{"id":682941,"date":"2023-10-23T23:09:26","date_gmt":"2023-10-23T21:09:26","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=682941"},"modified":"2023-10-24T11:18:40","modified_gmt":"2023-10-24T09:18:40","slug":"ein-teller-huehnchen-mit-verhandlungsprofi-rene-schumann-der-verhandlungstaktiken-amerikanischer-geschaeftspartner-entlarvt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2023\/10\/23\/ein-teller-huehnchen-mit-verhandlungsprofi-rene-schumann-der-verhandlungstaktiken-amerikanischer-geschaeftspartner-entlarvt\/","title":{"rendered":"Ein Teller H\u00fchnchen mit Verhandlungsprofi Ren\u00e9 Schumann, der Verhandlungstaktiken amerikanischer Gesch\u00e4ftspartner entlarvt"},"content":{"rendered":"

Deutsche Unternehmenslenker glauben, mit den Unterschriften unter dem Vertrag mit ihren amerikanischen Gesch\u00e4ftspartnern sei alles klar. Und sie br\u00e4uchten jetzt nur noch ihren Auftrag abarbeiten. Doch da irren sie sich gewaltig, erz\u00e4hlt Ren\u00e9 Schumann.<\/p>\n

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Ren\u00e9 Schumann (Foto: C.T\u00f6dtmann)<\/p><\/div>\n

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Tats\u00e4chlich blockieren amerikanischen Auftraggeber oft kurz nach Vertragsschluss gerne mal alles. Den ganzen Deal. Sie stoppen ihre Zahlungen – ohne Begr\u00fcndung. Stattdessen wollen sie nachverhandeln. Ganz pl\u00f6tzlich.<\/p>\n

So erlebt es der Verhandlungsexperte Schumann, der fr\u00fcher Chefverhandler bei Daimler war und Gr\u00fcnder der Spezialberatung Negotiation Advisory Group ist, immer wieder. Ihn holen Unternehmen dann zum Beispiel zu Hilfe, wenn sie nicht mehr weiter wissen, weil die Verhandlungssituation verfahren ist. Zum Beispiel wenn ein US-Kunde unvermutet laut, temperamentvoll und drohend auftritt. Und am liebsten auf den Tisch haut.<\/p>\n

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Unh\u00f6flich und unversch\u00e4mt<\/strong><\/p>\n

Amerikanische Businessleute seien gewiefte Verhandler. Sie starten ein Programm, das immer \u00e4hnlich abl\u00e4uft, beobachtet Schumann. Sie schalten auf vom jetzt auf gleich auf unh\u00f6flich, brechen die Gespr\u00e4che mit den deutschen Vertragspartnern abrupt ab – und stellen provokative, irrationale Forderungen. Der typisch deutsche Techniker verstehe dann erst mal gar nicht, was die Amerikaner von ihm wollen. Es war doch alles fix. Bietet er den Amis daraufhin zwei Prozent Preisnachlass an, fordern die sofort 40 Prozent. Ein Fehler. Denn sieht es f\u00fcr die Amerikaner so aus, als wollten die Deutschen sich auf 40 Prozent Reduktion einlassen, reagieren sie sofort unversch\u00e4mt und schrauben ihre Forderung gleich hoch auf 60 Prozent, ist Schumanns Erfahrung.<\/p>\n

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Kein Bluff, sondern Druck<\/strong><\/p>\n

Und dann werden Amerikaner ruckzuck brachial: „Wei\u00dft Du was, so brauchen wir gar nicht erst anfangen. Einigen wir uns nicht in den n\u00e4chsten zwei Stunden, fliege ich zur\u00fcck und sage unseren Anw\u00e4lten, sie sollen alles aufk\u00fcndigen, drohen sie. Ein Bluff? Nein, sie machen Druck, erkl\u00e4rt der D\u00fcsseldorfer. Die Amerikaner seien f\u00fcrs Verhandeln top ausgebildet. Zumal: Faktisch haben sie in dem Moment die bessere Position. Sie brauchen nur auf stur stellen. Sie zu verklagen, w\u00fcrde ihre deutschen Verhandlungspartner viel zu viel Zeit und Geld kosten. Kein Weg, der ernsthaft infrage k\u00e4me. Ganz praktisch gesehen.<\/p>\n

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Konfliktscheue Nationen<\/strong><\/p>\n

\u00d6sterreicher, Deutsche, Franzosen, Belgier, Niederl\u00e4nder und Luxemburger seien allesamt ziemlich konfliktscheu, erz\u00e4hlt Schumann. Deutsche zum Beispiel seien total l\u00f6sungsorientiert. Sie treten schon mit dem Vertragsentwurf in der Tasche an. Den haben sie vorher erst mal gegen sich selbst verhandelt und ber\u00fccksichtigt jede Schramme zugunsten des Vertragspartners. Sprich: der Deutsche stapelt tief, ohne Not und vorab, skizziert Schumann. Von selbstbewussten Deutschen, nach dem Motto `die Preu\u00dfen reiten ein` sei keine Rede. Im Gegenteil, ihre Angst vor Konflikten habe sogar noch zugenommen, beobachtet der Verhandlungsexperte.<\/p>\n

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Falsch gebriefte Superm\u00e4nner<\/strong><\/p>\n

Ein anderer typisch deutscher Fehler gef\u00e4llig? Wenn sich der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer pers\u00f6nlich in die Verhandlungen setzt. Um seine Wichtigkeit zu zeigen. Amerikanern w\u00fcrde das nicht einfallen. Nie sitzt ein Entscheider in einer wichtigen Verhandlung, erz\u00e4hlt Schumann. Aus gutem Grund, wie er sagt: Der Topmanager kommt als Supermann daher, stolz wird er angek\u00fcndigt von seinen Leuten. Tats\u00e4chlich sei er oft nicht nur falsch gebrieft von seinen eigenen Leuten, viel zu blumig etwa. Und: Er als Alphatier muss nun in der Verhandlung zeigen, dass er\u00b4s besser kann.<\/p>\n

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Dem muss Schumann – wenn er auf die Gegenseite ber\u00e4t – nur noch suggerieren – dass er eine F\u00fchrungsschw\u00e4che hat. Nach dem Motto „Schade, dass wir hier nicht voran kommen, wir haben uns schon so oft getroffen“. Oder Profi-Verhandler Schumann s\u00e4t Zwietracht mit S\u00e4tzen wie „Ihr Key-Accounter macht einen tollen Job, der ist uns schon so weit entgegen gekommen „.<\/p>\n

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Oder „dann lassen sie uns doch mal einen Deal machen unter uns M\u00e4nnern“, damit der Topmanager ein Machtwort spricht. Oder er spricht ihn schon\u00a0 auf dem Gang an „sagen sie mal, warum machen sie denn\u00a0 nichts?“\u00a0Dann macht der Chef einen Gegenvorschlag, weil er das Gef\u00fchl hat, er muss etwas tun – um die Gegenseite an Bord zu holen. Denn f\u00fcr den CEO ist eine Million Euro gar nichts, f\u00fcr seinen Sachbearbeiter alles.<\/p>\n

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Reis mit H\u00fchnchen im „Beethoven“ (Foto: C.T\u00f6dtmann)<\/p><\/div>\n

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Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

Alle inhaltlichen Rechte des Management-Blogs von Claudia T\u00f6dtmann liegen bei der Blog-Inhaberin. Jegliche Nutzung der Inhalte bed\u00fcrfen der ausdr\u00fccklichen Genehmigung.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n

Um den Lesefluss nicht zu behindern, wird in Management-Blog-Texten nur die m\u00e4nnliche Form genannt, aber immer sind die weibliche und andere Formen gleicherma\u00dfen mit gemeint.<\/strong><\/p>\n<\/article>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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