Buchauszug Marie-Theres Braun: „Menschen überzeugen, die Recht haben wollen. 28 kooperative Techniken“

 

Marie-Theres Braun (Foto: Campus PR/Janine Kühn)

Pro(kata)lepsis – einem Nein vorbeugen

Manche Themen können Sie kaum ansprechen, ohne dass umgehend ein »Ja, aber du musst bedenken, dass …«, ein »Nein« oder eine andere Form von Widerspruch folgt. Die Bedenkenträger trüben auch gerne Freude, denn »da darf man sich nicht zu früh freuen«. Nichts, was Sie sagen, darf so stehen  bleiben, bekommt  Verständnis  oder Zustimmung.

Eine Teamleiterin setzt eine Besprechung an, in der sie die Gestaltung der neuen  Flyer vorstellen möchte. Die Teammitglieder sind skeptisch, denn wer nutzt heutzutage noch Flyer? Ist Werbung auf Online-Kanälen nicht effektiver? Außerdem ist das nicht nachhaltig. Die Besprechung beginnt, und die Teamleiterin blickt in kritische Gesichter. Sie weiß, dass die ersten Einwände nicht lange auf sich warten lassen werden, noch bevor sie sie mit guten Argumenten entkräften kann.

Das ist schlecht. Denn sobald das Gegenüber einmal widersprochen hat, wird es schwieriger, es vom Gegenteil zu überzeugen. Ist eine Meinung erst einmal geäußert, ist es schwerer, sie zu widerlegen, als eine, die noch nicht ausgesprochen wurde.85 Je mehr Menschen dabei zuhören, desto stärker ist der Effekt. Deshalb ist es ratsam, einem Nein so schnell wie möglich vorzubeugen, am besten, noch bevor es aus- gesprochen wird. Sobald Sie Einwände des anderen vorwegnehmen, muss er diese nicht mehr im Kopf haben und kann sie loslassen.

Zudem zeigt die Vorwegnahme von Gegenargumenten – wie etwa »Viele sind der Meinung, dass …« –, dass Sie sich damit auseinandergesetzt haben und keine Scheuklappen tragen, sondern die Perspektive beider Seiten berücksichtigen. Enthält Ihre erste Bemerkung eine negative Unterstellung, etwa: »Du wirst jetzt bestimmt Nein sagen, aber …«, kommt ein zusätzlicher Effekt dazu: Gerade bei eher negativ behafteten Unterstellungen neigen Menschen dazu, diese sofort richtigstellen zu wollen. Deshalb eignet sich die Technik der Prokatalepsis vor allem bei notorischen Neinsagern. Manchmal muss man den Esel kurz in die Richtung ziehen, in der man ihn nicht haben möchte.

 

KOOPERATIVE TECHNIKEN

Neinsagern  zuvorkommen

Der Trick ist also, das Nein vorwegzunehmen. Welche Argumente sprechen gegen Sie oder das Projekt? Sprechen Sie diese an. Diese rhetorische Figur nennt  sich Prokatalepsis oder Prolepsis, aus dem Griechischen übersetzt: »Zuvorkommen« beziehungsweise »Vorwegnahme«. Überlegen Sie sich dafür bereits vor einem Gespräch, was gegen Sie oder das Thema sprechen könnte. Sprechen Sie mögliche Einwände proaktiv an und leiten Sie damit Ihr Thema ein: »Sie fragen sich vielleicht, wes- halb wir gerade mit diesem Kunden arbeiten. Das hat mehrere Gründe […]«, »Viele von Ihnen haben vermutlich wenig Zeit und wollen schnell wieder weg, deshalb wollen wir die Zeit heute sinnvoll nutzen«. Sobald ein Einwand von Ihnen selbst ausgesprochen ist und offen auf dem Tisch liegt, muss er nicht mehr gedacht werden. Zudem zeigen Sie Verständnis, wodurch andere Ihren Argumenten gegenüber offener sind.

Die Teamleiterin beginnt die Besprechung dann mit den Worten: »Sie fragen sich bestimmt, warum wir uns gerade für Flyer entschieden haben – gerade jetzt, wo es so viele andere Online-Werbemaßnahmen gibt. Deshalb will ich Ihnen zunächst die Gründe nennen, weshalb wir uns dafür entschieden haben.« Aus kritischen Gesichtern werden neugierige und zustimmende. Die Mitarbeitenden sind offen für die folgenden Argumente.

Oder stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind im Stress, und Ihr Kollege klopft an mit den Worten: »Du, wir treffen uns gleich alle in der Kaffeeküche, um nochmal über den Termin zu sprechen«, dann bleiben Sie vielleicht am Schreibtisch sitzen. Fragt er aber: »Du, ich weiß, du hast gerade viel um die Ohren, würdest du trotzdem  mit uns in die Kaffeeküche kommen, um über den Termin zu sprechen?«, dann zeigt er Verständnis für Ihre Situation, und es klingt ganz anders.

Ich hatte früher einen Kollegen, der bekannt dafür war, die Kundentermine so zu gestalten, wie er es für richtig hielt, und wenig offen war für Ideen von anderen. Also ging ein anderer Kollege zu ihm und sagte: »Du wirst wahrscheinlich Nein sagen und hast schon eine feste Vorstellung vom Termin …«, da sagte er schon: »Nein, nein, schieß los, sag ruhig.«

 

 

„Menschen überzeugen, die Recht haben wollen“ 28 Kooperative Techniken.“ Marie-Theres Braun – Campus Verlag   247 Seiten, 24 Euro

 

DEN EIGENEN STANDPUNKT KLUG BEGRÜNDEN

Vor allem für diejenigen, die häufig an ihren eigenen Vorschlägen zweifeln und sich ständig überlegen, was gegen sie spricht und wieso sie von anderen nicht ernst genommen werden könnten, ist diese Technik bestens geeignet. Damit können sie eine vermeintliche Schwäche als Stärke nutzen, indem sie solche Punkte gleich zu Beginn aus der Welt schaffen. Natürlich ohne schlafende Hunde zu wecken. Sprechen Sie nur realistische und begründete Zweifel an und verzichten Sie darauf, nicht vorhandene  heraufzubeschwören.  Während  einer Bahnfahrt stellte mir im Bordbistro mein Tischnachbar ein Lebenscoaching vor und sagte: »Manche sagen, das sei eine Sekte, aber das stimmt nicht, denn …« Ich war sofort alarmiert.

 

PRO(KATA)LEPSIS

Kommen Sie Zweifeln und Gegenargumenten zuvor und sprechen Sie diese an, bevor es Ihr Gegenüber tut. Damit öffnen Sie es für Ihre Argumente.  Überlegen  Sie sich bereits  vor dem  Gespräch: Mit welchen  Zweifeln und  Gegenargumenten müssen  Sie rechnen?  Sprechen Sie diese an und leiten Sie zu Ihren guten Argumenten über:

• »Sie werden  jetzt bestimmt [Zweifel]  denken. Deshalb im Folgenden die entscheidenden Punkte, die dafür sprechen  …«
• »Du hast bestimmt wenig Zeit/Geld/Muße, vielleicht ist folgender Vorschlag trotzdem oder sogar gerade deshalb interessant für dich.«