{"id":679145,"date":"2022-04-24T19:58:37","date_gmt":"2022-04-24T17:58:37","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=679145"},"modified":"2022-05-01T22:05:41","modified_gmt":"2022-05-01T20:05:41","slug":"ein-teller-salat-mit-verhandlungsexperte-rene-schumann-der-ueber-feuerproben-fuer-einkaeufer-der-unternehmen-und-fehler-der-manager-erzaehlt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2022\/04\/24\/ein-teller-salat-mit-verhandlungsexperte-rene-schumann-der-ueber-feuerproben-fuer-einkaeufer-der-unternehmen-und-fehler-der-manager-erzaehlt\/","title":{"rendered":"Ein Teller Salat mit Verhandlungsexperte Ren\u00e9 Schumann, der \u00fcber Feuerproben f\u00fcr Eink\u00e4ufer der Unternehmen und Fehler der Manager erz\u00e4hlt"},"content":{"rendered":"
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Verhandeln Sie doch mal an der Aldi-Kasse \u00fcber den Preis der Butter<\/h1>\n
K\u00f6nnen Sie sich vorstellen, dass ein Unternehmensberater mit Ihnen in eine Einkaufszone geht und sie auffordert, dort zu singen? Oder dass er Ihnen aufgibt,\u00a0 Samstags bei Aldi – mit einer langen Schlange hinter sich – mit der Kassiererin \u00fcber den Preis einer Butter zu verhandeln? Eink\u00e4ufern aus Unternehmen, die von Ren\u00e9 Schumann, dem Managing Partner von Negotiation Advisory Group<\/a>, trainiert werden, kann das passieren. Damit sich ihr Mindset, ihre Denkweise als Verhandler herausbildet, erz\u00e4hlt mir der Gr\u00fcnder der Spezialunternehmensberatung. Wem derlei Feuerproben zu unangenehm oder zu peinlich sind, der ist wom\u00f6glich einfach der Falsche f\u00fcr Verhandlungen, ist sein Fazit.<\/div>\n
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Ren\u00e9 Schumann (Foto: C.T\u00f6dtmann)<\/p><\/div>\n<\/div>\n

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Ritterr\u00fcstungen f\u00fcr Eink\u00e4ufer<\/h1>\n

Eink\u00e4ufer brauchen so etwas wie eine Ritterr\u00fcstung, erz\u00e4hlt der Spezialist f\u00fcrs Verhandeln, der sein Know-how im Laufe seiner Karriere zum Beispiel bei Daimler als Chef des Einkaufs-Teams oder bei KPMG gesammelt hat. Mal ber\u00e4t er Unternehmen bei Verhandlungen mit Betriebsr\u00e4ten, mal geht es um Cyber-Erpressungen, Streitigkeiten innerhalb verm\u00f6gender Familien oder um schwierige Preisverhandlungen bei Auftr\u00e4gen, die viel teurer wurden, als vom Auftragnehmer einkalkuliert.<\/p>\n

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Preise im Nachhinein h\u00f6her verhandeln – kaum denkbar, geht aber<\/h1>\n

Spannend seien derzeit die\u00a0 Probleme in der Baubranche. Wenn die Energiepreise um 20 Prozent, Logistik um 15 Prozent, Rohwaren oft auch zweistellige steigen, setzen er und seine Verhandlungsexperten f\u00fcr die Erzeuger typischerweise Preise durch, die acht bis zw\u00f6lf Prozent \u00fcber den eigentlich bestehenden Vertragspreisen durch. Ein hei\u00dfes Gesch\u00e4ft sei das, aber die Hersteller k\u00f6nnen oft nicht anders, da auch sie mit dem R\u00fccken zur Wand st\u00fcnden, erz\u00e4hlt Schumann.<\/p>\n

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Das Profil des Verhandlungsgegners<\/h1>\n
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Verhandlungen wollen gut vorbereitet sein, sagt der D\u00fcsseldorfer. Er erz\u00e4hlt von Research-Auftr\u00e4gen, die dann allerdings Spezialdienstleister erledigen. Wenn es noch vor Beginn der Verhandlungen von den Teilnehmern ein Profil geben m\u00fcsse, um Verhandlungsf\u00fchrer n\u00f6tigenfalls unter Druck zu setzen. Mit Spielschulden etwa. Dann werde erst geguckt: ist derjenige clean? Wenn ja, wird das famili\u00e4re Umfeld und die Ehegatten gecheckt. Das hat der Verhandlungsprofi schon bei Betriebsratsverhandlungen genauso wie bei M&A-Deals erlebt. Ganz zuf\u00e4llig platzen dann manchmal Bomben gerade w\u00e4hrend solcher Verhandlungen. Ausgerechnet dann k\u00e4me eine Aff\u00e4re ans Tageslicht und manchmal werden auch Fallen gestellt: eine angebliche sexuelle Bel\u00e4stigung beispielsweise.<\/div>\n<\/div>\n
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Als Schumann erz\u00e4hlt, dass jeder Mensch seinen Preis habe, werde ich hellh\u00f6rig. Im ersten Moment kann ich das kaum glauben, bis ich verstehe, was er meint: Wenn Verhandlungen laufen, werden in der Zeit schon mal nicht nur Autos zur Warnung zerkratzt oder auch mit k\u00f6rperlicher Gewalt gedroht, um Leute unter Druck zu setzen. Sp\u00e4testens\u00a0 wenn es um Leib und Leben der Familienangeh\u00f6rigen geht, knickten fast alle ein, erkl\u00e4rt er.<\/div>\n
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Mafiamethoden und Psychopathen<\/h1>\n
Was an Mafiafilme erinnert, scheint also auch in hiesigen Unternehmen m\u00f6glich zu sein. Noch etwas beobachtet Schumann: In Verhandlungen begegnen ihm immer \u00f6fter Psychopathen. Und dass ihm das Sorgen mache. Wie er Psychopathen erkennt? Die k\u00f6nnen nicht mitschwingen, umschreibt er. Es sind oft intelligente Menschen, die sich emotionale Strukturen nur antrainiert haben, die aber andere Menschen gut analysieren k\u00f6nnen. Das seien diejenigen, die es toll f\u00e4nden, eine geladene Waffe im Jackett zu haben – aber dar\u00fcber sprechen, wie modern ihre F\u00fchrungskultur sei. Manche von den Typen seien auch sadistisch angehaucht und wollen andere leiden sehen. Psychopathen begegnen ihm in allen m\u00f6glichen Verhandlungsprojekten, querbeet, sagt der Rheinl\u00e4nder.<\/div>\n
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Harmoniesucht? Besser zuerst der Hammer<\/h1>\n
Dennoch sieht Schumann unterm Strich die Tendenz, Konflikte zu vermeiden. Die derzeitige Managergeneration sei von Harmoniesucht gepr\u00e4gt, besonders in Deutschland. Er selbst sei dagegen eher f\u00fcr kontrollierte Eskalationen, nach dem Motto: „Den Hammer zuerst“. Auch wenn alle Beteiligten dann erst mal unverrichteter Dinge f\u00fcrs erste auseinander gehen. Man m\u00fcsse auch mal Verhandlungen abbrechen und ein paar Tage mit dem Konflikt leben. Er beobachtet, dass Deutsche „es besonders oft auf die emotionale Ebene ziehen und dann nicht mehr freundlich miteinander umgehen“. Dabei: Man erziele eben nicht die besten Ergebnisse, wenn man sich nicht traut, die Eskalation zu wagen, die Schmerzpunkte des anderen und die eigenen zu suchen“.<\/div>\n
Eine g\u00e4ngige Verhandlungsmethode sei, dem anderen die Empathie zu entziehen, dass man „pers\u00f6nlich entt\u00e4uscht“ von ihm sei.<\/div>\n
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Absicherungs\u00e4ngste und mangelnder R\u00fcckhalt<\/h1>\n
Was aber besonders misslich in einer Verhandlungssituation f\u00fcr alle Beteiligten sei: Wenn Verhandlern auf der Gegenseite der R\u00fcckhalt der eigenen Organisation fehlt. Wenn die nicht einmal wissen, wo der Schmerzenspunkt des eigenen Unternehmens ist. Die sitzen dann in den Verhandlungen ohne ein richtiges Mandat, m\u00fcssen alles abstimmen immer wieder telefonieren. Dann steht der Verhandler selbst Druck und hat st\u00e4ndig Absicherungs\u00e4ngste.<\/div>\n
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Lob vom Falschen<\/h1>\n
Ob es f\u00fcr solch eine Situation ein Rezept gibt? Schlimmstenfalls ein Brief an den obersten Boss, erz\u00e4hlt Schumann. In dem man sich bedankt sich f\u00fcr die angenehme Kooperation. In dem man den tollen Key Accounter lobt, den man f\u00fcr die Super-Zusammenarbeit sch\u00e4tze und dem der Boss Zusatzgesch\u00e4ft verdanke. So, als w\u00e4re der Mann zum Verhandlungsgegner \u00fcbergelaufen. Denn: Eigentlich darf man Lob vom Falschen nicht hinnehmen, grinst der Berater.<\/div>\n
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Rationalisieren statt Risiken zu w\u00fcrdigen – das r\u00e4cht sich, irgendwann<\/h1>\n
Was ihn gerade am h\u00e4ufigsten besch\u00e4ftigt? Die Probleme der Baubranche, siehe oben. Aber eben auch andere Branchen. Schumann ist \u00fcberzeugt: Endkunden werden sukzessive immer h\u00f6here Preise feststellen. Es seien verr\u00fcckte Zeiten. In den Lieferketten geht derzeit ein Kosten-Ruck um. Die Manager mit ihren eigenen kurzen Vertragslaufzeiten haben immer weiter rationalisiert, statt sich Kompetenzcenter zu leisten. Experten, die beispielsweise den Stahlmarkt beobachten.<\/div>\n
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Gerade Mittelst\u00e4ndler, die bei ihren Vertr\u00e4gen mit Lieferanten die Risiken st\u00e4rker ber\u00fccksichtigt h\u00e4tten, k\u00e4men jetzt besser durch die Krise. Die nicht den Fehler gemacht haben, alles auf eine Karte, alles auf einen Lieferanten zu setzen. Die sich Katastrophen wie die Suez-Kanal-Blockade mit ihren Knappheitsfolgen nicht vorstellen konnten oder wollten. Die Kurzzeit-Manager, die selbst nur drei bis f\u00fcnf Jahresvertr\u00e4ge haben, hatten etwa die Lagerhaltung nur f\u00fcr sechs Monate angelegt. Ein schwerer Fehler. Aber die handelnden Personen sind l\u00e4ngst \u00fcber alle Berge, wenn sich diese Taktik eines Tages r\u00e4cht.<\/div>\n
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Putenbrustsalat (Foto: C.T\u00f6dtmann)<\/p><\/div>\n<\/div>\n

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Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

Alle inhaltlichen Rechte des Management-Blogs von Claudia T\u00f6dtmann liegen bei der Blog-Inhaberin. Jegliche Nutzung der Inhalte bed\u00fcrfen der ausdr\u00fccklichen Genehmigung.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n

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Verhandeln Sie doch mal an der Aldi-Kasse \u00fcber den Preis der Butter K\u00f6nnen Sie sich vorstellen, dass ein Unternehmensberater mit Ihnen in eine Einkaufszone geht und sie auffordert, dort zu singen? Oder dass er Ihnen aufgibt,\u00a0 Samstags bei Aldi – … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[10655,70,165,1550,1859,10766,10765,9729,2652,9728,4426],"class_list":["post-679145","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-eintellermit","tag-arbeitgeber","tag-betriebsrate","tag-ein-teller-mit","tag-einkaufer","tag-mafiamethoden","tag-nachverhandeln","tag-negotiation-advisory-group","tag-psychopathen","tag-rene-schumann","tag-verhandlungen"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/679145","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=679145"}],"version-history":[{"count":15,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/679145\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":679540,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/679145\/revisions\/679540"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=679145"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=679145"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=679145"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}