Gabriele Schlegel ist Business-Coach und trainiert Manager namhafter Adressen wie der Bundesbank oder der Bertelsmann Stifrung. Zudem war sie Autorin der Handelsblatt-Kolumne „Business Behaviour“, aus der drei Bücher mit der Autorin dieses Blogs zum Thema hervorgingen.
Sie erklärt im Management-Blog, woran es liegt, wenn Deutsche bei ausländischen Geschäftspartnern anecken:
Gabriele Schlegel, Business-Behaviour-Expertin
Vorab: Unsere Produkte, Serviceleitungen, Preiskalkulationen genießen im Ausland in der Regel einen sehr guten Ruf. Daher müssen wir uns dabei gar nicht nach der Decke strecken. Doch unsere Probleme liegen im Zwischenmenschlichen, da wir diesen Bereich im Geschäftsleben einfach nicht bedenken.
Häufig haben mir potentielle internationale Großkunden gesagt „Das Produkt ist super, Preise stimmen… aber mit dem Repräsentanten sechs Monate an einem Projekt zu arbeiten, das tun wir uns nicht an.“ Das ist eigentlich tragisch, da unsere Repräsentanten professionell und ergebnisorientiert wirken möchten, und das Zwischenmenschliche nicht auf dem Radar haben. Das heben wir uns für unsere Freizeit und unsere Freunde auf – was schade ist.
1. Strikte Trennung von Business und Privatleben
Effizienz getrieben arbeiten: In westlichen Ländern und den USA ist es perfekt. In östlichen Beziehungskulturen ist die persönliche Distanz ein großer Fehler – und häufig der Grund für geschäftlichen Misserfolg.
Viele Geschäftsleute aus Beziehungskulturen sind irritiert, wenn deutsche Geschäftsleute am nächsten Morgen nach einem gemütlichen gemeinsamen Abendessen nach einem gemütlichen Geschäftsessen ernst und ohne etwas Small Talk gleich das Business Meeting eröffnen.
2. Die deutsche Direktheit
„Das ist falsch“, „Da muss ich Ihnen widersprechen“ – Sätze wie diese sind sicher effizient, aber international wenig kompatibel.
In Asien können solche Äußerungen nämlich zum Gesichtsverlust des Gesprächspartners führen – das ist definitiv so, wenn er älter ist und seine Mitarbeiter mit am Tisch sitzen. Ein solcher decouvrierender Satz bedeutet das Ende der Kooperation. Die jüngere Generation nähert sich deutlich den westlichen Gepflogenheiten an – bei denen Mitarbeiter daran gewöhnt sind, heruntergeputzt zu werden.
3. Keine Liebe zum Small Talk
Effizienzdenken blockiert die nötige Entspanntheit beim Smalltalk. Dabei ist der Smalltalk die wichtige Bühne zur Netzwerkbildung – und ohne Netzwerk ist besonders die internationale Arbeit nicht möglich.
Wir sind häufig zu streng mit uns, möchten etwas „intellektuelles sagen“, unsere Niveau deutlich machen. Zum Beispiel: Deutsche Geschäftsleute lehnen in Großbritannien zu häufig die Einladung in den Pub ab mit Ausreden wie „Wir haben ja alles besprochen, und ich möchte noch etwas erledigen.“ Man versäumt, an die gute zwischenmenschliche Beziehung zu denken, die das Fundament einer Geschäftsbeziehung ist.
4. Kritik zu offen äußern.
Keine Konfrontation scheuen: Auch hier sind wir zu Business-fokussiert. Manche deutschen Geschäftsleute sagen „Ich bin doch nicht im Kindergarten. Wenn etwas falsch ist, werde ich das konkret benennen.“
In vielen Kulturen wird durchaus eine kontroverse Diskussion deutlich vertreten, – aber eben sehr viel höflicher geführt: „Sind Sie sicher? Ich bin etwas irritiert, meine Zahlen weisen etwas anderes aus.“ Oder so: „Vielleicht können wir das noch einmal detailliert besprechen, ich glaube wir haben noch unterschiedliche Ansätze…“
5. Ungeduld
Nicht-abwarten-können ist sicher der größte Fehler bei allen Geschäften in Osteuropa, Asien, der arabischen Welt und Lateinamerika. Aufs Tempo drücken, alles abschlussfokussiert durchziehen, schürt das Bild des unangenehmen Deutschen.
Besser: Sich Zeit nehmen, zuhören, zum Essen gehen… und nicht den Fokus verlieren, das macht den globalen Geschäftsmann, die globale Geschäftsfrau in diesen Kulturen aus.
6. Besserwisserei
Was bei uns in Meetings erwünscht ist, nämlich zeitnah unterschiedliche Aspekte zu berücksichtigen, Pro und Kontra heftig zu diskutieren, um dann –so schnell wie möglich – das beste Ergebnis zu erzielen ist bei uns normal und der einzig richtige Weg. In anderen Kulturen ist dies ein No Go und der global agierende Geschäftsmann hat ein unterschiedliches Repertoire, um überall seine Ziele kulturkonform durchzusetzen.
7. Pfirsich
Die Metapher im Vergleich zum Amerikaner (Pfirsich) – es braucht etwas Zeit, bis wir andere duzen und etwas Persönliches von uns erzählen.
Sind wir in englisch-sprechenden Kulturen, sind wir in der Regel beim Gebrauch des Vornamens „Hi, Gabriele how are you today?“ . Das You ist phonetisch unserem Du sehr ähnlich, und daher sind wir sehr, sehr offen – zur Irritation unserer Geschäftspartner.
Der Amerikaner (Pfirsich) ist sehr freundlich, hilfsbereit, locker… aber persönliche Dinge, wie Wertungen über Politiker, den Präsidenten, den Boss werden nur persönlichen Freunden erzählt (Stein im Pfirsich)
8. Ernste Gesichter
Es gibt wohl kaum eine andere Kultur, die so ernst ist wie wir – wenn wir nicht mit anderen sprechen. Sobald man uns anspricht, verändert sich das Gesicht sofort. Ein ägyptischer Freund, der Ägypter auf Deutschland vorbereitet sagte seinen Teilnehmern immer „Don’t be afraid, just talk to them, they are actually very nice!“
9. Süffisanz
Eine Attitüde, die intelligente Menschen in unserem Land geradezu pflegen und von anderer Seite akzeptieren. Diese Mentalität sollten wir uns für den Freundeskreis aufheben, wenn wir wissen, dass diese Art geliebt wird.
10. Nachsorge vergessen
Nach dem Deal ist vor dem – nächsten – Deal. Das gilt jedenfalls für alle Beziehungskulturen: Dazu gehört, zum Beispiel den chinesischen Geschäftspartnern zum chinesischen Neujahrsfest schreiben, Amerikanern zum Nationalfeiertag zu gratulieren, dem osteuropäischen Partner über die eigene Familie berichten. Stoff gibt es genug, etwa über Familienzuwachs oder was die Kinder für eine Ausbildung machen Das alles festigt die Beziehung und sichert das Geschäft für die Zukunft. Allerdings gelingen solche Dinge nur, wenn wirklich ehrliches Interesse besteht. Erst dann kann von einer interkulturellen Kompetenz gesprochen werden.
WirtschaftsWoche-Stück über interkulturelle Unterschiede – die tragischerweise sogar dazu führen können, dass Geschäfts platzen:
https://blog.wiwo.de/management/2012/08/21/paris-antwortet-nicht-weil-man-beleidigt-ist/#more-645322
Die Homepage von Gabriele Schlegel : http://www.business-behaviour.de/
