China als Chance – worauf Mittelständler bei Verhandlungen achten sollten

Der chinesische Appetit auf deutsche Unternehmen ist ungebremst. Auf ihrer Einkaufstour bringen Unternehmer aus dem Reich der Mitte Kapital und – noch viel attraktiver – den Zugang zum chinesischen Markt mit. Damit bieten sie Wachstumsmöglichkeiten, die sich sonst kaum finden lassen. Doch bis es zu einem Vertragsabschluss kommt, müssen Mittelständler mehrere Hürden überwinden. Ein Gastbeitrag von Florian von Alten, Präsident der M&A-Beratung Oaklins International Inc.

Ob Roboter-Hersteller Kuka, die Lichtsparte von Osram oder der Petfood Hersteller Gimborn: China befindet sich auf Einkaufstour. Die Liste der chinesischen Übernahmen wird immer länger. Besonders beliebt sind High-Tech-Firmen, Maschinenbauer und Markenartikelhersteller aus Deutschland. Aber auch Unternehmen aus anderen Branchen sind für die Investoren attraktiv.
Zwar hat sich das Wirtschaftswachstum in China verlangsamt – der Übernahmeeifer wird dadurch jedoch nicht gebremst. Das Gegenteil ist der Fall. China drängt mit seiner enormen Liquidität in die Märkte und das besonders in Deutschland. Dafür gibt es eine einfache Erklärung: China wandelt sich. Das riesige Land ist nicht die verlängerte Werkbank der westlichen Welt. Die Lohnkosten sind dafür inzwischen zu hoch.

Florian von Alten - Präsident der M&A-Beratung Oaklins

Florian von Alten – Präsident der M&A-Beratung Oaklins

Die Industrie und die Produkte müssen eine höhere Qualität erreichen, um auf den Weltmärkten und beim heimischen Konsumenten anzukommen. Dafür benötigt das Reich der Mitte neue Technologien für die Automatisierung, moderne Produkte, starke internationale Marken und Partner in den verschiedenen Märkten auf der ganzen Welt. Nur so kann China in der nötigen Geschwindigkeit die eigene Industrie auf ein höheres Niveau heben.

Unterstützt von staatlichen Institutionen nutzen chinesischen Unternehmen die angehäufte Liquidität nun für strategische Investitionen – wie in Deutschland. Dabei zahlen sie meistens 15 bis 30 Prozent mehr als Investoren aus anderen Ländern. Ein verlockendes Angebot. Doch worauf müssen Mittelständler achten, wenn sie an einen chinesischen Investor verkaufen möchten?

Bildung: Im westlichen Kulturkreis haben besonders mittelständische Unternehmer eine soziale Prägung und bestimmte Wertvorstellungen, die sie auch in ihrem Unternehmen leben und nach einem Verkauf gesichert wissen wollen. Chinesischen Investoren fehlt oft ein Verständnis für diese Bedürfnisse. Es sei denn, sie haben eine Ausbildung wie ein Studium an einer westlichen Universität abgeschlossen oder in westlichen Unternehmen gearbeitet.

Kulturelle Unterschiede: Die Herangehensweise an ein Geschäft unterscheidet sich sehr zwischen den beiden Kulturkreisen. In Deutschland treffen sich die Verhandlungspartner und besprechen das Geschäft. Dieses Vorgehen ist in China undenkbar. Dort gehört es zum guten Ton, sich zunächst über drei bis vier Treffen lang kennenzulernen, sich dabei Geschenke zu machen und eine persönliche Beziehung aufzubauen. Erst danach fangen die geschäftlichen Gespräche an. Manchmal erfährt man erst spät, wer der wirkliche Entscheidungsträger im Unternehmen ist. Auch gilt eine notarielle Beurkundung nicht immer als das Ende einer Verhandlung.

Sprachprobleme: Die Führung eines chinesischen Unternehmens spricht selten Englisch und meistens kein Deutsch. Das bedeutet für die Verhandlungen, dass zwischen den Parteien immer ein Übersetzer vermitteln muss. Diese Hürde erschwert es der deutschen Seite, ein Gefühl für die Ernsthaftigkeit des Interesses der anderen Seite zu bekommen. Spielt doch die Kommunikation besonders bei Verhandlungen eine große Rolle.

Genehmigungen: Ein chinesisches Unternehmen, welches in Deutschland einen Betrieb kaufen möchte, braucht in China in der Regel eine Genehmigung für die Ausfuhr des Kapitals. Solange diese Genehmigung nicht vorliegt, kann es zu mehrmonatigen Verzögerungen kommen, bis das Closing stattfindet – selbst wenn alle Verträge unterschrieben sind. Mittelständler sollten vor Vertragsabschluss Klarheit über den Zeitplan zwischen Signing und Closing erlangen.

Hintergrund: Um einen Fall wie den geplatzten Verkauf des Flughafens Frankfurt-Hahn zu vermeiden, sollten deutsche Unternehmer sich über ihre chinesischen Partner gut informieren. Hierzu ist es sinnvoll, sich auch mit Experten zusammenzutun, die bereits Erfahrung mit solchen Transaktionen haben und über gute Verbindungen in die Region verfügen. Ein Gegenbesuch in China ist unabdinglich, um den Käufer besser einschätzen zu können.

Autor: Dr. Florian von Alten ist Präsident von Oaklins International Inc. und Vorstand von Oaklins Germany und begleitet als M&A-Experte Fusionen und Übernahmen im gehobenen Mittelstand.

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Über Julia Leendertse

Julia Leendertse schreibt über Managementthemen und covert die Branchen Unternehmensberatung, Wirtschaftsprüfung und Personalberatung. Ihre journalistische Laufbahn startete die Kölnerin Mitte der Neunzigerjahre als Redakteurin bei dem Unternehmermagazin "impulse", wechselte später in die Redaktion von "Capital Ost" nach Berlin und schreibt seit 1996 für die WirtschaftsWoche. Hier arbeitete sie seit 1998 als Redakteurin, ab 2002 als Leiterin des Ressorts Management. Seit 2005 ist sie als freie Wirtschaftsjournalistin tätig.

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