{"id":678125,"date":"2021-10-30T06:00:45","date_gmt":"2021-10-30T04:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=678125"},"modified":"2021-10-30T01:12:29","modified_gmt":"2021-10-29T23:12:29","slug":"buchauszug-kai-pastuch-oliver-roll-gregor-buchwald-big-deal-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2021\/10\/30\/buchauszug-kai-pastuch-oliver-roll-gregor-buchwald-big-deal-management\/","title":{"rendered":"Buchauszug Kai Pastuch, Oliver Roll, Gregor Buchwald: „Big Deal Management\u201c"},"content":{"rendered":"

Buchauszug Kai Pastuch, Oliver Roll, Gregor Buchwald: „Big Deal Management\u201c<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"

Gregor Buchwald von Roll & Pastuch<\/p><\/div>\n

 <\/p>\n

Verhandlungsf\u00fchrung<\/strong><\/p>\n

Die Anforderungen an die eigentliche Verhandlungsf\u00fchrung gestalten sich sehr oft unterschiedlich. So wird die Verhandlung stark durch den Eink\u00e4ufer \u00fcber das Design des Einkaufsprozesses gesteuert. Entsprechend gibt es mehrstufige Verfahren, bei denen Angebote schrittweise preislich nachgebessert werden k\u00f6nnen, aber auch Preisauktionen, wie etwa die First-Price Sealed Auction, bei denen nur eine Preisrunde angesetzt wird. Die Praxis zeigt, dass Verhandlungen mit nur einer Preisabgabe im Big Deal Kontext eher ungew\u00f6hnlich sind. So gibt es selbst bei First-Price Sealed Auctions h\u00e4ufig F\u00e4lle, bei denen der Nachfrager \u2013 sein eigenes Regelwerk brechend \u2013 den bevorzugten Anbieter zu einer Nachbesserung des Angebotes auffordert. Welchen Regeln die eigentliche Verhandlung folgt, ist fr\u00fchzeitig nachzugehen, sodass es hier nicht zu b\u00f6sen \u00dcberraschungen kommt.<\/p>\n

 <\/p>\n

Dieses Kapitel behandelt sowohl die verschiedenen Typologien von Verhandlungen, die ma\u00dfgeblich durch den Einkauf determiniert werden, als auch Empfehlungen zum geschickten Agieren im Rahmen der gegebenen Umst\u00e4nde. Zun\u00e4chst sollen verschiedene Eink\u00e4ufertypen analysiert und g\u00e4ngige Vorurteile hinsichtlich des Rollenmodells eines Eink\u00e4ufers kritisch beleuchtet werden. Im Anschluss werden grundlegende Verhaltensempfehlungen dargestellt und begr\u00fcndet. Daf\u00fcr werden zun\u00e4chst h\u00e4ufig verwendete Verhandlungstaktiken des Verhandlungspartners mit Empfehlungen f\u00fcr professionelle Reaktionen auf diese Taktiken vorgestellt.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktiken<\/strong><\/p>\n

Verhandlungen sind nur selten nette Unterhaltungen zwischen alten Bekannten, sondern vielmehr eine Art Wettkampf zwischen zwei Parteien um ein bestm\u00f6gliches Ergebnis. Dabei kommen nicht selten mehr oder weniger faire Verhandlungstaktiken zum Zuge. Deren Kenntnis ist wichtige Voraussetzung f\u00fcr einen souver\u00e4nen Auftritt in der Verhandlung und Abwehr ungerechtfertigter Attacken. Im Folgenden werden verschiedenste Taktiken kurz vorgestellt und der professionelle Umgang beispielhaft dargelegt.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 1: Alternative Fakten<\/strong><\/p>\n

Der Verhandlungspartner agiert mit verschiedensten Zahlenvarianten, versucht durch immer neue Referenzen zu verwirren und scheut auch nicht davor zur\u00fcck, falsche Zahlen in den Raum zu stellen. Als professioneller Verhandlungsf\u00fchrer wird darauf bestanden, s\u00e4mtliche Zahlen auf Flipchart oder \u00c4hnlichem festzuhalten und zu visualisieren, sodass zum Beispiel Unstimmigkeiten leichter aufgedeckt werden k\u00f6nnen. Auch stellt der erfolgreiche Verhandlungsf\u00fchrer sicher, dass er oder einer seiner Mitarbeiter das Protokoll f\u00fchrt und er so auch \u00fcber die Zahlenwelt die Kontrolle beh\u00e4lt.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 2: Aberkennen der Verhandlungskompetenz<\/strong><\/p>\n

\u201eDiesen Punkt werde ich nur mit ihrem Management verhandeln.\u201c \u2013 Der Verhandlungspartner besteht auf die Einbindung etwaiger Vorgesetzter und spricht seinem Gegen\u00fcber die Verhandlungskompetenz indirekt ab. Dem Verk\u00e4ufer sollte bewusst sein, dass er das Verhandlungsmandat besitzt, und er l\u00e4sst sich dieses notfalls noch einmal durch seinen Vorgesetzten best\u00e4tigen. Ein Wechsel der Verhandlungspartner wird grunds\u00e4tzlich abgelehnt. Dies w\u00fcrde einer Entmachtung des Verhandlungsf\u00fchrers gleichkommen und ihn f\u00fcr die Folgeverhandlungen in eine \u00e4u\u00dferst schwierige Ausgangsituation versetzen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 3: Grenzen der Entscheidungskompetenz<\/strong><\/p>\n

Der Eink\u00e4ufer verweist auf eine h\u00f6here Eskalationsstufe: \u201eDas kann ich leider nicht entscheiden.\u201c \u2013 Er spielt somit auf Zeit oder versucht einseitige Zugest\u00e4ndnisse zu erringen. Als Verk\u00e4ufer stellt man im Vorfeld sicher, wer auf der Gegenseite das Entscheidungsmandat tr\u00e4gt. Man macht nur dann Zugest\u00e4ndnisse, wenn ein autorisierter Verhandlungspartner zugegen ist, der die Zugest\u00e4ndnisse der Gegenseite im Gleichklang absegnet.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"

Hier geht\u00b4s zur Beratung www.goacademy.de\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0– Anzeige –<\/p><\/div>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 4: Wechsel des Verhandlungsf\u00fchrers<\/strong><\/p>\n

Im Verlaufe des Verhandlungsprozesses wird der Verhandlungsf\u00fchrer ausgetauscht. Der neue Verhandlungsf\u00fchrer zieht bereits gemachte Zugest\u00e4ndnisse wieder zur\u00fcck und die Verhandlung beginnt quasi von vorne, unter Beibehaltung erster Verhandlungserfolge der Gegenseite. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer hat zwei Optionen: Er kann konsequent auf die zuletzt getroffene Vereinbarung bestehen oder s\u00e4mtliche Verhandlungsergebnisse negieren und so zum tats\u00e4chlichen Ausgangspunkt zur\u00fcckkehren.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 5: K\u00fcnstlicher Zeitdruck<\/strong><\/p>\n

Der Verhandlungsf\u00fchrer erzeugt k\u00fcnstlichen Zeitdruck, um die Gegenseite zu un\u00fcberlegten Entscheidungen zu verleiten. Durch besonders enge Zeitfenster wird eine eigentlich notwendige R\u00fccksprache mit internen Verantwortlichen unterbunden, sodass auch etwaige Eskalationsgrenzen schon einmal ausgehebelt werden. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer hinterfragt die Echtheit des Zeitdrucks kritisch. Es gibt kaum eine Situation, insbesondere im Kontext der Big Deals, in denen nicht ausreichend Zeit w\u00e4re, um die entscheidenden Fakten in Ruhe zu kl\u00e4ren. Ggf. unterbricht der Verhandlungsf\u00fchrer bewusst die laufende Verhandlung und spielt seinerseits bewusst auf Zeit.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 6: Vors\u00e4tzliche Verz\u00f6gerung<\/strong><\/p>\n

Der Verhandlungsf\u00fchrer versucht einen Zeitpuffer auszuhandeln, verweist dabei h\u00e4ufig auf Dritte und steigert so bewusst die Nervosit\u00e4t des gegen\u00fcberliegenden Verhandlungspartners. Gerade zum Ende von Quartalen oder Gesch\u00e4ftsjahren, bei denen der Eink\u00e4ufer Abschlussdruck erwartet, wird diese Verhandlungstaktik gerne genutzt, um den Stress f\u00fcr den Verhandlungsf\u00fchrer zu erh\u00f6hen. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer kl\u00e4rt, ob es sich um einen Vorwand handelt. Falls ein begr\u00fcndeter Einwand vorliegt, w\u00fcrde er die Hintergr\u00fcnde herausarbeiten und diesen, insofern es in seiner Macht liegt, gezielt entgegenwirken.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 7: Salamitaktik<\/strong><\/p>\n

Verhandlungen, bei denen der Verhandlungspartner mit der sogenannten Salamitaktik agiert, gestalten sich h\u00e4ufig sehr z\u00e4h und langwierig. Es werden immer wieder nach und nach kleine, scheinbar unwichtige Zugest\u00e4ndnisse abgerungen, die aber im Endeffekt einen substanziellen Umfang haben. Der ungeduldige Verhandlungsf\u00fchrer wird leicht dazu verleitet, zu wenig Aufmerksamkeit auf Nebenthemen zu richten, was sich letztendlich zum Vorteil des Verhandlungsgegners erweisen soll.<\/p>\n

Als professioneller Verhandlungsf\u00fchrer werden keine Zugest\u00e4ndnisse verschenkt. Konzessionen werden nur gegen konkrete Gegenleistungen vorgenommen. Im Idealfall werden s\u00e4mtliche Verhandlungsparameter vor der ersten Preisdiskussion festgezurrt, sodass keine Angriffspunkte mehr in der Salamitaktik bestehen. Kommt es dennoch zu Nachforderungen durch den Verhandlungspartner, so muss mit Verweis auf das Protokoll, konsequent auf die bereits getroffenen Vereinbarungen hingewiesen werden.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 8: Good-Guy-Bad-Guy-Prinzip<\/strong><\/p>\n

Aus Film und Fernsehen allgemein bekannt erfreut sich das Good-Guy-Bad-Guy-Prinzip in der realen Verhandlungswelt immer noch einiger Beliebtheit. Der Bad Guy zeigt sein Missfallen, der Good Guy unterst\u00fctzt die Ideen des Gegen\u00fcbers und nutzt entstehende Verwirrung, um Zugest\u00e4ndnisse abzuringen. Er pr\u00e4sentiert sich als Freund und Vertrauter und spielt aktiv mit den emotionalen Aspekten der Verhandlung. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer bleibt gegen\u00fcber dem Bad Guy stets h\u00f6flich und sachlich und dreht den Spie\u00df bzgl. des Good Guys um. So wird er versuchen, den Good Guy wiederum zur Durchsetzung seiner eigenen Interessen zu nutzen.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Kai Pastuch, Oliver Roll, Gregor Buchwald: „Big Deal Management\u201c. 29,99 Euro, 168 Seiten. Tredition.\u00a0https:\/\/tredition.de\/autoren\/kai-pastuch-37377\/praxishandbuch-big-deal-management-hardcover-154375\/<\/a><\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 9: Schwarzmalerei<\/strong><\/p>\n

Kleine Schwachstellen werden herausgepickt und endlos breitgetreten. Der Verhandlungsf\u00fchrer versucht das Selbstvertrauen des Gegen\u00fcbers nach und nach zu unterwandern und ihn bewusst in die Ecke zu dr\u00e4ngen. Im Idealfall mit einem schlechten Gewissen ausgestattet, wird der Verhandlungsf\u00fchrer zu Zugest\u00e4ndnissen bereit sein, die er sonst nicht einr\u00e4umen w\u00fcrde. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer ist sich dieser Taktik bewusst, verweist auf die positiven Aspekte, r\u00fcckt das Gesamtbild in den Vordergrund und l\u00e4sst sich nicht in die Ecke dr\u00e4ngen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 10: F\u00fchren durch Behaupten<\/strong><\/p>\n

Es gibt Eink\u00e4ufer, die auf eine sehr bewusste Art und Weise \u2013 und auch ohne konkreten Beweis \u2013 Behauptungen aufstellen und ihr Gegen\u00fcber in die Ecke dr\u00e4ngen wollen. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer fragt nach Referenzen und Quellen. Er ist zudem bereit die Verhandlung zu unterbrechen und die Behauptungen zu \u00fcberpr\u00fcfen, sofern sie eine Relevanz f\u00fcr die weitere Verhandlungsf\u00fchrung haben. In keinem Fall nimmt er diese Behauptungen als Tatsachen hin.<\/p>\n

 <\/p>\n

Verhandlungstaktik 11: Pers\u00f6nliche Ebene<\/strong><\/p>\n

\u201eWir arbeiten doch schon so lange zusammen. Ich bin auf den Nachlass angewiesen.\u201c \u2013 Der Verhandlungspartner bezieht sich auf das pers\u00f6nliche Verh\u00e4ltnis zum Verhandlungsf\u00fchrer und bittet um ein Entgegenkommen aufgrund der langen Zusammenarbeit. Der professionelle Verhandlungsf\u00fchrer wei\u00df Pers\u00f6nliches und Inhaltliches zu trennen. Er verh\u00e4lt sich \u201eweich\u201c zur Person und \u201ehart\u201c in der Sache. In echten Notlagen kann es jedoch auch f\u00fcr den Verlauf sp\u00e4terer Verhandlungen von Vorteil sein, dem Verhandlungspartner zu helfen.<\/p>\n

Wird auf die dargestellten Verhandlungstaktiken des Verhandlungspartners mit den hier empfohlenen Verhaltensweisen reagiert, dann steht einem souver\u00e4nen Auftritt auch bei ungerechtfertigten Verhandlungsmethoden Ihres Gegen\u00fcbers nichts mehr im Weg und Sie behalten mit Leichtigkeit die Kontrolle \u00fcber den Verhandlungsverlauf.<\/p>\n

 <\/p>\n

Dos and Don\u2018ts in der Verhandlung*<\/strong><\/p>\n

Grunds\u00e4tzlich sollte f\u00fcr alle Verhandlungen die Grundregel Tit-for-Tat gelten: Es gibt, zumindest pro forma, keine einseitigen Zugest\u00e4ndnisse ohne ein Entgegenkommen der anderen Seite. Diese Zugest\u00e4ndnisse m\u00fcssen nicht notwendigerweise monet\u00e4rer Art sein. Sie sollten aber dem Eink\u00e4ufer sehr deutlich machen, dass er ohne eigenes Engagement keine Verbesserung beim Preis erreichen kann. So kann Werbung f\u00fcr die Herstellermarke, der Einsatz als Testimonial oder auch andere Themenfelder k\u00fcnstlich zur Verhandlungsmasse gemacht werden, die dann im Zuge von Preisverhandlungen systematisch f\u00fcr den Austausch von Preiszugest\u00e4ndnissen genutzt werden kann.<\/p>\n

Auch hier ist ein systematisches Vorgehen durch nichts zu ersetzen. So sind sogenannte nicht monet\u00e4re Verhandlungsziele im Vorfeld abzustimmen und hinsichtlich ihrer Wertigkeit zu beurteilen. Dadurch kann der Verhandler jederzeit von der eigentlichen Preisdiskussion ablenken und bei Bedarf den Fokus auf andere Themen lenken.<\/p>\n

Wie im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung beschrieben wurde, sollte man von dem Auktionsdesign und den dazugeh\u00f6rigen Abl\u00e4ufen am Tag der finalen Vergabe nicht mehr \u00fcberrascht werden \u2013 Auktionen lassen sich fast komplett durch gute Vorbereitung erfolgreich bestreiten. Dennoch sollten auch in der eigentlichen Auktion ein paar grunds\u00e4tzliche Verhaltensregeln beachtet werden.<\/p>\n

 <\/p>\n

Dos in Auktionen<\/strong><\/p>\n

Do: Auf die eigene Vorbereitung vertrauen<\/strong><\/p>\n

Wenn man seine Hausaufgaben gewissenhaft erledigt hat, kann einem die Auktion nichts mehr anhaben. Im Normalfall sollten alle m\u00f6glichen Szenarien im Vorfeld durchgespielt worden sein. So muss man lediglich die zurechtgelegte Strategie f\u00fcr das eingetretene Szenario diszipliniert durchspielen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Do: Fehlendes Prozess-Commitment ausnutzen<\/strong><\/p>\n

Die Macht der Auktion liegt in der H\u00e4rte der Regeln. Vielen Eink\u00e4ufern gelingt es jedoch nicht, intern alle Entscheider vom Auktionsprozess zu \u00fcberzeugen. Gibt es Anzeichen daf\u00fcr, dass der Prozess an sich angreifbar ist, sollte das ausgenutzt werden.<\/p>\n

Ist der Einkauf unsicher hinsichtlich des m\u00f6glichen Ausgangs der Auktion kann diese Schw\u00e4che gezielt genutzt werden, um die Auktion zu den eigenen Bedingungen zu beenden, bevor sie richtig angefangen hat. Zum Beispiel kann im Vorfeld ein relativ gutes Angebot als \u201eTake-it-or-leave-it\u201c-Option abgeben werden. Das hei\u00dft, dass der Eink\u00e4ufer das Angebot sofort annehmen und die Auktion beenden kann. Startet er die Auktion, verf\u00e4llt ihr Angebot. Eine solche Strategie kann \u2013 zur richtigen Zeit eingesetzt \u2013 sehr effektiv sein. Funktionieren kann dies aber nat\u00fcrlich nur, wenn der Eink\u00e4ufer das Angebot in diesem Augenblick als Verbesserung gegen\u00fcber seiner BATNA wahrnimmt. Diese ist ohnehin das Ziel des Eink\u00e4ufers im urspr\u00fcnglich vorgesehenen Auktionsverfahren. Er muss also Grund zur Annahme haben, dass die Auktion nicht erfolgreich wird.<\/p>\n

 <\/p>\n

Do: Immer wieder nachfragen<\/strong><\/p>\n

Im Laufe des Prozesses werden immer wieder neue Informationen auftauchen. Falls diese nicht direkt vom Eink\u00e4ufer verteilt werden, lohnt es sich oft nachzufragen. Zumeist werden die preisgegebenen Informationen f\u00fcr den Vertrieb wertlos sein, manchmal lassen sich jedoch auch R\u00fcckschl\u00fcsse auf die aktuelle Wettbewerbslage ziehen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Do: Echte neue Informationen bestm\u00f6glich nutzen<\/strong><\/p>\n

Der Einkauf wird durch geschickte Prozessf\u00fchrung immer wieder versuchen, den gef\u00fchlten Wettbewerbsdruck zu erh\u00f6hen. Ein Schl\u00fcssel f\u00fcr die erfolgreiche Teilnahme an Einkaufsauktionen ist, zwischen neuen und nur scheinbar neuen Informationen zu unterscheiden. Wird ein besonders niedriger erster Tickerschritt ver\u00f6ffentlicht, so hat sich an der Informationslage nichts ge\u00e4ndert. Wurde allerdings kurzfristig das Auktionsdesign ver\u00e4ndert, so k\u00f6nnte dies auf eine geringere Teilnehmerzahl hindeuten. In einem zweiten Schritt muss dann entschieden werden, ob die neuen Informationen schnell und sicher eingesetzt werden k\u00f6nnen. Hier muss ebenfalls besondere Vorsicht gewahrt werden. Ein vorschneller Entschluss, die vorbereitete Strategie zu \u00e4ndern, kann teuer werden. Kann man jedoch durch ein gut programmiertes Tool neue Informationen schnell verarbeiten, k\u00f6nnen Limit- und Zielpreis auch w\u00e4hrend der Auktion noch anpasst werden.<\/p>\n

 <\/p>\n

Do: Auch mal Zweiter werden<\/strong><\/p>\n

Auch wenn Sie sich selbst durch gewissenhafte Vorbereitung vor irrationalen Entscheidungen in der Hitze des Gefechts (siehe unten: \u201eBidder\u2019s Heat\u201c) bewahren, kann man dies f\u00fcr die Konkurrenz nicht sicherstellen. Sollte sich ein Konkurrent \u00fcbernehmen und zu einem defizit\u00e4ren Preis anbieten, sollte man ihm nicht ins Verderben folgen. Oft werden die Probleme solcher Niedriggebote schon kurz nach der Vergabe sichtbar. Wenn dann kurzfristig ein neuer Lieferant gebraucht wird, zahlt es sich aus, sich als gewissenhafter zweit- oder drittbester Bieter in Position gebracht zu haben.<\/p>\n

 <\/p>\n

Don\u2018ts in Auktionen<\/strong><\/p>\n

Don\u2018t: In Bidder\u2019s Heat verfallen<\/strong><\/p>\n

Aus Einkaufssicht ist ein gro\u00dfer Vorteil von Auktionen, dass man mit den \u00c4ngsten und dem Ehrgeiz des Vertriebs spielen kann. Vertriebler sind meist nicht die Typen, die gerne \u201egeschlagen\u201c von einer finalen Vergabe heimkehren. Auktionsformate bieten die Gelegenheit, diese Eigenschaften zum Nachteil des Vertriebs zu nutzen und die Bieter im schlimmsten Fall in die sogenannte \u201eBidder\u2019s Heat\u201c verfallen zu lassen. In solchen F\u00e4llen weicht die rationale Margendenkweise einem eher sportlichen Ehrgeiz. Sobald die Auktion diesen wettkampfartigen Charakter angenommen hat, verringert sich die zu erwartende Marge dramatisch. Deswegen ist es enorm wichtig, m\u00f6glichst wenige Entscheidungen in der Hitze des Gefechtes zu treffen. Durch die zuvor beschriebenen Vorbereitungen l\u00e4sst sich \u201eBidder\u2019s Heat\u201c gut vermeiden.<\/p>\n

 <\/p>\n

Don\u2018t: Ungebriefte Entscheider einbinden<\/strong><\/p>\n

Das Team, das gemeinsam an der Auktion teilnimmt, sollte sorgf\u00e4ltig ausgew\u00e4hlt und vorbereitet werden. Ein CEO, der weder die Projektdetails noch den Auktionsprozess kennt, kann die Wahrscheinlichkeit einer irrationalen Entscheidung stark erh\u00f6hen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Don\u2018t: Auf trickreiche Formulierungen reinfallen<\/strong><\/p>\n

Im Auktionskontext sollten alle erhaltenen Informationen genauestens gepr\u00fcft werden. Es gibt zahlreiche M\u00f6glichkeiten, die wahre Wettbewerbssituation zu verschleiern, ohne explizit zu l\u00fcgen. So kann es durchaus sein, dass man sich als einziger Bieter in einer Erstpreisauktion befindet. Eine Aussage wie \u201eSie sind zurzeit der Bieter, mit dem h\u00f6chsten Preis\u201c ist hier nicht falsch, darf aber auch nicht zu hoch bewertet werden.<\/p>\n

 <\/p>\n

* Unter Mitwirkung von Jan-Lukas Hinrichs<\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten. Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

Alle inhaltlichen Rechte des Management-Blogs von Claudia T\u00f6dtmann liegen bei der Blog-Inhaberin. Jegliche Nutzung der Inhalte bed\u00fcrfen der ausdr\u00fccklichen Genehmigung.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Buchauszug Kai Pastuch, Oliver Roll, Gregor Buchwald: „Big Deal Management\u201c     Verhandlungsf\u00fchrung Die Anforderungen an die eigentliche Verhandlungsf\u00fchrung gestalten sich sehr oft unterschiedlich. So wird die Verhandlung stark durch den Eink\u00e4ufer \u00fcber das Design des Einkaufsprozesses gesteuert. Entsprechend gibt … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[10408,1890,4390,10406,10407,10409],"class_list":["post-678125","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-big-deal-management","tag-buchauszug","tag-gregor-buchwald","tag-kai-pastuch","tag-oliver-roll","tag-verhandlungstaktiken"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/678125","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=678125"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/678125\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":678128,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/678125\/revisions\/678128"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=678125"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=678125"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=678125"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}