Fünf Tipps für Verhandlungen

René Schumann ist Verhandlungsexperte und Chef des Beratungsunternehmens Negotiation Advisory Group. Seine Erfahrungen sammelte er bei Daimler als Leiter der Verhandlungsteams für Einkauf und Vertrieb, er ist Experte fürs Verhandeln von Verträgen bei komplexen, schwierigen Konflikten und Konstellationen. Ein Gastbeitrag.

 

 

 

1. Objektivierung der eigenen Verhandlungsmacht, um sie realistisch zu bewerten

Für Deutsche, Österreicher und Schweizer gilt, dass fast alle die eigene Verhandlungsmacht unterschätzen. Deshalb ist es wichtig, bereits im Vorfeld die Verhandlungsmacht des Gegenübers, seine Stärken und Schwächen und demgegenüber die eigene Position genau einzuschätzen, um ein realistisches Bild des tatsächlichen Kräfteverhältnisses zu bekommen. Nur so lässt sich verhindern, dass man zu schüchtern und zu zögerlich in die Verhandlung geht und bereits im Vorfeld Positionen räumt.

 

2. Verhandlung ohne Ergebnis? Dann gilt es, die Handlungsalternativen des Gegenübers zu minimieren

Beim Vorbereiten der Verhandlung sollte man klären:

Welche Alternativen hat der Verhandlungsgegner, falls die Verhandlung scheitert?

Und wie kann man Einfluss auf dessen Handlungsalternativen nehmen, um diese systematisch weniger attraktiv werden zu lassen?

Das kann beispielsweise dadurch geschehen, indem man sie verbaut oder das Spielfeld so verändert, dass diese Alternative gar nicht mehr besteht.

Zum Beispiel: Zwei Unternehmen konkurrieren um einen wichtigen Auftrag. Das eine Unternehmen macht den Auftraggeber subtil oder über Dritte auf eine Schwachstelle des Konkurrenten aufmerksam, wie etwa eine wenig abgesicherte IT, die ein einfaches Ziel für Cyberattacken wäre.

 

3. Eigene Emotionen bei den Verhandlungen hintan stellen – die des Gegenübers aber nutzen

In den Verhandlungen sitzen Menschen mit ihren ganz persönlichen Eigenschaften, Stärken und Schwächen. Aber wenn persönliche Interessen oder Besonderheiten wie Sympathie, Nervosität, falsche Bescheidenheit, Selbstüberschätzung, Inflexibilität, Rechthaberei undsoweiter in der Verhandlung zutage treten, kann die Gegenseite das leicht nutzen und ihre Verhandlungsposition schwächen. Umgekehrt gilt: Werden solche Eigenschaften beim Gegenüber erkennbar, sollte man sie für die eigene Verhandlungsstrategie nutzen.

 

4. Realistisch einschätzen: was ist verhandelbar

Die wichtigsten Fragen sind: Was ist jetzt verhandelbar, was ist später verhandelbar und was ist überhaupt nicht verhandelbar? Und mit wem kann ich das verhandeln, was mit dem jetzigen Gegenüber nicht verhandelbar ist?

Deutsche neigen dazu, gleich das ganze Paket verhandeln zu wollen nach dem Motto „Friss oder stirb“. Und sie scheitern dann häufig an einem eigentlich nicht so wichtigen Punkt.

Besser ist deshalb, erst einmal zu sondieren, wie die Interessen der Gegenseite sind, auf welchen Gebieten man schneller zu einem Ergebnis kommen kann und wo es problematisch werden könnte. Um dann entsprechende Teilpakete zu bündeln und nicht das ganze Paket an einer Teilforderung scheitern zu lassen.

 

5. Keine Rechthaberei beim Verhandeln, Überzeugen geht nicht

In Verhandlungen geht es nicht darum, die Gegenseite von der Berechtigung der eigenen Forderungen zu überzeugen – auch wenn man selbst selbst glaubt, im Recht zu sein. Damit kommt man meist nicht weit, denn der Gegner sieht seine Position als  ebenso berechtigt an.

Beim Verhandeln geht es beiden Seiten ums Durchsetzen der eigenen Interessen. Deshalb muss man ausloten, wie die Verhandler auf der Gegenseite am Verhandlungsergebnis partizipieren: also man muss versuchen, deren Incentives zu erkennen, um darauf entsprechend reagieren zu können. Und ihnen zusätzlich die Argumente zu liefern, mit denen sie im eigenen Haus das Verhandlungsergebnis als ihren Erfolg verkaufen können.