{"id":686053,"date":"2025-04-09T23:26:56","date_gmt":"2025-04-09T21:26:56","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=686053"},"modified":"2025-04-09T23:26:56","modified_gmt":"2025-04-09T21:26:56","slug":"wenn-zoelle-in-sicht-sind-fuenf-punkte-von-pricing-experte-gregor-buchwald-was-unternehmen-jetzt-tun-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2025\/04\/09\/wenn-zoelle-in-sicht-sind-fuenf-punkte-von-pricing-experte-gregor-buchwald-was-unternehmen-jetzt-tun-sollten\/","title":{"rendered":"Wenn Z\u00f6lle in Sicht sind: F\u00fcnf Punkte von Pricing-Experte Gregor Buchwald, was Unternehmen jetzt tun sollten"},"content":{"rendered":"

Z\u00f6lle in Sicht? Schockstarre ist die falsche Reaktion, sagt Gregor Buchwald, Pricing-Experte und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Management-Beratung f\u00fcr Pricing, Roll & Pastuch<\/a>, im Gastbeitrag<\/h1>\n

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Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor? Wir hatte auch damals hier im Management Blog dar\u00fcber geschrieben:<\/a> Erst war\u2019s die Inflation: Alles wurde teurer, und pl\u00f6tzlich stand jedes Unternehmen vor der Frage: Wie erkl\u00e4re ich dem Kunden, dass der Preis nicht mehr der alte ist \u2013 ohne dass er gleich zur Konkurrenz rennt?<\/p>\n

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Gregor Buchwald von Roll & Pastuch (Foto: Privat)<\/p><\/div>\n

Dann kamen die Lieferengp\u00e4sse: Chips weg, Schrauben knapp, Farben auf Wartezeit. Wieder hie\u00df es: Wie kalkuliere ich neu, wenn das Zeug nicht nur sp\u00e4ter, sondern auch doppelt so teuer kommt?<\/p>\n

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Die falsche Ma\u00dfnahme: Einfach alle Preise raufsetzen<\/h1>\n

Auch dieses Mal greift das Management panisch zur vermeintlichen Allzweckwaffe der Preis-Gie\u00dfkanne: X Prozent Preiserh\u00f6hung auf alles, unabh\u00e4ngig vom Markt, vom Produkt und vom Kunden. So ein pauschales Vorgehen ist aber brandgef\u00e4hrlich, weil die Bereitschaft von Kunden, Preiserh\u00f6hungen zu akzeptieren, genau von diesen Dimensionen abh\u00e4ngt.<\/p>\n

Lesehinweis:<\/strong> https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2021\/08\/19\/das-giesskannenprizip-waere-brandgefaehrlich-interview-mit-pricing-experte-gregor-buchwald-ueber-die-noete-der-firmen-wegen-explodierenden-rohstoffkosten\/<\/a>\u00a0<\/em><\/p>\n

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Jetzt hei\u00dft das Problem: Z\u00f6lle<\/strong><\/p>\n

Es ist ein D\u00e9ja-vu-Erlebnis Gleiche Herausforderung, aber im neuen Gewand. Der Unterschied: Wer jetzt nur mit einem Schulterzucken reagiert, verpasst wom\u00f6glich den Anschluss \u2013 oder verliert ihn ganz.<\/p>\n

Als Berater sage ich: \u201eUngewissheit ist keine Ausrede f\u00fcr Inaktivit\u00e4t \u2013 sie ist der Test f\u00fcr gute F\u00fchrung.\u201c Und was auf dem Flipchart logisch klingt, muss operativ auch durchgezogen werden. Deshalb: klare K\u00f6pfe, kluge Szenarien und ein Plan, der nicht erst in der Krise geschrieben wird.<\/p>\n

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Denken wie ein Schachspieler – aber unter Zeit- und Umsatzdruck<\/strong><\/p>\n

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    Einkauf und Vertrieb: Es ist Zeit f\u00fcr Gruppentherapie<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Z\u00f6lle bringen eine seltsame Dynamik ins Unternehmen: Einkauf denkt in Euro pro St\u00fcck, Vertrieb denkt in Emotion pro Kunde. Und mittendrin sitzt das Management und fragt sich, wer eigentlich die Verantwortung tr\u00e4gt.<\/p>\n

    Unser Rat: Silos einrei\u00dfen und Gr\u00fcndung eines \u201eZoll-Taskforce-Teams (ja, das darf so hei\u00dfen). Ein Tisch, alle Player: Einkauf, Vertrieb, Finance und Management.<\/p>\n

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      Preisstrategie: Keine Panik und keine Preis-Lotterie<\/strong><\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Z\u00f6lle? Preis rauf. Klingt logisch \u2013 aber ist gef\u00e4hrlich kurz gedacht. Die Kunst liegt in der Differenzierung.<\/p>\n

      Entwickeln Sie unterschiedliche Szenarien und Simulieren sie die Preisreaktionen ihrer Kundensegmente. Keine Emotionen, keine Bauchentscheidung, sondern nach Risiko bewertete Handlungsoptionen. Konkret hei\u00dft das zum Beispiel:<\/p>\n