Was wir von Lobbyisten für den Arbeitsalltag lernen können
Lobbyisten sind die geheimen Drahtzieher in Politik und Wirtschaft: Sie vertreten Interessen, schmieden Allianzen, bringen Gesetze durch – oder verhindern sie. Dabei geht es um das Gleiche wie in unserem ganz normalen Arbeitsalltag auch: um menschliche Beziehungen. Wer erfolgreich seinen Willen durchsetzen will, kann bestimmte psychologische Effekte nutzen.
Volker Kitz hat jahrelang als Lobbyist für Unternehmen der Medienbranche gearbeitet. Viele aktuelle Gesetze gehen auf seine Einflussnahme zurück, sagt er. In seinem Bestseller „Du machst, was ich will“ erklärt er „anhand packender Geschichten aus seinem Arbeitsalltag“, wie sich sein Insiderwissen für jeden auszahlen kann.
Für Management-Blog hat er die drei wichtigsten Grundregeln für den menschlichen Umgang im Arbeitsleben aufgeschrieben.
- Sachargumente sind Zeitverschwendung
Argumente bringen niemals weiter. Und doch verbringen wir unser halbes Leben mit Argumentieren: in der Politik, im Beruf, im Privatleben. Wir glauben, wir müssten nur unseren eigenen Standpunkt überzeugend darlegen, um zu bekommen, was wir wollen.
Aber wie oft hören Sie, dass jemand nach einer politischen Debatte oder Talkshow sagt: „Ja, stimmt, diese Argumente haben mich jetzt überzeugt, ich ändere meine Meinung.“? Nach einer Diskussion in Büro? Gar in einer Ehe?
Gerade im Arbeitsleben betonen wir ständig, es müsse „um die Sache“ gehen. Wer sich daran nicht hält, den weisen wir in die Schranken: „Bleiben Sie doch bitte sachlich, Herr Müller“. „Jetzt Sie aber sehr emotional, Frau Meier.“ Aber die Konzentration auf „die Sache“ ist der beste und sicherste Weg, ein Problem nicht zu lösen, einen Menschen nicht zu überzeugen, einen Wunsch nicht erfüllt zu bekommen.
- Wer Sie mag, der hilft Ihnen
Die Menschen funktionieren nach einer ganz anderen, dafür sehr einfachen Grundregel: Wer Sie mag, der hilft Ihnen.
Viele wollen das nicht wahrhaben. Jeder Chef würde sich mit Händen und Füßen gegen die Aussage wehren, er behandle seine Mitarbeiter je nach Sympathie unterschiedlich. Und doch belegen Studien: Geld und Karriere bekommen nicht die Leistungsträger, sondern die Sympathieträger.
Erst recht ist vielen Vorgesetzten unwohl bei dem Gedanken, sie selbst müssten bei ihren Mitarbeitern erst beliebt sein, um Dinge durchsetzen zu können. Aber genauso ist es. Die Funktionsweise des menschlichen Gehirns ändert sich nicht dadurch, dass wir sie doof finden.
Bittet uns jemand um etwas, arbeitet unser Gehirn mit einer sogenannten Affektheuristik: Es scannt in einem automatischen Prozess schnell unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Es fragt sich einfach: „Überwiegen gute Gefühle oder schlechte?“ Überwiegt das gute Gefühl, dann tun wir etwas für die andere Person.
Ingratiation nennt man in der Fachsprache ein Verhalten, das auf die Sympathie einer Zielperson abzielt, bei der man etwas erreichen will. Mit Argumenten wirken Sie auf den Verstand ein, mit der Ingratiation auf den Willen. Allein entscheidend ist am Ende der Wille.
- Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ein Bedürfnis befriedigen
Wie bringen Sie andere Menschen dazu, Sie zu mögen? Dafür gibt es eine ebenso einfache zweite Grundregel: Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ein Bedürfnis befriedigen.
Manchmal geht es um einen konkreten Tausch: Wenn eine Branche einer Partei genug spendet, setzt sich die Partei vielleicht dafür ein, dass diese Branche steuerlich bevorzugt wird. Wenn die Mitarbeiterin einen sehr wichtigen Kunden an Land zieht, bekommt sie eine Prämie oder sogar eine Beförderung.
Aber es gibt auch ein Bedürfnis, das bei allen Menschen gleichermaßen ausgeprägt ist und das wir jedem erfüllen können, ohne ihn näher zu kennen. Das ist das Bedürfnis nach Vertrautheit. Das menschliche Gehirn ist atemberaubend faul. Es liebt daher alles, was es kennt – und verabscheut alles Unbekannte, denn das bedeutet Stress und Arbeit. Vertrautes hingegen erhöht die Verarbeitungsflüssigkeit, das macht uns glücklich und wir wollen etwas für den Menschen tun, der uns glücklich macht.
Daher mag unser Gehirn alles, was so ähnlich ist, wie wir selber. In der Psychologie ist das als das Ähnlichkeitsprinzip bekannt und mehrfach experimentell bewiesen.
Faszinierende Effekte zeigen sich bereits bei äußeren Ähnlichkeiten: In einer Studie legte man Testpersonen Fotos verschiedener Gesichter vor und fragte sie, welche der abgebildeten Personen sie sympathisch fänden. Dabei stellte sich heraus: Die Testpersonen mochten regelmäßig die Menschen am liebsten, die ähnliche Gesichtszüge hatten wie sie selbst.
Das gilt nicht nur für Menschen desselben Geschlechts, auch Gesichter von Männern und Frauen können ähnliche Gesichtszüge haben – sie lassen sich jeweils mit dem Computer ins andere Geschlecht umrechnen. Eine solche Fotomontage kann heute jeder am Computer in ein paar Sekunden selbst machen. Kopieren Sie nur einmal das Gesicht verschiedener möglicher Zielpersonen – männlich wie weiblich – und legen Sie es mit einem einfachen Fotoprogramm – zum Beispiel Paint – über Ihr eigenes Gesicht. Lassen Sie die Haare so, wie sie sind – die lenken meist von den Gesichtszügen ab. Als Vorgesetzte können Sie auf diese Weise schnell erkennen, welcher Ihrer Mitarbeiter sich am ehesten für Sie engagieren wird. Oder mit welchem Bewerbungskandidat Sie am besten fahren werden.
Das Ähnlichkeitsprinzip gilt auch für alle anderen denkbaren Eigenschaften: Herkunft, Alter, Ausbildung, Beruf, Hobbys, politische Ansichten, Charakter, Kommunikationsstil. Aufträge kommen nicht durch sachliche Überzeugungsarbeit zustande – sondern etwa dadurch, dass Ihr Kunde und Sie zum Beispiel herausfinden, dass Sie beide gern Käsespätzle essen. Das weiß jeder – und doch nutzen wir diesen starken Effekt so selten, denn wir leben in einer Gesellschaft, in der wir uns eher abgrenzen wollen als so zu sein wie jemand anderes.
Hochwirksam ist auch der sogenannte Effekt der bloßen Darstellung. Experimentell oft bewiesen ist: Je öfter jemand Sie nur sieht, desto sympathischer findet er Sie, ganz automatisch.
Gerade das Berufsleben ist voll von Sitzungen und Treffen, die wir als überflüssig empfinden. Wer allerdings den Effekt der bloßen Darstellung kennt, der weiß, dass jedes Treffen nützlich ist, wenn auch nicht unbedingt inhaltlich. Es führt zu größerer Vertrautheit, und im entscheidenden Moment, wenn Sie wirklich einmal etwas von der Person brauchen, dann zahlen sich all die Stunden aus, die Sie mit inhaltlich überflüssigen Treffen verbracht haben.
Denn wer Sie mag, der hilft Ihnen.
Volker Kitz: Du machst, was ich will. Wie Sie bekommen, was Sie wollen – ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks. Ariston Verlag, 19,99 Euro www.volkerkitz.com