Buchauszug Dennis Fischer: „52 Wege zum Erfolg. Die besten Ideen aus 500 Business-Ratgebern.“

 

Es heißt Bestseller und nicht Bestwriter

Robert Kiyosaki, der Autor des Weltbestsellers Rich Dad Poor Dad, schildert in seinem Buch, wie er eines Tages einer jungen Reporterin in Singapur ein Interview gab. Im Laufe des Gesprächs kamen sie auf ihre Karriere zu sprechen und sie erzählte, dass sie eines Tages auch gerne eine Bestseller-Autorin wie er sein möchte. Aber bislang waren ihre Versuche wenig erfolgreich, deshalb behält sie lieber ihren Job bei der Zeitung.

Robert fragte, ob er ihr einen Rat geben dürfe. Er hatte vor dem Interview einige ihrer Artikel gelesen und war begeistert von ihrem Schreibstil. Es stand außer Frage, dass sie eine exzellente Schriftstellerin war.

Er erzählte ihr, dass er einen Freund hier in Singapur hat, der ein Trainingsinstitut für Verkäufer leitet. Er würde ihr wirklich raten, sich dort anzumelden.

Die Journalistin fühlte sich persönlich angegriffen und antwortete: „Sie wollen, dass ich verkaufen lerne? Ich bin professionelle Schriftstellerin. Ich habe studiert und will nicht als Verkäuferin enden, sondern schreiben. Verkäufer sind doch immer nur auf das Geld aus!“

Sie begann ihre Sachen einzupacken und war schon beim Aufstehen, als Kiyosaki ihr sein Buch hinhielt und auf den Aufkleber auf dem Cover zeigte: „Was steht dort drauf?“

Sie las vor „Bestseller-Autor“. Und er antwortete: „Genau, nicht Bestwriter, sondern Bestseller. Du bist eine großartige Schreiberin, ich nicht. Aber ich weiß, wie ich etwas verkaufen kann. Du bist also nur einen kleinen Schritt davon entfernt, eine erfolgreiche Schriftstellerin zu werden!“

Wenn mein Buch auf die Bestsellerlisten rutscht, dann nicht, weil es unbedingt das am besten geschriebene Buch ist, sondern weil ich es hoffentlich gut verkauft habe.

Ich selbst hatte vor einigen Jahren beim Thema „Verkaufen“ immer den glatzköpfigen provisionshungrigen Versicherungsvertreter vor Augen. Er hat zwar keine Ahnung von den Produkten, die er verkauft, aber will unbedingt schnell reich werden. Sein Motto „Anhauen, umhauen, abhauen“.

Wie ich in den letzten Jahren lernen durfte, bin ich nicht allein mit meinen negativen Glaubenssätzen in diesem Bereich. Viele Kollegen, mit denen ich gesprochen habe, hatten auch lange den oben beschriebenen Hard-Seller vor Augen. Gleichzeitig hatten sie selbst negative Erfahrungen mit Ablehnung gemacht. Sie wollten etwas verkaufen, stießen aber zu Beginn nur auf Ablehnung. Statt weiterzumachen, hörten sie schnell wieder auf, um dieses negative Gefühl zu vermeiden.

 

Wieder andere erzählten mir, dass sie sich nicht gerne selbst loben. Zum einen glauben sie an das Sprichwort „Eigenlob stinkt“, zum anderen sind sie der Meinung, dass Werbung unter ihrer Würde ist. Sie sind zwar überzeugt von ihrem eigenen Angebot, aber warten darauf, dass andere sie weiterempfehlen.

Das ist natürlich schön, wenn es passiert, aber vor allem zu Beginn der Karriere sollte man sich nicht allein darauf verlassen.

Nicht erst seit ich selbstständig bin, hat sich meine Meinung dazu geändert.

Warum solltest du dich verkaufen, um erfolgreich zu werden? Ganz einfach, weil es sonst niemand tut! Wenn du nicht an dich glaubst, wer sollte es dann tun? Und vor allem, warum?

Letztendlich ist doch alles eine Form des Verkaufens. Egal, ob du eine Partnerin fürs Leben suchst oder mit deinen Freunden zum Fußball gehen möchtest. Letztendlich musst du dich und deine Ideen ständig verkaufen und tust es auch bereits. Du nennst es vermutlich nur anders.

Vor allem, wenn du Führungskraft, Unternehmer oder Selbstständiger bist, darfst du dich und deine Ideen vermarkten. Du willst Investoren überzeugen, dass sie dir Geld geben. Du möchtest deine Mitarbeiter überzeugen, dass sie ihr Bestes für dein Unternehmen geben, und natürlich willst du deine Kunden überzeugen, deine Produkte zu kaufen.

Glaubst du dabei wirklich an deine Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest? Das ist einer der häufigsten Stolpersteine für Selbstständige. Sie sind nicht 100 Prozent überzeugt von dem, was sie anbieten, und trauen sich deshalb auch nicht, es ihren Kunden anzupreisen.

Stelle dir vor, du hättest ein Medikament entwickelt, mit dem du Alzheimer rückgängig machen könntest. Wäre es dann nicht deine Pflicht, es allen Menschen zugänglich zu machen? Hättest du nicht ein schlechtes Gewissen, wenn du es jemandem verheimlichst?

Warum würdest du zu 100 Prozent hinter diesem Medikament stehen, tust es aber aktuell nicht für dich selbst und dein eigenes Angebot?

 

Drei Dinge empfehlen alle Business-Ratgeber, um dich in Zukunft besser zu verkaufen.

Der erste Punkt ist deine Einstellung. Wie eben beschrieben tragen wir viele negative Glaubenssätze über das Verkaufen mit uns herum. Schreibe diese ehrlich in dein Notizbuch und hinterfrage dich, wie du zu ihnen kommst.

Frage dich außerdem, ob sie noch gültig sind oder ob du nicht die meisten von ihnen über Bord werfen solltest.

Umgib dich mit Personen, die gerne verkaufen, und beobachte sie dabei um zu lernen.  

 

Der zweite Punkt sind natürlich verkäuferische Fähigkeiten. Hier gibt es vor allem einen wichtigen Aspekt, den du beherzigen solltest: den Abschluss.

Du sollst deine Kunden nicht stundenlang beraten, damit sie dann bei der Konkurrenz kaufen. Für die meisten von uns ist die Frage „Willst du mein Produkt jetzt kaufen?“ die schwierigste des gesamten Gespräches. Aber gleichzeitig ist sie auch die wichtigste. Wenn du keine Abschlüsse erzielst, wirst du kein Geld verdienen und damit langfristig nicht wettbewerbsfähig sein.

Der dritte und letzte Punkt ist ein gutes Zeit- und Zielemanagement. Dir muss klar sein, wofür du etwas verkaufst, um dann deinen vollen Fokus darauf zu richten.

Vor allem beim Verkaufen kann man seine Ziele wunderbar messen, denn es gibt keine Grauzone. Entweder der Kunde hat gekauft oder nicht. Lasse dich dabei nicht entmutigen, wenn nur jeder zwanzigste Kunde kauft.

Je größer deine Schlagzahl ist, das heißt, je mehr Kunden du pro Tag erreichen kannst, desto mehr wirst du auch verkaufen.

Mache dir immer wieder bewusst, dass du anderen Menschen mit deinem Produkt oder deinem Service etwas Gutes tust! Es ist also deine Pflicht, so viel wie möglich zu verkaufen.

Wie stark glaubst du an das, was du verkaufst? Egal, ob es sich gerade um dich selbst handelt, weil du dich neu bewirbst, oder um deine Produkte, weil du selbstständig bist.

Beantworte dir diese Frage ehrlich und überlege, was du daran ändern kannst. Wenn du nicht hinter dir und deinem Produkt stehst, wer sollte es dann tun?

 

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Dennis Fischer: „52 Wege zum Erfolg Die besten Ideen aus 500 Business-Ratgebern“, 290 Seiten, 19,99 Euro, Wiley Verlag https://www.wiley-vch.de/de?option=com_eshop&view=product&isbn=978-3-527-50992-8

 

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