Buchauszug Tijen Onaran: „Nur wer’s richtig sagt, kommt ans Ziel. Schlagfertig kontern, klug argumentieren, selbstbewusst auftreten“

 

 

Dein Standpunkt braucht kein Megafon, nur Klarheit

 

Angela Merkel ist in einer weiteren Hinsicht ein Phänomen. Nicht nur, dass sie es als evangelische (!) Frau (!) aus Ostdeutschland (!) in der katholisch, männlich und westdeutsch geprägten CDU zur Vorsitzenden gebracht hat und schließlich als CDU Bundeskanzlerin 16 Jahre das Land regiert hat, und das auch und gerade in Krisenzeiten: Finanzkrise 2008, Flüchtlingsfrage 2015 und Pandemie 2020.

 

Sie hat diese Herausforderungen auch noch meist geräuschlos, unaufgeregt und sachlich bewältigt. Und das ist der Punkt. Sie war immer sehr sachlich, sehr von Fakten geleitet und vor allem immer in Kompromissen denkend. Ihre Rhetorik war dementsprechend selten hochemotional. Wer den Kompromiss sucht, kann nicht ständig hochemotional und beinhart seinen eigenen Standpunkt vertreten. Kompromissfähigkeit zeigt sich auch in einer Sprache, die anderen zugewandt ist.

 

Angela Merkel sprach daher meist nüchtern, manchmal auch langatmig. Ein rhetorisches Feuerwerk waren ihre Reden und Beiträge selten. Trotzdem wurde sie gewählt, trotzdem wurde sie von vielen Menschen sehr geschätzt. Trotzdem ist sie bis heute eine der weltweit angesehensten Persönlichkeiten aus Deutschland. Sie war über viele Jahre hinweg die mächtigste Frau der Welt und sprach nie so, als sei sie es. Das ist das Phänomen.

 

„Überzeugungskraft entsteht nicht durch Lautstärke oder Dominanz, sondern durch Klarheit, Konsistenz und Authentizität“

Der Clou bei Merkels Rhetorik ist: Sie kann ja ganz anders reden. Wer sie mal im kleinen Kreis erlebt hat, der kennt vor allem ihren Humor – sie ist eine richtig witzige Frau, die eine Runde zum Lachen bringen kann. Sie kann sehr unterhaltsam erzählen, hat gute Storys und viele dachten wohl: Warum redet sie in der Öffentlichkeit nicht so? Weil ihre Wirkung nicht ausschließlich über ihre Worte entsteht, sondern durch die Kombination von verbaler Äußerung mit der paraverbalen Ebene – sprich: wie etwas gesagt wird, also Tonalität (Stimmlage, Lautstärke, Betonung), Sprechtempo, Sprachrhythmus oder Pausen – und der nonverbalen Ebene, also Körpersprache (Mimik, Gestik, Haltung), Blickkontakt, physischer Abstand, Aussehen oder Kleidung. Und gerade in dieser Gesamtheit wirken Sätze wie „Wir schaffen das“, weil sie in ihrem gesamten Auftreten durch Haltung gedeckt sind.

 

Merkel hat nie dramatisiert, nie zugespitzt, nie personalisiert. Ihre Sprache war nicht auf Effekt, sondern auf Wirkung angelegt – und diese Wirkung entstand durch Konsistenz. Wer so spricht, sendet ein anderes Signal als jemand, der auf Bühne, Lautstärke oder Pathos setzt. Merkels Stärke lag im Understatement. Darin liegt ihre Rhetorik begründet: Zurückhaltung als Strategie. Kein rhetorisches Blendwerk, keine aufgesetzte Inszenierung – sondern das Vertrauen darauf, dass Klarheit und ruhige Autorität mehr bewirken als jede Schockformel. Ihre Kommunikation folgte damit dem Prinzip: erst Wirkung, dann Worte. In der Psychologie würde man sagen: Ihre Positionierung stützte sich auf den Ankereffekt der Glaubwürdigkeit– die erste Information ist nicht ein lauter Satz, sondern eine Haltung, ein Tonfall, ein Gesichtsausdruck. Und dieser erste Eindruck rahmt wie oben erklärt alles, was danach kommt. Genau das machte ihre Rhetorik so besonders: Sie setzte keinen lauten Akzent – sie verankerte eine Erwartung von Verlässlichkeit und Maß. Das ist nicht spektakulär. Aber es ist wirksam.

 

Der Dreiklang als Grundprinzip: einordnen, versachlichen, wertschätzen

Bevor Angela Merkel Bundeskanzlerin wurde, war sie Wissenschaftlerin und wahrscheinlich war es für sie unter anderem deswegen eine Selbstverständlichkeit, sich Themen gründlich zu erarbeiten. Auch wenn es eine Binsenweisheit ist: In jeder Diskussion hilft es sehr, wenn du tief im Thema steckst. Noch besser ist, wenn du schon öfter mit Gegnerinnen und Gegnern sowie mit Befürworterinnen und Befürwortern über dein Thema diskutiert hast. Dann weißt du einfach, was dich erwartet. Eines meiner Themen ist Vielfalt und darüber diskutiere ich nun schon einige Jahre. Daher weiß ich, was bei diesem Thema auf mich zukommt, und kann entsprechend reagieren.

 

Ein beliebter Angriff ist zum Beispiel der Verweis auf die vermeintlich falsche Priorität: „Gibt es nicht wichtigere Dinge als Vielfalt? Wir befinden uns in einer Wirtschaftskrise, Frau Onaran!“. Um so einen Angriff ganz nüchtern zu entkräften, würde ich empfehlen, die Sorge ernst zu nehmen. In diesem Fall würde ich klarmachen, warum Vielfalt gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kein Nebenschauplatz, sondern Teil der Lösung ist. Nicht, um das Problem kleinzureden. Aber was hier zählt, ist der größere Zusammenhang. Unternehmen mit vielfältigen Teams sind nun mal innovativer, krisenfester und wirtschaftlich erfolgreicher.

 

Aber wie reagiere ich darauf, wenn die anderen – meist Männer – unsachlich auf meine Ideen reagieren oder diese sarkastisch kommentieren? Wie bleibe ich da souverän und schlagfertig? Um nicht selbst emotional zu werden, versuche ich es immer mit dem Dreiklang: einordnen, versachlichen, wertschätzen. Wenn es etwa um Einwände gegen die Frauenquote geht, sage ich: „Das ist nicht das erste Mal, dass ich das höre. Das heißt nicht, dass ich es nicht verstehe, aber mir geht es doch darum, dass auch Frauen mehrere Optionen und die Möglichkeit haben sollten, sich für einen Lebensweg zu entscheiden, der nicht nur aus Familie und nicht nur aus Beruf besteht – wie das Männer ja auch haben.

Was passiert hier? Ich ordne den Einwand zuerst ein: Ich mache deutlich, dass er mir nicht neu ist. Dann versachliche ich das Thema, indem ich erkläre, worum es mir inhaltlich geht. Und schließlich wertschätze ich die Perspektive meines Gegenübers, ohne sie übernehmen zu müssen. Genau das ist der Dreiklang: einordnen, versachlichen, wertschätzen. Ein Prinzip, das hilft, ruhig zu bleiben – gerade in aufgeheizten oder persönlichen Situationen.

 

„Einordnen, versachlichen, wertschätzen – das ist der beste Weg, um mit verbalen Angriffen umzugehen, auch wenn’s persönlich wird. Wer im Thema ist und sich auf wiederkehrende Einwände vorbereitet, bleibt souverän. Denn viele Angriffe sind weniger sachlich motiviert als emotional aufgeladen.“

 

Argumentieren ohne Angriffsmodus

Gerade wenn Diskussionen emotional werden, ist es entscheidend, dass du nicht in denselben Modus verfällst. Wer souverän argumentiert, reagiert nicht impulsiv, sondern strategisch – mit klarem Kopf und gezielten Mitteln. Bei einer Diskussion sagte ein Mann mal zu mir: „Wenn ich mir Sie so anschaue, dann scheint Ihnen das Thema Äußerlichkeit ziemlich wichtig.“ Es ging um Vielfalt, und sein Beitrag war natürlich völlig unangebracht. Was tun? Entweder ich reagiere gar nicht, gehe nicht darauf ein – oder ich reagiere und sage, was ich ihm gesagt habe: „Wir können gern über die Auswahl meiner Kleider reden, oder wir reden darüber, wie es in der deutschen Wirtschaft wieder besser. werden kann.“ Das sind aber Sätze, die fallen dir erst ein, wenn du schon öfter solche Diskussionen geführt hast, wenn du weißt, wie unfair Männer in Debatten agieren, die sie als bedrohlich für sich selbst empfinden (auch wenn sie nicht bedrohlich für sie sind). Auch hier hilft, sich entsprechende Kontersätze vorab zurechtzulegen. „Ich verstehe ja Ihr Interesse, aber ich habe leider nicht die Zeit, mich mit Ihnen über meine Kleidung zu unterhalten – uns geht es doch um etwas Wichtigeres. Oder?“

 

Gerade wenn sie dich schon vor deinem ersten Wort abwerten wollen, solltest du auf dem Posten sein. Wenn du deine eigene Abwertung zulässt, wirst du wenig Chancen haben, sie mit deinen Ideen und deinen Anregungen zu überzeugen. Ein kluger, gezielt gesetzter Satz stoppt nicht nur alberne Einwände – sondern steigert das Interesse an dem, was du zu sagen hast.

 

Zwei mächtige Tools: Definition und Humor

Was im Gespräch wirkt, ist kein spontaner Geistesblitz, sondern schlicht gute Vorbereitung. Wenn du weißt, dass dein Thema Widerstände auslöst – und du kennst die typischen Spielarten dieser Widerstände –, kannst du dich darauf einstellen. Zwei Techniken sind in solchen Momenten besonders hilfreich: Definition und Humor.

 

Definition bedeutet: Du setzt den Rahmen. Du entscheidest, worüber gesprochen wird – und worüber nicht. Statt dich auf Nebenschauplätze einzulassen, führst du zurück zur Sache.

 

Humor bedeutet: Du konterst scharf, aber nicht verletzend. Du zeigst, dass du dich nicht provozieren lässt – und gewinnst damit die Gesprächsführung zurück.

 

Die Definition nutze ich besonders gern. Das bedeutet, am Anfang zu klären, warum wir zusammensitzen und was die einzelnen Teilnehmerinnen und Teilnehmer denken. In einem Workshop mit Top-Führungskräften sollte es beispielsweise darum gehen, warum Vielfalt in Unternehmen wichtig ist. Ich leitete den Workshop und vor mir saßen zehn Leute: neun Männer, eine Frau.

 

Statt etwas vorzugeben, statt direkt in mein Programm einzusteigen, sagte ich: „Bevor wir anfangen, gehen wir reihum und jede Person erzählt, was er oder sie unter Vielfalt versteht.“ Das war spannend. Denn bei zehn Leuten gibt es zehn verschiedene Definitionen von Vielfalt. Es war gut, dass ich diese zu Beginn alle abgefragt hatte. So fiel es mir dann auch leichter, die Diskussion zu versachlichen, denn die Standpunkte waren ja klar, ich wusste, wie alle drauf sind, was ihnen durch den Kopf geht, was sie belastet. Selbst als einer zum Rundumschlag ausholte und sinngemäß sagte: „An der Vielfalt nervt mich alles, ich finde das furchtbar, auch dass mir jetzt vorgeschrieben wird, was ich machen soll, dass ich gendern muss, dass das jetzt alles vorgegeben wird, das macht die Sprache kaputt, und Sie sind ja auch eine von denen!!“

 

Wir haben weiter oben bereits gelernt, dass viele Männer bei diesem Thema Angst haben, dass ihnen etwas weggenommen wird. Da ich das – nach vielen ähnlich gelagerten Debatten – weiß, reagiere ich nicht mehr emotional, sondern ordne den Beitrag ein, bleibe sachlich. Dennoch ist es mehr als empfehlenswert, sich zu Beginn anzuhören, was die anderen sich unter dem Thema vorstellen, wie sie es definieren.

 

Wenn Sachlichkeit nicht hilft, wenn auch die Abfrage der Definition nicht hilft, dann hilft eine Sache immer: Humor. Humor ist immer ein guter Weg, um schon vorab hitzige Debatten zu entkräften – und eine Steigerung von Humor ist die Selbstironie. Einmal habe ich bei einem Vortrag zum Thema Diversity gesagt: „Ich weiß, was Sie jetzt denken: Da kommt diese Feministin, die uns umerziehen will und dafür sorgt, dass wir alle zwangsgendern müssen – aber es tut mir leid, diesen Gefallen werde ich Ihnen nicht tun.“

 

Oder wenn es beim Thema Frauenquote immer heißt, die Qualität und die Leistung müssten doch entscheidend sein, nicht das Geschlecht – dann entgegne ich inzwischen: „Also ich persönlich habe es noch nicht erlebt, dass ich auf der Straße von einem Unternehmen gefragt wurde, ob ich nicht Aufsichtsratsvorsitzende bei ihnen werden wolle, weil ich doch eine Frau sei.“

 

Ja, es hilft, wenn etwas ins Lächerliche gezogen wird, Humor kann entwaffnend sein. Denn der schöne Nebeneffekt bei Humor: Er wirkt entlarvend. Gerade der Satz, ich sei noch nie auf der Straße angesprochen und in den Vorstand eines Unternehmens eingeladen worden, macht – humorvoll – deutlich, wie absurd doch der Einwand ist, durch die Quote würden einfach irgendwelche Frauen in Spitzenpositionen gesetzt, bloß weil sie Frauen sind.

 

Tijen Onaran: „Nur wer’s richtig sagt, kommt ans Ziel. Schlagfertig kontern, klug argumentieren, selbstbewusst auftreten“. Goldmann Verlag. 256 Seiten, 18 Euro,

 

 

Kurz und gut: Wenn deine Zuhörerinnen oder Zuhörer unsachlich werden, musst du nicht auch unsachlich werden.

 Bei hitzigen Diskussionen heißt es Haltung bewahren: Bleib einfach bei dir. Du reagierst nicht auf die Ebene des Angriffs, sondern steuerst das Gespräch zurück auf die Sachebene. Die sogenannte Gewaltfreie Kommunikation unterscheidet zwischen Beobachtung und Bewertung – eine Differenz, die in hitzigen Gesprächen oft verloren geht. Wer diese Unterscheidung aktiv aufrechterhält, bleibt handlungsfähig.

 

Wenn Menschen in Gesprächen einen scharfen Ton anschlagen, liegt das selten nur an den Fakten. Es geht um Deutung, um Selbstbild, um Emotion. Die Gewaltfreie Kommunikation (GFK) ist ein Modell, das Marshall Rosenberg entwickelt hat, um Verständigung auch in schwierigen Situationen möglich zu machen. Ihr Prinzip: Sprich so, dass du verstanden wirst – und so, dass dein Gegenüber nicht blockiert.

 

Die GFK erfolgt in vier Schritten:

1. Beobachtung: Was ist konkret passiert – ohne Wertung?

2. Gefühl: Was löst das bei dir aus?

3. Bedürfnis: Welches Bedürfnis steckt dahinter?

4. Bitte: Was brauchst du jetzt?

 

Einiges davon dürfte dir bekannt vorkommen, da es hier eine gewisse Verwandtschaft mit dem Vier-Seiten-Modell der Kommunikation gibt. Allerdings setzt die GFK einen anderen Schwerpunkt: Sie zielt auf Verständigung im Krisen- und Konfliktfall ab und ist handlungsleitend. Darum verlangt sie nicht nur sprachliche Umsicht, sondern insbesondere innere Klarheit von der Sprecherin bzw. dem Sprecher. Du musst wissen, was du wirklich willst – und lernen, das auszudrücken, ohne zu moralisieren oder zu dominieren. Gerade in Situationen, in denen du dich angegriffen fühlst, kann das den Unterschied ausmachen. Wenn Sachlichkeit auf Emotionalität trifft Wenn es emotional wird, setzen viele instinktiv auf Durchsetzung. Sie wollen recht behalten, überzeugen und Widerstand brechen. Aber: Wer in den Überzeugungsmodus geht, verliert oft die Verbindung zum Gegenüber.

 

Es ist einer der Klassiker in vielen Paarsituationen: Die eine Person fühlt sich durch herumliegende Dinge gestresst – die andere versteht das Problem nicht. Bücherstapel auf dem Tisch, Jacke über dem Stuhl, die Kaffeetasse vom Vortag auf der Fensterbank. Für die eine ist das ein Zeichen von Nachlässigkeit. Für die andere einfach Alltag. 

 

Solche Situationen kippen schnell – oft in Vorwürfe oder in stille Genervtheit. Was dabei fehlt, ist nicht ein gemeinsames Ordnungssystem, sondern ein gemeinsames Verständnis. Warum stört dich das? Was brauchst du? Und was davon habe ich bisher vielleicht nie gesehen?

 

Genau hier setzt das Konzept des Mutual Learning an – also: gegenseitiges Lernen statt gegenseitiger Kampf. 

 

Mutual Learning bedeutet in solchen Momenten: nicht überzeugen, sondern verstehen. Nicht: „Du musst es so sehen wie Ich“ – sondern: „Ich will verstehen, wie du das erlebst.“ Und manchmal reicht genau das, damit ein Gespräch aufhört, sich im Kreis zu drehen – und endlich in Bewegung kommt.

 

Die Grundidee dahinter lautet folgendermaßen: Statt in ein Gespräch zu gehen mit dem Ziel, dein Gegenüber zu überzeugen, gehst du mit der Haltung hinein, etwas über die Sichtweise des anderen zu lernen – und gleichzeitig deine eigene Perspektive verständlich zu machen. Das heißt nicht, dass du dich unterordnest oder relativierst. Es heißt: Du öffnest die Möglichkeit, dass ihr gemeinsam zu einem besseren Verständnis kommt – auch bei Widerspruch. Diese Haltung verändert die Gesprächsdynamik grundlegend:

–      Du fragst, statt sofort zu antworten.

–      Du hörst zu, ohne gleich zu bewerten.

–      Mit Worten überzeugen – ohne laut zu werden

–      Du machst deine Annahmen transparent – und hinterfragst die deines Gegenübers.

 

Mutual Learning funktioniert besonders gut, wenn Emotionen im Spiel sind. Denn es bricht mit dem Impuls, sofort zu kontern. Stattdessen entsteht Raum für Reflexion. Und oft auch für

Respekt. Wer so kommuniziert, geht nicht in den Angriffsmodus – und wird trotzdem gehört.

 

Umgang mit typischen Killerphrasen

Killerphrasen sind in diesem Zusammenhang nicht nur ärgerlich – sie sind effektiv. Sie stoppen Argumente, bremsen Denkprozesse und legen ganze Gespräche lahm. Klassiker wie „Das haben wir schon immer so gemacht“, „Jetzt wird’s aber emotional“ oder „Sie sind ja parteiisch“ zielen nicht auf Inhalte, sondern auf Wirkung: auf Abwertung, auf Verunsicherung, auf Gesprächsdominanz.

 

Auch persönliche Angriffe funktionieren so. Sie sollen nicht überzeugen – sie sollen dich aus dem Tritt bringen. Deshalb ist es wichtig, diese Muster zu erkennen und bewusst zu durchbrechen. Hier sind drei Strategien, die dabei helfen können:

 

Erstens: Rahmen setzen. Mach klar, worüber du sprichst – und worüber nicht. Du kannst höflich, aber bestimmt Grenzen setzen:

„Ich bin gern im Gespräch, aber nur auf Sachebene.“

„Lassen Sie uns beim Thema bleiben – sonst verlieren wir beide den Faden.“

 

Zweitens: umdeuten statt zurückschlagen. Wenn dir eine Killerphrase begegnet, nimm sie auf – aber lenke sie um: „Das haben wir schon immer so gemacht.“ → „Genau deshalb lohnt sich der Blick nach vorn.“

„Jetzt wird’s aber emotional.“ → „Gut, dass wir über ein Thema sprechen, das Menschen bewegt.“

 

Drittens: den Fokus verschieben. Frag zurück. Nicht konfrontativ, sondern klärend:

„Was genau meinen Sie damit?“

„Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung?“

Diese Rückfragen nehmen Tempo raus – und geben dir die Gesprächsführung zurück.

 

Lege dir für typische Killerphrasen, die dir oft begegnen, eigene kurze Reaktionssätze zurecht. So bleibst du souverän – auch dann, wenn es persönlich wird.