{"id":682305,"date":"2023-07-02T06:00:13","date_gmt":"2023-07-02T04:00:13","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=682305"},"modified":"2023-07-02T03:00:10","modified_gmt":"2023-07-02T01:00:10","slug":"fuenf-tipps-fuer-verhandlungen-von-experte-rene-schumann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2023\/07\/02\/fuenf-tipps-fuer-verhandlungen-von-experte-rene-schumann\/","title":{"rendered":"F\u00fcnf Tipps f\u00fcr erfolgreiche Verhandlungen von Experte Rene\u0301 Schumann"},"content":{"rendered":"

F\u00fcnf Tipps f\u00fcr Verhandlungen<\/strong><\/p>\n

Rene\u0301 Schumann ist Verhandlungsexperte und Chef des Beratungsunternehmens Negotiation Advisory Group<\/a>. Seine Erfahrungen sammelte er bei Daimler als Leiter der Verhandlungsteams f\u00fcr Einkauf und Vertrieb, er ist Experte f\u00fcrs Verhandeln von Vertr\u00e4gen bei komplexen, schwierigen Konflikten und Konstellationen. Ein Gastbeitrag.<\/h1>\n

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Ren\u00e8 Schumann (Foto: Privat)<\/p><\/div>\n

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1. Objektivierung der eigenen Verhandlungsmacht, um sie realistisch zu bewerten<\/strong><\/p>\n

F\u00fcr Deutsche, \u00d6sterreicher und Schweizer gilt, dass fast alle die eigene Verhandlungsmacht untersch\u00e4tzen. Deshalb ist es wichtig, bereits im Vorfeld die Verhandlungsmacht des Gegen\u00fcbers, seine St\u00e4rken und Schw\u00e4chen und demgegen\u00fcber die eigene Position genau einzusch\u00e4tzen, um ein realistisches Bild des tats\u00e4chlichen Kr\u00e4fteverh\u00e4ltnisses zu bekommen. Nur so l\u00e4sst sich verhindern, dass man zu sch\u00fcchtern und zu z\u00f6gerlich in die Verhandlung geht und bereits im Vorfeld Positionen r\u00e4umt.<\/p>\n

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2. Verhandlung ohne Ergebnis? Dann gilt es, die Handlungsalternativen des Gegen\u00fcbers zu minimieren<\/strong><\/p>\n

Beim Vorbereiten der Verhandlung sollte man kl\u00e4ren:<\/p>\n

Welche Alternativen hat der Verhandlungsgegner, falls die Verhandlung scheitert?<\/p>\n

Und wie kann man Einfluss auf dessen Handlungsalternativen nehmen, um diese systematisch weniger attraktiv werden zu lassen?<\/p>\n

Das kann beispielsweise dadurch geschehen, indem man sie verbaut oder das Spielfeld so ver\u00e4ndert, dass diese Alternative gar nicht mehr besteht.<\/p>\n

Zum Beispiel: Zwei Unternehmen konkurrieren um einen wichtigen Auftrag. Das eine Unternehmen macht den Auftraggeber subtil oder \u00fcber Dritte auf eine Schwachstelle des Konkurrenten aufmerksam, wie etwa eine wenig abgesicherte IT, die ein einfaches Ziel f\u00fcr Cyberattacken w\u00e4re.<\/p>\n

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3. Eigene Emotionen bei den Verhandlungen hintan stellen – die des Gegen\u00fcbers aber nutzen<\/strong><\/p>\n

In den Verhandlungen sitzen Menschen mit ihren ganz pers\u00f6nlichen Eigenschaften, St\u00e4rken und Schw\u00e4chen. Aber wenn pers\u00f6nliche Interessen oder Besonderheiten wie Sympathie, Nervosit\u00e4t, falsche Bescheidenheit, Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung, Inflexibilit\u00e4t, Rechthaberei undsoweiter in der Verhandlung zutage treten, kann die Gegenseite das leicht nutzen und ihre Verhandlungsposition schw\u00e4chen. Umgekehrt gilt: Werden solche Eigenschaften beim Gegen\u00fcber erkennbar, sollte man sie f\u00fcr die eigene Verhandlungsstrategie nutzen.<\/p>\n

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4. Realistisch einsch\u00e4tzen: was ist verhandelbar<\/strong><\/p>\n

Die wichtigsten Fragen sind: Was ist jetzt verhandelbar, was ist sp\u00e4ter verhandelbar und was ist \u00fcberhaupt nicht verhandelbar? Und mit wem kann ich das verhandeln, was mit dem jetzigen Gegen\u00fcber nicht verhandelbar ist?<\/p>\n

Deutsche neigen dazu, gleich das ganze Paket verhandeln zu wollen nach dem Motto \u201eFriss oder stirb\u201c. Und sie scheitern dann h\u00e4ufig an einem eigentlich nicht so wichtigen Punkt.<\/p>\n

Besser ist deshalb, erst einmal zu sondieren, wie die Interessen der Gegenseite sind, auf welchen Gebieten man schneller zu einem Ergebnis kommen kann und wo es problematisch werden k\u00f6nnte. Um dann entsprechende Teilpakete zu b\u00fcndeln und nicht das ganze Paket an einer Teilforderung scheitern zu lassen.<\/p>\n

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5. Keine Rechthaberei beim Verhandeln, \u00dcberzeugen geht nicht<\/strong><\/p>\n

In Verhandlungen geht es nicht darum, die Gegenseite von der Berechtigung der eigenen Forderungen zu \u00fcberzeugen – auch wenn man selbst selbst glaubt, im Recht zu sein. Damit kommt man meist nicht weit, denn der Gegner sieht seine Position als\u00a0 ebenso berechtigt an.<\/p>\n

Beim Verhandeln geht es beiden Seiten ums Durchsetzen der eigenen Interessen. Deshalb muss man ausloten, wie die Verhandler auf der Gegenseite am Verhandlungsergebnis partizipieren: also man muss versuchen, deren Incentives zu erkennen, um darauf entsprechend reagieren zu k\u00f6nnen. Und ihnen zus\u00e4tzlich die Argumente zu liefern, mit denen sie im eigenen Haus das Verhandlungsergebnis als ihren Erfolg verkaufen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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