{"id":683776,"date":"2024-01-31T06:00:39","date_gmt":"2024-01-31T05:00:39","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=683776"},"modified":"2024-03-15T18:32:09","modified_gmt":"2024-03-15T17:32:09","slug":"buchauszug-marie-theres-braun-menschen-ueberzeugen-die-recht-haben-wollen-28-kooperative-techniken","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2024\/01\/31\/buchauszug-marie-theres-braun-menschen-ueberzeugen-die-recht-haben-wollen-28-kooperative-techniken\/","title":{"rendered":"Buchauszug Marie-Theres Braun: „Menschen \u00fcberzeugen, die Recht haben wollen. 28 kooperative Techniken“"},"content":{"rendered":"

Buchauszug Marie-Theres Braun: „Menschen \u00fcberzeugen, die Recht haben wollen. 28 kooperative Techniken“<\/h1>\n

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Marie-Theres Braun (Foto: Campus PR\/Janine K\u00fchn)<\/strong><\/p>\n

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Pro(kata)lepsis \u2013 einem Nein vorbeugen<\/h1>\n

Manche Themen k\u00f6nnen Sie kaum ansprechen, ohne dass umgehend ein \u00bbJa, aber du musst bedenken, dass \u2026\u00ab, ein \u00bbNein\u00ab oder eine andere Form von Widerspruch folgt. Die Bedenkentr\u00e4ger tr\u00fcben auch gerne Freude, denn \u00bbda darf man sich nicht zu fr\u00fch freuen\u00ab. Nichts, was Sie sagen, darf so stehen\u00a0 bleiben, bekommt \u00a0Verst\u00e4ndnis \u00a0oder Zustimmung.<\/p>\n

Eine Teamleiterin setzt eine Besprechung an, in der sie die Gestaltung der neuen \u00a0Flyer vorstellen m\u00f6chte. Die Teammitglieder sind skeptisch, denn wer nutzt heutzutage noch Flyer? Ist Werbung auf Online-Kan\u00e4len nicht effektiver? Au\u00dferdem ist das nicht nachhaltig. Die Besprechung beginnt, und die Teamleiterin blickt in kritische Gesichter. Sie wei\u00df, dass die ersten Einw\u00e4nde nicht lange auf sich warten lassen werden, noch bevor sie sie mit guten Argumenten entkr\u00e4ften kann.<\/p>\n

Das ist schlecht. Denn sobald das Gegen\u00fcber einmal widersprochen hat, wird es schwieriger, es vom Gegenteil zu \u00fcberzeugen. Ist eine Meinung erst einmal ge\u00e4u\u00dfert, ist es schwerer, sie zu widerlegen, als eine, die noch nicht ausgesprochen wurde.85 Je mehr Menschen dabei zuh\u00f6ren, desto st\u00e4rker ist der Effekt. Deshalb ist es ratsam, einem Nein so schnell wie m\u00f6glich vorzubeugen, am besten, noch bevor es aus- gesprochen wird. Sobald Sie Einw\u00e4nde des anderen vorwegnehmen, muss er diese nicht mehr im Kopf haben und kann sie loslassen.<\/p>\n

Zudem zeigt die Vorwegnahme von Gegenargumenten \u2013 wie etwa \u00bbViele sind der Meinung, dass …\u00ab \u2013, dass Sie sich damit auseinandergesetzt haben und keine Scheuklappen tragen, sondern die Perspektive beider Seiten ber\u00fccksichtigen. Enth\u00e4lt Ihre erste Bemerkung eine negative Unterstellung, etwa: \u00bbDu wirst jetzt bestimmt Nein sagen, aber \u2026\u00ab, kommt ein zus\u00e4tzlicher Effekt dazu: Gerade bei eher negativ behafteten Unterstellungen neigen Menschen dazu, diese sofort richtigstellen zu wollen. Deshalb eignet sich die Technik der Prokatalepsis vor allem bei notorischen Neinsagern. Manchmal muss man den Esel kurz in die Richtung ziehen, in der man ihn nicht haben m\u00f6chte.<\/p>\n

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KOOPERATIVE TECHNIKEN<\/h1>\n

Neinsagern \u00a0zuvorkommen<\/h1>\n

Der Trick ist also, das Nein vorwegzunehmen. Welche Argumente sprechen gegen Sie oder das Projekt? Sprechen Sie diese an. Diese rhetorische Figur nennt \u00a0sich Prokatalepsis oder Prolepsis, aus dem Griechischen \u00fcbersetzt: \u00bbZuvorkommen\u00ab beziehungsweise \u00bbVorwegnahme\u00ab. \u00dcberlegen Sie sich daf\u00fcr bereits vor einem Gespr\u00e4ch, was gegen Sie oder das Thema sprechen k\u00f6nnte. Sprechen Sie m\u00f6gliche Einw\u00e4nde proaktiv an und leiten Sie damit Ihr Thema ein: \u00bbSie fragen sich vielleicht, wes- halb wir gerade mit diesem Kunden arbeiten. Das hat mehrere Gr\u00fcnde [\u2026]\u00ab, \u00bbViele von Ihnen haben vermutlich wenig Zeit und wollen schnell wieder weg, deshalb wollen wir die Zeit heute sinnvoll nutzen\u00ab. Sobald ein Einwand von Ihnen selbst ausgesprochen ist und offen auf dem Tisch liegt, muss er nicht mehr gedacht werden. Zudem zeigen Sie Verst\u00e4ndnis, wodurch andere Ihren Argumenten gegen\u00fcber offener sind.<\/p>\n

Die Teamleiterin beginnt die Besprechung dann mit den Worten: \u00bbSie fragen sich bestimmt, warum wir uns gerade f\u00fcr Flyer entschieden haben \u2013 gerade jetzt, wo es so viele andere Online-Werbema\u00dfnahmen gibt. Deshalb will ich Ihnen zun\u00e4chst die Gr\u00fcnde nennen, weshalb wir uns daf\u00fcr entschieden haben.\u00ab Aus kritischen Gesichtern werden neugierige und zustimmende. Die Mitarbeitenden sind offen f\u00fcr die folgenden Argumente.<\/p>\n

Oder stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind im Stress, und Ihr Kollege klopft an mit den Worten: \u00bbDu, wir treffen uns gleich alle in der Kaffeek\u00fcche, um nochmal \u00fcber den Termin zu sprechen\u00ab, dann bleiben Sie vielleicht am Schreibtisch sitzen. Fragt er aber: \u00bbDu, ich wei\u00df, du hast gerade viel um die Ohren, w\u00fcrdest du trotzdem \u00a0mit uns in die Kaffeek\u00fcche kommen, um \u00fcber den Termin zu sprechen?\u00ab, dann zeigt er Verst\u00e4ndnis f\u00fcr Ihre Situation, und es klingt ganz anders.<\/p>\n

Ich hatte fr\u00fcher einen Kollegen, der bekannt daf\u00fcr war, die Kundentermine so zu gestalten, wie er es f\u00fcr richtig hielt, und wenig offen war f\u00fcr Ideen von anderen. Also ging ein anderer Kollege zu ihm und sagte: \u00bbDu wirst wahrscheinlich Nein sagen und hast schon eine feste Vorstellung vom Termin \u2026\u00ab, da sagte er schon: \u00bbNein, nein, schie\u00df los, sag ruhig.\u00ab<\/p>\n

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„Menschen \u00fcberzeugen, die Recht haben wollen“ 28 Kooperative Techniken.“ Marie-Theres Braun – Campus Verlag<\/a>\u00a0 \u00a0247 Seiten, 24 Euro<\/strong><\/h1>\n

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DEN EIGENEN STANDPUNKT KLUG BEGR\u00dcNDEN<\/h1>\n

Vor allem f\u00fcr diejenigen, die h\u00e4ufig an ihren eigenen Vorschl\u00e4gen zweifeln und sich st\u00e4ndig \u00fcberlegen, was gegen sie spricht und wieso sie von anderen nicht ernst genommen werden k\u00f6nnten, ist diese\u00a0Technik bestens geeignet. Damit k\u00f6nnen sie eine vermeintliche Schw\u00e4che als St\u00e4rke nutzen, indem sie solche Punkte gleich zu Beginn aus der Welt schaffen. Nat\u00fcrlich ohne schlafende Hunde zu wecken. Sprechen Sie nur realistische und begr\u00fcndete Zweifel an und verzichten Sie darauf, nicht vorhandene \u00a0heraufzubeschw\u00f6ren. \u00a0W\u00e4hrend \u00a0einer Bahnfahrt stellte mir im Bordbistro mein Tischnachbar ein Lebenscoaching vor und sagte: \u00bbManche sagen, das sei eine Sekte, aber das stimmt nicht, denn \u2026\u00ab Ich war sofort alarmiert.<\/p>\n

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PRO(KATA)LEPSIS<\/strong><\/p>\n

Kommen Sie Zweifeln und Gegenargumenten zuvor und sprechen Sie diese an, bevor es Ihr Gegen\u00fcber tut. Damit \u00f6ffnen Sie es f\u00fcr Ihre Argumente. \u00a0\u00dcberlegen \u00a0Sie sich bereits \u00a0vor dem \u00a0Gespr\u00e4ch: Mit welchen \u00a0Zweifeln und \u00a0Gegenargumenten m\u00fcssen \u00a0Sie rechnen? \u00a0Sprechen Sie diese an und leiten Sie zu Ihren guten Argumenten \u00fcber:<\/p>\n