Anne Schüller (Foto: Privat)
Überzeugungskompetenz: So bekommst du sicher ein Ja
Wie das Wort so schön zeigt, wenn man es in seine Silben zerlegt, ist jede Ent-scheidung für eine Sache zugleich eine Entscheidung gegen eine andere. Oh ja, sich für etwas Neues zu entscheiden, ist oft gar nicht so einfach. Man muss Wohlvertrautes aufgeben, sich von Liebgewonnenem trennen, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord werfen, Routinen begraben, gerät auf unbekanntes Terrain. Beim Alten zu bleiben könnte womöglich besser sein. Man kann eine Sache ja immer auch lassen. Einem Change Maker muss es also gelingen, den berühmten Ruck zu bewirken. Die Entscheidenden brauchen Vertrauen in seine Person und in die Überzeugungskraft seiner Worte. Gute Verkaufsbücher haben dazu enorm viele Tipps parat.16
Jede neue Idee, jedes Andersmachen, jede Veränderungsinitiative müssen immer gut ausgearbeitet und gekonnt vorgetragen werden: im richtigen Moment, bei den richtigen Personen, mit den richtigen Argumenten. Emotionale Intelligenz, Kommunikationstalent, Diplomatie und taktisches Geschick sind hier entscheidend.
Leider gibt es immer wieder auch Vorausdenkende, die hauen ihre Ideen bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit mal eben so raus. Das ist unprofessionell und trifft eher selten auf Gegenliebe. Das Ideenverkaufen impliziert wie jedes andere Verkaufen auch: Blickwinkelwechsel. Empathisch müssen wir uns in die individuelle Wirklichkeit unseres Gesprächspartners hineindenken, diese akzeptieren und unsere Kommunikationsstrategie darauf abstimmen können. Schon ein einziges »Aus Ihrer Sicht betrachtet …« baut eine Atmosphäre der Zustimmung auf.
Wie du Andere von deinen Ideen überzeugst
Vielfach hat eine einzelne Person das letzte Wort. Ein solches Gespräch muss klug vorbereitet werden. Überlege also zunächst, warum sie dir überhaupt ihre kostbare Zeit schenken sollte, was das ganz besonders Wertvolle an deinem Vorstoß ist, aus welchen Gründen sie deinem Lösungsansatz zustimmen könnte – oder aus welchen Gründen wohl eher nicht. Überlege auch, was die Person dabei denkt und fühlt.
Die 2-Stühle-Methode: Um eine Gesprächssituation so »live« wie möglich vorzubereiten, stellst du zwei Stühle auf, einen für dich und einen für den Entscheider. Setze dich zunächst auf deinen Stuhl und argumentiere laut. Dann setze dich auf den anderen Stuhl und sage, was der Entscheider wohl sagen würde. Das mag zunächst albern erscheinen, doch versuch es einmal. Diese Übung real und nicht nur im Kopf zu machen, gibt dir ganz neue Sichtweisen – und persönliche Sicherheit.
Zur Vorbereitung gehört auch, sich Gesprächsziele zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jedes gedankliche Bild, immer vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Mach dir danach, ebenso schriftlich, einen Aktionsplan. Definiere also die Taktik, mit der du dein Ziel erreichen willst. Berücksichtige dabei auch die Ziele, die der andere hat oder haben könnte.
Lege neben dem Maximalziel auch ein Minimalziel fest, damit du, wenn schon nicht mit dem großen Projekt, dann wenigstens mit Teilaspekten loslegen kannst. Formuliere zudem ein Ausstiegsszenario: Was passiert schlimmstenfalls, wenn das Gespräch zu keinem Ergebnis führt? So verlierst du die Angst vor dem Scheitern. Mit einer klaren Ausstiegsoption wirkst du entschlossener und bestimmter.
Kurz bevor es dann losgeht, stimme dich mental ein. Freue dich auf deine Präsentation, auf den Gesprächspartner – und auf das Lampenfieber. Der Kick macht dich hellwach und deine Performance wird da- durch steigen. Falls die Aufregung zu groß wird:
Das Lampenfieber besiegen: Atme bewusst tief und langsam in den Unterbauch. Leg dazu deine Hand auf das Zwerchfell, es muss sich fühlbar wölben: sieben Sekunden ein – sieben Sekunden aus, das Ganze sieben Mal. Schließlich lässt du mit einem Stoßseufzer die ganze Anspannung los – dann lächeln und summen. trinke, bevor es losgeht, reichlich Wasser, das spült das Adrenalin aus dem Blut. Denk an frühere Erfolge. Es wird auch diesmal klappen.
Mit der »So-oder-So-Argumentation« geht’s zum Ziel
Eine Entscheidung steht oft auf kippeligen Beinen. Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Zudem sind greifbare Verluste für viele bedeutsamer als potenzielle Gewinne. In dieser Phase des Zauderns braucht es Anschub, um sich mutig ins Ungewisse zu wagen. Ausgehend vom einstmals Bewährten gilt es, Trittsteine zu legen und den Weg zum besseren Neuen sicher zu machen.
Schließlich folgt ein dritter Bisher-Nachteil, daraufhin ein Nun-könnten-wir-Vorschlag. Fasse abschließend die drei wichtigsten Argumente/ Vorteile/ Nutzen nochmal zusammen, nur drei, weil mehr schnell überfordern. Das schlagkräftigste Argument kommt zum Schluss, wegen des Echo-Effekts. Es hallt nach und verfestigt sich so. Unterlege schließlich das Ergebnis deiner Initiative mit Zahlen, Daten und Fakten. Zeige aufsteigende Kurven, fette Balken, große Stücke vom Kuchen.
Mit der »So-oder-So-Argumentation« bewegst du dich hin und her zwischen dem, was war, und dem, was sein könnte – bis deine Zuhörer:innen Letzteres immer verlockender finden. Du verstärkst den Effekt, indem du während einer Präsentation jeweils auf die eine oder andere Seite trittst und beim Wunschergebnis stehen bleibst. Sprich hier etwas lauter, gestikuliere ausladender und zeige dich authentisch begeistert.
Halte für alle Fälle eine zweitbeste Alternative in der Hinterhand. Wenn sich abzeichnet, dass der ganz große Sprung nicht gelingt, sagst du: »Hier ist eine zweite, abgespeckte Variante, die könnte ein erster Schritt in die gewünschte Richtung sein.« Menschen lieben Optionen. Das gibt ihnen das Gefühl von Macht und Kontrolle. Ein wertvoller ergänzender Tipp kommt von Gunter Dueck, dem Ex-IBM Cheftechnologen: »Wer Geschäftsprozesse umgehen will oder muss, sollte sie ganz genau kennen. Er sollte auch ständig signalisieren, dass er sie kennt.«17
Nach einer Präsentation kommt es meist zu einer Diskussion. Damit diese nicht gleich ins »Ja, aber« rutscht, starte so:
- Nun interessiert mich: In welchen Punkten finden Sie meinen Vorschlag gut? Und zu welchen Aspekten gibt es noch Fragen?
Oft reagieren einzelne Zuhörer auf einen Vorschlag – unbeabsichtigt oder mit Kalkül – destruktiv, defizitorientiert und aggressiv, etwa so:
»Was im Beitrag vergessen wurde …« Oder so: »Der große Denkfehler bei dieser Präsentation liegt darin, dass …« Hier nimmst du am besten die Schärfe heraus, indem du umformulierst, etwa so:
- Was Sie also noch ergänzen möchten, ist …, stimmt’s?
- Eine Frage, die sich Ihnen also noch stellt, ist …?
- Was Ihnen dabei durch den Kopf geht, ist …, richtig?
Sollte eine Diskussion eskalieren, gilt es, angemessen damit umzugehen. »Nun regen Sie sich mal nicht so auf!« oder »Machen Sie doch keinen solchen Aufstand!« – solche Sätze gehen natürlich gar nicht. Besser sind versöhnliche Worte wie diese:
- Ich sehe, dass das Thema Sie sehr
- Ich freue mich, dass Sie sich für diese Sache so
- Ich glaube, uns allen liegt das sehr am
Manchmal kommst du mit einer smarten Gegenfrage zum Ziel. Jemand sagt: »Wie Sie sich das vorstellen, das klappt doch nie.« Statt mit einem »Wieso?« in ein leidiges Hin und Her zu geraten, fragst du in die Runde:
- Herr … meint, bei ihm geht das Wie sehen Sie das in Bezug auf Ihren Bereich? Wie könnte das bei Ihnen funktionieren?
Vielfach gibt es Widerspruch zu Detailaspekten. In diesem Fall sagst du:
- Ja, das ist ein wertvoller Hinweis. Ich nehme ihn gerne auf. Was aber, meine ich, im Sinne des großen Ganzen im Moment das Entscheidende ist, …
Wenn zu einzelnen Punkten heftiger Gegenwind kommt, reagierst du situativ so:
- Ich bin sehr an Ihrer Meinung interessiert! Was ist der Hintergrund Ihrer Frage?
- Ich glaube, mein Vorschlag hat für Sie einen Was genau ist denn der Punkt?
- Sie sagten, ja, aber. Das heißt, einem Teil meiner Ausführungen stimmen Sie zu!?
- Ich verstehe Ihren Ich dachte am Anfang ähnlich. Dann zeigte sich …
Übe dich darin, immer respektvoll zu bleiben. Hartes Kontern provoziert. Selbst Schlagfertigkeit führt selten zum Ziel. Du bekommst vielleicht ein paar Lacher – aber auch Feinde. Ein Schlag macht den anderen eben nicht fertig. Vielmehr sinnt der auf Rache. Ein Disput verletzter Egos beginnt (Einer von uns beiden muss jetzt »sterben«!). Streitgespräche mit Höhergestellten bringen einen in der Sache nie weiter, schon gar nicht vor versammelter Mannschaft. Und wenn es mal so richtig hitzig wird oder gar nichts mehr geht? Dann schlag eine kurze Pause vor, das macht den Kopf wieder frei.
Wenn Einwände kommen – und wie du darauf reagierst
Einwände sind Wegweiser zum Erfolg. Erst, wenn die wahren Hinderungsgründe gefunden sind, ist der Weg zur Entscheidung frei. Sprich selbst nie von einem Einwand, sondern immer von Fragen, Anliegen, Hinweisen, Aspekten. Diese werden nicht entkräftet, sondern positiv beantwortet. Mach nie einen Einwand nieder, widerspreche auch nicht! Besser, du begrüßt ihn wahlweise so:
- Ich danke Ihnen, dass Sie darauf zu sprechen kommen!
- Schön, dass Sie darauf hinweisen! Gut mitgedacht!
- Ich seh schon, Sie kennen sich mit dem Thema aus!
- Auf dieser Basis können wir die Sache gern
Auf Einwände musst du dich vorbereiten. Erstelle deshalb eine Liste mit den gängigsten Einwänden und formuliere Antworten vor. Im Eifer des Gesprächs bist du dann nicht sprachlos. Du kannst sogar pro-aktiv nach Einwänden fragen, etwa so:
- Ich habe das Gefühl, Sie sind noch nicht ganz überzeugt …!
- Oder ganz emotional: Hmm, Sie blicken so sorgenvoll!?
Neben den echten Einwänden gibt es auch Vorwände, die aufgebaut werden, um die wahren Motive zu verschleiern. Hier kannst du sachte »Steinchen werfen«, um zu sehen, was hinter dem Vorwand steckt, etwa so:
- Da ist was Was wäre denn Ihr persönlicher Wunsch an mich?
- Unter welchen Umständen könnten Sie sich denn vorstellen, dass …
- Sie haben sicher einen guten Grund, wenn Sie sagen, dass …
- Neben …, das klar eine Rolle spielt, gibt es noch weitere Gründe?
- Welchem Teilaspekt können Sie denn bereits zustimmen?
- Gibt es etwas, das wir noch nicht besprochen haben? Irgend- etwas?
Nach solchen Fragen ist der Gesprächspartner am Zug. Meist kommt er nun einen Schritt auf dich zu. Geh kompromissbereit darauf ein. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der andere sich bewegt.
Zu guter Letzt: Notiere nach jeder Ideenpräsentation die geäußerten Einwände und deine Reaktion. Formuliere bessere Antworten und notiere diese für das nächste Mal. Und, na klar: Frag auch andere, was du hättest besser sagen und machen können.
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