Deutsche Unternehmenslenker glauben, mit den Unterschriften unter dem Vertrag mit ihren amerikanischen Geschäftspartnern sei alles klar. Und sie bräuchten jetzt nur noch ihren Auftrag abarbeiten. Doch da irren sie sich gewaltig, erzählt René Schumann.

René Schumann (Foto: C.Tödtmann)

Tatsächlich blockieren amerikanischen Auftraggeber oft kurz nach Vertragsschluss gerne mal alles. Den ganzen Deal. Sie stoppen ihre Zahlungen – ohne Begründung. Stattdessen wollen sie nachverhandeln. Ganz plötzlich.

So erlebt es der Verhandlungsexperte Schumann, der früher Chefverhandler bei Daimler war und Gründer der Spezialberatung Negotiation Advisory Group ist, immer wieder. Ihn holen Unternehmen dann zum Beispiel zu Hilfe, wenn sie nicht mehr weiter wissen, weil die Verhandlungssituation verfahren ist. Zum Beispiel wenn ein US-Kunde unvermutet laut, temperamentvoll und drohend auftritt. Und am liebsten auf den Tisch haut.

Unhöflich und unverschämt

Amerikanische Businessleute seien gewiefte Verhandler. Sie starten ein Programm, das immer ähnlich abläuft, beobachtet Schumann. Sie schalten auf vom jetzt auf gleich auf unhöflich, brechen die Gespräche mit den deutschen Vertragspartnern abrupt ab – und stellen provokative, irrationale Forderungen. Der typisch deutsche Techniker verstehe dann erst mal gar nicht, was die Amerikaner von ihm wollen. Es war doch alles fix. Bietet er den Amis daraufhin zwei Prozent Preisnachlass an, fordern die sofort 40 Prozent. Ein Fehler. Denn sieht es für die Amerikaner so aus, als wollten die Deutschen sich auf 40 Prozent Reduktion einlassen, reagieren sie sofort unverschämt und schrauben ihre Forderung gleich hoch auf 60 Prozent, ist Schumanns Erfahrung.

Kein Bluff, sondern Druck

Und dann werden Amerikaner ruckzuck brachial: „Weißt Du was, so brauchen wir gar nicht erst anfangen. Einigen wir uns nicht in den nächsten zwei Stunden, fliege ich zurück und sage unseren Anwälten, sie sollen alles aufkündigen, drohen sie. Ein Bluff? Nein, sie machen Druck, erklärt der Düsseldorfer. Die Amerikaner seien fürs Verhandeln top ausgebildet. Zumal: Faktisch haben sie in dem Moment die bessere Position. Sie brauchen nur auf stur stellen. Sie zu verklagen, würde ihre deutschen Verhandlungspartner viel zu viel Zeit und Geld kosten. Kein Weg, der ernsthaft infrage käme. Ganz praktisch gesehen.

Konfliktscheue Nationen

Österreicher, Deutsche, Franzosen, Belgier, Niederländer und Luxemburger seien allesamt ziemlich konfliktscheu, erzählt Schumann. Deutsche zum Beispiel seien total lösungsorientiert. Sie treten schon mit dem Vertragsentwurf in der Tasche an. Den haben sie vorher erst mal gegen sich selbst verhandelt und berücksichtigt jede Schramme zugunsten des Vertragspartners. Sprich: der Deutsche stapelt tief, ohne Not und vorab, skizziert Schumann. Von selbstbewussten Deutschen, nach dem Motto `die Preußen reiten ein` sei keine Rede. Im Gegenteil, ihre Angst vor Konflikten habe sogar noch zugenommen, beobachtet der Verhandlungsexperte.

Falsch gebriefte Supermänner

Ein anderer typisch deutscher Fehler gefällig? Wenn sich der Geschäftsführer persönlich in die Verhandlungen setzt. Um seine Wichtigkeit zu zeigen. Amerikanern würde das nicht einfallen. Nie sitzt ein Entscheider in einer wichtigen Verhandlung, erzählt Schumann. Aus gutem Grund, wie er sagt: Der Topmanager kommt als Supermann daher, stolz wird er angekündigt von seinen Leuten. Tatsächlich sei er oft nicht nur falsch gebrieft von seinen eigenen Leuten, viel zu blumig etwa. Und: Er als Alphatier muss nun in der Verhandlung zeigen, dass er´s besser kann.

Dem muss Schumann – wenn er auf die Gegenseite berät – nur noch suggerieren – dass er eine Führungsschwäche hat. Nach dem Motto „Schade, dass wir hier nicht voran kommen, wir haben uns schon so oft getroffen“. Oder Profi-Verhandler Schumann sät Zwietracht mit Sätzen wie „Ihr Key-Accounter macht einen tollen Job, der ist uns schon so weit entgegen gekommen „.

Oder „dann lassen sie uns doch mal einen Deal machen unter uns Männern“, damit der Topmanager ein Machtwort spricht. Oder er spricht ihn schon  auf dem Gang an „sagen sie mal, warum machen sie denn  nichts?“ Dann macht der Chef einen Gegenvorschlag, weil er das Gefühl hat, er muss etwas tun – um die Gegenseite an Bord zu holen. Denn für den CEO ist eine Million Euro gar nichts, für seinen Sachbearbeiter alles.

Reis mit Hühnchen im „Beethoven“ (Foto: C.Tödtmann)