{"id":686953,"date":"2025-12-04T00:14:31","date_gmt":"2025-12-03T23:14:31","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=686953"},"modified":"2025-12-04T14:44:45","modified_gmt":"2025-12-04T13:44:45","slug":"die-schockstarre-der-vertriebler-gastbeitrag-von-pricing-experte-buchwald-gregor-von-roll-pastuch","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2025\/12\/04\/die-schockstarre-der-vertriebler-gastbeitrag-von-pricing-experte-buchwald-gregor-von-roll-pastuch\/","title":{"rendered":"Die Schockstarre der Vertriebler. Gastbeitrag von Pricing-Experte Buchwald Gregor von Roll & Pastuch"},"content":{"rendered":"

Wenn der Markt schrumpft, muss der Vertrieb jetzt f\u00fchren<\/strong><\/p>\n

Gastbeitrag von Gregor Buchwald, Gr\u00fcnder der Unternehmensberatung Roll & Pastuch\u00a0<\/strong><\/p>\n

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Gregor Buchwald von Roll & Pastuch (Foto: Privat)<\/p><\/div>\n

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Die Zeit des Abwartens ist vorbei<\/strong><\/h1>\n

Der ifo-Index zeigt seit zwei Jahren Rezessionsniveau, und im Maschinenbau summieren sich laut dem Branchenverband VDMA die Auftragseinbr\u00fcche auf fast 20 Prozent in zwei Jahren. Der industrielle Mittelstand steckt fest \u2013 im dritten Jahr der Schw\u00e4che. Doch statt auf Besserung zu warten, braucht es jetzt F\u00fchrung und Bewegung. Wachstum kommt nicht vom Markt, sondern vom Handeln. Wenn der Markt nicht mehr w\u00e4chst, hei\u00dft das: Wer wachsen will, muss Marktanteile erobern und den Wettbewerbern abnehmen.<\/p>\n

Was ich beobachte: Viele Vertriebsteams realisieren das nicht. Sie verharren in\u00a0 Schockstarre. Sie sind gepr\u00e4gt von Jahren, in denen sich Produkte fast von selbst verkauft haben. Doch die Zeit ist vorbei.\u00a0Heute geht es darum, rauszugehen, Druck zu machen, Tempo aufzubauen \u2013 und sich jeden Auftrag zu holen, der zu holen ist.<\/p>\n

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Wachstum beginnt bei der Einstellung, nicht im Markt<\/strong><\/p>\n

Die Rezession ist ein Stresstest f\u00fcr den Vertrieb. Jetzt zeigt sich, wer f\u00fchrt \u2013 und wer sich hinter Prozessen versteckt. F\u00fchrung im Vertrieb bedeutet heute: Energie erzeugen, Tempo erh\u00f6hen, Standards heben. Schon in 100 Tagen l\u00e4sst sich zeigen, wer die Schlagzahl erh\u00f6ht, die Messlatte anhebt und Verantwortung konsequent einfordert \u2013 und damit den Umsatz zun\u00e4chst stabilisiert und sogar steigert, selbst in schrumpfenden M\u00e4rkten.<\/p>\n

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Standortbestimmung: Erst verstehen, dann ver\u00e4ndern:<\/strong><\/p>\n

Bevor etwas besser werden kann, braucht es Klarheit. Viele Unternehmen wissen erstaunlich wenig dar\u00fcber, wo im Vertrieb tats\u00e4chlich Wert entsteht \u2013 und wo Zeit oder Marge einfach verpuffen. Zahlen allein reichen nicht. Entscheidend ist, sie richtig zu interpretieren: Welche Kunden bringen Ertrag? Welche kosten nur Kapazit\u00e4ten? Erst wenn das verstanden ist, l\u00e4sst sich der Kurs neu setzen.<\/p>\n

Tempo und Transparenz schaffen: Weg von Planung, hin zu Bewegung:<\/strong><\/p>\n

Viele Vertriebsteams haben Prozesse, Struktur und Reporting \u2013 aber sie bewegen sich kaum. Zu viele Kennzahlen, zu viele Sitzungen, zu wenig Aktion.<\/p>\n

Vier Kennzahlen reichen: Umsatz zeigt Ergebnis, Marge zeigt Wert, Abschlussquote zeigt Effizienz, und Forecast Accuracy (Vorhersagegenauigkeit) zeigt Steuerbarkeit. Wer sie w\u00f6chentlich \u00fcberpr\u00fcft statt nur monatlich, erkennt fr\u00fch, ob das Team auf Kurs ist. Geschwindigkeit schafft Erkenntnis \u2013 und Vorsprung.<\/p>\n

Technologie nutzen, aber F\u00fchrung behalten<\/strong><\/p>\n

CRM-Systeme, KI-Analysen oder Dashboards helfen nur, wenn jemand sie interpretiert und entscheidet. Daten ersetzen keine F\u00fchrung \u2013 sie brauchen sie. Ein schlagkr\u00e4ftiger Vertrieb ist dateninformiert, aber menschengef\u00fchrt.<\/p>\n

Radikale Priorisierung: Fokus statt \u00dcberlastung, Kunden analysieren<\/strong><\/p>\n

In stagnierenden M\u00e4rkten ist pl\u00f6tzlich alles wichtig \u2013 und genau darin liegt das Problem. Wenn alles gleich wichtig ist, wird nichts wirklich wichtig. Wer wachsen will, muss sich trauen, zu fokussieren. Das hei\u00dft: klar unterscheiden, welche Kunden sichern den Ertrag, welche haben Potenzial, welche kosten nur Kraft. Fokus ist kein Verzicht, sondern Beschleunigung.<\/p>\n

Umsetzung mit Fokus: F\u00fchrung durch Coachen und Eigenverantwortung<\/strong><\/p>\n

Strategie reicht nicht. Viele Unternehmen haben Pl\u00e4ne, aber keine Taktung. Vertrieb braucht wieder F\u00fchrung, nicht Verwaltung. Zielgespr\u00e4che, klare Zust\u00e4ndigkeiten, sichtbare Fortschritte \u2013 so entsteht Bewegung.
\nF\u00fchrungskr\u00e4fte m\u00fcssen coachen statt kontrollieren, Hindernisse beseitigen und Eigenverantwortung f\u00f6rdern. Wenn das gelingt, merkt das Team: Wir bewegen uns \u2013 und das motiviert.<\/p>\n

Verstetigung: Was funktioniert, bleibt \u2013 der Rest verschwindet<\/strong><\/p>\n

Am Ende geht es nicht um sch\u00f6ne Abschlussberichte, sondern um Routinen, die im Vertriebsalltag funktionieren. Wer Kennzahlen regelm\u00e4\u00dfig hinterfragt, erfolgreiche Muster \u00fcbernimmt und schwache Ans\u00e4tze eliminiert, entwickelt automatisch ein neues Vertriebssystem. Dieses System ist das Fundament f\u00fcr nachhaltiges Wachstum \u2013 auch jenseits der Krise.<\/p>\n

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Weitere Beitr\u00e4ge von Gregor Buchwald im Management-Blog:<\/h1>\n

Wenn Z\u00f6lle in Sicht sind: F\u00fcnf Punkte von Pricing-Experte Gregor Buchwald, was Unternehmen jetzt tun sollten | Management-Blog<\/a><\/p>\n

\u201eDas Gie\u00dfkannenprizip w\u00e4re brandgef\u00e4hrlich\u201c \u2013 Interview mit Pricing-Experte Gregor Buchwald \u00fcber die N\u00f6te der Firmen wegen explodierenden Rohstoffkosten | Management-Blog<\/a><\/p>\n

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Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten.<\/strong><\/p>\n

Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte \u2013 wer Interesse hat, sich Inhalte \u2013 \u00fcber den Link hinaus und ohne davon abh\u00e4ngig zu sein \u2013 zu sichern: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

Alle inhaltlichen Rechte des Management-Blogs von Claudia T\u00f6dtmann liegen bei der Blog-Inhaberin. Jegliche Nutzung der Inhalte bedarf der ausdr\u00fccklichen Genehmigung.\u00a0<\/strong><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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