Verhandlungsprofi Adel Abdel-Latif ist Berater und Dozent – unter anderem an der Executive School of Management, Technology und Law der Universität St. Gallen – und hat das Buch  „Quick & Dirty – die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis“ vorgelegt. Im Folgenden ein Kapitel aus dem Buch:

 

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Diese Strategie empfiehlt sich, wenn Sie die Verhandlung erst mal einfrieren und Zeit gewinnen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners ins Leere laufen lassen möchten. Sie verhalten sich äußerst passiv, stellen selbst keine Forderungen, attackieren die Forderungen Ihres Verhandlungspartners auch nicht. Sie vertagen die Verhandlung einfach auf einen anderen Zeitpunkt, beantworten keine Mails und nehmen auch keine Telefonanrufe mehr entgegen – Sie sind schlicht und einfach nicht erreichbar.

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Sie können so einen (scheinbar) mächtigeren Verhandlungspartner gezielt schwächen, ihn ungeduldig machen und zu Fehlern verleiten. Bedenken Sie jedoch, dass Sie die Verhandlungen zu gegebener Zeit unbedingt weiterführen müssen, da Sie ansonsten riskieren, dem Verhandlungspartner kampflos das Feld zu überlassen und so für weitere und zukünftige Prozesse ausgeschaltet werden.

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Wenn Sie Druck auf Ihren Verhandlungspartner ausüben, möchten Sie Ihre Interessen ungeachtet seiner Position und einer potenziellen weiteren Zusammenarbeit durchsetzen. Lediglich Ihre eigene Zielerreichung steht im Mittelpunkt Ihres Interesses und Handelns, die Bedürfnisse Ihres Gegenübers sind Ihnen mehr oder weniger egal. Gerade Personen, die überzeugt sind, gewinnen zu können, wenden diese Strategie gerne an. Klassische Beispiele finden wir in harten Einkaufs-Verkaufsverhandlungen. Druck wird ausgeübt, indem fiktive Mitbewerber verbal ins Spiel gebracht und sogar Drohungen ausgesprochen werden.

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Aus meiner Erfahrung macht es durchaus Sinn, für seine Position konsequent einzustehen, jedoch mit der Einstellung in anderen (für einen selbst unwichtigeren) Bereichen entsprechend nachzugeben. Sollte Ihr Ziel jedoch gerade darin bestehen, dass es eben zu keiner Einigung kommt, so können Sie ohne Weiteres auf Druck mit noch größerem Gegendruck reagieren. So kann und wird es zum Kampf kommen, der, sofern das zu Ihrem Vorteil ist, in eine Sackgasse führt. Diese können Sie dann taktisch nutzen und die Verhandlung wunschgemäß abbrechen.

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Aus meiner Erfahrung definitiv die gefährlichste Strategie. Sie geben Ihr Ziel zumindest teilweise auf und akzeptieren kampflos die Forderungen Ihres Verhandlungspartners, in der Hoffnung, dass Ihnen die Gegenseite automatisch entgegenkommt. Bei einem vertrauenswürdigen Verhandlungspartner kann diese Strategie (manchmal) aufgehen und funktionieren. Es besteht jedoch die Gefahr, dass der Verhandlungspartner seine Chance nutzt und den Druck, nachdem Sie nachgegeben haben, noch weiter erhöht, weil er meint, seine Interessen noch stärker durchsetzen zu müssen.

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Die Strategie eignet sich jedoch ausgezeichnet bei unwichtigen Forderungen. Konkret heißt das, Sie geben in einem für Sie unwichtigen Punkt nach, erhalten dafür im Gegenzug jedoch unbedingt und sofort eine eigens geforderte, für Sie relevante Gegenleistung.

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Mein Profi-Tipp
Geben Sie niemals einer Forderung nach, ohne im Gegenzug etwas anderes dafür zu erhalten! (Siehe auch unten: die Verhandlungsregel der Reziprozität).

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STRATEGIE 4: DER KOMPROMISS

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Der klassische Kompromiss zielt häufig auf ein »Treffen in der Mitte«. Beide Verhandlungspartner sind also bereit, teilweise nachzugeben. Das führt dazu, dass letztendlich auf beiden Seiten eine gewisse Unzufriedenheit entsteht, außer bei derjenigen Partei, die aus einem Treffen in der Mitte klare Vorteile für sich zieht.

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Mein Profi-Tipp
Wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner ein »Treffen in der Mitte« vorschlägt, sollten Sie grundsätzlich misstrauisch werden. Es gibt meiner Meinung nach kaum einen plausiblen Grund, warum sich jemand genau »in der Mitte« treffen sollte! Im Gegenteil: Derjenige, der sich von oben in die Mitte bewegt, zeigt eigentlich nur, dass seine Untergrenze noch nicht erreicht ist. Hier können Sie Ihre Forderungen noch erhöhen und ihn zu weiterem Nachgeben zwingen.

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STRATEGIE 5: DIE KOOPERATION

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Bei dieser Strategie werden die Bedürfnisse beider Verhandlungspartner berücksichtigt. Vertrauen spielt hier ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine vertrauensvolle, mittel- bis langfristige Partnerschaft ist das Ziel. Was Sie jedoch unbedingt beachten müssen, ist die Verhandlungsregel der Reziprozität.

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Verhandlungsregel der Reziprozität
Geben Sie niemals etwas her, ohne dafür etwas zu erhalten. Und mit niemals meine ich auch niemals! Ansonsten landen Sie in der Strategie 3 (Nachgeben), die, wie erwähnt, die definitiv gefährlichste und unglücklichste Strategieform überhaupt darstellt.

 

 

„Quick & Dirty – Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis Adel Abdel Latif“, Redline Verlag, 19,99 Euro, 200 Seiten

https://www.m-vg.de/redline/shop/article/3810-quick-dirty/

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DIE WAHL DER RICHTIGEN STRATEGIE

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Die richtige Strategie muss im Vorfeld anhand konkreter Kriterien und niemals »intuitiv« während der Verhandlungssituation gewählt werden. Um die jeweils für Sie optimale Strategie zu finden, müssen Sie nur folgende einfache Fragen beantworten: Wie wichtig ist für unsere Seite die Verhandlung?

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Die Antwort auf diese Frage ist von entscheidender Bedeutung. Fragen Sie sich, ob sich die bevorstehende Verhandlung für Sie überhaupt lohnt. Geht es wirklich um die Sache oder möchten Sie Ihrem Gegenüber zum Beispiel nur einen Denkzettel verpassen, weil sie mit ihm noch eine Rechnung offen haben? Sie sollten sich fragen, ob Sie und Ihr Unternehmen nicht einfach ganz auf die Verhandlung verzichten können.

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Ein Beispiel, bei dem dies der Fall sein könnte, wären Verhandlungen mit Monopolisten. Wie soll die Beziehung zur Gegenseite nach der Verhandlung aussehen? Sie müssen sich entscheiden, ob Sie nach der Verhandlung noch ein gutes Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner pflegen möchten, oder ob er Ihnen letztendlich egal ist. Überlegen Sie jedoch im Vorfeld sehr genau, ob Sie Ihren Verhandlungspartner für zukünftige Folgegeschäfte eventuell nicht doch noch brauchen könnten.

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ELF  PROFESSIONELLE  ERFOLGSTAKTIKEN

Nachdem Sie die Strategie anhand des Strategiediagramms bestimmt haben, können Sie sich nun mit der Taktik, also der operativen Umsetzung der gewählten Strategie, befassen, um Ihr Ziel zu erreichen. Ich stelle Ihnen hier elf einfache, aus meiner Erfahrung jedoch äußerst effiziente Erfolgstaktiken vor, die Sie einzeln anwenden oder miteinander kombinieren können. Die Liste lässt sich beliebig ausdehnen. Weitere Taktiken können Sie in meinen Verhandlungsseminaren kennenlernen.

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TAKTIK 1: DEFINITION DER AGENDA

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Wer die Agenda definiert, führt auch von Anfang an durch die Verhandlung. Darum sollten Sie der Gegenpartei im Vorfeld unbedingt eine schriftlich formulierte Agenda zukommen lassen. Diese Agenda sollte auf den ersten Blick oberflächlich, schwammig und sehr allgemein wirken.

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Wichtig ist jedoch, dass Sie nach jedem der zu behandelnden Punkte eine genaue zeitliche Vorgabe angeben. Wenn Sie die Mail mit der Agenda an die Gegenseite verschicken, empfehle ich Ihnen, dem Anschreiben folgenden Satz beizufügen: »Sollten wir von Ihrer Seite kein Feedback erhalten, gehen wir davon aus, dass für Sie die aufgeführten Agendapunkte in Ordnung sind.«

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Mit dieser einfachen taktischen Methode übernehmen Sie bereits im Vorfeld die Führung in der Verhandlung, da Sie immer wieder auf die Agendapunkte, die von der Gegenseite ja durch deren ausbleibende Reaktion akzeptiert wurden, hinweisen und nach Belieben die zeitlichen Angaben zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Beispiel Agendavorschlag
1. Begrüßung, bisherige Zusammenarbeit (10 Minuten)
2. Aktuelle Situation (20 Minuten)
3. Möglichkeiten der zukünftigen Zusammenarbeit
(20 Minuten)
4. Konkretes Prozedere (10 Minuten)

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Vermeiden Sie bitte unbedingt den Punkt »Verschiedenes«! Damit geben Sie der Gegenseite die unerwünschte Möglichkeit, Sie in nicht diskutierte, offene und für Sie eventuell unangenehme Punkte zu verwickeln und entsprechend auszuweichen.

Mein Profi-Tipp
Akzeptieren Sie niemals die Agenda der Gegenseite! Verändern Sie immer mindestens einen Punkt, so unwichtig er auch erscheinen mag, und gestalten Sie diesen zu Ihren Gunsten. Am einfachsten ist es, wenn Sie selbst den Punkt »Verschiedenes« auf der Agenda der Gegenseite einfügen lassen.

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TAKTIK 2: AKTIVES MITSCHREIBEN

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Ein äußerst wichtiges taktisches Instrument ist das aktive Mitschreiben. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wirklich aktiv bei der Sache sind und seine Bedürfnisse und Interessen ernst nehmen. Kommentieren Sie das Gesagte mit kleinen Einwürfen wie »Aha!«, »Interessant!« oder »Mhm!«. Damit ermutigen Sie Ihr Gegenüber automatisch, weiterzusprechen und Ihnen somit weitere wichtige Informationen zu geben.

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Die Mitschrift dient Ihnen zudem als wichtige Gedächtnisstütze im späteren Verhandlungsprozess. Besonders wörtliche Zitate Ihres Gegenübers sollten Sie unbedingt aufschreiben, da Sie diese im Gegenzug je nach Situation einbringen und zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen können.

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TAKTIK 3: ZUSAMMENFASSUNG IN EIGENEN WORTEN

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Damit keine Missverständnisse entstehen und Sie Ihr Gegenüber auf Gesagtes festnageln können, empfehle ich Ihnen, in regelmäßigen Abständen Zusammenfassungen mit eigenen Worten zu formulieren.

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Die Zusammenfassungen sind wichtige taktische Eckpfeiler, weil Sie damit die gemachten Aussagen in Ihren Worten so formulieren können, dass sie zu Ihrem Vorteil nutzbar sind. Im besten Fall können Sie Ihr Gegenüber schon jetzt zu unwiderruflichen Zugeständnissen bewegen, ja sogar zwingen. Redewendungen wie »Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?« oder »Sofern ich den Inhalt in meinen eigenen Worten wiedergeben darf, meinen Sie …« eignen sich hervorragend, um die Zusammenfassung einzuleiten und nebenbei auch noch die eigene Wirkung und Dominanz signifikant zu erhöhen.

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TAKTIK 4: GEFÜHLSÄUSSERUNGEN IN BRENZLIGEN SITUATIONEN

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Es kann durchaus vorkommen, dass Ihr Gegenüber unfair spielt und unerwartet emotional wird, Sie vielleicht sogar anschreit, zu weinen beginnt oder Sie in Ihren Werten beleidigt. Das ist stets ein hervorragender Zeitpunkt, um aus der Ich-Perspektive gezielt Gefühle anzusprechen.

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Ich empfehle Ihnen, bei einem Wutanfall Ihres Gegenübers immer folgenden Satz zu gebrauchen: »Ich habe das Gefühl, dass Sie ein sehr stolzer Mensch sind …«. Erfahrungsgemäß wird sich Ihr Gegenüber schnell beruhigen, und die Verhandlung kann mit einer gewissen, spürbaren Scham Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne weitergeführt werden.

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Ebenfalls eignet sich folgende Aussage hervorragend, um Ihren Verhandlungspartner gezielt und souverän in die Defensive zu zwingen: »Ich werde das Gefühl nicht los, dass wir in eine eher ungewollte Richtung abdriften. Ist das wirklich in Ihrem Interesse?«

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Sie werden sehen, dass sich Ihr Gegenüber sehr schnell wieder beruhigt und sich sogar häufig für seinen emotionalen Ausbruch oder seine unfairen Anschuldigungen und Äußerungen entschuldigt. Außerdem versucht er, auftretende Schuldgefühle damit zu kompensieren, dass er Ihnen vermehrte Informationen liefert, die Sie wiederum im Verlauf der Verhandlung in Ihrem eigenen Interesse nutzen können.

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TAKTIK 5: DIE MACHT DER STILLE

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Damit eine Situation oder eine Ihrer Aussagen so richtig Wirkung entfalten kann, empfehle ich Ihnen, einfach einmal Nichts zu sagen. So einfach sich diese Taktik anhört, so schwer kann sie für manche Personen auch sein, da viele Menschen, gerade aus westlichen Kulturkreisen, Stille in einer Diskussion als nahezu unerträglich empfinden und diese unbedingt mit Worten ausfüllen müssen.

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Wenn Sie plötzlich mit einem ernsten Gesichtsausdruck nichts mehr sagen, wird Ihr Verhandlungspartner dazu neigen, die drückende Stille mit Worten zu brechen. Der Verhandlungspartner fängt an, sich zu erklären, zu argumentieren, sich um Kopf und Kragen zu reden und Ihnen wichtige Informationen preiszugeben.

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Tim Cook, CEO von Apple und Nachfolger von Unternehmerlegende Steve Jobs, ist laut Aussagen vieler Beteiligter ein wahrer Meister des Schweigens. Er stellt eine Frage und schweigt danach über Minuten. Wenn es ganz still ist, zieht er eiskalt einen Proteinriegel hervor, öffnet diesen langsam, sodass lediglich das Rascheln der Verpackung zu hören ist, und blickt seinen Verhandlungspartner dabei intensiv an. Dabei lehnt er sich entspannt zurück und beißt genüsslich in seinen Riegel.

Sie glauben nicht, wie viele Verhandlungspartner hier schon wichtige Informationen ausgeplaudert haben, die sie eigentlich für sich behalten wollten.

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TAKTIK 6: DEN VERHANDLUNGSPARTNER ZU TODE KUSCHELN

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Mit dem gezielten Einsatz von Komplimenten und positiven Äußerungen kommen Sie dem Harmoniebedürfnis Ihres Verhandlungspartners entgegen, suggerieren ihm Respekt und Anerkennung seiner Fähigkeiten.

Von mir ausgebildete Verhandlungsprofis überzeugen durch andauerndes Loben und dadurch, dass sie die Wertschätzung ihres Gegenübers wiederholt zum Ausdruck bringen. Das macht es Ihrem Verhandlungspartner schwer, Sie persönlich oder unter der Gürtellinie zu attackieren. Ihr Verhandlungspartner würde sein Gesicht verlieren, wenn er unfair zu einem Menschen wäre, der sich ihm gegenüber charmant und höflich zeigt.

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Diese effiziente Taktik können Sie mit Sätzen wie »Ihr Ruf als exzellenter Verhandlungsführer eilt Ihnen voraus« oder »Ich bin beeindruckt, wie hervorragend Sie sich auf unsere heutige Verhandlung vorbereitet haben!« in die Praxis umsetzen. Was Sie jedoch unbedingt vermeiden sollten, sind unecht wirkende Schmeicheleien. Der Unterschied zwischen Lob und Schmeichelei ist einfach: Beim Lob bemerken Sie die Kompetenz Ihres Verhandlungspartners, beim Schmeicheln hingegen alles andere (»Ihre Frisur sitzt wieder einmal tadellos«).

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Hinweis
Im Gegenzug sollten Sie Komplimenten der Gegenseite äußerst kritisch gegenüberstehen. Bei Einladungen Ihres Verhandlungspartners zum Essen, ins Theater oder zu sonstigen Anlässen sollten Sie unbedingt ein wertentsprechendes Geschenk mitbringen. So stehen Sie niemals in dessen Schuld und können in folgenden Verhandlungen ohne Verpflichtungsgefühl und nach wie vor strategisch denken und uneingeschränkt taktisch konsequent agieren.

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TAKTIK 7: IM KONJUNKTIV SPRECHEN

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Der vordergründige Sinn, im Konjunktiv zu sprechen, besteht darin, dem Gegenüber zu vermitteln, dass Sie selbst noch an Lösungen arbeiten. In Wahrheit eignet sich die Konjunktivsprache aber auch hervorragend dafür, Situationen zu sondieren und sich vor allem nicht zu früh festzulegen. Klassische Sätze wie »Könnten Sie sich vorstellen, dass …« oder »Wäre es für Sie eventuell eine Option, wenn …« eignen sich für diese Taktik hervorragend. Sie können die Konjunktivsprache auch personifizieren, indem Sie aus der Ich-Perspektive sprechen. Zum Beispiel: »Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass …« oder »Ich wäre durchaus in der Lage …«.

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Im Gegenzug sollten Sie die Konjunktivsprache Ihres Verhandlungspartners sorgfältig abwägen, da Sie es in diesem Fall definitiv mit einem Profi zu tun haben.

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TAKTIK 8: ABSCHWÄCHUNG VON DROHUNGEN IN

 

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EIGENEN WORTEN

»Wenn Sie mir nicht sofort 10 Prozent Preisnachlass gewährleisten, werde ich den Deal bei der Konkurrenz unterzeichnen!« – ein klassischer Satz, mit dem Ihr Gegenüber versucht, Sie anhand einer Drohung massiv in die Ecke zu drängen.

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Dagegen gibt es eine hervorragende Technik: Sie wiederholen das Gesagte mit eigenen Worten, schwächen es aber dabei ab. Hier ein Beispiel: »Ich bedanke mich für Ihre offene Kommunikation. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, sind Sie mit unserem Angebot noch nicht ganz einverstanden und wünschen ein optimiertes Preis-Leistungs-Verhältnis.« Sie helfen so Ihrem Verhandlungspartner auch wieder aus der Festlegung heraus, ohne dass er das Gesicht verliert.

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Mein Profi-Tipp
Denken Sie in den erwähnten schwierigen Situationen immer daran: Hätte der Verhandlungspartner von der Konkurrenz tatsächlich bereits ein besseres Angebot erhalten, so hätte er garantiert schon lange den Vertrag dort unterzeichnet!

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TAKTIK 9: KEINE WITZE!

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Aus meiner Erfahrung als Ghost Negotiator hat sich gerade in schwierigen Verhandlungen Humor nur bedingt bewährt. Gerade in interkulturellen Verhandlungssituationen rate ich sehr von humorvollen, spaßigen Bemerkungen ab.

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Ich erinnere mich an eine Verhandlungssituation mit Chinesen, die einer meiner Klienten (obwohl ich ihn ausdrücklich davor gewarnt hatte!) mit einer humorvollen Bemerkung auflockern wollte: »Mein Arzt sagte mir, dass in China die Gelbsucht nur schwer zu erkennen sei … hahaha!« Das darauffolgende Schweigen der chinesischen Geschäftsleute sprach Bände! Seien Sie zu jeder Zeit ernst, souverän und bestimmt. Wenn jemand schon von Beginn an als Clown auffällt, wird er das Image nicht mehr los, und die Verhandlungspartner nehmen ihn nicht mehr ernst.

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.TAKTIK 10: GEGENFORDERUNGEN INS LEERE LAUFEN LASSEN

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Aus meiner Erfahrung sind gerade Engländer Meister darin, geäußerte Forderungen ins Leere laufen zu lassen. Redewendungen wie »Interesting point!« oder »In general I agree …« mit einer anschließenden Frage eliminieren gestellte Forderungen augenblicklich, ohne dass das Gegenüber das Gesicht verliert oder seine Ernsthaftigkeit infrage gestellt wird.

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Ich empfehle in der deutschen Sprache folgende Redewendungen: »Ich verstehe Ihre Sichtweise durchaus. Könnten Sie sich in diesem Zusammenhang auch vorstellen, dass …« oder »Grundsätzlich wäre ich geneigt, Ihnen weitgehend zuzustimmen, jedoch fehlen mir in diesem Punkt noch ein paar detaillierte Informationen, die Sie mir sicherlich geben können …«

Sie lassen nicht nur die Forderung ins Leere laufen, sondern erhöhen mit der ihrerseits eingebrachten Forderung den Druck und somit den Stresslevel auf der Gegenseite augenblicklich.

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TAKTIK 11: KEINE ARGUMENTATION DER EIGENEN

 

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FORDERUNGEN

Verhandlungsanfänger neigen dazu, Ihre Forderungen immerzu mit Argumenten unterstreichen zu wollen. Begriffe wie »Qualität«, »Marktführer« et cetera sollen dem Verhandlungspartner Ihre eingebrachten Forderungen begründen. Damit geben Sie Ihrem Verhandlungspartner eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Forderung zu attackieren und sie somit entscheidend abzuschwächen.

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Er könnte zum Beispiel auf folgende Weise kontern: »Ihre Konkurrenz hat ebenfalls
eine hervorragende Qualität« oder »Neigen Sie etwa zur Monopolverletzung?« Das könnte Sie in Erklärungsnot bringen und Ihre Forderung – und letztendlich auch Ihre Person – schwach und angreifbar aussehen lassen. Studien haben jedoch gezeigt, dass Forderungen, die mit einer Begründung unterfüttert werden, ihre Wirkung wesentlich besser entfalten, auch wenn die Begründung als solche völlig unsinnig ist. Diese Tatsache können Sie sich zunutze machen, indem Sie allgemein formulierte, sich logisch anhörende Begründungen einbringen, die gar nicht unbedingt in direktem Zusammenhang mit der Forderung stehen müssen.

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Beispiel
Verhandlungspartner: »Der Preis ist zu hoch! Wie begründen Sie das?«
Sie: »Vielen Dank. Das Pricing ist ein wichtiger Punkt. Wir arbeiten selbstverständlich seit geraumer Zeit daran, die Preise stabil zu halten. Die weltweit stark angestiegene Nachfrage zwingt den Markt zu unserem Bedauern, allgemein eine Preiskorrektur vorzunehmen.«

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Die Argumentation hat bei näherer Betrachtung zwar nicht wirklich eine realistische Erklärung gebracht, sie hört sich jedoch logisch an und wird daher als Begründung nicht mehr weiter hinterfragt und von der Gegenseite akzeptiert.

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Mein Profi-Tipp
Weitaus wirksamer ist es, statt einer Begründung die Vorteile für Ihren Verhandlungspartner anzusprechen: »Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass Sie mit unserem Produkt, gepaart mit Ihrer ausgesprochenen Kompetenz, im Nu einen
deutlichen Vorteil gegenüber Konkurrent XY generieren würden. Wäre das nicht in Ihrem Interesse?«

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ZUSAMMENFASSUNG

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Definieren Sie Ihr Maximal- und Minimalziel nach dem SMART-Prinzip und fixieren Sie die Grenzen schriftlich. Anhand einer einfachen mathematischen Grafik bestimmen Sie Ihre Strategie, welche die Marschrichtung darstellt. Vermeiden Sie grundsätzlich die Strategien »Nachgeben« und »Kompromiss in der Mitte«. Nachdem Sie die Strategie definiert haben, machen Sie sich einen konkreten Plan, mit welchen taktischen Instrumenten Sie die Strategie operativ umsetzen möchten. Denken Sie dabei besonders an die »Agenda«, die »Konjunktivsprache« und an die »Macht der Stille«!

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TESTFRAGEN

➡➡ Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?
➡➡ Nach welcher Formel definieren Sie Ihre Verhandlungsziele?
➡➡ Welche fünf Verhandlungsstrategien kennen Sie?
➡➡ Von welchen Strategien ist abzusehen? Warum?
➡➡ Wie viele Verhandlungstaktiken können Sie benennen?

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AUF DIESE »DIRTY TRICKS« SOLLTEN SIE BESONDERS ACHTEN

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1. DIE CHINESISCHE WASSERFOLTER-FALLE
Der gegnerische Verhandlungsführer stellt kontinuierlich und wiederkehrend, unabhängig von Ihrer Antwort, die gleiche Forderung, mit dem Ziel, Sie weichzuklopfen und mürbe zu machen.

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Mein Profi-Tipp
Ignorieren Sie die unterbreitete Forderung konsequent und kommentieren Sie diese auf keinen Fall. Führen Sie die Gegenseite in eine Sackgasse, indem Sie die Verhandlung bis auf Weiteres abbrechen und so den Druck auf der Gegenseite ins Unermessliche ansteigen lassen.

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2. DIE HÖHERE-AUTORITÄTSFALLE

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Im entscheidenden Moment erklärt Ihnen der gegnerische Verhandlungsführer, dass er keine Entscheidung treffen könne, da er die Sachlage noch mit seinem Vorgesetzten besprechen müsse.
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Mein Pofi-Tipp
Brechen Sie die Verhandlung so lange ab, bis Sie persönlich mit dem (scheinbaren) Vorgesetzten und Entscheidungsträger sprechen und verhandeln können. Die Begründung formulieren Sie so: »Ich bin nun doch etwas irritiert. Ich bin davon ausgegangen, dass ein Mann (eine Frau) Ihres Kalibers genug Fach- und Entscheidungskompetenz hat, hier eine Meinung zu äußern. Aber wissen Sie was: Terminieren wir doch gleich gemeinsam einen Termin mit Ihrem Vorgesetzten. Bis dahin ziehe ich mein Angebot bis auf Weiteres zurück!«