Buchauszug Steffen Kirchner: „Die mentale Revolution. Warum du dein Denken ändern musst, um deine Zukunft erfolgreich zu gestalten.“

Führen und Verkaufen – Wie wir uns vom Fachexperten zum Menschenexperten wandeln

»Ich verstehe nicht, warum die Menschen Angst vor neuen Ideen haben. Ich habe Angst vor den alten.«

John Cage, amerikanischer Komponist und Künstler (1912–1992)

Es ist mir ein Rätsel, warum sich ausgerechnet in den Bereichen Führen und Verkaufen, die für unsere Arbeitswelt so essenziell sind, alte Konzepte und Ideen so hartnäckig halten wie kaum sonst irgendwo. Dabei ist es doch längst offensichtlich, dass Strukturen, wie wir sie bisher kannten, besonders in Unternehmen, nicht mehr funktionieren. Die Zeit klassischer Hierarchien ist ebenso zu Ende wie die von harten Befehlsgebern und buckelnden Befehlsempfängern. Wir brauchen überall Menschen, die bereit sind, selbst Verantwortung zu tragen und über den eigenen Tellerrand hinauszuschauen. Die erhalten wir aber nur, wenn sie sich entfalten können und nicht ständig »von oben« einen draufkriegen, wenn mal was schiefläuft.

Denn wann immer so etwas passiert, fühlen wir uns in unsere Kindheit zurückversetzt. Bist du auch schon mal aus dem Büro eines Vorgesetzten herausgeschlichen und wolltest dich am liebsten in die Ecke stellen und schämen? Das kann doch nicht sein! So ein Gefühl darf eine gute Führungskraft niemals vermitteln. Wer will schon als Erwachsener wie ein Kind behandelt werden? Du? Bestimmt nicht. Und ich auch nicht. Aber was ist die Konsequenz? Müssen wir nun alle Unternehmer werden? Ich sage: Ja! Natürlich sind nicht alle von uns geborene Leader. Aber auch diejenigen, die lieber im Hintergrund bleiben, wollen menschlich und individuell geführt werden und sie müssen sich vor allem auch selbst führen können.

 

Wer oder was ist ein Unternehmer?

Aber zurück zu unserem Thema. In diesem Kapitel geht es darum, wie Führungsarbeit zukünftig vonstattengehen sollte, um zu einem erfüllten Leben für alle zu führen. Auch hier kommt es wieder einmal auf dein Mindset an. Bist du bereit für das Mindset eines Unternehmers?

Ich sage, wir alle sind dazu bereit! Jeder Mensch sollte ein Unternehmer sein – ein Lebensunternehmer! Ein Unternehmer muss nicht der Chef eines Unternehmens sein, der Mitarbeiter hat oder gar an der Spitze eines Konzerns steht. Ein Unternehmer kann genauso auch ein Soloselbstständiger sein, der ganz allein mit seiner Tätigkeit unterwegs ist. Mir geht es mehr um das Mindset. Das kann auch ein Mitarbeiter haben, der unternehmerisch denkt und handelt, oder auch eine Mutter, die noch nie in einer Führungsposition in einem Unternehmen war, aber zu Hause für die Führung sorgt, vielleicht zwei Kinder großzieht und dabei einen großartigen Job macht. Alle, die selbst die Verantwortung übernehmen und in ihrem Leben etwas unternehmen, sind Unternehmer.

In Deutschland haben wir aber leider zu viele Unterlasser, die nach dem Prinzip Hoffnung verfahren und lieber abwarten, anstatt selbst in die Offensive zu gehen. Sie versuchen, keine Fehler zu machen, anstatt Risiken einzugehen, sie versuchen, nichts falsch zu machen, anstatt auch mal etwas auszuprobieren, und das im Unternehmen und im Leben.

Wie muss der Unternehmer der Zukunft ticken?

Ich bin überzeugt davon, dass sich das Unternehmer-Mindset schon jetzt verändert und sich in der Zukunft noch drastischer verändern wird. Die Unternehmer der Vergangenheit werden mit ihrer alten Denke in Zukunft keine Chance mehr haben. Ein Unternehmer von heute muss diametral anders denken, fühlen und handeln. Alle Punkte, die ich dir hier zeigen möchte, sind dabei gleich relevant. Das ist wie bei einer Pflanze, wenn ein Wachstumsfaktor fehlt – sei es das Licht, ein Nährstoff, Wasser oder Sauerstoff. Das kannst du nicht durch Zugabe eines anderen Faktors ausgleichen. Fehlt also einer der Aspekte, über die ich hier schreibe, wird sowohl der betriebswirtschaftliche Unternehmer als auch der Lebensunternehmer mit massiven Problemen kämpfen müssen.

Das Unternehmer-Mindset betrifft nicht nur diejenigen, die im Organigramm ganz oben stehen. Alle Mitarbeiter brauchen dieses Mindset, und alle Menschen im Unternehmen müssen sich als Unternehmer begreifen. Das Unternehmen der Zukunft besteht nämlich nicht aus einem Unternehmer und seinen Mitarbeitern, sondern aus Verantwortungsträgern mit verschiedenen Verantwortungsbereichen. Diese entwickeln sich vom Mitarbeiter zum Mitunternehmer, und das Unternehmen wird zu einer Unternehmervereinigung. Und für diese Entwicklung brauchen wir eine komplett andere und neue Mentalität. Der Unternehmer Bodo Janssen hat einmal gesagt:

»Wirtschaftlichkeit ist die Basis unserer Existenz, aber nicht der Sinn unseres Handels.«

Wir brauchen also wirtschaftlichen Erfolg, er ist aber nicht unser Antrieb. Das zeigt sehr schön, dass es bei Unternehmern und Unternehmen um etwas anderes geht, wenn sie die neue Zeit verstanden haben. Der Unternehmer der Zukunft will nicht nur erfolgreich, sondern auch glücklich sein und glückliche Menschen hervorbringen. Er ist also nicht nur der Anwalt des Kapitals, sondern der Anwalt seines Glücks und des Glücks seiner Mitunternehmer, die mit ihm das Unternehmen führen – das kann die Reinigungskraft genauso sein wie der Fließbandarbeiter, der Programmierer oder die Führungsebene.

Wenn wir durch Corona etwas gelernt haben, dann doch, dass wir so wie bisher nicht weitermachen können. Wenn diese Krise auch nur etwas Gutes hat, dann die Erkenntnis, dass wir nicht zu unserer alten Realität zurückkehren sollten. Egal, wie sehr mich als Veranstalter von Weiterbildungs-Events diese Krise auch getroffen und betroffen hat, ich will nicht mehr zum »Vorher« zurück. Wir müssen jetzt umzudenken. Der Unternehmer der Zukunft ist:

1.     Agierer statt Reagierer

Er antwortet nicht nur auf das, was passiert, sondern agiert, bevor es eintrifft. Das bedeutet, er erschafft seine eigene Kultur, einen eigenen Markt, eine eigene Nische oder Branche, die nicht nur auf Trends und Gegenwind reagiert, sondern eigene Trends hervorbringt. Für seine Aktion braucht er keinen Einfluss oder Stimulus von außen und macht sich dadurch viel unabhängiger von politischem Geschehen, gesundheitlichen oder geschäftlichen Risiken.

2.     Vertrauter statt Verkäufer

Er transformiert sich vom Verkäufer zum Vertrauten. Es geht nicht darum, mit Argumenten Leute zu überreden, sondern darum, Menschen so zu überzeugen, dass sie Vertrauen schöpfen. Entscheidend dafür ist, dass wir ihnen wirklich helfen, ihren emotionalen Engpass zu befriedigen. Was genau das bedeutet, warum verkaufen tot ist und wie das heute besser geht, darauf gehe ich ein später noch genauer ein.

3.     Lebensunternehmer statt Geschäftemacher

 

Er versteht, dass es nicht nur ums Geschäft geht oder um Motivationslügen wie Work-Life-Balance, sondern dass das Arbeitsleben ein Teil des gesamten Lebens ist. Deshalb hat er Interesse am Leben seiner Mitarbeiter. Bei ihm stehen stets Menschen im Mittelpunkt und nicht das Geschäft. Kurzum: Der Unternehmer der Zukunft benutzt keine Menschen, um ein Geschäft aufzubauen, sondern er benutzt ein Geschäft, um Menschen aufzubauen.

Schau mal, ein Unternehmen ist ja eine Vereinigung. Darin steckt »Verein-ich-ung«, also der Zusammenschluss vieler Egos zu einem. Es muss eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Ziele und Motive, gemeinsame Visionen und Träume und eine gemeinsame Wertekultur geben. Alle Unternehmen und auch Nationen, in denen dieses gemeinsame Füreinander entsteht, erschaffen wahre Meisterwerke und werden letztendlich selbst ein Meisterwerk. Und genau die werden wir jetzt und zukünftig brauchen.

 

Steffen Kirchner: „Die mentale Revolution. Warum du dein Denken ändern musst, um deine Zukunft erfolgreich zu gestalten.“ – 232 Seitem 25 Euro, Gabal Verlag

https://www.gabal-verlag.de/buch/die-mentale-revolution/9783967390384

 

4.     Wertschöpfungsmaximierer statt Umsatzoptimierer

Ein Beispiel: Als die Coronakrise losging, haben viele, ohne nachzudenken, gleich Soforthilfe, Steuerstundungen und was sonst noch alles möglich war beantragt, ohne zu wissen, ob sie diese Hilfen wirklich brauchen. Bei manchen Unternehmen war das richtig und wichtig. Aber der Sofortreflex nach Soforthilfen zeigt das alte Denken »Wie können wir uns absichern?«. Ein altes Mindset! Ein revolutionäres Mindset mit der richtigen Fragestellung wäre hingegen: »Wie können wir so stark wachsen, dass wir nicht soforthilfeberechtigt sind?«

Die Zukunft liegt nicht darin, Kosten zu sparen und Umsätze zu sichern, sondern Wertschöpfung zu maximieren. In der Unternehmerdenke der Zukunft kommt Hilfe von außen gar nicht vor. Deshalb arbeitet der neue Unternehmer daran, echte Werte für Menschen zu erschaffen. Dann sind sie ganz natürlich bereit dazu, dafür auch zu bezahlen. Ganz besonders in Krisensituationen darauf zu achten, was Menschen wirklich brauchen, ohne sofort auf Umsatzwachstum abzuzielen, das ist die Kunst, Unternehmen zu führen.

5.     Leader statt Boss

Es mag sich erst mal nicht so anhören, aber zwischen Boss und Leader besteht ein großer Unterschied. Den möchte ich dir anhand einer Metapher erklären: Stell dir vor, du möchtest eine Bergwanderung unternehmen und hast einen Bergführer, der dich begleitet. Dieser Führer besteigt aber nicht den Berg mit dir, sondern sitzt mit einem Walkie-Talkie in der Talstation und erklärt dir den Weg mit all seinen Wegweisern und ungefähren Zeit- und Richtungsangaben. Inzwischen bist du auf über 3.000 Meter Höhe, dir ist saukalt und du weißt nicht so richtig, wo es langgeht. Aber keiner ist da, der vorausgeht, weil er schon mal dort war. Du wirst nur angeleitet. Ein Boss ruft dich nur an und fragt: »Was ist los mit dir? Warum bleibst du stehen? Geh weiter! Vorne geht’s rechts lang. Beeil dich mal!« Er sagt dir also nur, wo es langgeht.

„Der Leader nimmt andere mit, anstatt sie vor zu schicken“

Der Leader hingegen macht es vor und geht voraus. Und er nimmt andere mit, anstatt sie vor zu schicken. Er trägt stets die volle Verantwortung, auch für die Fehler der Mitarbeiter – im Gegensatz zum Boss, der Verantwortung abwälzt und damit Schuld verteilt. Ein Leader denkt nicht in Schuld, sondern in Verantwortung. Er verlangt nie etwas von anderen, was er selbst nicht bereit wäre zu tun.

Die Aufgabe einer Führungskraft der Zukunft ist es nicht mehr, Menschen zu kontrollieren, zu belehren oder zu bestrafen. Und übrigens auch nicht, Mitarbeiter zu motivieren. Sorry, aber das ist alles Schnee von gestern. Wir sind nicht im Zirkus, wo es darum geht, Lebewesen zu dressieren.

Ein Topleader der Zukunft liebt seine Mitarbeiter mehr als seine Produkte

Die Aufgabe eines wahren Leaders ist vielmehr vergleichbar mit der eines Gärtners. Es ist weder möglich noch nötig, eine Pflanze zu motivieren, dass sie schneller wächst. Ein guter Gärtner schafft den Rahmen, innerhalb dessen optimales Wachstum möglich ist – zum Beispiel ein Gewächshaus, in dem er für die richtige Temperatur, das nötige Licht und sowohl für genug Wasser als auch für ausreichend Nährstoffe sorgt. Gleichzeitig hält er Schädlinge von der gesunden Pflanze fern.

Führungskräfte in Teams haben vergleichbare Aufgaben. Wie in einem Gewächshaus sind sie zuständig für das Klima in einem Team und zwischen sich und den Teammitgliedern. Das Ziel ist es, ein Klima zu erschaffen, in dem Menschen aufblühen können und vor allem wollen. Dazu gehört zum Beispiel eine Vertrauenskultur, genauso wie maximale Verantwortung für die Mitarbeiter in ihrem jeweiligen Bereich. Sie werden somit zu Mitunternehmern, statt nur Mitarbeiter zu sein, die schweigend ihre Zeit gegen Geld tauschen. Menschen wollen Projekte, Unternehmensziele, Werte oder auch einfach ihr Arbeitsumfeld mitgestalten und nicht vor die Nase gesetzt bekommen. Wenn man will, dass sich Menschen voll einbringen, muss man sie auch einbinden. Wenn Mitarbeiter die Möglichkeit haben und Lust darauf bekommen, sich innerhalb dieses Rahmens in einem Team persönlich weiterzuentwickeln, werden sie ihr Bestes einbringen und all ihre Energie investieren. Dadurch können herausragende Leistungen und Ergebnisse entstehen, die man früher oder später auch unvermeidbar in einer Bilanz ablesen kann.

„Der wahre Leader feiert die Erfolge seiner Teammitlgieder mehr als eigene“

Kurz gesagt bedeutet Führung also, Menschen aufblühen zu lassen, nicht sie zu verbiegen oder zu steuern. Es bedeutet, Menschen in die Verantwortung zu bringen, anstatt alle Macht auf sich selbst als Chef zu fokussieren. Es bedeutet, seine Teammitglieder wachsen zu lassen, anstatt zu versuchen, selbst der Größte zu sein. Einen wahren Leader erkennt man daran, dass er die Erfolge seiner Teammitglieder mehr feiert als seine eigenen Verdienste.

Gutes Klima, glückliche Mitarbeiter

Unternehmer der Zukunft sollten die drei salutogenetischen Faktoren aus dem Effeff kennen. Das sind die Faktoren, die ein Mitarbeiter braucht, um in einem Unternehmen glücklich zu sein und einem guten Klima Vorschub zu leisten:

1.     Verstehbarkeit

Das bedeutet, dass ich als Mitarbeiter verstehe, was ich mache. Ich weiß genau, was zu meinen Aufgaben gehört und welchen Anteil ich im Prozess habe. Ich begreife die Maßnahmen, die ergriffen werden, und warum sie ergriffen werden.

Leider machen immer noch viele eine Arbeit, die sie nicht verstehen. Das geschieht in der Regel dann, wenn sie von ihren Vorgesetzten nur Anweisungen bekommen anstatt Erklärungen. Dabei ist das Erklären eine essenzielle Fähigkeit für Führungskräfte.

2.     Gestaltbarkeit

Mitarbeiter dürfen nicht nur mitarbeiten, sie müssen mitgestalten können und mitentwickeln, um Mitunternehmer und Mitgestalter zu sein.

Übrigens: Ich wurde einmal von einem Konzern gebucht, weil die drei zentralen Unternehmenswerte (Core Values) von den Mitarbeitern nicht gelebt wurden. Einer davon war »Gemeinschaft«. Ich sollte diese Werte aufgreifen und den Leuten klar machen, dass sie diese Werte gefälligst leben sollen. Im Vorgespräch habe ich die Geschäftsführer gefragt, wer die Werte entwickelt hat. Ihre Antwort: »Die haben wir entwickelt.« Gemeint waren die Leute, die im Raum saßen. Das waren fünf Leute. Das Unternehmen hatte aber 1.800 Mitarbeiter.

Daran erkennst du, dass der Faktor der Gestaltbarkeit verletzt wurde. Es hilft nichts, wenn fünf Leute 1.800 anderen ihre Werte überstülpen. Wie sollen die anderen sich denn damit identifizieren können? Das wäre schon ein echter Glückstreffer.

3.     Sinnhaftigkeit

Mitarbeiter müssen verstehen, was das, was sie tun, nützt. Ich habe zum Beispiel einen Kunden, der sehr erfolgreich Kunststoffe verarbeitet. Da liegt das Problem im Unternehmensklima. Die Handwerker, die dort arbeiten, stehen zwar an den Fräsen, aber sie wissen überhaupt nicht mehr, was genau sie da tun, obwohl sie handwerklich top unterwegs sind. Die Geschäftsführung erzählt ihnen, dass sie mit dem, was sie tun, die Welt besser machen. Das ist ein bisschen wenig, um den Sinn dahinter zu verstehen, findest du nicht auch? Dann ist doch klar, dass diese Menschen ihren Job wie Maschinen ganz monoton erledigen, weil sie eben keinen tieferen Sinn in ihrem Tun entdecken können.

Wie hat der Kollege Dieter Lange so schön gesagt:

»Wer Leistung will, muss Sinn bieten.«

 

Das bringt mich zu einer weiteren Erkenntnis meiner Arbeit: Es gibt keine schlechten Mitarbeiter, nur schlechte Chefs und Führungskräfte.

Ich weiß, das ist ein Satz, der vielen sehr wehtut. Aber es ist die Wahrheit. Davon bin ich von ganzem Herzen überzeugt. Es gibt zwar auch immer wieder Mitarbeiter, die aktiv ein Unternehmen attackieren und gegen das Unternehmen arbeiten. Doch dann frage ich dich als Chef: Warum sind diese Mitarbeiter noch im Unternehmen? Wenn deine Teamkultur so stark wäre, wenn du in deinem Team oder Unternehmen eine so starke Kultur aufbaust, dass die Menschen mit dir – du bist ja Teil des Teams – einen gemeinsamen Weg gehen, dann fallen diese, ich nenne sie mal etwas provokativ »Schädlinge«, wie kleine, alte Warzen automatisch ab. Sie gehen von selbst. Denn das starke Team führt sich aus sich selbst heraus. Da ist kein Raum für sie. Ansonsten kannst du auch die Entscheidung treffen, solche Leute aus dem Team zu eliminieren.

Aber ich garantiere dir, wenn du als Führungskraft jemand bist, der mit ganzem Herzen Menschen führt und entwickelt, wenn du ihnen Vertrauen, Hoffnung und Stärke gibst statt Angst, dann wirst du auch nur gute Menschen anziehen. Auch solche, die vielleicht anfangs schwierig sind, sich aber dann plötzlich so verändern, dass du sie kaum mehr wiedererkennst. Es geht darum, nicht ihren Verstand, sondern ihr Herz zu gewinnen. Das macht einen guten Chef aus.

Die fünf Todsünden schlechter Chefs

Ich habe in den letzten Jahren mit Tausenden Führungskräften und Profis im Spitzensport gearbeitet. Die Zusammenfassung all dieser Gespräche in Hunderten Unternehmen passt in nur einen Schlüsselsatz: Mitarbeiter und Teammitglieder verlassen niemals das Unternehmen, sondern immer die Führungskraft.

Wieder einer meiner harten Sätze. Und dennoch ist er wahr. Das gilt übrigens auch für den Profisport. Spieler verlassen in der Regel nicht den Verein – schon gar nicht die Fans –, sondern ihre Vorgesetzten. Jedenfalls in den allermeisten Fällen. Denn es gibt ein paar echte Todsünden, die schlechte Chefs regelmäßig begehen. Fünf davon möchte ich dir hier vorstellen und natürlich auch Hinweise liefern, wie du es als Chef besser machen kannst.

1.     Schlechte Chefs verursachen Unsicherheit statt Zuversicht

Das Schlimmste ist, dass es meist gar nicht die Absicht der Chefs ist, schlechte Gefühle und Angst zu verbreiten. Von Tausenden Chefs, die ich kennengelernt habe, sind 98 Prozent wirklich gute Menschen. Die wollten niemandem etwas Böses. Und trotzdem haben sie mit ihren Ansprachen, Maßnahmen und Forderungen dafür gesorgt, dass ihre Gesprächspartner und Zuhörer hinterher weniger Energie hatten als vorher.

Dabei sollte es genau umgekehrt sein. Gute Chefs sorgen dafür, dass Menschen, mit denen sie Kontakt haben, hinterher über mehr Energie verfügen als vorher – egal ob sie mit ihnen telefonieren, einen Vortrag halten oder sich im persönlichen Mitarbeitergespräch befinden. Du sollst deine Mitarbeiter nicht in Watte packen oder nur nette Sachen sagen. Auch Konfliktgespräche, in denen Tacheles geredet wird, sind wichtig. Doch dafür braucht dein Unternehmen eine stabile Diskussionskultur.

2.     Schlechte Chefs führen über Bezahlung statt über Beziehung

Es kommt nur auf die Bezahlung an? Entschuldigung, aber das ist ein Denkmuster aus dem letzten Jahrhundert! Du kannst doch nicht wirklich glauben, dass Menschen Deals wollen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Das würde ja bedeuten, du gibst ihnen Kohle und dafür haben sie zu performen. Wer so agiert, braucht sich nicht zu wundern, wenn sich seine Mitarbeiter wie Sklaven fühlen, obwohl sie bezahlt werden.

Im 21. Jahrhundert brauchen Menschen Beziehung. Sie wollen sich identifizieren. Sie wollen sich selbst verwirklichen und wachsen und verstehen, dass es um mehr geht als nur um Geld. Und mal ganz ehrlich: Wie viel willst du ihnen denn bezahlen? Geld haben auch andere. Dafür brauche ich doch nicht bei einem bestimmten Unternehmen oder einem bestimmten Vorgesetzen zu sein. Geld kriege ich überall. Und gerade heutzutage, in Zeiten des Fachkräftemangels, können sich viele Leute aussuchen, wo sie arbeiten. Deshalb gilt es, diese Menschen über Beziehung zu führen und damit im positiven Sinne zu binden.

3.     Schlechte Chefs versuchen, Macht zu behalten, statt sie zu teilen

Kennst du auch solche Führungskräfte, die am liebsten den ganzen Tag auf einem Thron sitzen und bejubelt werden? Jeder, der auch etwas vom Licht abbekommen möchte, ein bisschen von der Verantwortung möchte, wird weggeschlagen. Sie versuchten, ihre Machtposition zu sichern und deshalb alle Fäden in der Hand zu behalten. Dafür legen manche sogar Brände im eigenen Unternehmen – sorgen also für Probleme und Chaos. Nur, um selbst derjenige zu sein, der sie am Ende wieder löscht. Weil alles zentralistisch auf den einen Chef, die eine Führungskraft ausgelegt ist. Wenn’s Schwierigkeiten gibt, kommt der »Papa« und richtet‘s wieder. So versuchen sich einige unverzichtbar zu machen.

Gute Chefs hingegen machen sich selbst in großen Teilen verzichtbar und ihre Mitarbeiter damit unabhängig. Einen guten Chef erkennst du daran, dass er Macht und Verantwortung abgibt, dass er die Macht nicht nur teilt, sondern andere mit in die Verantwortung bringt. Und »Macht« meine ich hier im besten und ganz positiven Sinn. Denn wer etwas machen will, etwas bewegen will, der braucht Macht. Ohne Macht kannst du nichts machen.

4.     Schlechte Chefs kümmern sich mehr um den eigenen Status als um die Entwicklung der Mitarbeiter

Sie kriegen die meiste Kohle, haben das schickste Büro, den besten Parkplatz, die schönste Frau oder den schönsten Mann … Du verstehst schon, worauf ich hinauswill. Schlechte Chefs kümmern sich darum, stets selbst am meisten zu haben und am besten dazustehen.

Eine gute Führungskraft hingegen erkennst du daran, dass sie 80 Prozent ihrer Zeit darauf konzentriert, die Leute in ihrem Team stärker zu machen, anstatt die eigene Stärke zu optimieren. Natürlich braucht auch ein Chef eigene Stärke und, klar, auch der eigene Status hat eine Relevanz. Das ist vollkommen okay. Es gibt hierbei kein Entweder-oder, sondern nur das Sowohl-als-auch.

Übrigens: Hervorragende Trainer im Profisport sind solche wie Jürgen Klopp, denen es nicht den ganzen Tag um den eigenen Status geht und darum, oben auf einem Thron zu sitzen und von allen beklatscht und bejubelt werden. Ein Trainer wie Jürgen Klopp verwendet 80 Prozent seiner Zeit darauf, herauszufinden, wie er jeden Spieler jeden Tag ein bisschen besser machen kann – oder zumindest so viele Spieler wie möglich. Das ist die richtige Führungsphilosophie eines Profis.

5.     Schlechte Chefs beschweren sich, dass ihre Leute so leidenschaftslos sind

Schlechte Chefs sind genervt, weil die Mitarbeiter zu wenig Einsatz zeigen, mit zu wenig Herz und einer schlechten Einstellung an die Sache gehen und mit zu wenig Willen und Disziplin an der Umsetzung von Zielen arbeiten. Da frage ich mich immer zwei Dinge:

1.     Wer hat diese Low-Perfomer denn eingestellt?

2.     Woher soll die positive Einstellung denn kommen, wenn der Chef den Mitarbeitern kein Vertrauen schenkt, über Bezahlung anstatt über Beziehung führt, nicht als Vorbild fungiert und den ganzen Tag nur versucht, seine eigene Position zu halten, anstatt andere Personen stärker zu machen?

Wie sollen deine Leute sich denn mit Herz und Liebe und Leidenschaft selbstlos ins Unternehmen einbringen, wenn du den Deal mit ihnen gemacht hast, dass sie für das Geld, das du ihnen gibst, etwas zurückgeben sollen? Sie geben dir so viel zurück, wie du ihnen gibst. Dahinter steht übrigens das Prinzip von Ursache und Wirkung und das Ausgleichsprinzip. Gleich zwei mentale Gesetze, die hier wirken. Das, was du reingibst, bekommst du zurück.

Teammitglieder machen nie das, was man von ihnen will, sie machen das, was sie beobachten. So läuft das übrigens in der Zukunft auch beim Verkaufen!

Das neue Verkaufen

Warum ist es eigentlich so wichtig, dass wir verkaufen können? Im Grunde ist das ganz einfach zu beantworten. Verkaufen hat mit Selbstwert, Selbstdarstellung und Selbstvermarktung zu tun. Und somit eben auch mit Führung. Es geht um Selbstführung und natürlich auch um das Führen anderer. Denn wer nicht führen kann, kann nicht verkaufen, und wer nicht verkaufen kann, der kann nicht führen.

Als ich anfing, war das Verkaufen mein größtes Defizit, das ich schnell ausmerzen wollte. Wenn ich aber realistisch bin, muss ich zugeben, dass aus mir bis heute kein Top-Verkäufer geworden ist. Klassische Verkaufsstrategien wie Hard Selling frei nach dem Motto »Nein bedeutet: Noch Ein Impuls Nötig« sind mir fremd und, ehrlich gesagt, auch ein bisschen zuwider. Versteh mich nicht falsch, diese Strategien hatten sicher ihre Berechtigung, zum Teil haben sie die wahrscheinlich sogar heute noch. Aber ich bin zu 100 Prozent davon überzeugt, dass sie schon morgen eine deutlich geringere Rolle spielen werden.

Ich bin mir deswegen so sicher, weil es im Zeitalter von Digitalisierung und Robotik darum geht, das Menschliche in den Vordergrund zu stellen. Wir wollen weg von Anonymität und hin zu Persönlichkeit. Auch wenn viele kleinere Kaufentscheidungen auch heute noch standardisiert fallen – ich brauche etwas, habe diese und jene Erfahrung mit Produkt/Dienstleistung A und B gemacht und deshalb kaufe ich –, steht immer mehr bei einer Kaufentscheidung die Persönlichkeit des Verkäufers und noch viel mehr die Beziehung zum ihm im Vordergrund. Willst du heute etwas verkaufen, reicht es nicht mehr aus, Experte auf deinem Gebiet zu sein. Du musst zum Experten für Menschen werden.

Ganz klar müssen wir alle Umsätze machen – unabhängig davon, ob wir angestellt sind oder unsere eigene Firma haben. Wir müssen verkaufen, um zu überleben. Aber unsere Verkaufsstrategie muss sich maßgeblich ändern. Falls du das noch nicht spürst, wirst du es bald merken. Das kann ich dir versichern.

Verkaufen ist tot – es lebe das Vertrauen

Im Verkauf, das hat sich bereits in den letzten Jahren angekündigt, hat in den Köpfen der Menschen ein Mindsetwechsel stattgefunden. Werbung nervt und Verkäufer nerven noch viel mehr. Erinnere dich an den Mitarbeiter eines Telefonanbieters, den du anrufst, um Unterstützung zu bekommen, weil dein Handyempfang nicht stabil ist. Was passiert häufig? Am Ende des Telefonats bist du nicht schlauer als am Anfang – aber höchstwahrscheinlich hast du einen neuen Mobilfunkvertrag in der Tasche, der zahlreiche Flatrates und Funktionen miteinschließt, die du gar nicht benötigst. Und dieser Vertrag läuft weitere 24 Monate.

Meist fügen wir uns in einer solchen Situation in unser Schicksal. Aber bei nächster Gelegenheit wechseln wir den Mobilfunkanbieter. Warum? Weil wir das Vertrauen in den bisherigen verloren haben. Woran liegt das? An einem Verkaufsansatz, den ich für antiquiert halte.

Nur ein sehr kleiner Fokus liegt darauf, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Ein etwas größerer Teil entfällt bisher auf die Erklärung, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert und warum der Kunde das unbedingt braucht. Der Hauptaspekt, um den es stets geht, lautet:

 

Was kann ich von diesem potenziellen Kunden bekommen, wenn ich den Deal abschließe?

 

Das bedeutet, dass der Fokus auf meinen eigenen Bedürfnissen liegt, also auf den Bedürfnissen des Verkäufers. Die Verkäufer sind abschlussfokussiert und haben damit eine Sag-zu-Mentalität.

Diese Strategie zielt direkt auf den Geldbeutel der Menschen ab und wird dementsprechend aggressiv gefahren. So nach dem Motto: »Du bist doch bestimmt jemand, der A, B oder C dringend braucht …?« Das wäre, bildlich gesprochen, so, als ob du einen Mann oder eine Frau siehst, sie oder ihn ansprichst, dich vorstellst und zum Kennenlernen gleich sagst: »Hättest du nicht Bock, morgen zu heiraten?« Ich tippe mal darauf, dass alle, die ihre Sinne beisammenhaben, auf so eine Frage mit »Nein« antworten. Wahrscheinlich sogar noch direkter mit so etwas wie »Spinnst du?« oder »Geht’s noch?«. Kurzum, deine Erfolgsaussichten sind eher schlecht. Genau so läuft das aber beim klassischen Verkaufen. Nach dem AUA-Prinzip: anhauen – umhauen und dann abhauen. Da sagt selbst Hardselling-Profi Martin Limbeck, dass das von gestern ist.

Denn du fragst in diesem Fall deinen Kunden im Gespräch sofort nach einer langfristigen Bindung, ohne dass der Kunde überhaupt weiß, worauf er sich einlässt. Ist doch klar, dass Menschen in so einer Situation Einwände haben. Du musst sie also regelrecht dazu überreden, dir ihren Geldbeutel zu öffnen, sie in den Kauf reinquatschen. Natürlich sind Leute da unsicher. Und wenn sie nicht gerade einen ganz krassen Bedarf an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben, zögern sie, weil die Beziehungsebene, in der du Vertrauen aufbaust, bei so einer Herangehensweise zu kurz kommt.

Verkaufen, ohne zu verkaufen

Wie es anders gehen kann, möchte ich dir anhand eines persönlichen Beispiels zeigen: In der Zeit, in der es mit Corona anfing, hatten die Menschen erst einmal Angst – vor allem um ihre Gesundheit. Für mich bedeutete das: Vorträge und Seminare, also das, wovon ich hauptsächlich lebe, konnten nicht stattfinden. Und mal ehrlich, in einer so schwierigen Zeit braucht die auch kein Mensch in dieser Form. Was Menschen wirklich nötig haben, ist ihre Gesundheit.

Ich bin aber kein Ernährungsberater, Arzt oder Ähnliches. Und trotzdem habe ich mich gefragt: Was kann ich jetzt zur Gesundheit der Menschen beitragen? Das Ergebnis: Gesundheit funktioniert ja auf verschiedenen Ebenen. Mein Gebiet, die mentale Gesundheit, gehört zu einem großen Teil mit dazu. Also habe ich eine Online-Gesundheits-Challenge ins Leben gerufen. Die lief 21 Tage lang und wurde danach sogar wiederholt, weil sie bei den Teilnehmern so gut ankam.

Da die Menschen aber auch mehr denn je Angst um ihre Jobs und ihre Existenzen hatten, hätte es nichts gebracht, in so einer Zeit ein hochpreisiges Angebot zu machen. Die will sich dann nämlich keiner leisten. Und das kann ich gut nachvollziehen. Auch wenn ich generell finde, dass du viel Geld in dich selbst und dein Humankapital investieren solltest, ist das in solchen Notzeiten, in denen die Möglichkeiten des klassischen Geldverdienens so stark eingeschränkt sind, nicht sinnvoll.

Deshalb habe ich diese Gesundheits-Challenge für nicht viel mehr angeboten, als ein Hörbuch kosten würde. Dafür lieferte ich 21 Tage lang massiven Mehrwert. Unter anderem gab es täglich 1,5 Stunden lang einen Livestream mit mir, in dem ich gecoacht, Fragen beantwortet und wichtige Inhalte geliefert habe. Der Fokus lag natürlich auf meinem Bereich, der mentalen Gesundheit. Gerade dann, wenn wir zu Hause festsitzen und uns vielleicht eingesperrt und hilflos fühlen, ist diese mentale Gesundheit Gold wert und sehr wichtig, um auch körperlich gesund zu bleiben. Für alles andere habe ich mir Experten ins Boot geholt, die mich in ihren Fachbereichen unterstützt haben, unter anderem bei den Themen finanzielle und unternehmerische Gesundheit.

Dann passierte etwas, das ich nicht erwartet hatte. Auf einmal kamen Leute auf mich zu, die Coachings und Unternehmensbegleitungen buchen wollten. Ein Kunde war dabei, der von diesem Programm und den Auswirkungen bei sich selbst so begeistert war, dass er sich zu einer Zusammenarbeit mit mir entschlossen hat, die mir über zwei Jahre hinweg circa eine Viertel Million Euro bringen wird.

Warum erzähle ich dir das? Es stützt meine These, dass Verkaufen, wie wir es bisher kannten, tot ist. Ich musste für diesen Deal keinen Sales-Pitch machen, ich musste dem Kunden nicht hinterhertelefonieren, um ihm eine Idee aufwendig zu präsentieren. Er kam auf mich zu. Warum ist das passiert? Warum habe ich einen meiner größten Umsätze, die ich je mit einem Kunden hatte, erzielt, ohne zu verkaufen? Was hat sich im Vergleich zu früher verändert?

So geht verkaufen heute

Menschen wollen einfach nichts mehr nur verkauft bekommen. Sie wollen Beziehung, Vertrauen und damit eine Art Garantie, dass sie das, was sie kaufen, auch wirklich brauchen und es ihnen nützt. Das ist die Basis des Verkaufens von heute und in der Zukunft. Corona hat das Ganze zwar noch komplizierter gemacht, aber schauen wir genauer hin, ist Verkaufen ein Patient, der schon vor der Covid-19-Pandemie auf der Intensivstation lag. Jetzt ist er endgültig verstorben. Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Online wie offline. Sie lieben es aber nach wie vor, etwas zu kaufen. Das Gefühl, etwas zu kaufen, ist toll. Doch um etwas gern zu kaufen, muss ich noch lange nichts verkauft bekommen.

Der Beweis: In der Zeit, in der die Umsätze in meiner Branche, der Weiterbildungsbranche, radikal gesunken sind, stiegen meine Umsätze plötzlich an, ohne dass ich aktiv verkauft habe. Das hätte ich nie für möglich gehalten. Wie gesagt, ich war früher kein guter Verkäufer und bin es immer noch nicht. Aber ich biete etwas, was Verkäufer nur selten bieten: Ich bilde Vertrauen und mache aus Kunden Zeugen. Und zwar so: Verschenke, was du weißt, um zu verkaufen, was du kannst.

Über Podcasts, Blogs und Videos verschenke ich mein Wissen auf allen möglichen Kanälen. Im Falle der Gesundheits-Challenge habe ich zwar einen kleinen Preis aufgerufen, allerdings unter 50 Euro für 21 Tage voller Inhalte mit Mehrwert. Du kannst dir vorstellen, dass das gefühlt wie geschenkt ist. Die Bindung zu den Leuten war unglaublich hoch. Innerhalb der 21 Tage hatten wir in der Challenge über 200.000 Interaktionen, wenn man den Facebook-Statistiken glauben kann.

Mein 1. Verkaufstipp für die Zukunft: Löse mit dem, was du verschenkst, die Probleme der Leute.

Darüber baust du so viel Vertrauen auf, dass du danach deutlich mehr Umsatz machen wirst. Die schreckliche Kaltakquise entfällt völlig. Du wirst dir nicht mehr zahlreiche »Neins« abholen. Denn es gibt keine »kalten Kunden« mehr. Vielleicht wirst du nicht mehr Kunden gewinnen als sonst, aber durch die stärkere Beziehung wirst du mehr Wertschöpfungstiefe und somit mehr Umsatz generieren.

Mein 2. Verkaufstipp für die Zukunft: Maximiere deine Problemlösungskompetenz!

Dieser Satz erklärt, warum ich dir mehr Umsatz versprechen kann. Denn erzählen kannst du viel. Wenn Menschen aber am eigenen Leib erfahren, was du, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu bieten haben, machst du sie zu Zeugen deiner Fähigkeiten. Damit sind sie keine »kalten Kunden« mehr, sondern »warme Kontakte«. Sie sind Teil deines Beziehungsgeflechts. Mit ihnen kannst du ganz wunderbare Geschäftsmodelle entwickeln und -beziehungen eingehen, die dann für dich Umsätze bedeuten und für den Kunden die Gewissheit, dass er mit dir echten Mehrwert einkauft.

Im Verkauf läuft es wie in der Liebe. Denn wahres Verkaufen ist ein Ausdruck der Liebe zu Menschen und nicht der Liebe zum Geld.

Ich fasse also noch mal kurz die wichtigsten Verkaufsregeln zusammen:

·      Löse dich von deinen Bedürfnissen und fokussiere dich auf die Bedürfnisse der anderen.

·      Bau Vertrauen durch Branding auf. Sei eine Marke und baue Vertrauen durch das auf, was du jeden Tag schaffst.

 

Wenn du täglich die Probleme von anderen löst, bekommst du auch viel weniger Einwände gegen dich und deine Produkte/ Dienstleistungen zu hören oder zu spüren. Du kannst dir also diesen ganzen Quatsch sparen, du musst zum Beispiel keine Strategien lernen, wie man Einwänden von potenziellen Kunden entgegnet und sie doch noch überzeugt. Diese Strategien brauchen nur Leute, die nicht gut darin sind, Beziehungen aufzubauen.

Ein schöner Nebeneffekt deiner eigenen Markenbildung ist die Wertschätzung, die du dadurch automatisch erhältst. Während Menschen, die sich und ihre Produkte/Dienstleistungen verkaufen wollen, auch immer in Preisverhandlungen und -konkurrenz gehen müssen, sind Meister der eigenen Marke automatisch so überzeugend, dass der Preis eine untergeordnete Rolle spielt. Denn sie haben ja bereits bewiesen, was sie bewirken. Damit sind sie ihr Geld immer Wert. Im Umkehrschluss bedeutet das:

 

Wenn du keine Marke bist, dann bist du eine Ware.

Ein Beispiel: Angenommen, du siehst im Supermarkt zwei Produkte nebeneinander, die beide die gleiche Größe haben und angeblich den gleichen Inhalt – also eigentlich identische Produkte. Das eine Produkt kennst du vom Namen her, das andere nicht. In diesem Fall kaufen die meisten Menschen das, was sie kennen. Was ist aber, wenn du beide Hersteller nicht kennst? Wofür entscheidest du dich als Kunde dann? Du entscheidest dich für das günstigere, schaust also auf den Preis. Du kaufst also nicht das Produkt, sondern den Preis.

Wenn dich also jemand nicht kennt, du keine Marke bist, bist du im Kapitalstock immer ganz unten angesiedelt, weil du im Preisvergleich bist. Dann musst du entweder der Billigste sein – das macht in der Regel keinen Spaß – oder du wirst gar nicht gekauft. Auch doof.

Kurz gesagt:

1. Alle Menschen sollten Lebensunternehmer sein statt Unterlasser.

2. Leadership bedeutet, das Herz von Menschen zu gewinnen und nicht ihren Verstand und dabei ihre Bedürfnisse über die eigenen zu stellen.

3. Eine Führungskraft auf höchsten Level besticht nicht mehr allein durch Kompetenz oder Erfahrung, sondern vielmehr durch absolute Menschenorientierung. Es geht nicht mehr darum, den Kopf der Mitarbeiter zu gewinnen, sondern ihr Herz. Denn eine solche Führungskraft liebt ihre »Mitunternehmer« mehr als ihre Produkte und Dienstleistungen.

4. Bei Kaufentscheidungen steht zukünftig immer mehr die Persönlichkeit des Verkäufers und noch viel mehr die Beziehung zu ihm im Vordergrund. Willst du etwas verkaufen, reicht es nicht mehr aus, Experte auf deinem Gebiet zu sein. Du musst zum Experten für Menschen werden.

5. Verkaufen ist tot! Schon vor Corona lag dieser Patient auf der Intensivstation. Jetzt ist er endgültig verstorben. Menschen wollen nichts mehr verkauft bekommen, aber sie lieben es nach wie vor zu kaufen. Deshalb muss der Verkäufer der Zukunft Vertrauen aufbauen, dann kaufen Kunden von selbst.

6. Der Verkäufer der Zukunft ist ein echter Problemlöser, der dazu beiträgt, dass Menschen ihre Alltagsherausforderungen bewältigen. Er entfernt sich von seinen Bedürfnissen und fokussiert sich auf die Bedürfnisse der anderen.

Misserfolgsvermeider oder Erfolgssucher?

Als Misserfolgsvermeider bist du eher Unterlasser als Unternehmer. Am liebsten hättest du, dass alles so bleibt, wie es ist. Als Anführer sorgst du permanent dafür, dass du von außen Bestätigung bekommst. Du sitzt auf deinem Thron und forderst Aufmerksamkeit. Klar, dass du mit deinen Mitarbeitern in Konkurrenz stehst und Verkaufen als Sport betrachtest – schneller, höher, weiter.

Als Erfolgssucher verfügst du in allen Bereichen des Lebens über ein Unternehmer-Mindset. Damit triffst du Mitarbeiter, Mitstreiter und Kunden ins Herz. Du überredest niemanden, du überzeugst und baust von allen Seiten Bindung und Vertrauen auf. Dafür bist du bereit, viel in andere, aber auch in dich selbst zu investieren. Als Erfolgssucher suchst du nicht selbst das Scheinwerferlicht, sondern stellst andere hinein. Du setzt dich nicht selbst auf den Thron, sondern teilst ihn mit anderen.