{"id":685572,"date":"2024-11-25T17:41:49","date_gmt":"2024-11-25T16:41:49","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=685572"},"modified":"2024-11-25T17:42:20","modified_gmt":"2024-11-25T16:42:20","slug":"buchauszug-nicole-truchsess-das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht-wie-du-denkfehler-im-sales-und-recruiting-vermeidest","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2024\/11\/25\/buchauszug-nicole-truchsess-das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht-wie-du-denkfehler-im-sales-und-recruiting-vermeidest\/","title":{"rendered":"Buchauszug Nicole Truchse\u00df: „Das haben wir schon immer so gemacht!: Wie du Denkfehler im Sales und Recruiting vermeidest“"},"content":{"rendered":"

Buchauszug Nicole Truchse\u00df<\/a>: „Das haben wir schon immer so gemacht!: Wie du Denkfehler im Sales und Recruiting vermeidest“<\/span><\/h1>\n

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Nicole Truchse\u00df (Foto: PR)<\/p><\/div>\n

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20 Denkfehler, die du k\u00fcnftig lieber deiner Konkurrenz \u00fcberl\u00e4sst<\/strong><\/p>\n

Digitalisierung, Automatisierung, KI. Die Welt ver\u00e4ndert sich radikal. Dauerchange ist das neue Normal. Gef\u00fchlt werden wir Menschen immer besser in dem, was wir tun. H\u00f6her, weiter, schneller. Ein Ende ist nicht in Sicht. Zumindest hat es den Anschein. Nur vergessen wir dabei, dass unser Gehirn, oder besser gesagt, unser Denken schlicht begrenzt ist. Dann schnappen Denkfallen zu und setzen ganze IT-Welten au\u00dfer Kraft.<\/p>\n

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Die Zeiten des Jagens und Sammelns sind l\u00e4ngst vorbei und dennoch verharrt darin noch unsere alte Denkweise. Auch deine.<\/p>\n

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\u00bbAlle sagten, das geht nicht, dann kam einer, der wusste das nicht und hat es einfach gemacht.\u00ab<\/strong><\/p>\n

Nur weil du oder deine Kollegen der Meinung sind, dass eine Sache nicht funktionieren wird, muss es noch lange nicht so sein. Wie so oft sind es unsere Gedanken, die uns beschr\u00e4nken und uns vorgaukeln wollen, dass etwas nicht klappt. In der Gruppe hat das noch einmal eine ganz andere, zum Teil verheerende Dynamik, wenn aus den falschen, manchmal aber durchaus nachvollziehbaren Gr\u00fcnden nicht neue Wege in der Rekrutierung eingeschlagen oder ein ehemaliger Kunde nicht kontaktiert oder ein XING-Talent nicht genutzt wird.<\/p>\n

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Seit acht Jahren setze ich mich intensiv mit Glaubenss\u00e4tzen auseinander, denn in meinen Workshops und in der Beratung h\u00f6re ich immer wieder eine unumst\u00f6\u00dfliche Aussage, ein Totschlagargument, das den Erfolg in der Kandidaten- und Kundengewinnung immer wieder sabotiert: \u00bbDas wollen unsere Kunden \/ Bewerber nicht.\u00ab Jedoch ist nur ein freier Kopf dazu bereit, Neues zu lernen, Impulse aufzunehmen und sich inspirieren zu lassen. Das kostet Zeit, die Unternehmen am Ende sehr viel Geld und die Sales- und Recruiting-Kollegen oft die Karriere.<\/p>\n

Typische Denkfehler im People Business unterliegen einem oder mehreren Glaubenss\u00e4tzen, die in dem Buch schon benannt wurden.<\/p>\n

Sie sind jedoch, im Gegensatz zu Glaubenss\u00e4tzen, systematische Abweichungen zur Realit\u00e4t, zum vern\u00fcnftigen Denken und Handeln. Eine Vielzahl von Denkfehlern l\u00e4sst sich auf eine begrenzte Anzahl an Grund\u00fcberzeugungen zur\u00fcckf\u00fchren.<\/p>\n

Um dir als Leserin oder Leser zum Abschluss noch mehr Mehrwert zu bieten, widmen wir uns in diesem Kapitel nun den klassischen Denkfeh- lern, damit du k\u00fcnftig deinem Wettbewerb den Vortritt l\u00e4sst. Nat\u00fcrlich nur bei den Denkfallen, nie mehr bei deinen Abschl\u00fcssen.<\/p>\n

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  1. Social Proof: \u00bbWer der Herde folgt, sieht immer nur einen Hintern\u00ab<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Wir Menschen vertrauen dem Urteil und dem Handeln anderer Personen, selbst wenn wir diese nicht pers\u00f6nlich kennen. Je mehr Leute ein Buch, ein Produkt, eine Dienstleistung, einen Bewerber oder einen Social-Media- Beitrag f\u00fcr \u00bbrichtig\u00ab oder f\u00fcr \u00bbgut\u00ab befinden, desto korrekter und auch attraktiver ist er anscheinend. Daher werden emotionalisierte Headlines oder auch Kompetenzen von Influencern und sogenannten Experten nicht hinterfragt, sondern schlicht als wahrhaftig und echt empfunden.<\/p>\n

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    Werbung verkauft den Konsumenten f\u00fcr dumm und n\u00fctzt die menschliche Schw\u00e4che des Social Proof f\u00fcr sich aus. Falsche Bewertungen, selbst- optimierte Beschreibungen und unzureichende Informationen f\u00fchren zu falschen Mitarbeitereinstellungen und entt\u00e4uschten K\u00e4ufern. Wenn also Fans, Social-Media-Netzwerke, das Management oder angeblich Tausende von Kunden etwas behaupten, muss es noch lange nicht der Wahrheit entsprechen.<\/p>\n

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    Diesen Effekt kannst du f\u00fcr oder gegen dich nutzen. Gehe auf jeden Fall sorgsam mit ihm um. Wir alle tragen daf\u00fcr am Ende auch die Verantwortung.<\/p>\n

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      Der Overconfidence Effekt: Ein Ph\u00e4nomen der Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung<\/strong><\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Wir \u00fcbersch\u00e4tzen beizeiten alle unser Wissen und unsere F\u00e4higkeiten, stichfeste Prognosen zu treffen. \u00bbDer Overconfidence Effekt misst den Unterschied zwischen dem, was Menschen wirklich wissen, und dem, was sie denken zu wissen.\u00ab32 Experten leiden noch st\u00e4rker unter diesem Effekt. Bei M\u00e4nnern ist er ausgepr\u00e4gter als bei Frauen.<\/p>\n

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      Ich muss bei Veranstaltungen immer schmunzeln, wenn ich aufgrund getroffener Aussagen nachfrage und mir dann folgende S\u00e4tze als Begr\u00fcndung um die Ohren fliegen wie \u00bbIch mache das schon seit 10 Jahren\u00ab, \u00bbIch muss mich nicht mehr auf die Gespr\u00e4che vorbereiten\u00ab, \u00bbIch brauche keine Fortbildung, ich kenne schlie\u00dflich meinen Markt\u00ab. Hingegen wird unglaublich viel vermutet, geglaubt und gehofft oder auch von etwas aus- gegangen. Daher liebe ich Zahlen, Daten und Fakten, die Klarheit und auch Wahrheit in unsere Prognosen einflie\u00dfen lassen und uns oftmals b\u00f6se \u00fcberraschen.<\/p>\n

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      Deine Erfahrungen sind Gold wert, nur sch\u00fctzen sie dich nicht vor Falschprognosen. Intuition ist wichtig, sie beizeiten zu checken, noch viel mehr. Und manches l\u00e4sst sich nie mit Sicherheit vorhersehen. Selbst mit den besten Zahlen nicht.<\/p>\n

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      Das haben wir schon immer so gemacht!: Wie du Denkfehler im Sales und Recruiting vermeidest – 14,99 Euro, 2011 Seiten<\/a>\u00a0<\/span><\/h1>\n

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      3. The Sunk Cost Fallacy: Lieber die Rei\u00dfleine ziehen<\/h1>\n

      \u00a0<\/strong>\u00bbJetzt habe ich doch schon so viel Geld und Zeit investiert!\u00ab \u2013 kennst du dieses Argument? Es wird immer dann gezogen, wenn wir besseren Wissens eine Kampagne weiterlaufen lassen, obwohl sie weit unter den Erwartungen liegt, oder einen Mitarbeiter w\u00e4hrend der Probezeit nicht k\u00fcndigen, obwohl er nicht performt. Wir alle stecken in unserem Leben viel Energie der unterschiedlichsten Art in Projekte und auch Menschen. Unterliege nicht dem Denkfehler, dass die Entscheidung r\u00fcckwirkend besser wird, nur weil du weiterhin etwas durchziehst, was bereits seit Wochen keinen Sinn mehr macht. Wenn du also selbst folgende S\u00e4tze formulierst oder von anderen h\u00f6rst wie \u00bbJetzt sind wir schon so weit gegangen \u2026\u00ab, \u00bbIch habe ihn jetzt schon so lange eingearbeitet \u2026\u00ab, \u00bbWir haben in die Software schon so viel Schwei\u00df und Blut investiert \u2026\u00ab, ignoriere die bereits get\u00e4tigten Investitionen bei der Entscheidung und unterliege nicht dem Denkfehler der Sunk Cost Fallacy, denn du verlierst mit jedem weiteren Tag Geld, Zeit und Liebe. Und am Ende deine Glaubw\u00fcrdigkeit.<\/p>\n

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        Die Reziprozit\u00e4t: \u00bbZuerst geben und dann nehmen\u00ab<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        \u00a0<\/strong>Das ist das Mindset von erfolgreichen Netzwerkern und des Empfehlungsmarketings.<\/p>\n

        \u00bbDer Wissenschaftler Robert Cialdini hat das Ph\u00e4nomen der Reziprozit\u00e4t genauer untersucht und festgestellt, dass der Mensch es kaum aush\u00e4lt, in der Schuld zu stehen.\u00ab33 Nutze den Effekt f\u00fcr dich positiv im Sales und Recruiting. Gehe nicht mit einer Forderung auf deinen Wunschkunden oder Kandidaten zu, sondern \u00fcberlege dir zuerst und frage gerne auch danach, was du f\u00fcr den anderen tun kannst. \u00bbZuerst schenken, dann fordern\u00ab sollte jedoch nicht das Ziel sein. Das ist eine Frage der Werte, die du vertrittst.<\/p>\n

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          Der Confirmation Bias: Der Superstar unter den Denkfehlern<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          Diesem Denkfehler habe ich ja bereits ein eigenes Kapitel gewidmet. Mit einem Beispiel aus dem Sales und Recruiting erl\u00e4utere ich dir noch mal, warum du dieses Denken gern deiner Konkurrenz \u00fcberlassen kannst:<\/p>\n

          Das Management beschlie\u00dft, eine neue Vertriebsstrategie zu fahren. Alle Anzeichen, die darauf hindeuten, dass diese Strategie von Erfolg gekr\u00f6nt sein wird, werden unterst\u00fctzt und abgefeiert. Gegen\u00fcber negativen Zeichen und Tendenzen ist die F\u00fchrungsriege hingegen blind. Bedenken, die aus dem Unternehmen oder gar von Kunden kommen, werden nicht erst genommen und beiseitegeschoben. Das gleiche Ph\u00e4nomen existiert im Recruiting. Ich habe schon erlebt, dass sogar negative Ergebnisse unabh\u00e4ngiger und valider Analysen als esoterischer Humbug abgetan wurden, nur um den Lieblingskandidaten im Auswahlprozess nicht zu gef\u00e4hrden.<\/p>\n

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          Je schwammiger eine Einsch\u00e4tzung oder eine Theorie ist, desto h\u00f6her ist der Gef\u00e4hrdungsgrad, dem Charme des Confirmation Bias zu erliegen.<\/p>\n

          \u00bbDer Mittelstand\u00ab, \u00bbder Fachkr\u00e4ftemangel\u00ab, \u00bbdie Generation XYZ\u00ab \u2013 ja, aber wie wird Mittelstand definiert? Welche Unternehmensgr\u00f6\u00dfe ist damit gemeint? Wenn du der festen \u00dcberzeugung bist, dass die ganze Generation Z faul ist, wirst du recht behalten. Das wirst du auch, wenn du das Gegenteil \u00fcber sie denkst. Denn dein Fokus wird immer darauf liegen, dass du richtigliegst. \u00bbWusste ich es doch.\u00ab \u00bbDas habe ich mir gleich gedacht.\u00ab Interessant wird es und du unabh\u00e4ngig, wenn du k\u00fcnftig nach Beweisen suchst, die deine Theorie nicht best\u00e4tigen, und du bewusst Gegenargumente suchst.<\/p>\n

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            Der Kontrasteffekt: Gegens\u00e4tze ziehen sich an und dein Gehirn aus<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

            Wir Menschen beurteilen etwas als sch\u00f6ner oder wertvoller, wenn wir gleichzeitig etwas H\u00e4ssliches oder Billiges vor uns haben. Alle digitalen Schn\u00e4ppchen profitieren von diesem Denkfehler: Ein Onlineangebot, das von 100 Euro auf 70 Euro reduziert wurde, erscheint billiger, jedoch attraktiver als ein Angebot, das schon immer 70 Euro gekostet hat.<\/p>\n

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            Der Mensch will dar\u00fcber hinaus auch noch eine Auswahl haben. Diesen Wunsch gepaart mit dem Kontrasteffekt kannst du sowohl bei deinen Kunden als auch Kandidaten f\u00fcr dich nutzen. Sorge einfach daf\u00fcr, dass du immer ein, noch besser zwei Alternativen anbieten kannst, die zwar punktuell den Anspr\u00fcchen deiner Klienten gerecht werden, jedoch dein bevorzugtes Angebot attraktiver erscheinen lassen.<\/p>\n

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            Der Kontrasteffekt hat mehrere Gesichter. Als Recruiter und F\u00fchrungskraft solltest du auf der Hut sein, jeden neuen potenziellen Kandidaten mit seinem Vorg\u00e4nger zu vergleichen. Kandidaten k\u00f6nnten aufgrund dieses Beurteilungsfehlers eine schlechte Bewertung in einem Auswahlverfahren erhalten, wenn ihr Vorg\u00e4nger besonders positiv aufgefallen ist \u2013 und nat\u00fcrlich auch umgekehrt.<\/p>\n

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              Der Availability Bias: Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

              Mantraartige Wiederholungen und Klagen \u00fcber den Fachkr\u00e4ftemangel f\u00fchren oft dazu, dass nur die Bewerber gesehen werden, die schnell zur Verf\u00fcgung stehen. Und genau die will man eigentlich nicht mehr haben. Es wird im B\u00fcro gerne dar\u00fcber diskutiert, was offensichtlich fehlt, und das, was vorhanden ist, wird als negativ empfunden. Zu wenig wird jedoch der Scheinwerfer auf das gerichtet, was m\u00f6glich w\u00e4re: n\u00e4mlich naheliegende Mittel und Wege zu vorhandenen L\u00f6sungen finden, die im ersten Step im Kopf nicht pr\u00e4sent, jedoch umsetzbar sind.<\/p>\n

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              \u00bbMitarbeiter werben Mitarbeiter\u00ab ist eine beliebte Rekrutierungsma\u00dfnahme. Oft verfehlt der Anreiz jedoch seine Wirkung, vor allem nach einigen Monaten der Umsetzung und Vermarktung. Kreative, variable Belohnungssysteme pro Quartal oder auch erg\u00e4nzende \u00bbBewerber werben Bewerber\u00ab- statt \u00bbMitarbeiter werben Mitarbeiter\u00ab-Aktionen k\u00f6nnen dabei Abhilfe schaffen. Jedoch sind diese Ideen oder auch Ans\u00e4tze bei den Verantwortlichen nicht vordergr\u00fcndig abrufbar, schlummern im Verborgenen und werden daher oft erst gar nicht in Erw\u00e4gung gezogen.<\/p>\n

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                The Story Bias: Storytelling ersetzt Argumentation<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                \u00a0<\/strong>Storytelling ist nicht umsonst ein beliebtes und probates Mittel als Verkaufsturbo bei der Kunden- und auch Mitarbeitergewinnung. Wir Menschen haben uns zuerst die Welt \u00fcber Geschichten erkl\u00e4rt und daraus gelernt, bevor wir wissenschaftlich fundiert vorgegangen sind. Die Zeiten sind l\u00e4ngst vor\u00fcber, und dennoch ist die Liebe zu Geschichten in uns tief verwurzelt geblieben. Werbung, die eine Geschichte erz\u00e4hlt, wird erfolgreicher zu Buche schlagen als eine korrekte, jedoch langweilige und emotionslose Aufz\u00e4hlung von Produktvorteilen.<\/p>\n

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                Brands, die es geschafft haben, eine Geschichte ihres Unternehmens zu erz\u00e4hlen, haben immer eine starke Pers\u00f6nlichkeit, die sie nach au\u00dfen vertritt. Wenn du einen Vermittlungskandidaten, Bewerber oder eine Mitarbeiterin bilder- und facettenreich umschreibst, dir eine echte Story zurechtgelegt hast, wird diese Person mit viel h\u00f6herer Wahrscheinlichkeit auch die Chance eines Vorstellungsgespr\u00e4chs bei deinen Kunden oder bei dir intern erhalten. Um dich selbst davor zu sch\u00fctzen, stell dir die Frage: Was soll durch die Geschichte verborgen werden?<\/p>\n

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                  Die Kontrollillusion: Ein bisschen Darth Vader steckt in uns allen<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                  W\u00e4hrend ich dieses Kapitel schreibe, spielt gerade \u00d6sterreich gegen die T\u00fcrkei. Es ist das letzte Achtelfinale der Fu\u00dfball-EM 2024. Da das Spiel leider nicht auf den \u00f6ffentlich-rechtlichen Sendern \u00fcbertragen wird, sind viele Zuschauer auf die Meldungen \u00fcber das Internet angewiesen. Da ich beruflich und auch privat mit \u00d6sterreich emotional sehr verbunden bin, merke ich, wie ich versuche, mental in das Fu\u00dfballspiel einzugreifen, meine \u00bbMacht\u00ab einzubringen, wie Darth Vader. Dieser Illusion geben sich bestimmt viele Fans ihrer Lieblingsmannschaft hin. Wir erliegen ihr, weil wir tats\u00e4chlich glauben, etwas kontrollieren und beeinflussen zu k\u00f6nnen, \u00fcber das wir objektiv keinerlei Macht haben. Der Mensch will autonom sein, frei entscheiden k\u00f6nnen und ben\u00f6tigt daher die absolute Sicherheit, auch Einfluss auf die Geschehnisse zu haben.<\/p>\n

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                  Du kannst diesen Denkfehler f\u00fcr dich bei der Angebotserstellung oder auch bei der Akquise nutzen, indem du mit kreativen Touchpoints deinem Kunden und auch deinen Kandidaten das Gef\u00fchl vermittelst, frei \u00fcber Parameter entscheiden zu k\u00f6nnen. Die Macht deiner Gedanken ist begrenzt. Nimm dir lieber das ber\u00fchmte Gelassenheitsgebet zu Herzen:<\/p>\n

                  \u00bbGott, gib mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht \u00e4ndern kann, den Mut, Dinge zu \u00e4ndern, die ich \u00e4ndern kann, und die Weisheit, das eine vom anderen zu unterscheiden.\u00ab Und sorge lieber durch eine gute Abschlusstechnik und den Einsatz von Sicherheitsfragen f\u00fcr das perfekte Matching.<\/p>\n

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                    The Outcome Bias: Auch Zahlen k\u00f6nnen l\u00fcgen<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                    \u00a0<\/strong>Beurteile nie eine Entscheidung aufgrund des Ergebnisses, sondern immer anhand des davor geschalteten Entscheidungsprozesses.<\/p>\n

                    Im Sales und nun auch verst\u00e4rkt im Recruiting wird sehr gerne auf KPIs (Key Performance Indicators) zur\u00fcckgegriffen. Der Begriff bezeichnet Kennzahlen, mit denen die Leistung von Aktivit\u00e4ten und Erfolgen in Unternehmen ermittelt werden kann. Wenn jedoch zu kleine Stich- probenmengen zur Beurteilung herangezogen werden, kannst du Gefahr laufen, Rekrutierungs- oder auch Vertriebsaktivit\u00e4ten schlechter zu bewerten, als sie es in Wirklichkeit sind.<\/p>\n

                    Wenn mein Team und ich als Berater oder Coaches unterwegs sind, ermitteln wir z. B. im Sales \u00fcber den ganzen Tag verteilt folgende Zahlen: get\u00e4tigte Anrufe, erreichte Ansprechpartner, Leadgenerierung und Terminquote. Im Schnitt nehmen zehn Personen am Training teil. Wenn ich nach zwei Stunden auf die Ergebnisse schaue, ist es oft ern\u00fcchternd. Denn die Erreichbarkeitsquote ist in dieser Zeitspanne immer unterdurchschnittlich. Da wir jedoch Sprachnachrichten hinterlassen, E-Mails schreiben und versuchen, weitere Kontakte zu erreichen, steigt die Quote \u00fcberdurchschnittlich \u00fcber den Zeitraum von sechs bis acht Stunden. Das hei\u00dft, w\u00fcrde ich nach zwei Stunden abbrechen und auf die Ergebnisse schauen, w\u00fcrde ich sie sicher anders bewerten. Es ist ein Unterschied, ob die Stichprobenmenge 160 Telefonate oder nur 20 umfasst.<\/p>\n

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                    Im Recruiting spielt es auch bei noch im Arbeitsverh\u00e4ltnis stehenden Kandidaten eine Rolle, zu welcher Uhrzeit und an welchen Tagen ich versuche, sie anzusprechen. Vor 9 Uhr, nach 17 Uhr und an Samstagen sind gegebenenfalls Kontaktversuche in der gleichen Anzahl erfolgreicher als w\u00e4hrend der Arbeitszeit. An der Stelle ist es dann f\u00fcr deine eigene Entwicklung wichtig, dir die Fragen zu stellen, weshalb du dich entschieden hast, nach zwei Stunden die Aktivit\u00e4ten abzubrechen oder zwischen 10 Uhr und 12 Uhr Kandidaten zu erreichen.<\/p>\n

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                      Das Auswahl-Paradoxon: Weniger ist manchmal mehr<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                      \u00a0<\/strong>Eine gro\u00dfe Auswahl erscheint auf den ersten Blick attraktiv und erstrebenswert. Wie oft h\u00f6rt gerade die j\u00fcngere Generation: \u00bbDu hast alle M\u00f6glichkeiten. Dir steht die Welt offen.\u00ab Und genau das ist das Problem. Zu viel Auswahl \u00fcberfordert das Gehirn. Auswahl macht an sich gl\u00fccklich \u2013 wenn sie begrenzt ist.<\/p>\n

                       <\/p>\n

                      Ein Beispiel aus dem Alltag: Zur Mittagszeit beschlie\u00dft du mit deinen Kollegen, Essen ins B\u00fcro liefern zu lassen. Was bestellst du? Die Antwort in den Workshops und bei meinen Vortr\u00e4gen lautet immer: \u00bbDas Gleiche wie beim letzten Mal.\u00ab Wir Menschen lieben Sicherheit und vertrauen unseren bisher gemachten Erfahrungen, greifen darauf zur\u00fcck und w\u00e4hlen lieber das vermeintlich Sichere, nicht das Beste aus der Speisekarte. Das gilt auch in der Regel auch f\u00fcr die Partner- und Arbeitsplatzwahl. Wenn dich das Thema interessiert: Der amerikanische Psychologe Barry Schwartz beschreibt in seinem Buch \u00bbAnleitung zur Unzufriedenheit\u00ab ausf\u00fchrlich die Gr\u00fcnde dieses Paradoxons.<\/p>\n

                       <\/p>\n

                      So viel kann ich aber verraten: Eine zu gro\u00dfe Auswahl (40 statt 3 Gerichte beim Mittagstisch) f\u00fchrt zu einer inneren L\u00e4hmung. Der Neurowissenschaftler Professor Dr. Gerhard Roth hat zu uns im Studium gesagt, dass das Gehirn Probleme bei der Wahl hat, weil es bei 40 Speisen auf 39 verzichten muss. Eine geringere Auswahl f\u00fchrt somit zu schnelleren Entscheidungen und wir f\u00fchlen uns sicherer damit, weil wir sonst das Gef\u00fchl haben, eine Fehlentscheidung zu treffen. Beim Verkauf bedeutet das, Auswahl ja, aber begrenzt, sonst kauft der Kunde gar nicht. Und bei der Berufswahl k\u00f6nnen wir das gleiche Ph\u00e4nomen verzeichnen. Am Ende entscheidet sich ein Schulabg\u00e4nger f\u00fcr Berufe, die einen hohen Bekanntheitsgrad haben oder ihm von Familie oder Freunden empfohlen wurden. Die munteren Worte der Eltern \u00bbDu kannst alles werden\u00ab \u00fcberfordern somit manchen Nachwuchs.<\/p>\n

                       <\/p>\n

                      Zu viele Wahlm\u00f6glichkeiten f\u00fchren zu einem Ph\u00e4nomen, das als \u00bbChoice Overload\u00ab <\/strong>oder \u00bbParadox of Choice\u00ab <\/strong>bekannt ist. Neurowissenschaftlich betrachtet, \u00fcberfordert eine gro\u00dfe Anzahl an Optionen das Gehirn, insbesondere den pr\u00e4frontalen Kortex, der f\u00fcr die Entscheidungsfindung zust\u00e4ndig ist. Das Gehirns hat nur begrenzte Kapazit\u00e4ten, was bedeutet, dass eine \u00fcberm\u00e4\u00dfige Anzahl an Wahlm\u00f6glichkeiten zu Stress, Unsicherheit und Entscheidungsunf\u00e4higkeit f\u00fchren kann. Die st\u00e4ndige Analyse und Abw\u00e4gung verschiedener Optionen aktiviert zus\u00e4tzlich das Belohnungssystem und die Amygdala, was zu erh\u00f6hten Angstgef\u00fchlen und Unzufriedenheit f\u00fchren kann. Das Gehirn wird dadurch in einen Zustand versetzt, in dem es schwieriger ist, eine Entscheidung zu treffen oder sich mit der gew\u00e4hlten Option zufrieden zu geben.<\/p>\n

                       <\/p>\n

                      Somit f\u00fchrt eine zu gro\u00dfe Auswahl auch zu schlechten Entscheidungen. Wenn der Auswahlstress zu hoch ist, schrumpft das Gehirn zum Beispiel die Komplexit\u00e4t auf ein Auswahlkriterium. Das kennst du vielleicht von Onlinedatings oder den Anfragen auf den sozialen Medien. \u00bbPhysische Attraktivit\u00e4t\u00ab spielt eine immer gr\u00f6\u00dfere Rolle, so wie bei der Entscheidung \u00fcber den k\u00fcnftigen Arbeitgeber der Bekanntheitsgrad des Unternehmens und die Attraktivit\u00e4t des Corporate Brand oft ausschlaggebend ist \u2013 obwohl wir alle wissen, dass der eigene Arbeitsplatz deshalb nicht zwangsl\u00e4ufig ebenfalls attraktiv sein muss. Auch hier erliegen wir einem Denkfehler. Daher ist es so wichtig, dass du im Vorfeld klare Auswahlkriterien gemeinsam mit deinen Kunden und Kandidaten definierst, damit diese sich nicht blenden lassen und du ihnen ein sicheres Gef\u00fchl bei ihrer Entscheidungsfindung vermittelst.<\/p>\n

                      <\/h1>\n
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                        The Liking Bias: Wozu bist du bereit f\u00fcr ein bisschen Aufmerksamkeit?<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                        In unseren Seminaren empfehlen wir unseren Teilnehmern, ihren Ansprechpartnern bei der Erstansprache zu vermitteln, dass sie ihr absoluter Wunschkunde sind. Mit der Einschr\u00e4nkung, es wirklich auch nur dann zu tun, wenn das halbwegs der Wahrheit entspricht und die Vorgehensweise nicht inflation\u00e4r eingesetzt wird.<\/p>\n

                         <\/p>\n

                        Wenn du wirklich der absoluten \u00dcberzeugung bist, du rufst bei deinem Wunschkunden oder auch -kandidaten an, h\u00f6ren wir (und auch dein Gespr\u00e4chspartner) an deiner Stimme, dass es der Wahrheit entspricht. Fakt ist, dass wir eher dazu geneigt sind, etwas von jemandem zu kaufen oder ihm zu helfen, wenn er uns sympathisch ist. Was macht dich sympathisch oder wann empfindest du es umgekehrt?<\/p>\n

                         <\/p>\n

                        Sympathie bedeutet auch das Finden von Gemeinsamkeiten. Das hei\u00dft, wenn wir uns \u00e4hneln, sind wir uns auch mit einer h\u00f6heren Wahrscheinlichkeit sympathisch. Du kannst bewusst daf\u00fcr Sorge tragen, dass \u00c4hnlichkeiten vorhanden sind, indem du nach Gemeinsamkeiten im Lebenslauf oder bei Hobbys suchst und diese ansprichst. Die Tonalit\u00e4t deiner Stimme, ein gemeinsamer Dialekt und die Herkunft spielen dabei ebenso eine Rolle wie das Aussehen an sich. Und ja, Attraktivit\u00e4t hat Einfluss. Ob wir das jetzt gut finden oder nicht.<\/p>\n

                         <\/p>\n

                        Empfehlungs- und Multilevel-Marketing funktioniert nur \u00fcber den Liking Bias. Wenn dich jemand, der nicht bei dir kauft oder das Jobangebot nicht annimmt, mag oder du ihm sympathisch bist, wird er dir dennoch helfen oder dich weiterempfehlen. Erst recht, wenn er dein Angebot angenommen hat. Dich nicht weiterzuempfehlen, w\u00fcrde ja seine eigene Kaufentscheidung infrage stellen. Ausnahmen best\u00e4tigen die Regel. Eine Hochzeitsplanerin hat mir einmal verraten, dass sie von ihren eigenen Kunden oft nicht empfohlen wird, weil \u00bbFrau\u00ab nicht w\u00fcnscht, dass jemand anderes dieses Geheimnis der sch\u00f6nsten Hochzeit erf\u00e4hrt. Gem\u00e4\u00df dem Motto: Es kann nur eine geben, die Germanys Next Top Braut wird.<\/p>\n

                         <\/p>\n

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                          Der Knappheitsirrtum: Mach dich rar und sei ein Star<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                          \u00a0<\/strong>Verknappung macht wertvoll! Neulich habe ich wieder eine E-Mail von LinkedIn erhalten, dass ich eine von ganz wenigen Auserw\u00e4hlten bin, die einen Beitrag als Expertin kommentieren darf. Sehr geschickt. Der Liking Bias, die Selektivit\u00e4t und mein Status als Expertin werden hier vom Feinsten ganz bewusst getriggert, um mich zu motivieren, von KI erstellte Artikel mit meinem Fach-Know-how zu qualifizieren. Selbstverst\u00e4ndlich unbezahlt.<\/p>\n

                           <\/p>\n

                          Generell wird Seltenes, wie auch Verbotenes, vom Gehirn als sehr wert- voll bewertet. Daher funktioniert in der Regel die k\u00fcnstliche Verknappung eines Angebots. Kandidaten, die nicht mehr zur Verf\u00fcgung stehen oder abgeworben werden m\u00fcssen, erscheinen auf einmal interessanter als andere. In der Wissenschaft spricht man von \u00bbReaktanz\u00ab. Die Kunst ist es somit, den Verhandlungspartnern im Verkauf und im Recruiting eine gewisse Exklusivit\u00e4t zu vermitteln. Manchmal reicht es schon, wenn die schriftliche Aufbereitung des Expos\u00e9s dieses Gef\u00fchl erzeugt. Selbst banale Werbeparolen wie \u00bbNur solange der Vorrat reicht\u00ab, \u00bbNur noch heute\u00ab,<\/p>\n

                          \u00bbDas Angebot gilt nur noch bis Juni\u00ab, \u00bbDer Zugriff auf den exklusiven Onlinekurs ist nur noch bis morgen m\u00f6glich\u00ab zeigen ihre Wirkung und die Verkaufszahlen schie\u00dfen in die H\u00f6he. Ich kann dir nur empfehlen, deine Unterlagen entsprechend aufzubereiten. Wir helfen dir auch gerne dabei.<\/p>\n

                          Herr Professor Friedmann hat bei einer Podiumsdiskussion, an der ich teilnehmen durfte, gesagt, \u00bbWerbung ist Verarsche\u00ab. Ich meinte daraufhin nur, dass wir uns als Konsumenten auch gerne verarschen lassen.<\/p>\n

                           <\/p>\n

                          14. Der Anker: Wie eine Zahl unsere Entscheidung beeinflusst<\/h1>\n

                          \u00bbWie viel kostet eine Personalvermittlung?\u00ab \u2013 \u00bbDas kommt auf den Bruttojahresverdienst des k\u00fcnftigen Mitarbeiters an. Aber keine Angst, der Provisionssatz liegt unter 40 Prozent.\u00ab<\/p>\n

                           <\/p>\n

                          Unabh\u00e4ngig davon, was du pers\u00f6nlich von dieser Vorgehensweise h\u00e4ltst: Fakt ist, dass die Zahl \u00bb40\u00ab erst einmal im Kopf deines Kunden geankert ist. Das verh\u00e4lt sich \u00fcbrigens auch andersherum, wenn dein Ansprechpartner schneller ist und dir sagt, dass dein Angebot auf keinen Fall \u00fcber 24 Prozent liegen darf. Wenn du nicht aufpasst, dreht sich mental bei dir im weiteren Gespr\u00e4chsverlauf alles um die Zahl 24 und du wirst eher aus der Defensive heraus agieren.<\/p>\n

                           <\/p>\n

                          In einem Experiment wurden Studenten und Immobilienmakler bei Immobilienbesichtigungen mit Listenpreisen konfrontiert. Beide Gruppen, auch die Profis, bewerteten die Immobilien teurer, deren Listenpreise entsprechend hoch waren. Bevor du also k\u00fcnftig Angebote schreibst, setze im Vorverkaufsgespr\u00e4ch einen Anker. Der Vorteil darin liegt, dass du zum einen gleich eine Reaktion erh\u00e4ltst und gegebenenfalls auch argumentieren kannst. Zum anderen wird der Kunde, ob er will oder nicht, das Angebot als attraktiv und fair einstufen, wenn der Provisionssatz dann bei 33 Prozent liegt, obwohl er selbst nur 29 Prozent investieren wollte.<\/p>\n

                           <\/p>\n

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                            Der Halo-Effekt: Nicht von einer Einzelheit aufs Ganze schlie\u00dfen<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                            Unser Gehirn l\u00e4sst sich gerne blenden, und daher schlie\u00dfen wir Menschen oft von einem Aspekt auf das Gesamtbild. Das hei\u00dft im Umkehrschluss: Eine einzelne Qualit\u00e4t einer Person (Alter, Generation, \u00c4u\u00dferes, Bekanntheitsgrad) erzeugt einen positiven oder negativen Eindruck, der alle anderen weiteren Details in den Hintergrund dr\u00e4ngt, sie \u00fcberstrahlt (wie ein Halo, ein Hof um eine Lichtquelle) und somit unsere Entscheidung ma\u00dfgeblich beeinflusst.<\/p>\n

                             <\/p>\n

                            Nimm einen Influencer oder eine Expertin, der oder die einen hohen Bekanntheitsgrad hat. Wenn diese Person dir etwas empfiehlt, wirst du es mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen und denken, dass er oder sie auch eine entsprechende Fachkompetenz aufweist. Sch\u00f6ne Menschen werden in der Regel, laut vieler Studien, als sympathischer oder kl\u00fcger bewertet. Die Altersangabe kann automatisch bei einem Bewerber zu einer Absage f\u00fchren, weil das Unternehmen bef\u00fcrchtet oder \u00bbdie Erfahrung gemacht hat\u00ab, dass Menschen dieser Generation entweder nicht leistungsbereit oder nicht mehr leistungsf\u00e4hig sind. Daher ist es so wichtig, andere Karten in Verkaufs- und Bewerbungsgespr\u00e4chen auszuspielen, sich gut vor- zubereiten und genauer hinzusehen. Ein Unternehmen nur nach seinem Employer Branding zu bewerten, ist schon oft schiefgegangen, wie neueste Umfrageergebnisse zeigen. Wenn Schein und Sein am Ende zu weit auseinanderfallen, hilft das niemandem.<\/p>\n

                             <\/p>\n

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                              Framing: Der Ton macht die Musik<\/h1>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                              \u00a0<\/strong>Ich wei\u00df nicht, wie oft ich diese Aussage in meiner Kindheit von meiner Mutter geh\u00f6rt habe: \u00bbDer Ton macht die Musik.\u00ab Und sie hatte recht. Welchen Rahmen gibst du einer Information oder einer Sachlage, wenn du diese an deine Kunden und Kandidaten oder auch Mitarbeiter weiter- gibst? Es ist ein schmaler Grat zwischen Sch\u00f6nf\u00e4rberei und geschickter, verkaufs- und serviceorientierter Formulierung.<\/p>\n

                              Einige Beispiele:<\/p>\n

                              Ich kann sagen, dass ich einen Bewerber habe, der gebrochen Deutsch spricht, oder meinem Kunden mitteilen, dass dieser zweisprachig aufgewachsen ist und er in Deutsch Grundkenntnisse besitzt.<\/p>\n

                              Du kannst einem Bewerber mitteilen, dass der zust\u00e4ndige Kollege nicht da ist oder dass er ab 14 Uhr wieder erreichbar ist und zur\u00fcckrufen wird.<\/p>\n

                              Ein arbeitsloser Kandidat kann auch ein arbeitssuchender sein oder jemand, der sein Leben gerade neu ausrichtet und ganz bewusst einen neuen Arbeitgeber mit deiner professionellen Unterst\u00fctzung w\u00e4hlen will.<\/p>\n

                              Es lohnt sich also, in deine Ausdrucksst\u00e4rke, sowohl im Schriftlichen wie im M\u00fcndlichen, zu investieren und Neues auszuprobieren.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              17. Der Selection Bias und der Self Selection Bias: Einbildung ist auch Bildung<\/h1>\n

                              Auch diesen Bias habe ich dir bereits vorgestellt. Aber er ist so wichtig, dass ich dir hier noch ein paar Erkl\u00e4rungen dazu gebe:<\/p>\n

                              Hast du auch diese Momente, in denen du der festen \u00dcberzeugung bist, nur dir allein passieren immer diese bl\u00f6den Dinge im Leben? Sich an die falsche Kasse anstellen, sich f\u00fcr den falschen Bewerber entscheiden, die Absage des Kunden kurz vor dem wichtigen Termin kassieren, die falsche Abzweigung nehmen, in der Absperrung oder im Stau landen und die vielen roten Ampeln erwischen, und gerade dann, wenn man es eilig hat, nat\u00fcrlich auch die Stra\u00dfe mit dem M\u00fcllwagen, der vor einem herf\u00e4hrt und den ganzen Verkehr aufh\u00e4lt.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Du bist in diesem Augenblick ein Teil der eigenen Stichprobe und unterliegst dem Selbstselektionsfehler. \u00dcberlege einmal in Relation gesetzt: Wie oft kommt es im Jahr vor, dass du an der Kasse schnell an die Reihe kommst? Von 50 Terminen im Jahr, wie oft finden diese auch statt?<\/p>\n

                              Wenn du eine Umfrage bei deinen Kunden machst, die deinen Newsletter abonniert haben, um in Erfahrung zu bringen, ob sie zufrieden damit sind, sprichst du die falsche Zielgruppe an. Das Ergebnis wird dir nicht weiterhelfen. Das w\u00e4re ungef\u00e4hr genauso, als wenn du Unternehmen fragen w\u00fcrdest, bei denen du wei\u00dft, sie haben SAP im Einsatz, welche Programme sie nutzen, und dich dann wunderst, dass SAP das meistgenannte System ist. Daher ist es f\u00fcr dich wichtig, darauf zu achten, welche Zielgruppe du ansprechen, besser kennenlernen und daher auch befragen solltest.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Falls du also wieder einmal fluchend im B\u00fcro sitzen solltest, weil dir ein Kandidat abgesprungen ist und du dein Schicksal bedauerst, checke, ob nicht der Selection Bias zugeschlagen hat. Das zaubert zwar den Bewerber nicht herbei, unterst\u00fctzt jedoch deine Selbstregulierung und somit deine L\u00f6sungsfindung.<\/p>\n

                              <\/h1>\n

                              18. Der Association Bias: Erfahrung kann auch verbl\u00f6den<\/h1>\n

                              Unser Hirn ist ein hochentwickeltes Netzwerk. Je mehr Erfahrung wir haben, desto mehr k\u00f6nnen wir v\u00f6llig voneinander unabh\u00e4ngige Informationen und Ereignisse miteinander verkn\u00fcpfen. Das ist manchmal auch ein Problem, weil wir Dinge miteinander verbinden, die nichts miteinander zu tun haben. Wir lernen assoziativ und merken uns auf diese Weise Dinge. Brille? Fielmann. M\u00fcsli? Seitenbacher. Gelb? Sonne. Blau? Himmel.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Der Association Bias beeintr\u00e4chtigt jedoch die Qualit\u00e4t unserer Entscheidungen \u2013 im Guten wie im Schlechten. Deine Kunden und Kandidaten verbinden dich oder dein Unternehmen mit etwas oder jemandem. Wei\u00dft du, mit was? Wenn dein Wunschkunde an dein Produkt oder an deine Dienstleistung denkt, f\u00e4llst du ihm dann auch sicher ein? Kennt jeder Bewerber im Umkreis von 100 Kilometern deine Firma oder dein Personal Branding? Bist du der erste Gedanke bei \u00bbIch brauche einen neuen Job\u00ab? Frag doch mal nach, die Antworten sind meist sehr erhellend und auch manchmal schmerzlich.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Vielleicht bist du oder dein Angebot falsch vernetzt im Kopf deiner Zielgruppe. Deine Erfolgsleiter steht somit an einer falschen Mauer. Denkst du bei Apfel an das Unternehmen Apple oder an das Obst? Ich habe bis heute das Schallplattencover der Beatles vor mir \u2013 an Apple Records denke ich jedoch nicht. Das ber\u00fchmteste Beispiel f\u00fcr den Association Bias ist Iwan Pawlow und der Speichelfluss der Hunde bzw. deren Messung. Die Versuchsanordnung war so gestaltet, dass eine Glocke l\u00e4utete, bevor die Hundenahrung geliefert wurde. Schon bald wurde bei den Hunden allein durch die Glocke die Speichelproduktion in Gang gesetzt. Somit wurden zwei Dinge miteinander verkn\u00fcpft, die rein funktional nichts miteinander zu tun hatten. Falsch verbundene Emotionen zu entdecken ist eine Kunst, sie zu \u00fcberschreiben noch mehr.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Verheerend, wenn dadurch falsches Wissen an die richtigen Personen weitergetragen wird. Stell daher immer sicher, was \u00fcber dich bzw. dein Unternehmen erz\u00e4hlt und damit assoziiert wird.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              19. Das Anf\u00e4ngergl\u00fcck: Zu fr\u00fcher Erfolg verdirbt den Charakter<\/h1>\n

                              Ich kann mich noch gut an meine Anfangszeiten in der Personaldienstleistung erinnern. Regelm\u00e4\u00dfig bekamen wir Rookies zu h\u00f6ren, dass ein zu fr\u00fcher, vor allem zu leichter Erfolg im Vertrieb langfristig zum Scheitern f\u00fchrt. Begr\u00fcndung: \u00bbHartn\u00e4ckigkeit, Willenskraft und Durchhalteverm\u00f6gen sind die entscheidenden Skills auf der Sales-Karriereleiter.\u00ab Heute w\u00fcrde ich diese drei um eine Kompetenz, n\u00e4mlich die der emotionalen Intelligenz, erweitern. Gerade in Zeiten des permanenten Wandels sind eine gute Stressregulierung, eine hohe Empathie und ein starkes Netzwerk ein sicheres Fundament.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Fakt ist, dass Kollegen und Kolleginnen, die in Zeiten des Wirtschaftsaufschwungs in den Vertrieb einsteigen, wenig bis gar nicht an ihren Akquisekompetenzen arbeiten, da gef\u00fchlt die Leads von allein einfliegen. Sobald der Markt sich jedoch dreht und Verkaufsdruck entsteht, leidet die Performance, da die Teams so eine Gemengelage gar nicht gewohnt sind. Ich bin damals w\u00e4hrend einer Rezessionsphase eingestiegen. Daraus resultiert immer noch meine \u00dcberzeugung, dass es zu viel Akquise und auch zu viel Active Sourcing nicht gibt.<\/p>\n

                              Das Bewusstsein, dass permanenter Vertrieb und Talentsuche zur nachhaltigen Sicherung des Unternehmenserfolges unabdingbar sind, kann mir heute keiner mehr nehmen. Die falsche Verkn\u00fcpfung mit fr\u00fcheren Erfolgen kann jedoch mitunter sehr heikel und auch erfolgshemmend sein. \u00bbNichts ist so alt wie der Erfolg von gestern\u00ab, das wusste schon Freddy Quinn, wobei er da sicher nicht an Vertrieb oder Rekrutierung gedacht hat. Das Zitat ist auch in einem anderen Kontext zu sehen, und dennoch passt es an der Stelle. Denn nach Erreichen eines Erfolges geht es immer weiter. Stehenbleiben f\u00fchrt nicht selten zum Tod des eigenen Unternehmens. Wer stehen bleibt, wird von anderen nicht immer gefressen, auf jeden Fall aber \u00fcberholt.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Anf\u00e4ngergl\u00fcck spielt im Business eine bedeutende Rolle. Getrieben von anf\u00e4nglichen Erfolgen wurde schon die eine oder andere Fehlinvestition oder -entscheidung in Managerkreisen getroffen. Denk nur mal an den Aktien- oder auch Immobilienmarkt in Amerika.<\/p>\n

                              F\u00fcr den Vertrieb habe ich ein eigenes Beispiel: In einem Sales-Projekt bei einem unserer Mandanten habe ich selbst mitakquiriert und gleich bei dessen ersten Wunschkunden einen Treffer gelandet. Unbewusst war ich an dem Tag der festen \u00dcberzeugung, dass das jetzt in dem Stil und auch Tempo weitergeht. Ich m\u00fcsste ja nur die Vorgehensweise bei allen anderen Unternehmen adaptieren und wiederholen. Ich lernte Demut, entdeckte meinen Association Bias und konnte so schnell meine Vertriebsstrategie erfolgreich anpassen<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              20. Die Verlustaversion: Lieber weg als hin<\/h1>\n

                              \u00a0<\/strong>Die Angst, etwas zu verlieren, motiviert Menschen st\u00e4rker als der Gedanke, etwas vom gleichen Wert zu gewinnen. Wenn du Kunden oder Kandidaten fragst, was ihnen wichtig in der Zusammenarbeit oder im neuen Job ist, werden meist ein und maximal zwei Punkte genannt. Deine Aufgabe ist es, tiefer einzutauchen, nachzusetzen, weitere Fragen zu stellen (\u00bbWas genau ist Ihnen dabei so wichtig? Aus welchen Gr\u00fcnden?\u00ab). Noch entscheidender f\u00fcr die emotionale Bindung und das bessere Kennenlernen ist es jedoch auch, zu fragen: \u00bbWas noch?\u00ab<\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Wir geben uns gerne zu schnell zufrieden und damit werden Chancen verpasst. Dein Ansprechpartner denkt nach? Dann lass ihm Raum und Zeit f\u00fcr seine Antworten. Empfehlenswert ist es, ihn ein paar Minuten sp\u00e4ter zu fragen, was auf keinen Fall in der Zusammenarbeit oder im Job passieren darf. Aus Erfahrung kann ich dir versichern, dass hier weitere und sogar mehr Informationen flie\u00dfen werden. Wir Menschen reden gerne und viel dar\u00fcber, wovon wir weg-, und selten, wo wir hinwollen.<\/p>\n

                              \u00bbWeg von\u00ab ist leicht zu formulieren, \u00bbhin zu\u00ab hingegen schwerer, jedoch von den Gedanken her viel sch\u00f6ner. Unsere evolution\u00e4re Vergangenheit kommt uns hier immer in die Quere. Flucht wurde, wie Gruppenzugeh\u00f6rigkeit, immer belohnt mit \u00dcberleben. Nutze diesen tief verwurzelten Mechanismus f\u00fcr dich und schenke deinen Kunden, Bewerbern und Kandidaten beides: einen sicheren Hafen und das Gef\u00fchl, angekommen zu sein.<\/p>\n

                               <\/p>\n

                               <\/p>\n

                               <\/p>\n

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                               <\/p>\n

                               <\/p>\n

                              \"\"<\/a><\/p>\n

                               <\/p>\n

                              Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten.\u00a0<\/strong><\/p>\n

                              M\u00f6chten Sie einen Blog-Beitrag nutzen, um nicht von Links abh\u00e4ngig zu sein? Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte, um Inhalte dauerhaft zu sichern: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

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                              Um den Lesefluss nicht zu behindern, wird in Management-Blog-Texten nur die m\u00e4nnliche Form genannt, aber immer sind die weibliche und andere Formen gleicherma\u00dfen mit gemeint.\u00a0\u00a0<\/strong><\/p>\n<\/article>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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                              Buchauszug Nicole Truchse\u00df: „Das haben wir schon immer so gemacht!: Wie du Denkfehler im Sales und Recruiting vermeidest“       20 Denkfehler, die du k\u00fcnftig lieber deiner Konkurrenz \u00fcberl\u00e4sst Digitalisierung, Automatisierung, KI. Die Welt ver\u00e4ndert sich radikal. Dauerchange ist … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[12146,1890,12145],"class_list":["post-685572","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht-wie-du-denkfehler-im-sales-und-recruiting-vermeidest","tag-buchauszug","tag-nicole-truchsess"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/685572","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=685572"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/685572\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":685577,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/685572\/revisions\/685577"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=685572"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=685572"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=685572"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}