Buchauszug Jörg Kupjetz: „Verträge verhandeln – Tipps und Wissen für den erfolgreichen Vertragsabschluss“
Kupjetz ist Professor für Wirtschaftsrecht, Anwalt für Bank- und Finanzrecht bei der Kanzlei FPS und Mediator.
Jörg Kupjetz (Foto: Privat)
Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen
Mitunter treten Verhandlungssituationen auf, die den weiteren Verlauf nicht nur schwierig gestalten, sondern in Ausnahmefällen sogar einen Abbruch der Gespräche notwendig machen. Ein Verhandlungsabbruch zählt sicherlich zu den schwierigsten Entscheidungen für beide Verhandlungspartner, da normalerweise bis zu diesem Schritt eine nicht unerhebliche Menge an Energie, Zeiteinsatz und häufig auch finanzielle Aufwände zu verbuchen waren.
Im Laufe meiner Tätigkeit als juristischer Berater erlebte ich häufig Verhandlungsteams, die den Abbruch der Vertragsverhandlung zwar als unausweichlich sahen, aber trotzdem weiterverhandeln wollten, eben weil bis zu diesem Zeitpunkt ein inzwischen großer Aufwand betrieben wurde. Die Frage, die sich dabei immer stellt, lautet: Wenn bereits in dieser Phase große Differenzen zwischen den künftigen Geschäftspartnern bestehen, wie soll es dann nach Vertragsabschluss weitergehen?
In diesem Kapitel erhalten Sie nicht nur Antworten, worauf Sie bei einem Vertragsabbruch achten sollten, sondern auch, wie Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern umgehen. Außerdem stelle ich Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen Ihnen diejenigen unfairen Verhandlungstaktiken vor, die nach meiner Erfahrung am häufigsten eingesetzt werden, und gebe Ihnen Hilfestellungen, wie Sie damit umgehen sollten.
Unfaire Verhandlungstaktiken
Die folgenden Taktiken funktionieren in Verhandlungssituationen, das steht außer Frage. Trotzdem empfehle ich Ihnen, sie nicht aktiv einzusetzen, denn sie zielen darauf ab, die Gegenpartei zu verunsichern, einzuschüchtern oder in anderer Form in die Ecke zu drängen. Nach meiner Erfahrung rächt sich so etwas immer, denn selbst wenn Sie auf diese Weise einen für Sie günstigen Vertragsabschluss erreichen, kann eine gestörte Geschäftsbeziehung die Folge sein. Ihr Vertragspartner wird mit hoher Wahrscheinlichkeit versuchen, Ihnen bei passender Gelegenheit Ihr unfaires Verhalten heimzuzahlen, spätestens dann, wenn Sie einen Vertragspunkt nachträglich anpassen wollen.
Ich habe oft genug erlebt, dass nach einer Vertragsverhandlung, die mit unfairen Methoden von einer der beiden Seiten geführt wurde, jede noch so minimale Abweichung des Vertrages in ewig lange Diskussionen ausuferte, und meist wurden diese Gespräche dann gleich von Juristen geführt. Die ursprünglichen Verhandlungspartner wechselten nämlich so gut wie kein Wort mehr miteinander.
Die Qualität einer Geschäftsbeziehung wird bereits während der Vertragsverhandlung geschaffen. Je fairer schon zu Beginn miteinander umgegangen wird, desto besser verläuft die anschließende Umsetzung. Nachdem ich viele Male dieses Verhalten beobachten konnte, wurde es für mich ein Grundprinzip in der Vertragsverhandlung:
Je fairer beide Parteien von Anfang an miteinander umgehen, umso erfolgversprechender verläuft die nachfolgende Geschäftsbeziehung.
Hier sind die aus meiner Sicht am häufigsten verwendeten unfairen Verhandlungsmethoden, die mir im Laufe der Jahre immer wieder unterkamen:
– Salamitaktik
– Für ständige Verunsicherung sorgen
– Druck aufbauen
– Permanentes Schweigen
– Autoritäres sowie dominantes Verhalten
– Beschränkung auf Wissenschaft und Phrasen
– Verschleierungstaktik
– Persönlicher Angriff, Kompetenz infrage stellen, diffamieren, beschuldigen
– Ständig Vorwürfe erheben und einen gegensätzlichen Standpunkt einnehmen
– Ständiges Unterbrechen
– Moralisieren und isolieren
Salamitaktik
Als Salamitaktik bezeichnet man das stückweise Nachschieben von Forderungen. Es handelt sich dabei um eine zwar durchaus gängige, gleichzeitig jedoch ausgesprochen unfaire Verhandlungstaktik. Vor allem im Dienstleistungsbereich wird sie angewendet, um zusätzliche Vorteile herauszuschlagen, obwohl bereits alles final vereinbart wurde. »Wenn Sie schon mal da sind, könnten Sie dann auch mal nachsehen, ob …« ist ein Satz, den vermutlich ein jeder Handwerker schon einmal gehört hat. Vor allem dann, wenn ein Pauschalpreis vereinbart wurde und auf diese Weise eine zusätzliche und zugleich kostenlose Leistung nachverhandelt wird.
Die Salamitaktik kommt jedoch auch in komplexen Verhandlungssituationen vor, etwa bei Vertragsverhandlungen zwischen Unternehmen und Bankhäusern. In einem Fall, den ich als juristischer Berater eines Finanzunternehmens begleitete, wandte der Verhandlungspartner – eine Immobilienverwaltungsgesellschaft mit über 1.000 Wohneinheiten im Portfolio – eine besonders perfide Taktik an: Nachdem der Vertrag nach über fünf Verhandlungsrunden und zwischenzeitlich unzähligen Arbeitsstunden, wenn man sämtliche telefonischen und schriftlichen Abstimmungsrunden berücksichtigt, endlich unterschriftsreif vorlag, begann für die Gegenpartei scheinbar erst die eigentliche Vertragsverhandlung.
Beide Verhandlungsteams trafen sich auf neutralem Boden zur finalen Vertragsunterzeichnung. An diesem Treffen nahm eine für uns unbekannte Person auf der Seite des Verhandlungsgegners teil. Im Nachhinein betrachtet handelte es sich dabei vermutlich um den Juristen fürs Grobe, den die Immobiliengesellschaft als Ass aus dem Ärmel zog. Er begann, jeden einzelnen Vertragspunkt anzusprechen und beinahe überall nachzuverhandeln. »Sie haben bei § 15 Absatz 4 dem Punkt X zugestimmt. Das bedeutet, wenn wir ihn um den Aspekt Y erweitern, werden Sie doch sicherlich nichts dagegen haben. Am Ende entstehen dadurch nur Vorteile für uns beide, nicht wahr?« So in etwa lautete sein Einstieg in so ziemlich jeden Vertragspunkt.
Zu Beginn waren es tatsächlich lediglich minimale Vertragsanpassungen, die sich nicht unbedingt nachteilig für uns auswirkten, doch im Laufe der Zeit merkten wir, dass sich dieses Vertragswerk immer mehr zugunsten der Gegenseite und zum Nachteil der Bank verschob. Nebenbei bemerkt handelte es sich dabei um einen Vertrag im Umfang von über 120 Seiten.
Ein derartiges Vorgehen ist nicht nur ärgerlich, sondern in höchstem Maße unfair, und die Strategie derjenigen Verhandlungspartei, die diese Salamitaktik anwendet, zielt auf einen besonderen Effekt in Verhandlungen ab: Je länger und intensiver eine Vertragsverhandlung durchgeführt wird, umso wichtiger ist es uns normalerweise, endlich die finale Unterschrift zu setzen. Wenn wir also viel Zeit und Energie in ein Unterfangen investieren, dann wollen wir es auch erfolgreich zu Ende bringen. Die Salamitaktik zielt auf diesen Wunsch ab. Nun werden plötzlich noch einige zusätzliche Vertragspunkte aufgeschnürt und neu verhandelt, in der Erwartung, dass die Gegenseite ohne viel Widerstand dem Ganzen zustimmt, um endlich den Vertrag unter Dach und Fach zu bringen.
Jörg Kupjetz: „Verträge verhandeln – Tipps und Wissen für den erfolgreichen Vertragsabschluss“, Redline Verlag, 208 Seiten, 16,99 Euro https://www.m-vg.de/redline/shop/article/20697-vertraege-verhandeln/
In dem zuvor beschriebenen Fall mit der Immobilienverwaltungsgesellschaft kam noch eine Zermürbungstaktik hinzu, denn nach drei Stunden waren wir erst bei Seite 20 angelangt, und vor uns standen noch etwa 100 Seiten, die der Anwalt fürs Grobe garantiert mit unaufhaltsamer Leidenschaft nachverhandeln wollte.
Ich empfehle Ihnen, von dieser Taktik unbedingt die Finger zu lassen, wenn Sie mit Ihrem Verhandlungspartner über einen längeren Zeitraum hinweg zusammenarbeiten wollen, denn die Salamitaktik kann schnell das gegenseitige Vertrauen zerstören, da sie in erster Linie die Beziehungsebene untergräbt. Bei einem Vertrag für ein einmaliges Ereignis, zum Beispiel beim Kauf einer Ware, ist es eine Frage des eigenen moralischen Anspruchs, ob diese Taktik Anwendung findet oder nicht.
Sollten Sie hingegen feststellen, dass Ihr Verhandlungspartner stückweise immer neue Forderungen nachschiebt, dann empfehle ich Ihnen, diese Taktik sofort zu entlarven: »Ich sehe, Sie sprechen etwas an, was wir bereits fertig verhandelt haben. Wenn wir jetzt so weitermachen, dann schnüren wir das gesamte Paket wieder auf. Wollen Sie das wirklich?« Rechnen Sie an dieser Stelle auch damit, dass Ihr Vertragspartner hier mit einem »Ja« antwortet oder sich damit herausredet, dass er nur Ergänzungen zum bereits Vereinbarten vornehmen möchte. Dann hilft nur ein klares »Stopp – bis hierher und nicht weiter!«
Grundsätzlich gilt, immer wenn von einer Verhandlungsseite eine neue Forderung gestellt wird, dann sollten beide Seiten – und nicht nur eine Verhandlungspartei – einen Vorteil daraus erzielen. Ganz nach dem Motto: »Ich gebe dir, damit du mir gibst.« Dabei handelt es sich um eine der Grundvoraussetzungen für eine faire Vertragsverhandlung.
Übrigens endete die Vertragsverhandlung mit der Immobilienverwertungsgesellschaft mit dem kurzfristigen Abbruch der Verhandlungsrunde. Schließlich einigten wir uns darauf, das Vertragswerk in seiner ursprünglichen – unterschriftsreifen – Form zu unterzeichnen. Wir trafen uns also ein erneutes Mal, diesmal ohne den Anwalt fürs Grobe, und besiegelten mit der gegenseitigen Unterschrift die neue Finanzierungsrunde für das Immobilienunternehmen.
Und auch das ist ein Tipp für erfolgreiche Verhandlungen: Wenn eine Person als Störer empfunden wird, sollte sie ersetzt oder ganz aus den Verhandlungen entfernt werden. Falls dieser Schritt aus Ihrer Sicht notwendig wird, sollten Sie diesen Schritt zwar freundlich, aber bestimmt einfordern.
Für ständige Verunsicherung sorgen
Die Verunsicherungstaktik kennzeichnet sich durch eine zur Schau gestellte kritische Haltung und häufiges Stellen von Gegenfragen. Auch immer wiederkehrende Unterbrechungen verfolgen in den häufigsten Situationen das Ziel, den Gesprächspartner aus dem Konzept zu bringen.
In dieser Situation sollten Sie zunächst einmal darauf achten, keine passive Körperhaltung einzunehmen, ganz gleich, ob das Gespräch persönlich oder am Telefon geführt wird. Richten Sie dazu Ihren Oberkörper auf, oder – wenn nötig – nehmen Sie sogar eine Powerpose ein. Diese Körperhaltungen werden auch als Machtposen bezeichnet. Sie führen zu einer Reduktion unseres Stresslevels und helfen, in einer solchen Verhandlungssituation mehr Selbstvertrauen aufzubauen und auf Augenhöhe zu bleiben.
Anschließend sollten Sie diese Taktik entlarven, falls der Verhandlungsgegner augenscheinlich keinen echten Dialog eingehen will, sondern Sie nur in die Enge zu treiben versucht. So können Sie etwa argumentieren: »Jetzt habe ich eine Menge Punkte gehört, die sich gegen unser Gesprächsthema richten. Welchen Aspekten stimmen Sie denn zu?«, oder: »In welcher Sache sind wir uns denn überhaupt einig?«
Falls der Gesprächspartner daraufhin entgegnet, dass aus seiner Sicht keine der angeführten Aspekte interessant oder für ihn nicht relevant sind, dann sollten Sie gleich die nächste Frage stellen: »Das ist ja mal ein Ansatz! Was ist es denn genau, was Sie interessiert?« Fragen Sie so lange, bis Sie Ansatzpunkte finden, an die Sie anknüpfen können. Wenn er sich lediglich in Pauschalantworten flüchtet, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber wohl nur ein geringes Interesse an einer Zusammenarbeit hegt.
Druck aufbauen
Wenn Sie ständig unter Zeit- oder Abschlussdruck gesetzt werden, dann sorgt der dadurch entstandene Stress dafür, dass Sie eher die Bereitschaft entwickeln, Zugeständnisse einzugehen. Genau darauf zielt diese Verhandlungstaktik ab.
Geben Sie diesem Druck keinesfalls nach, sondern stellen Sie stattdessen neue Spielregeln auf – und zwar durch Abgrenzung sowie durch Motivfragen. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie unbedingt Ihre Verhandlungsziele und Ihre unteren Grenzen kennen, wie bereits im ersten Kapitel vorgestellt.
Wenn etwa der Verhandlungspartner fordert, dass er von Ihnen bis heute um 17 Uhr eine Zusage benötigt, dann könnten Sie nach seinem Motiv für diese Forderung fragen, beispielsweise: »Welche Gründe gibt es, dass Sie die Zusage bis heute 17 Uhr benötigen?« Je nachdem, wie er antwortet, können Sie leichter abschätzen, ob er lediglich Druck aufbauen möchte oder ob seine Gründe sogar gerechtfertigt sind.
Um sich abzugrenzen, können Sie folgendermaßen argumentieren: »Es macht keinen Sinn, mich unter Druck zu setzen. Welche Alternativen gibt es noch?«
Verhandlungsprofis verwenden gerne eine Technik, die sich »Verknappung« nennt. Das bedeutet, ein bestimmtes Angebot oder eine Leistung ist entweder nur zeitlich befristet vorhanden oder ist von einem anderen Vertragspunkt abhängig. »Diesen Sonderrabatt bekommen Sie nur, wenn Sie heute bestellen!« oder: »Es sind nur noch zwei Stück vorhanden.« Wenn Sie merken, dass die Gegenseite auf diese Weise Druck aufbaut, dann sollten Sie diesen Druck ins Leere laufen lassen. »Gut, dann ist es halt so, und ich komme nicht in den Genuss dieses unschlagbaren Angebotes« könnte die Antwort lauten, sofern Sie sich nicht unter Druck setzen lassen wollen.
Die nächsthöhere Stufe des Druckes wäre die Drohung, die dem Verhandlungspartner gegenüber ausgesprochen wird (»Wenn Sie hier kein Zugeständnis machen, breche ich die Verhandlung ab!«). Auch hier können Sie in gleicher Weise gegenhalten, und – ganz wichtig – jeder Drohung muss die Umsetzung folgen, ansonsten wird man unglaubwürdig.
Permanentes Schweigen
Im Prinzip handelt es sich dabei um eine weitere Version der Verunsicherungstaktik. Anders als das im vorherigen Kapitel beschriebene wohldosiert vereinzelte Schweigen, wird hier – egal, was Sie sagen und argumentieren – Ihr Verhandlungspartner beinahe ständig und möglichst lange schweigen. Häufig wird dieses Verhalten mit anderen – negativen – Verhandlungstaktiken kombiniert. Durch dieses Schweigen versucht die Gegenseite, entweder mehr Zugeständnisse herauszulocken, ohne diese aktiv einzufordern, oder sie wartet darauf, dass Sie sich um Kopf und Kragen reden, und wird dann das eine oder andere Argument verwenden, um zusätzlichen Druck aufzubauen.
Lassen Sie sich unter keinen Umständen von Ihrem Impuls leiten, weiterzureden, während der andere schweigt. Stellen Sie offene Fragen, die den anderen zwingen, etwas zu sagen. Schweigt er weiterhin – und es gibt die Verhandler, die penetrant schweigen –, dann sprechen Sie die Situation direkt an. »Sie gehen weder auf meine Fragen ein, noch reagieren Sie auf meine Ausführungen. Wie lange wollen Sie an Ihrer Strategie des Schweigens noch festhalten?« könnte eine durchaus fordernde Form der Konfrontation lauten. In vielen Fällen lautet die Antwort der Gegenseite lediglich: »Ich höre Ihnen einfach zu.« Sollte diese Antwort kommen, dann wissen Sie, dass ganz klares Kalkül hinter diesem Verhalten steckt und der Verhandlungsgegner nicht gewillt ist, seine Taktik aufzugeben.
Ich empfehle Ihnen, in einer derartigen Situation klare Worte zu finden, um diese Taktik zu durchbrechen. Beispielsweise könnten Sie darauf antworten: »Ich habe den Eindruck, mich in einem Verhör zu befinden oder zumindest in einem Beichtstuhl. Wenn wir eine Vertragsverhandlung führen, dann sollte diese auf Augenhöhe stattfinden, und das ist aktuell nicht der Fall.« Im Zweifelsfall sollten Sie diese Verhandlungsrunde abbrechen, denn das Ziel Ihres Verhandlungsgegners besteht darin, durch sein Schweigen einen starken Druck aufzubauen, damit Sie möglichst hohe Zugeständnisse machen. Nebenbei erwähnt: Schweigen zu ertragen lässt sich durchaus trainieren.
Autoritäres sowie dominantes Verhalten
Ein autoritäres und dominantes Auftreten zielt darauf ab, Sie in Ihrer eigenen Wahrnehmung als den schwächeren Teil in dieser Verhandlung zu betrachten. Wenn sich Menschen unterlegen fühlen, versuchen sie normalerweise, alles dafür zu tun, den anderen zufriedenzustellen. Durch die Zurschaustellung von Autorität und Dominanz möchte der Verhandlungsgegner natürlich Vorteile aus Ihnen herauspressen. Wenn man möchte, ist diese Verhandlungstaktik eine erste Form der Erpressung.
Gehen Sie nicht darauf ein, und begegnen Sie der Körpersprache des Gegenübers mit den nonverbalen Sympathietechniken aus dem dritten Kapitel, während Sie auf der verbalen Ebene sehr klar kommunizieren. Vermeiden Sie Weichmacher und Verniedlichungen, und bleiben Sie bei kurzen Sätzen. Dieser Widerspruch zwischen den nonverbalen (eher harten) und verbalen (eher weichen) Signalen reicht meist völlig aus, um den anderen von seiner Verhandlungstaktik abzubringen.
Beschränkung auf Wissenschaft und Phrasen
Diese Taktik wird entweder dazu eingesetzt, um permanent wissenschaftliche Studien zu verlangen, die Ihre Argumente untermauern sollen, oder die Gegenseite formuliert Ihre Einwände in Form von Lehrmeinungen beziehungsweise Phrasendrescherei.
»Bevor Sie weiterreden: Welcher wissenschaftlichen Grundlage folgt überhaupt Ihre Aussage?«, »Traue keiner Statistik, die man nicht selbst gefälscht hat. Sie kennen ja sicherlich dieses Zitat. Wissen Sie, von wem es stammt? Egal, ich bin ein Anhänger von ›Probieren geht über Studieren‹, deswegen möchte ich mich zuerst unverbindlich vergewissern, ob das alles auch so stimmt, was Sie sagen.« So lauten mögliche Formulierungen bei dieser Verhandlungstaktik.
Eine andere Alternative besteht darin, scheinbare Werte zu zitieren und daran während der Vertragsverhandlung festzuhalten. Im letztgenannten Fall können Sie die Motive, die hinter diesen Werten stecken, anerkennen und diese zu Ihren Gunsten umdrehen. Wenn sich die Gegenseite hinter wissenschaftlichen Arbeiten und Lehrmeinungen versteckt, dann sollten Sie entweder deren Sinn hinterfragen oder Ihr Gegenüber mit eigenen Waffen schlagen.
Beispielsweise könnten Sie argumentieren: »Sie wissen selbst, dass wissenschaftliche Studien so gut wie nie eine eindeutige und unwiderlegbare Antwort liefern. Was erwarten Sie also konkret davon?« Oder Sie können, wenn es um Phrasendrescherei geht, sagen: »Traue keiner Statistik, die man nicht selbst gefälscht hat. Das stammt von Winston Churchill. Sie sagten vorhin: ›Probieren geht über Studieren‹. Es heißt aber auch: ›Ein Produkt ist nichts wert, wenn man es umsonst erhält.‹« Und dann bieten Sie einen Gegenvorschlag an.
Verschleierungstaktik
Bei dieser Verhandlungstaktik versucht die Gegenseite, vom eigentlichen Thema abzulenken. Auf diese Weise sollen genügend Informationen und Argumente gesammelt werden, die anschließend gegen Sie verwendet werden. Beispielsweise könnte die gegnerische Partei ihren scheinbaren Fokus auf Liefer- und Versicherungsbedingungen der Ware lenken und dadurch neue Gegenargumente finden, um den Kaufpreis infrage zu stellen.
Oder sie lenken die Aufmerksamkeit auf einen Punkt, der ihnen scheinbar besonders viel bedeutet, obwohl er in Wahrheit unwichtig ist. Schließlich geben sie ihn auf und bekommen dafür die Zustimmung zu einem Vertragspunkt, der tatsächlich eine hohe
Bedeutung für sie besitzt. Anders ausgedrückt werfen sie eine Nebelbombe, um letztlich ihren eigentlichen Punkt zu bekommen.
Die Verschleierungstaktik ist keine völlig negative Verhandlungstaktik, die ich selbst immer wieder mal verwende. Sie zielt auf mögliche Schwächen ab, die im weiteren Verlauf zutage treten können. Seien Sie daher besonders achtsam, wenn der Verhandlungspartner damit beginnt, sich besonders intensiv mit augenscheinlich nebensächlichen Themen zu beschäftigen, oder wenn er sich betont ahnungslos oder naiv gibt.
Wie gehen Sie nun vor, wenn die Gegenseite diese Taktik anwendet? Grundsätzlich sollten Sie immer misstrauisch werden, wenn der Verhandlungspartner auf einem Vertragsaspekt ausdrücklich besteht. Prüfen Sie, welche Auswirkungen dieser Punkt für beide Seiten haben könnte. Stellen Sie Fragen wie: »Nehmen wir mal an, Sie verzichten trotzdem darauf. Was für Alternativen gäbe es dann für Sie?«, oder: »Wenn Sie auf diesen Punkt verzichten, was wäre dann Ihre Gegenforderung?« Dadurch lässt sich die Taktik des anderen oftmals entlarven.
Sie können außerdem der Forderung unter Vorbehalt zustimmen und dann abwarten, wie sich die Gegenseite anschließend verhält – vor allem, wenn Sie Ihre Gegenforderung stellen. Meist rudert der Verhandlungspartner dann zurück und versucht, seinen tatsächlichen Vertragspunkt durchzusetzen.
Auch die Laientaktik zählt zu dieser Verhandlungsstrategie, und eine weitere Form besteht darin, sich betont naiv zu geben. Sollte die Gegenseite die Laientaktik anwenden, dann können Sie diese entlarven, indem Sie seine Kompetenz anzweifeln. »Sie sagten zu Beginn, dass Sie bereits seit 20 Jahren in diesem Bereich arbeiten. Ich denke, Sie kennen die Antwort auf Ihre Frage bereits, oder habe ich Sie an einer Stelle falsch verstanden?« könnte eine passende Reaktion darauf sein. Andere mögliche Formulierungen könnten lauten: »Welche Informationen brauchen Sie denn noch,
um sich für dieses Produkt zu entscheiden?«, oder: »Soll ich Ihnen noch einmal erklären …?«
Persönlicher Angriff, Kompetenz infrage stellen, diffamieren, beschuldigen
Eine extreme Form der Verhandlungstaktik ist der Angriff auf die Person selbst, statt sich auf sachliche Aspekte zu beschränken.
»Ich frage mich, was Ihr Unternehmen geritten hat, gerade Sie für diese Vertragsverhandlung abzustellen.«
»Sie haben nicht nur keine Ahnung, Sie kapieren es auch nicht, wenn man es Ihnen dreimal erklärt.«
»Sie lügen! Sie hatten vorhin ganz klar gesagt, dass …«
Dabei handelt es sich nur um einige Beispiele für diese Verhandlungstaktik, die Bandbreite ist hier schier unerschöpflich. Ich empfehle Ihnen in derartigen Situationen, die Strategie offenzulegen und eine Entscheidungsfrage zu stellen, beispielsweise: »Für mich klingt es ganz danach, dass Sie mich persönlich angreifen, um mich unter Druck zu setzen. Sind Sie tatsächlich der Meinung, dass wir die Vertragsverhandlung auf diesem Niveau fortsetzen wollen? Ich sehe das anders, daher frage ich Sie nun ganz konkret, auf welcher Basis wollen wir die Verhandlung fortsetzen?«
Im Zweifel sollten Sie die Gesprächsrunde abbrechen. Diese Verhandlungstaktik muss nicht automatisch zum Abbruch der Vertragsverhandlung führen, doch eine kurze Pause empfiehlt sich, damit sich die Gemüter wieder abkühlen können. Im Extremfall müsste auch über einen Austausch des Verhandlungspartners nachgedacht werden.
Eine Variante davon sind die Angriffsfragen. Mit kurzen Zwischenfragen wird Ihr Redefluss gehemmt, um Sie dann in die Ecke zu drängen. Angriffsfragen werden auch eingesetzt, um Ihre Verhandlungsstrategie zu zerstören. Zum Beispiel: »Sind Sie davon tatsächlich überzeugt? Wenn nein, warum sprechen Sie dieses Thema dann an?«, oder: »Das sind doch unbedeutende Details, aus welchem Grund bauen Sie dieses Gespräch darauf auf?«
Als Gegenmaßnahme können Sie die Gegenseite ebenfalls verwirren und damit die Unsinnigkeit dieser Taktik aufzeigen: »Wie kommen Sie auf diese Feststellung/Frage?«
Ständig Vorwürfe erheben und einen gegensätzlichen Standpunkt einnehmen
Die Gegenseite überhäuft Sie immer wieder mit Vorwürfen oder stellt andauernd Warum-Fragen, obwohl Sie die Antworten bereits geliefert haben. Eine Variante davon ist das grundsätzliche Einnehmen eines gegensätzlichen Standpunktes.
Diese Taktik zielt mal wieder darauf ab, Sie aus dem Tritt zu bringen. Sprechen Sie auch hier an, welches Ziel mit dieser Vorgehensweise verfolgt wird. Insbesondere bei ständig gegensätzlichen Standpunkten können Sie auch mit Motivfragen zum Grund für dieses Verhalten gelangen. Es kann nämlich durchaus sein, dass doch noch Unklarheiten bestehen oder sich andere Probleme zwischen Ihnen und dem Verhandlungspartner befinden, die noch nicht identifiziert wurden. In diesem Fall wäre es dann keine Verhandlungstaktik, sondern der Versuch der anderen Seite, sich Klarheit zu verschaffen. »Ich habe den Eindruck, wir beide sprechen von unterschiedlichen Dingen. Wenn das so ist, was könnte Ihrer Meinung nach der Grund dafür sein?«, wäre eine mögliche Frage, die an dieser Stelle weiterhelfen kann.
Ständiges Unterbrechen
Werden Sie ständig beim Reden unterbrochen, dann kann es daran liegen, dass sich der andere entweder nicht lange auf etwas konzentrieren kann, oder er versucht, Sie mit dieser Taktik aus dem Konzept zu bringen. Sprechen Sie diese Unterbrechungen an, und ersuchen Sie darum, zu Ende reden zu dürfen. Ich empfehle Ihnen, gleichzeitig kurze Sätze zu verwenden, also Schachtelsätze und längere Monologe zu vermeiden.
Stellen Sie dazu am besten immer wieder Rückfragen, damit der andere auch zu Wort kommt. Hilft das alles trotzdem nicht, und Sie werden weiterhin pausenlos unterbrochen, dann sollten Sie die Zeit nutzen und sich Notizen machen, während der andere spricht.
Notfalls bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als das Gespräch zu unterbrechen. Falls möglich, sollte dieser Gesprächspartner auf der Gegenseite durch jemand anderen ausgetauscht werden. Sollten Sie permanent unterbrochen werden, dann sprechen Sie auch das am besten direkt an: »Den anderen ausreden zu lassen ist ein Zeichen von gegenseitiger Wertschätzung. Sie unterbrechen mich pausenlos. Das ist einfach nicht in Ordnung. Was hindert Sie daran, mich mal zu Ende ausreden zu lassen?«
Moralisieren und isolieren
Der scheinbare Moralapostel zielt darauf ab, den Wert des Vertragsgegenstandes herunterzuspielen. Dazu verwendet er scheinbare Aspekte, die unwiderlegbar sind.
Angenommen, Sie sind Autoverkäufer und wollen ein Auto verkaufen, dann könnte der Käufer argumentieren: »Sie können ja froh sein, einen Kunden wie mich zu finden, der heute noch einen SUV kaufen will. Der ökologische Abdruck bei diesem Fahrzeug ist ja – wie jeder inzwischen weiß – verheerend. In ein paar Jahren muss ich das Auto verschenken, wenn ich es loswerden will.«
In derartigen Situationen helfen Ihnen Fakten, um solcherart Einwände auszuräumen. Dazu ist eine gute Vorbereitung ausgesprochen hilfreich, um bei dieser Verhandlungstaktik passend zu argumentieren.
Häufig findet ein taktisches Moralisieren in Verbindung mit der Isolationstaktik statt. Dabei beschränkt sich der Verhandlungsgegner auf einen einzigen Faktor, den er unablässig immer wieder vorträgt und gegen jedes anderes Argument einsetzt. Er klammert sich daran und möchte nicht davon abrücken. »Ja, aber der Umweltschutz«, könnte ein solches Argument sein.
In diesem Fall fragen Sie, ob Sie in Ihrer Annahme richtig liegen, dass die Gegenseite mit allen anderen Punkten einverstanden ist und nur noch dieses eine Thema auf dem Tisch liegt. Damit schlagen Sie den Verhandlungspartner mit seinen eigenen Waffen, denn es bleibt ihm jetzt nichts anderes übrig, als Stellung zu beziehen. Entweder wenden Sie sich nun anderen Punkten zu, die es noch zu besprechen gilt, oder er beharrt auf seinem isolierten Argument. Jetzt können Sie beispielsweise eine alternative Lösung vorschlagen und ihm gleichzeitig die Konsequenz seiner Isolierungstechnik aufzeigen: »Gut, dann kommt ja ein klassischer SUV für Sie nicht in Frage. Alternativ kann ich Ihnen einen SUV als Hybridlösung anbieten oder diesen tollen Mini, der ausschließlich mit Strom fährt.«
Weitere unfaire Verhandlungstaktiken
Nachfolgend möchte ich Ihnen eine Übersicht über weitere Taktiken und dialektischen Fallen vorstellen, die durchaus ebenfalls in Verhandlungen vorkommen können und zum Teil speziellere Formen der gerade vorgestellten Taktiken sind. (Ich erhebe jedoch keinen Anspruch auf Vollständigkeit, die aufgrund der Vielzahl an Möglichkeiten auch nicht möglich wäre.)
In der folgenden Auflistung wird die jeweilige dialektische Falle aufzeigt und woran man sie erkennt. Anschließend erfolgen Vorschläge zur Gegenwehr.
– Hypothetische Fragen
Wenn auch hypothetische Fragen, wie weiter oben beschrieben, durchaus zur Lösungsfindung beitragen können, hat die Gegenseite doch auch das Potenzial, Sie zu verwirren und aus dem Konzept zu bringen. Beispielsweise mit der Frage: »Wie würden Sie reagieren, wenn ich Ihnen ein völlig anderes Angebot unterbreite?«
Gegenmaßnahme: Antworten Sie mit einer Gegenfrage (»Wie kommen Sie jetzt auf diese Idee?«, »Wie würden Sie reagieren, wenn ich Ihnen ein völlig anderes Angebot/Produkt anböte?«), oder setzen Sie mit einer deutlichen Antwort ein Ausrufezeichen in der Verhandlung: »Dann würde ich diese Gesprächsrunde abbrechen und wohl alles neu bewerten müssen.«
– Glaubwürdigkeitstaktik
Manchmal sind Argumente schwach, und man versucht, mit Allgemeinplätzen eine höhere Glaubwürdigkeit zu erzielen, beispielsweise: »Die allgemeine Lebenserfahrung zeigt doch, dass die Lebenszeit von technischen Produkten immer kürzer wird.«
Gegenmaßnahme: den Spieß am besten umdrehen.
»Die allgemeine Lebenserfahrung sagt auch, dass man mit Pauschalierungen nicht weiterkommt. Haben Sie konkrete Beweise für Ihre Aussage?«
– Inhaltsleere Floskeln verwenden
In eine ähnliche Richtung geht auch die Taktik, statt belegbarer Argumente Floskeln zu verwenden, beispielsweise: »Qualität hat ihren Preis.«
Gegenmaßnahme: Durch Hinterfragen zu einer sachlichen Argumentation zurückkehren.
»Was genau macht den Preis jetzt aus? Können Sie das bitte spezifizieren?«
– Emotionen missbrauchen
Hier werden allgemeine emotionale Aspekte zum eigenen Vorteil genutzt.
»Wenn Sie als Hauptabnehmer auf diesem Preis bestehen, dann kostet das unser Unternehmen garantiert viele Arbeitsplätze, weil wir unseren Betrieb mit dieser geringen Marge nicht aufrechterhalten können.«
Gegenmaßnahme: Stellen Sie sich gegen die Taktik, damit Sie nicht in diese Falle laufen.
»Wir wissen, dass andere Unternehmen mit dieser Kalkulation durchaus erfolgreich am Markt agieren. Vermutlich gibt es Verbesserungsansätze in der Produktion, wodurch Sie sinnvolle Einsparungen vornehmen können, ohne gleich Arbeitsplätze zu gefährden.«
– Erfahrung vortäuschen
Argumente werden totgeschlagen mit einer scheinbar bewährten, anderen Vorgehensweise.
»Wir arbeiten seit vielen Jahren nach diesem Prinzip, und es hat sich bewährt.«
Gegenmaßnahme: Es ist besser, diese vorgeschobene Erfahrung in einen anderen Kontext zu setzen, statt sie schlechtzureden.
»Ein bewährtes Vorgehen ist vorteilhaft, keine Frage. Der Markt hat sich jedoch verändert, was halten Sie also von …?«
– Argumente verallgemeinern
Allgemeingültige Aussagen sollen den Eindruck erwecken, dass ein bestimmtes Argument nicht anfechtbar ist, beispielsweise: »Die Lieferkosten übernimmt immer der Käufer. Das ist überall so.«
Gegenmaßnahme: Konkrete Gegenbeispiele liefern oder hinterfragen, was gegen einen konkreten Alternativvorschlag spricht, und diesen so lange hinterfragen, bis die Verallgemeinerung in sich zusammenbricht.
– Argumente verdrehen
Ihre Aussagen werden so lange umgedeutet und verdreht, bis sie in einem anderen Kontext stehen. Damit sollen Ihre Argumente ad absurdum geführt werden.
Gegenmaßnahme: Zeigen Sie der Gegenseite, dass sie diese Taktik erkannt haben (»Sie drehen mir die Worte im Mund herum.«) Bleiben Sie ruhig, und erläutern Sie immer wieder Ihre Argumente, bis die Gegenseite diese Taktik aufgibt.
– Dauerreden führen
Durch endlose Monologe kommen Sie nicht mehr zu Wort, und es wird versucht, vom eigentlichen Thema abzulenken, sodass Sie eventuell sogar die Ihnen wichtigen Punkte vergessen. Außerdem dient diese Taktik dazu, Zeit zu schinden, dann wird Druck aufgebaut, um (kurz vor Ablauf der zur Verfügung stehenden Verhandlungszeit) zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen.
Gegenmaßnahme: Stoppen Sie (freundlich) mit einer Geste oder verbal den Redefluss. Gegebenenfalls sollten Sie diese Gesprächstaktik entlarven. Lassen Sie sich keinesfalls unter Druck setzen, und brechen Sie die Gesprächsrunde ab, wenn es nicht anders möglich ist.
– Scheinbar unterstützen
Zu Beginn der Verhandlung werden Sie von der Gegenseite unterstützt, man lobt das Gemeinsame, doch plötzlich wendet sich das Blatt gegen Sie, und es findet ein Angriff statt. Diese Technik wird manchmal bei Preisverhandlungen eingesetzt, indem zu Beginn versichert wird, dass eine Zusammenarbeit in jedem Fall erfolgt. Kommt es zu den finanziellen Aspekten, wird das Preisangebot plötzlich als viel zu hoch angegriffen – obwohl die Konditionen den marktüblichen Rahmenbedingungen entsprechen.
Gegenmaßnahme: Zitieren Sie die anfängliche Unterstützungsbereitschaft, und erinnern Sie den Verhandlungspartner an den zunächst bekundeten gemeinsamen Willen. Im Rahmen einer Preisverhandlung sollten Sie unbedingt auf Ihre vorab definierten Untergrenzen achten und sich nicht von der scheinbar bereits beschlossenen Zusammenarbeit locken lassen. Diese wurde nämlich nur vorgeschoben, um den Preis zu drücken.
Abbruch von Vertragsverhandlungen
Trotz aller meiner Tipps und Tricks: Manchmal laufen Vertragsverhandlungen einfach nicht so, wie sie es sollten. Man verhandelt stunden- oder gar wochenlang, ohne zu einem Ergebnis zu kommen. Oder noch schlimmer, die Verhandlungen laufen für Sie in eine Richtung, die Sie niemals gewollt haben. Manchmal verpasst man in diesen Situationen einfach den Absprung, und es fällt schwer zu sagen: »Stopp! Ich steige aus der Verhandlung aus.«
Warum? Teilweise aus Scham, teilweise weil man schon so viel Zeit und vielleicht auch Geld in die Verhandlungen investiert hat. Jetzt aufhören? Dann muss man sich einen neuen potenziellen Vertragspartner suchen, und das Ganze fängt wieder von vorne an.
Nicht jeder möchte das, und so wird dann am Ende eines langen Verhandlungsmarathons vielleicht doch einmal mehr »Ja« gesagt, was man später vielleicht bitter bereut.
Zuweilen setzt uns auch der Verhandlungspartner unter Druck und droht, uns mit Schadensersatzforderungen zu überziehen, wenn wir nun in diesem Stadium die Verhandlungen abbrechen. Auch das führt oftmals zu einem ungewollten »Ja«, über das man sich später vielleicht ärgert.
Wie ist es denn nun aber mit dem Abbruch von Vertragsverhandlungen? Darf man einfach so aussteigen, oder muss man finanziellen Schaden befürchten?
Was es rechtlich zu beachten gilt
Grundsätzlich gilt die Regel, dass Sie bis zum endgültigen Vertragsschluss jederzeit das Recht haben, die Vertragsverhandlungen abzubrechen. Schon der Hinweis auf ein besseres Angebot eines Konkurrenten genügt hier. Sie müssen aber streng genommen gar keinen Grund für den Abbruch angeben, das ist dann mehr eine Frage des Stils. Wenn Sie selber Zeit und Geld in die Verhandlungen gesteckt habe, bleiben Sie auf diesen Kosten sitzen.
Und der Verhandlungspartner? Kann er von Ihnen den Ersatz seines finanziellen Einsatzes verlangen? Auch hier wird man in der Regel keine Forderungen nach Schadensersatz stellen können, es sei denn, Sie haben besonderes Vertrauen auf einen Vertragsabschluss bei Ihrem Vertragspartner geweckt. Das kann zum Beispiel dadurch geschehen sein, dass Sie ihm in wochenlangen Verhandlungen einen Abschluss als absolut sicher dargestellt haben und Ihr Gegenüber bereits im Vertrauen darauf Investitionen getätigt hat.
Beispielsweise locken Sie ein Unternehmen mit einem »todsicheren Vertragsabschluss«, und daraufhin kauft Ihr Verhandlungspartner bereits eine neue Maschine, ohne dass Sie ihn daran hindern oder darauf hinweisen, dass es vielleicht doch noch zum Abbruch der Verhandlungen kommen kann.
Wenn der Vertragsabschluss formbedürftig ist, Sie also beispielsweise noch zu einem Notar gehen müssen, um Eigentümer einer Immobilie zu werden, ist ein Abbrechen der Vertragsverhandlungen prinzipiell jederzeit möglich. Der Verhandlungspartner kann »bis die Tinte nicht getrocknet ist«, nicht darauf vertrauen, dass ein Vertrag abgeschlossen wird. Dies gilt aber, wie bereits formuliert, nur bei formbedürftigen Verträgen. Die meisten Verträge, die Sie im privaten und beruflichen Alltag abschließen, sind wohl gerade nicht formbedürftig und werden nur zu reinen Beweiszwecken schriftlich verfasst.
Der Vertragsabbruch lässt sich also in den meisten Fällen relativ einfach realisieren, und die Drohung mit Schadenersatzansprüchen ist nur selten realistisch. Nach meiner Erfahrung sollten Sie das tote Vertragspferd besser liegen lassen und rechtzeitig davon absteigen. Es ist normalerweise besser, sich einen neuen Vertragspartner zu suchen, als die eigene Unterschrift unter ein Vertragswerk zu setzen, bei dem Sie von Anfang an Magenschmerzen bekommen, wenn Sie nur daran denken.
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