer über den Preis jetzt Umsatz erkauft, zahlt hinterher doppelt drauf, wenn er zurück möchte auf das Vor-Corona-Niveau. Qualität hat auch in der Krise ihren Preis.
Das sind nur Sonderrabatt-Aktionen zur kurzfristigen Stimulierung des Umsatzes, die aber kaum langfristige Kundenbindungswirkung haben.

 

Nur im Hier und Jetzt leben – aber das Neukundengeschäft vernachlässigen

So wichtig die Bestandssicherung ist, ein alleiniger Fokus auf bestehende Kundengruppen ist besonders jetzt zu wenig. Ein Hersteller von Elektronik-Komponenten legt als kurzfristige Maxime fest, dass sämtliche operativen Vertriebsaktivitäten auf die maximale Ausschöpfung der Bestandskunden konzentriert werden sollen. Dadurch bleiben in der Krise Umsatzpotenziale ungenutzt und andere potenzielle Kunden werden den Wettbewerbern überlassen.

 

Peitsche ohne Zuckerbrot – unreflektiert führen

Jetzt auf Budgetvorgaben aus der Boomphase zu beharren, ist unrealistisch, es erstickt persönliches Engagement und untergräbt intrinsische Motivation. Denn gerade jetzt ist das persönliche Engagement der Vertriebler ganz wichtig. Es geht darum, Erfolgsstorys zu kommunizieren und voneinander zu lernen.
Negativ-Beispiel: Für die Außendienstler eines Schmierstoffhändlers erfolgt keine Anpassung der einst definierten Umsatzziele, so dass ihre Boni im Schnitt um 90 Prozent sinken. Kein  Wunder, wenn die Top-Vertriebler in der Aufschwungphase das Unternehmen schneller verlassen als man gucken kann.

 

Augen zu und durch – Planung einfach fortschreiben

Ursprüngliche Jahresplanungen bedürfen der intelligenten Nachjustierung, der Fokus bleibt auf Umsatz und Kosten. Nicht-selektive Ansätze und Kostensparprogramme nach dem Rasenmäher-Prinzip, nehmen jeder Organisation die Grundlage nachhaltigen Erfolges.
Negativ-Beispiel: Um internen Diskussionen aus dem Weg zu gehen, reduziert der Vertriebsleiter eines Herstellers von Klimageräten sämtliche Vertriebsbudgets pauschal um 25 Prozent – und demotiviert die Vertriebler damit entsprechend.

 

 

…..und fünf To do`s

Behalte, was Du hast – Umsatz stringent absichern

Klar priorisieren: Finanz- und Personalressourcen sollten auf die ertragsstarken Projekte konzentriert werden. Gleichzeitig sollten Vertriebsprojekte der Verkäufer ehrlich bewertet werden.
Im eigenen Geschäftsmodell können – vorübergehend – schlummernde Potenziale zum Leben erweckt werden, die gerade langjährigen Kunden das Leben in der Pandemie leichter machen. Dazu gehören etwa liquiditätsschonende Dienstleistungsverträge und neu entwickelte Angebote.

 

Kontinuierlich bilanzieren – Positive Krisen-Erfahrungen sofort verstärken

Ein kontinuierlicher Krisen-Rückblick des Vertriebs hilft, positive Erfahrungen und Ansätze zu identifizieren, die man breit nutzbar machen will.
Ein Beispiel: Gelerntes aus der erfolgreichen Teilnahme an einer rein online/remote durchgeführten Ausschreibung aufbereiten und dem gesamten Vertriebsteam zur Verfügung stellen.
Ein Maßnahmen-Programm kann die wesentlichen Punkte einer Vertriebsstärkung transparent machen. Jetzt ist es an der Zeit, die Mitarbeiter besser zu machen und über Fortbildungen die Kompetenzentwicklung auf das Maßnahmen-Programm zu fokussieren.

 

Besser spät als nie – Digitalisierung geschickt vorantreiben

Wer jetzt nicht seine operativen digitalen Lücken schließt, dem ist kaum zu helfen. Bislang vernachlässigte Digitalisierungsthemen müssen mit allem Nachdruck priorisiert und angegangen werden.
Implementierung von Kundenwertprognosen, die auf `Predictive Analytics´ basieren,  zur Identifizierung erfolgsversprechender Zielkunden.
Und heute auch an Morgen denken: Strategische Lücken in der Digitalisierung werden nachhaltig über eine Road-Map für weitere Digitalisierungsmaßnahmen im Vertrieb nach und nach geschlossen.

 

Den Blick schweifen lassen – Abschafen des Silo-Denkens im Vertrieb

Eine funktionsübergreifende Vertriebs-Task Force moderiert den Austausch über Produkt-/Länder-/Regionen-/Service-Grenzen hinaus.
Sie identifiziert besonders erfolgreiche Maßnahmen und treibt deren Umsetzung voran.
Zum Beispiel: Ein weltweit agierender Heiztechnik-Hersteller mit produktgruppenorientierter Vertriebsorganisation steigerte durch Anpassung des Incentivierungssystems seine produktgruppenübergreifenden Cross Selling-Umsätze bei Schlüsselkunden um mehr als 20 Prozent.

 

Auch mal etwas wegschmeißen – Altlasten bewerten und priorisieren

Es hilft, einen Themenspeicher für operative Verbesserungen hervorzuholen und Verbesserungsmaßnahmen zu bewerten und zu priorisieren.
Der Fokus sollte nun in jeder Minute auf Handlungsfeldern liegen, die angesichts der Krise mit großer Akzeptanz angegangen werden können.
Wurden bisher im Produktportfolio auch unrentable Produkte mit durchgezogen, so könnten die jetzt geräuscharm ausgesondert werden.