{"id":676329,"date":"2021-08-11T06:00:42","date_gmt":"2021-08-11T04:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=676329"},"modified":"2021-08-11T17:18:42","modified_gmt":"2021-08-11T15:18:42","slug":"buchauszug-joerg-kupjetz-vertraege-verhandeln-tipps-und-wissen-fuer-den-erfolgreichen-vertragsabschluss","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2021\/08\/11\/buchauszug-joerg-kupjetz-vertraege-verhandeln-tipps-und-wissen-fuer-den-erfolgreichen-vertragsabschluss\/","title":{"rendered":"Buchauszug J\u00f6rg Kupjetz: „Vertr\u00e4ge verhandeln – Tipps und Wissen f\u00fcr den erfolgreichen Vertragsabschluss“"},"content":{"rendered":"

Buchauszug J\u00f6rg Kupjetz: „Vertr\u00e4ge verhandeln – Tipps und Wissen f\u00fcr den erfolgreichen Vertragsabschluss“<\/strong><\/p>\n

Kupjetz ist Professor f\u00fcr Wirtschaftsrecht, Anwalt f\u00fcr Bank- und Finanzrecht bei der Kanzlei FPS und Mediator.<\/strong><\/p>\n

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J\u00f6rg Kupjetz (Foto: Privat)<\/p><\/div>\n

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Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen<\/strong><\/p>\n

Mitunter treten Verhandlungssituationen auf, die den weiteren Verlauf nicht nur schwierig gestalten, sondern in Ausnahmef\u00e4llen sogar einen Abbruch der Gespr\u00e4che notwendig machen. Ein Verhandlungsabbruch z\u00e4hlt sicherlich zu den schwierigsten Entscheidungen f\u00fcr beide Verhandlungspartner, da normalerweise bis zu diesem Schritt eine nicht unerhebliche Menge an Energie, Zeiteinsatz und h\u00e4ufig auch finanzielle Aufw\u00e4nde zu verbuchen waren.<\/p>\n

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Im Laufe meiner T\u00e4tigkeit als juristischer Berater erlebte ich h\u00e4ufig Verhandlungsteams, die den Abbruch der Vertragsverhandlung zwar als unausweichlich sahen, aber trotzdem weiterverhandeln wollten, eben weil bis zu diesem Zeitpunkt ein inzwischen gro\u00dfer Aufwand betrieben wurde. Die Frage, die sich dabei immer stellt, lautet: Wenn bereits in dieser Phase gro\u00dfe Differenzen zwischen den k\u00fcnftigen Gesch\u00e4ftspartnern bestehen, wie soll es dann nach Vertragsabschluss weitergehen?<\/p>\n

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In diesem Kapitel erhalten Sie nicht nur Antworten, worauf Sie bei einem Vertragsabbruch achten sollten, sondern auch, wie Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern umgehen. Au\u00dferdem stelle ich Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen Ihnen diejenigen unfairen Verhandlungstaktiken vor, die nach meiner Erfahrung am h\u00e4ufigsten eingesetzt werden, und gebe Ihnen Hilfestellungen, wie Sie damit umgehen sollten.<\/p>\n

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Unfaire Verhandlungstaktiken<\/strong><\/p>\n

Die folgenden Taktiken funktionieren in Verhandlungssituationen, das steht au\u00dfer Frage. Trotzdem empfehle ich Ihnen, sie nicht aktiv einzusetzen, denn sie zielen darauf ab, die Gegenpartei zu verunsichern, einzusch\u00fcchtern oder in anderer Form in die Ecke zu dr\u00e4ngen. Nach meiner Erfahrung r\u00e4cht sich so etwas immer, denn selbst wenn Sie auf diese Weise einen f\u00fcr Sie g\u00fcnstigen Vertragsabschluss erreichen, kann eine gest\u00f6rte Gesch\u00e4ftsbeziehung die Folge sein. Ihr Vertragspartner wird mit hoher Wahrscheinlichkeit versuchen, Ihnen bei passender Gelegenheit Ihr unfaires Verhalten heimzuzahlen, sp\u00e4testens dann, wenn Sie einen Vertragspunkt nachtr\u00e4glich anpassen wollen.<\/p>\n

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Ich habe oft genug erlebt, dass nach einer Vertragsverhandlung, die mit unfairen Methoden von einer der beiden Seiten gef\u00fchrt wurde, jede noch so minimale Abweichung des Vertrages in ewig lange Diskussionen ausuferte, und meist wurden diese Gespr\u00e4che dann gleich von Juristen gef\u00fchrt. Die urspr\u00fcnglichen Verhandlungspartner wechselten n\u00e4mlich so gut wie kein Wort mehr miteinander.<\/p>\n

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Die Qualit\u00e4t einer Gesch\u00e4ftsbeziehung wird bereits w\u00e4hrend der Vertragsverhandlung geschaffen. Je fairer schon zu Beginn miteinander umgegangen wird, desto besser verl\u00e4uft die anschlie\u00dfende Umsetzung. Nachdem ich viele Male dieses Verhalten beobachten konnte, wurde es f\u00fcr mich ein Grundprinzip in der Vertragsverhandlung:<\/p>\n

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Je fairer beide Parteien von Anfang an miteinander umgehen, umso erfolgversprechender verl\u00e4uft die nachfolgende Gesch\u00e4ftsbeziehung.
\nHier sind die aus meiner Sicht am h\u00e4ufigsten verwendeten unfairen Verhandlungsmethoden, die mir im Laufe der Jahre immer wieder unterkamen:<\/p>\n

\u2013 Salamitaktik<\/p>\n

\u2013 F\u00fcr st\u00e4ndige Verunsicherung sorgen<\/p>\n

\u2013 Druck aufbauen<\/p>\n

\u2013 Permanentes Schweigen<\/p>\n

\u2013 Autorit\u00e4res sowie dominantes Verhalten<\/p>\n

\u2013 Beschr\u00e4nkung auf Wissenschaft und Phrasen<\/p>\n

\u2013 Verschleierungstaktik<\/p>\n

\u2013 Pers\u00f6nlicher Angriff, Kompetenz infrage stellen, diffamieren, beschuldigen<\/p>\n

\u2013 St\u00e4ndig Vorw\u00fcrfe erheben und einen gegens\u00e4tzlichen Standpunkt einnehmen<\/p>\n

\u2013 St\u00e4ndiges Unterbrechen<\/p>\n

\u2013 Moralisieren und isolieren<\/p>\n

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Salamitaktik<\/strong><\/p>\n

Als Salamitaktik bezeichnet man das st\u00fcckweise Nachschieben von Forderungen. Es handelt sich dabei um eine zwar durchaus g\u00e4ngige, gleichzeitig jedoch ausgesprochen unfaire Verhandlungstaktik. Vor allem im Dienstleistungsbereich wird sie angewendet, um zus\u00e4tzliche Vorteile herauszuschlagen, obwohl bereits alles final vereinbart wurde. \u00bbWenn Sie schon mal da sind, k\u00f6nnten Sie dann auch mal nachsehen, ob \u2026\u00ab ist ein Satz, den vermutlich ein jeder Handwerker schon einmal geh\u00f6rt hat. Vor allem dann, wenn ein Pauschalpreis vereinbart wurde und auf diese Weise eine zus\u00e4tzliche und zugleich kostenlose Leistung nachverhandelt wird.<\/p>\n

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Die Salamitaktik kommt jedoch auch in komplexen Verhandlungssituationen vor, etwa bei Vertragsverhandlungen zwischen Unternehmen und Bankh\u00e4usern. In einem Fall, den ich als juristischer Berater eines Finanzunternehmens begleitete, wandte der Verhandlungspartner \u2013 eine Immobilienverwaltungsgesellschaft mit \u00fcber 1.000 Wohneinheiten im Portfolio \u2013 eine besonders perfide Taktik an: Nachdem der Vertrag nach \u00fcber f\u00fcnf Verhandlungsrunden und zwischenzeitlich unz\u00e4hligen Arbeitsstunden, wenn man s\u00e4mtliche telefonischen und schriftlichen Abstimmungsrunden ber\u00fccksichtigt, endlich unterschriftsreif vorlag, begann f\u00fcr die Gegenpartei scheinbar erst die eigentliche Vertragsverhandlung.<\/p>\n

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Beide Verhandlungsteams trafen sich auf neutralem Boden zur finalen Vertragsunterzeichnung. An diesem Treffen nahm eine f\u00fcr uns unbekannte Person auf der Seite des Verhandlungsgegners teil. Im Nachhinein betrachtet handelte es sich dabei vermutlich um den Juristen f\u00fcrs Grobe, den die Immobiliengesellschaft als Ass aus dem \u00c4rmel zog. Er begann, jeden einzelnen Vertragspunkt anzusprechen und beinahe \u00fcberall nachzuverhandeln. \u00bbSie haben bei \u00a7 15 Absatz 4 dem Punkt X zugestimmt. Das bedeutet, wenn wir ihn um den Aspekt Y erweitern, werden Sie doch sicherlich nichts dagegen haben. Am Ende entstehen dadurch nur Vorteile f\u00fcr uns beide, nicht wahr?\u00ab So in etwa lautete sein Einstieg in so ziemlich jeden Vertragspunkt.<\/p>\n

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Zu Beginn waren es tats\u00e4chlich lediglich minimale Vertragsanpassungen, die sich nicht unbedingt nachteilig f\u00fcr uns auswirkten, doch im Laufe der Zeit merkten wir, dass sich dieses Vertragswerk immer mehr zugunsten der Gegenseite und zum Nachteil der Bank verschob. Nebenbei bemerkt handelte es sich dabei um einen Vertrag im Umfang von \u00fcber 120 Seiten.<\/p>\n

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Ein derartiges Vorgehen ist nicht nur \u00e4rgerlich, sondern in h\u00f6chstem Ma\u00dfe unfair, und die Strategie derjenigen Verhandlungspartei, die diese Salamitaktik anwendet, zielt auf einen besonderen Effekt in Verhandlungen ab: Je l\u00e4nger und intensiver eine Vertragsverhandlung durchgef\u00fchrt wird, umso wichtiger ist es uns normalerweise, endlich die finale Unterschrift zu setzen. Wenn wir also viel Zeit und Energie in ein Unterfangen investieren, dann wollen wir es auch erfolgreich zu Ende bringen. Die Salamitaktik zielt auf diesen Wunsch ab. Nun werden pl\u00f6tzlich noch einige zus\u00e4tzliche Vertragspunkte aufgeschn\u00fcrt und neu verhandelt, in der Erwartung, dass die Gegenseite ohne viel Widerstand dem Ganzen zustimmt, um endlich den Vertrag unter Dach und Fach zu bringen.<\/p>\n

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J\u00f6rg Kupjetz: „Vertr\u00e4ge verhandeln – Tipps und Wissen f\u00fcr den erfolgreichen Vertragsabschluss“, Redline Verlag, 208 Seiten, 16,99 Euro\u00a0https:\/\/www.m-vg.de\/redline\/shop\/article\/20697-vertraege-verhandeln\/<\/a><\/strong><\/p>\n

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In dem zuvor beschriebenen Fall mit der Immobilienverwaltungsgesellschaft kam noch eine Zerm\u00fcrbungstaktik hinzu, denn nach drei Stunden waren wir erst bei Seite 20 angelangt, und vor uns standen noch etwa 100 Seiten, die der Anwalt f\u00fcrs Grobe garantiert mit unaufhaltsamer Leidenschaft nachverhandeln wollte.<\/p>\n

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Ich empfehle Ihnen, von dieser Taktik unbedingt die Finger zu lassen, wenn Sie mit Ihrem Verhandlungspartner \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum hinweg zusammenarbeiten wollen, denn die Salamitaktik kann schnell das gegenseitige Vertrauen zerst\u00f6ren, da sie in erster Linie die Beziehungsebene untergr\u00e4bt. Bei einem Vertrag f\u00fcr ein einmaliges Ereignis, zum Beispiel beim Kauf einer Ware, ist es eine Frage des eigenen moralischen Anspruchs, ob diese Taktik Anwendung findet oder nicht.<\/p>\n

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Sollten Sie hingegen feststellen, dass Ihr Verhandlungspartner st\u00fcckweise immer neue Forderungen nachschiebt, dann empfehle ich Ihnen, diese Taktik sofort zu entlarven: \u00bbIch sehe, Sie sprechen etwas an, was wir bereits fertig verhandelt haben. Wenn wir jetzt so weitermachen, dann schn\u00fcren wir das gesamte Paket wieder auf. Wollen Sie das wirklich?\u00ab Rechnen Sie an dieser Stelle auch damit, dass Ihr Vertragspartner hier mit einem \u00bbJa\u00ab antwortet oder sich damit herausredet, dass er nur Erg\u00e4nzungen zum bereits Vereinbarten vornehmen m\u00f6chte. Dann hilft nur ein klares \u00bbStopp \u2013 bis hierher und nicht weiter!\u00ab<\/p>\n

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Grunds\u00e4tzlich gilt, immer wenn von einer Verhandlungsseite eine neue Forderung gestellt wird, dann sollten beide Seiten \u2013 und nicht nur eine Verhandlungspartei \u2013 einen Vorteil daraus erzielen. Ganz nach dem Motto: \u00bbIch gebe dir, damit du mir gibst.\u00ab Dabei handelt es sich um eine der Grundvoraussetzungen f\u00fcr eine faire Vertragsverhandlung.
\n\u00dcbrigens endete die Vertragsverhandlung mit der Immobilienverwertungsgesellschaft mit dem kurzfristigen Abbruch der Verhandlungsrunde. Schlie\u00dflich einigten wir uns darauf, das Vertragswerk in seiner urspr\u00fcnglichen \u2013 unterschriftsreifen \u2013 Form zu unterzeichnen. Wir trafen uns also ein erneutes Mal, diesmal ohne den Anwalt f\u00fcrs Grobe, und besiegelten mit der gegenseitigen Unterschrift die neue Finanzierungsrunde f\u00fcr das Immobilienunternehmen.<\/p>\n

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Und auch das ist ein Tipp f\u00fcr erfolgreiche Verhandlungen: Wenn eine Person als St\u00f6rer empfunden wird, sollte sie ersetzt oder ganz aus den Verhandlungen entfernt werden. Falls dieser Schritt aus Ihrer Sicht notwendig wird, sollten Sie diesen Schritt zwar freundlich, aber bestimmt einfordern.<\/p>\n

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F\u00fcr st\u00e4ndige Verunsicherung sorgen<\/strong><\/p>\n

Die Verunsicherungstaktik kennzeichnet sich durch eine zur Schau gestellte kritische Haltung und h\u00e4ufiges Stellen von Gegenfragen. Auch immer wiederkehrende Unterbrechungen verfolgen in den h\u00e4ufigsten Situationen das Ziel, den Gespr\u00e4chspartner aus dem Konzept zu bringen.<\/p>\n

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In dieser Situation sollten Sie zun\u00e4chst einmal darauf achten, keine passive K\u00f6rperhaltung einzunehmen, ganz gleich, ob das Gespr\u00e4ch pers\u00f6nlich oder am Telefon gef\u00fchrt wird. Richten Sie dazu Ihren Oberk\u00f6rper auf, oder \u2013 wenn n\u00f6tig \u2013 nehmen Sie sogar eine Powerpose ein. Diese K\u00f6rperhaltungen werden auch als Machtposen bezeichnet. Sie f\u00fchren zu einer Reduktion unseres Stresslevels und helfen, in einer solchen Verhandlungssituation mehr Selbstvertrauen aufzubauen und auf Augenh\u00f6he zu bleiben.<\/p>\n

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Anschlie\u00dfend sollten Sie diese Taktik entlarven, falls der Verhandlungsgegner augenscheinlich keinen echten Dialog eingehen will, sondern Sie nur in die Enge zu treiben versucht. So k\u00f6nnen Sie etwa argumentieren: \u00bbJetzt habe ich eine Menge Punkte geh\u00f6rt, die sich gegen unser Gespr\u00e4chsthema richten. Welchen Aspekten stimmen Sie denn zu?\u00ab, oder: \u00bbIn welcher Sache sind wir uns denn \u00fcberhaupt einig?\u00ab<\/p>\n

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Falls der Gespr\u00e4chspartner daraufhin entgegnet, dass aus seiner Sicht keine der angef\u00fchrten Aspekte interessant oder f\u00fcr ihn nicht relevant sind, dann sollten Sie gleich die n\u00e4chste Frage stellen: \u00bbDas ist ja mal ein Ansatz! Was ist es denn genau, was Sie interessiert?\u00ab Fragen Sie so lange, bis Sie Ansatzpunkte finden, an die Sie ankn\u00fcpfen k\u00f6nnen. Wenn er sich lediglich in Pauschalantworten fl\u00fcchtet, k\u00f6nnen Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegen\u00fcber wohl nur ein geringes Interesse an einer Zusammenarbeit hegt.<\/p>\n

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Druck aufbauen<\/strong><\/p>\n

Wenn Sie st\u00e4ndig unter Zeit- oder Abschlussdruck gesetzt werden, dann sorgt der dadurch entstandene Stress daf\u00fcr, dass Sie eher die Bereitschaft entwickeln, Zugest\u00e4ndnisse einzugehen. Genau darauf zielt diese Verhandlungstaktik ab.
\nGeben Sie diesem Druck keinesfalls nach, sondern stellen Sie stattdessen neue Spielregeln auf \u2013 und zwar durch Abgrenzung sowie durch Motivfragen. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie unbedingt Ihre Verhandlungsziele und Ihre unteren Grenzen kennen, wie bereits im ersten Kapitel vorgestellt.<\/p>\n

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Wenn etwa der Verhandlungspartner fordert, dass er von Ihnen bis heute um 17 Uhr eine Zusage ben\u00f6tigt, dann k\u00f6nnten Sie nach seinem Motiv f\u00fcr diese Forderung fragen, beispielsweise: \u00bbWelche Gr\u00fcnde gibt es, dass Sie die Zusage bis heute 17 Uhr ben\u00f6tigen?\u00ab Je nachdem, wie er antwortet, k\u00f6nnen Sie leichter absch\u00e4tzen, ob er lediglich Druck aufbauen m\u00f6chte oder ob seine Gr\u00fcnde sogar gerechtfertigt sind.
\nUm sich abzugrenzen, k\u00f6nnen Sie folgenderma\u00dfen argumentieren: \u00bbEs macht keinen Sinn, mich unter Druck zu setzen. Welche Alternativen gibt es noch?\u00ab<\/p>\n

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Verhandlungsprofis verwenden gerne eine Technik, die sich \u00bbVerknappung\u00ab nennt. Das bedeutet, ein bestimmtes Angebot oder eine Leistung ist entweder nur zeitlich befristet vorhanden oder ist von einem anderen Vertragspunkt abh\u00e4ngig. \u00bbDiesen Sonderrabatt bekommen Sie nur, wenn Sie heute bestellen!\u00ab oder: \u00bbEs sind nur noch zwei St\u00fcck vorhanden.\u00ab Wenn Sie merken, dass die Gegenseite auf diese Weise Druck aufbaut, dann sollten Sie diesen Druck ins Leere laufen lassen. \u00bbGut, dann ist es halt so, und ich komme nicht in den Genuss dieses unschlagbaren Angebotes\u00ab k\u00f6nnte die Antwort lauten, sofern Sie sich nicht unter Druck setzen lassen wollen.<\/p>\n

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Die n\u00e4chsth\u00f6here Stufe des Druckes w\u00e4re die Drohung, die dem Verhandlungspartner gegen\u00fcber ausgesprochen wird (\u00bbWenn Sie hier kein Zugest\u00e4ndnis machen, breche ich die Verhandlung ab!\u00ab). Auch hier k\u00f6nnen Sie in gleicher Weise gegenhalten, und \u2013 ganz wichtig \u2013 jeder Drohung muss die Umsetzung folgen, ansonsten wird man unglaubw\u00fcrdig.<\/p>\n

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Permanentes Schweigen<\/strong><\/p>\n

Im Prinzip handelt es sich dabei um eine weitere Version der Verunsicherungstaktik. Anders als das im vorherigen Kapitel beschriebene wohldosiert vereinzelte Schweigen, wird hier \u2013 egal, was Sie sagen und argumentieren \u2013 Ihr Verhandlungspartner beinahe st\u00e4ndig und m\u00f6glichst lange schweigen. H\u00e4ufig wird dieses Verhalten mit anderen \u2013 negativen \u2013 Verhandlungstaktiken kombiniert. Durch dieses Schweigen versucht die Gegenseite, entweder mehr Zugest\u00e4ndnisse herauszulocken, ohne diese aktiv einzufordern, oder sie wartet darauf, dass Sie sich um Kopf und Kragen reden, und wird dann das eine oder andere Argument verwenden, um zus\u00e4tzlichen Druck aufzubauen.<\/p>\n

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Lassen Sie sich unter keinen Umst\u00e4nden von Ihrem Impuls leiten, weiterzureden, w\u00e4hrend der andere schweigt. Stellen Sie offene Fragen, die den anderen zwingen, etwas zu sagen. Schweigt er weiterhin \u2013 und es gibt die Verhandler, die penetrant schweigen \u2013, dann sprechen Sie die Situation direkt an. \u00bbSie gehen weder auf meine Fragen ein, noch reagieren Sie auf meine Ausf\u00fchrungen. Wie lange wollen Sie an Ihrer Strategie des Schweigens noch festhalten?\u00ab k\u00f6nnte eine durchaus fordernde Form der Konfrontation lauten. In vielen F\u00e4llen lautet die Antwort der Gegenseite lediglich: \u00bbIch h\u00f6re Ihnen einfach zu.\u00ab Sollte diese Antwort kommen, dann wissen Sie, dass ganz klares Kalk\u00fcl hinter diesem Verhalten steckt und der Verhandlungsgegner nicht gewillt ist, seine Taktik aufzugeben.<\/p>\n

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Ich empfehle Ihnen, in einer derartigen Situation klare Worte zu finden, um diese Taktik zu durchbrechen. Beispielsweise k\u00f6nnten Sie darauf antworten: \u00bbIch habe den Eindruck, mich in einem Verh\u00f6r zu befinden oder zumindest in einem Beichtstuhl. Wenn wir eine Vertragsverhandlung f\u00fchren, dann sollte diese auf Augenh\u00f6he stattfinden, und das ist aktuell nicht der Fall.\u00ab Im Zweifelsfall sollten Sie diese Verhandlungsrunde abbrechen, denn das Ziel Ihres Verhandlungsgegners besteht darin, durch sein Schweigen einen starken Druck aufzubauen, damit Sie m\u00f6glichst hohe Zugest\u00e4ndnisse machen. Nebenbei erw\u00e4hnt: Schweigen zu ertragen l\u00e4sst sich durchaus trainieren.<\/p>\n

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Autorit\u00e4res sowie dominantes Verhalten<\/strong><\/p>\n

Ein autorit\u00e4res und dominantes Auftreten zielt darauf ab, Sie in Ihrer eigenen Wahrnehmung als den schw\u00e4cheren Teil in dieser Verhandlung zu betrachten. Wenn sich Menschen unterlegen f\u00fchlen, versuchen sie normalerweise, alles daf\u00fcr zu tun, den anderen zufriedenzustellen. Durch die Zurschaustellung von Autorit\u00e4t und Dominanz m\u00f6chte der Verhandlungsgegner nat\u00fcrlich Vorteile aus Ihnen herauspressen. Wenn man m\u00f6chte, ist diese Verhandlungstaktik eine erste Form der Erpressung.<\/p>\n

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Gehen Sie nicht darauf ein, und begegnen Sie der K\u00f6rpersprache des Gegen\u00fcbers mit den nonverbalen Sympathietechniken aus dem dritten Kapitel, w\u00e4hrend Sie auf der verbalen Ebene sehr klar kommunizieren. Vermeiden Sie Weichmacher und Verniedlichungen, und bleiben Sie bei kurzen S\u00e4tzen. Dieser Widerspruch zwischen den nonverbalen (eher harten) und verbalen (eher weichen) Signalen reicht meist v\u00f6llig aus, um den anderen von seiner Verhandlungstaktik abzubringen.<\/p>\n

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Beschr\u00e4nkung auf Wissenschaft und Phrasen<\/strong><\/p>\n

Diese Taktik wird entweder dazu eingesetzt, um permanent wissenschaftliche Studien zu verlangen, die Ihre Argumente untermauern sollen, oder die Gegenseite formuliert Ihre Einw\u00e4nde in Form von Lehrmeinungen beziehungsweise Phrasendrescherei.
\n\u00bbBevor Sie weiterreden: Welcher wissenschaftlichen Grundlage folgt \u00fcberhaupt Ihre Aussage?\u00ab, \u00bbTraue keiner Statistik, die man nicht selbst gef\u00e4lscht hat. Sie kennen ja sicherlich dieses Zitat. Wissen Sie, von wem es stammt? Egal, ich bin ein Anh\u00e4nger von \u203aProbieren geht \u00fcber Studieren\u2039, deswegen m\u00f6chte ich mich zuerst unverbindlich vergewissern, ob das alles auch so stimmt, was Sie sagen.\u00ab So lauten m\u00f6gliche Formulierungen bei dieser Verhandlungstaktik.<\/p>\n

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Eine andere Alternative besteht darin, scheinbare Werte zu zitieren und daran w\u00e4hrend der Vertragsverhandlung festzuhalten. Im letztgenannten Fall k\u00f6nnen Sie die Motive, die hinter diesen Werten stecken, anerkennen und diese zu Ihren Gunsten umdrehen. Wenn sich die Gegenseite hinter wissenschaftlichen Arbeiten und Lehrmeinungen versteckt, dann sollten Sie entweder deren Sinn hinterfragen oder Ihr Gegen\u00fcber mit eigenen Waffen schlagen.<\/p>\n

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Beispielsweise k\u00f6nnten Sie argumentieren: \u00bbSie wissen selbst, dass wissenschaftliche Studien so gut wie nie eine eindeutige und unwiderlegbare Antwort liefern. Was erwarten Sie also konkret davon?\u00ab Oder Sie k\u00f6nnen, wenn es um Phrasendrescherei geht, sagen: \u00bbTraue keiner Statistik, die man nicht selbst gef\u00e4lscht hat. Das stammt von Winston Churchill. Sie sagten vorhin: \u203aProbieren geht \u00fcber Studieren\u2039. Es hei\u00dft aber auch: \u203aEin Produkt ist nichts wert, wenn man es umsonst erh\u00e4lt.\u2039\u00ab Und dann bieten Sie einen Gegenvorschlag an.<\/p>\n

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Verschleierungstaktik<\/strong><\/p>\n

Bei dieser Verhandlungstaktik versucht die Gegenseite, vom eigentlichen Thema abzulenken. Auf diese Weise sollen gen\u00fcgend Informationen und Argumente gesammelt werden, die anschlie\u00dfend gegen Sie verwendet werden. Beispielsweise k\u00f6nnte die gegnerische Partei ihren scheinbaren Fokus auf Liefer- und Versicherungsbedingungen der Ware lenken und dadurch neue Gegenargumente finden, um den Kaufpreis infrage zu stellen.<\/p>\n

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Oder sie lenken die Aufmerksamkeit auf einen Punkt, der ihnen scheinbar besonders viel bedeutet, obwohl er in Wahrheit unwichtig ist. Schlie\u00dflich geben sie ihn auf und bekommen daf\u00fcr die Zustimmung zu einem Vertragspunkt, der tats\u00e4chlich eine hohe
\nBedeutung f\u00fcr sie besitzt. Anders ausgedr\u00fcckt werfen sie eine Nebelbombe, um letztlich ihren eigentlichen Punkt zu bekommen.<\/p>\n

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Die Verschleierungstaktik ist keine v\u00f6llig negative Verhandlungstaktik, die ich selbst immer wieder mal verwende. Sie zielt auf m\u00f6gliche Schw\u00e4chen ab, die im weiteren Verlauf zutage treten k\u00f6nnen. Seien Sie daher besonders achtsam, wenn der Verhandlungspartner damit beginnt, sich besonders intensiv mit augenscheinlich nebens\u00e4chlichen Themen zu besch\u00e4ftigen, oder wenn er sich betont ahnungslos oder naiv gibt.<\/p>\n

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Wie gehen Sie nun vor, wenn die Gegenseite diese Taktik anwendet? Grunds\u00e4tzlich sollten Sie immer misstrauisch werden, wenn der Verhandlungspartner auf einem Vertragsaspekt ausdr\u00fccklich besteht. Pr\u00fcfen Sie, welche Auswirkungen dieser Punkt f\u00fcr beide Seiten haben k\u00f6nnte. Stellen Sie Fragen wie: \u00bbNehmen wir mal an, Sie verzichten trotzdem darauf. Was f\u00fcr Alternativen g\u00e4be es dann f\u00fcr Sie?\u00ab, oder: \u00bbWenn Sie auf diesen Punkt verzichten, was w\u00e4re dann Ihre Gegenforderung?\u00ab Dadurch l\u00e4sst sich die Taktik des anderen oftmals entlarven.<\/p>\n

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Sie k\u00f6nnen au\u00dferdem der Forderung unter Vorbehalt zustimmen und dann abwarten, wie sich die Gegenseite anschlie\u00dfend verh\u00e4lt \u2013 vor allem, wenn Sie Ihre Gegenforderung stellen. Meist rudert der Verhandlungspartner dann zur\u00fcck und versucht, seinen tats\u00e4chlichen Vertragspunkt durchzusetzen.<\/p>\n

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Auch die Laientaktik z\u00e4hlt zu dieser Verhandlungsstrategie, und eine weitere Form besteht darin, sich betont naiv zu geben. Sollte die Gegenseite die Laientaktik anwenden, dann k\u00f6nnen Sie diese entlarven, indem Sie seine Kompetenz anzweifeln. \u00bbSie sagten zu Beginn, dass Sie bereits seit 20 Jahren in diesem Bereich arbeiten. Ich denke, Sie kennen die Antwort auf Ihre Frage bereits, oder habe ich Sie an einer Stelle falsch verstanden?\u00ab k\u00f6nnte eine passende Reaktion darauf sein. Andere m\u00f6gliche Formulierungen k\u00f6nnten lauten: \u00bbWelche Informationen brauchen Sie denn noch,
\num sich f\u00fcr dieses Produkt zu entscheiden?\u00ab, oder: \u00bbSoll ich Ihnen noch einmal erkl\u00e4ren \u2026?\u00ab<\/p>\n

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Pers\u00f6nlicher Angriff, Kompetenz infrage stellen, diffamieren, beschuldigen<\/strong><\/p>\n

Eine extreme Form der Verhandlungstaktik ist der Angriff auf die Person selbst, statt sich auf sachliche Aspekte zu beschr\u00e4nken.<\/p>\n

\u00bbIch frage mich, was Ihr Unternehmen geritten hat, gerade Sie f\u00fcr diese Vertragsverhandlung abzustellen.\u00ab<\/p>\n

\u00bbSie haben nicht nur keine Ahnung, Sie kapieren es auch nicht, wenn man es Ihnen dreimal erkl\u00e4rt.\u00ab<\/p>\n

\u00bbSie l\u00fcgen! Sie hatten vorhin ganz klar gesagt, dass \u2026\u00ab<\/p>\n

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Dabei handelt es sich nur um einige Beispiele f\u00fcr diese Verhandlungstaktik, die Bandbreite ist hier schier unersch\u00f6pflich. Ich empfehle Ihnen in derartigen Situationen, die Strategie offenzulegen und eine Entscheidungsfrage zu stellen, beispielsweise: \u00bbF\u00fcr mich klingt es ganz danach, dass Sie mich pers\u00f6nlich angreifen, um mich unter Druck zu setzen. Sind Sie tats\u00e4chlich der Meinung, dass wir die Vertragsverhandlung auf diesem Niveau fortsetzen wollen? Ich sehe das anders, daher frage ich Sie nun ganz konkret, auf welcher Basis wollen wir die Verhandlung fortsetzen?\u00ab<\/p>\n

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Im Zweifel sollten Sie die Gespr\u00e4chsrunde abbrechen. Diese Verhandlungstaktik muss nicht automatisch zum Abbruch der Vertragsverhandlung f\u00fchren, doch eine kurze Pause empfiehlt sich, damit sich die Gem\u00fcter wieder abk\u00fchlen k\u00f6nnen. Im Extremfall m\u00fcsste auch \u00fcber einen Austausch des Verhandlungspartners nachgedacht werden.<\/p>\n

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Eine Variante davon sind die Angriffsfragen. Mit kurzen Zwischenfragen wird Ihr Redefluss gehemmt, um Sie dann in die Ecke zu dr\u00e4ngen. Angriffsfragen werden auch eingesetzt, um Ihre Verhandlungsstrategie zu zerst\u00f6ren. Zum Beispiel: \u00bbSind Sie davon tats\u00e4chlich \u00fcberzeugt? Wenn nein, warum sprechen Sie dieses Thema dann an?\u00ab, oder: \u00bbDas sind doch unbedeutende Details, aus welchem Grund bauen Sie dieses Gespr\u00e4ch darauf auf?\u00ab<\/p>\n

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Als Gegenma\u00dfnahme k\u00f6nnen Sie die Gegenseite ebenfalls verwirren und damit die Unsinnigkeit dieser Taktik aufzeigen: \u00bbWie kommen Sie auf diese Feststellung\/Frage?\u00ab
\nSt\u00e4ndig Vorw\u00fcrfe erheben und einen gegens\u00e4tzlichen Standpunkt einnehmen
\nDie Gegenseite \u00fcberh\u00e4uft Sie immer wieder mit Vorw\u00fcrfen oder stellt andauernd Warum-Fragen, obwohl Sie die Antworten bereits geliefert haben. Eine Variante davon ist das grunds\u00e4tzliche Einnehmen eines gegens\u00e4tzlichen Standpunktes.<\/p>\n

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Diese Taktik zielt mal wieder darauf ab, Sie aus dem Tritt zu bringen. Sprechen Sie auch hier an, welches Ziel mit dieser Vorgehensweise verfolgt wird. Insbesondere bei st\u00e4ndig gegens\u00e4tzlichen Standpunkten k\u00f6nnen Sie auch mit Motivfragen zum Grund f\u00fcr dieses Verhalten gelangen. Es kann n\u00e4mlich durchaus sein, dass doch noch Unklarheiten bestehen oder sich andere Probleme zwischen Ihnen und dem Verhandlungspartner befinden, die noch nicht identifiziert wurden. In diesem Fall w\u00e4re es dann keine Verhandlungstaktik, sondern der Versuch der anderen Seite, sich Klarheit zu verschaffen. \u00bbIch habe den Eindruck, wir beide sprechen von unterschiedlichen Dingen. Wenn das so ist, was k\u00f6nnte Ihrer Meinung nach der Grund daf\u00fcr sein?\u00ab, w\u00e4re eine m\u00f6gliche Frage, die an dieser Stelle weiterhelfen kann.<\/p>\n

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St\u00e4ndiges Unterbrechen<\/strong><\/p>\n

Werden Sie st\u00e4ndig beim Reden unterbrochen, dann kann es daran liegen, dass sich der andere entweder nicht lange auf etwas konzentrieren kann, oder er versucht, Sie mit dieser Taktik aus dem Konzept zu bringen. Sprechen Sie diese Unterbrechungen an, und ersuchen Sie darum, zu Ende reden zu d\u00fcrfen. Ich empfehle Ihnen, gleichzeitig kurze S\u00e4tze zu verwenden, also Schachtels\u00e4tze und l\u00e4ngere Monologe zu vermeiden.<\/p>\n

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Stellen Sie dazu am besten immer wieder R\u00fcckfragen, damit der andere auch zu Wort kommt. Hilft das alles trotzdem nicht, und Sie werden weiterhin pausenlos unterbrochen, dann sollten Sie die Zeit nutzen und sich Notizen machen, w\u00e4hrend der andere spricht.<\/p>\n

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Notfalls bleibt Ihnen nichts anderes \u00fcbrig, als das Gespr\u00e4ch zu unterbrechen. Falls m\u00f6glich, sollte dieser Gespr\u00e4chspartner auf der Gegenseite durch jemand anderen ausgetauscht werden. Sollten Sie permanent unterbrochen werden, dann sprechen Sie auch das am besten direkt an: \u00bbDen anderen ausreden zu lassen ist ein Zeichen von gegenseitiger Wertsch\u00e4tzung. Sie unterbrechen mich pausenlos. Das ist einfach nicht in Ordnung. Was hindert Sie daran, mich mal zu Ende ausreden zu lassen?\u00ab<\/p>\n

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Moralisieren und isolieren<\/strong><\/p>\n

Der scheinbare Moralapostel zielt darauf ab, den Wert des Vertragsgegenstandes herunterzuspielen. Dazu verwendet er scheinbare Aspekte, die unwiderlegbar sind.
\nAngenommen, Sie sind Autoverk\u00e4ufer und wollen ein Auto verkaufen, dann k\u00f6nnte der K\u00e4ufer argumentieren: \u00bbSie k\u00f6nnen ja froh sein, einen Kunden wie mich zu finden, der heute noch einen SUV kaufen will. Der \u00f6kologische Abdruck bei diesem Fahrzeug ist ja \u2013 wie jeder inzwischen wei\u00df \u2013 verheerend. In ein paar Jahren muss ich das Auto verschenken, wenn ich es loswerden will.\u00ab<\/p>\n

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In derartigen Situationen helfen Ihnen Fakten, um solcherart Einw\u00e4nde auszur\u00e4umen. Dazu ist eine gute Vorbereitung ausgesprochen hilfreich, um bei dieser Verhandlungstaktik passend zu argumentieren.<\/p>\n

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H\u00e4ufig findet ein taktisches Moralisieren in Verbindung mit der Isolationstaktik statt. Dabei beschr\u00e4nkt sich der Verhandlungsgegner auf einen einzigen Faktor, den er unabl\u00e4ssig immer wieder vortr\u00e4gt und gegen jedes anderes Argument einsetzt. Er klammert sich daran und m\u00f6chte nicht davon abr\u00fccken. \u00bbJa, aber der Umweltschutz\u00ab, k\u00f6nnte ein solches Argument sein.<\/p>\n

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In diesem Fall fragen Sie, ob Sie in Ihrer Annahme richtig liegen, dass die Gegenseite mit allen anderen Punkten einverstanden ist und nur noch dieses eine Thema auf dem Tisch liegt. Damit schlagen Sie den Verhandlungspartner mit seinen eigenen Waffen, denn es bleibt ihm jetzt nichts anderes \u00fcbrig, als Stellung zu beziehen. Entweder wenden Sie sich nun anderen Punkten zu, die es noch zu besprechen gilt, oder er beharrt auf seinem isolierten Argument. Jetzt k\u00f6nnen Sie beispielsweise eine alternative L\u00f6sung vorschlagen und ihm gleichzeitig die Konsequenz seiner Isolierungstechnik aufzeigen: \u00bbGut, dann kommt ja ein klassischer SUV f\u00fcr Sie nicht in Frage. Alternativ kann ich Ihnen einen SUV als Hybridl\u00f6sung anbieten oder diesen tollen Mini, der ausschlie\u00dflich mit Strom f\u00e4hrt.\u00ab<\/p>\n

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Weitere unfaire Verhandlungstaktiken<\/strong><\/p>\n

Nachfolgend m\u00f6chte ich Ihnen eine \u00dcbersicht \u00fcber weitere Taktiken und dialektischen Fallen vorstellen, die durchaus ebenfalls in Verhandlungen vorkommen k\u00f6nnen und zum Teil speziellere Formen der gerade vorgestellten Taktiken sind. (Ich erhebe jedoch keinen Anspruch auf Vollst\u00e4ndigkeit, die aufgrund der Vielzahl an M\u00f6glichkeiten auch nicht m\u00f6glich w\u00e4re.)<\/p>\n

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In der folgenden Auflistung wird die jeweilige dialektische Falle aufzeigt und woran man sie erkennt. Anschlie\u00dfend erfolgen Vorschl\u00e4ge zur Gegenwehr.<\/p>\n

– Hypothetische Fragen<\/strong><\/p>\n

Wenn auch hypothetische Fragen, wie weiter oben beschrieben, durchaus zur L\u00f6sungsfindung beitragen k\u00f6nnen, hat die Gegenseite doch auch das Potenzial, Sie zu verwirren und aus dem Konzept zu bringen. Beispielsweise mit der Frage: \u00bbWie w\u00fcrden Sie reagieren, wenn ich Ihnen ein v\u00f6llig anderes Angebot unterbreite?\u00ab
\nGegenma\u00dfnahme: Antworten Sie mit einer Gegenfrage (\u00bbWie kommen Sie jetzt auf diese Idee?\u00ab, \u00bbWie w\u00fcrden Sie reagieren, wenn ich Ihnen ein v\u00f6llig anderes Angebot\/Produkt anb\u00f6te?\u00ab), oder setzen Sie mit einer deutlichen Antwort ein Ausrufezeichen in der Verhandlung: \u00bbDann w\u00fcrde ich diese Gespr\u00e4chsrunde abbrechen und wohl alles neu bewerten m\u00fcssen.\u00ab<\/p>\n

– Glaubw\u00fcrdigkeitstaktik<\/strong><\/p>\n

Manchmal sind Argumente schwach, und man versucht, mit Allgemeinpl\u00e4tzen eine h\u00f6here Glaubw\u00fcrdigkeit zu erzielen, beispielsweise: \u00bbDie allgemeine Lebenserfahrung zeigt doch, dass die Lebenszeit von technischen Produkten immer k\u00fcrzer wird.\u00ab
\nGegenma\u00dfnahme: den Spie\u00df am besten umdrehen.
\n\u00bbDie allgemeine Lebenserfahrung sagt auch, dass man mit Pauschalierungen nicht weiterkommt. Haben Sie konkrete Beweise f\u00fcr Ihre Aussage?\u00ab<\/p>\n

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\u2013 Inhaltsleere Floskeln verwenden<\/strong><\/p>\n

In eine \u00e4hnliche Richtung geht auch die Taktik, statt belegbarer Argumente Floskeln zu verwenden, beispielsweise: \u00bbQualit\u00e4t hat ihren Preis.\u00ab<\/p>\n

Gegenma\u00dfnahme: Durch Hinterfragen zu einer sachlichen Argumentation zur\u00fcckkehren.<\/p>\n

\u00bbWas genau macht den Preis jetzt aus? K\u00f6nnen Sie das bitte spezifizieren?\u00ab<\/p>\n

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\u2013 Emotionen missbrauchen<\/strong><\/p>\n

Hier werden allgemeine emotionale Aspekte zum eigenen Vorteil genutzt.
\n\u00bbWenn Sie als Hauptabnehmer auf diesem Preis bestehen, dann kostet das unser Unternehmen garantiert viele Arbeitspl\u00e4tze, weil wir unseren Betrieb mit dieser geringen Marge nicht aufrechterhalten k\u00f6nnen.\u00ab<\/p>\n

Gegenma\u00dfnahme: Stellen Sie sich gegen die Taktik, damit Sie nicht in diese Falle laufen.<\/p>\n

\u00bbWir wissen, dass andere Unternehmen mit dieser Kalkulation durchaus erfolgreich am Markt agieren. Vermutlich gibt es Verbesserungsans\u00e4tze in der Produktion, wodurch Sie sinnvolle Einsparungen vornehmen k\u00f6nnen, ohne gleich Arbeitspl\u00e4tze zu gef\u00e4hrden.\u00ab<\/p>\n

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\u2013 Erfahrung vort\u00e4uschen<\/strong><\/p>\n

Argumente werden totgeschlagen mit einer scheinbar bew\u00e4hrten, anderen Vorgehensweise.<\/p>\n

\u00bbWir arbeiten seit vielen Jahren nach diesem Prinzip, und es hat sich bew\u00e4hrt.\u00ab
\nGegenma\u00dfnahme: Es ist besser, diese vorgeschobene Erfahrung in einen anderen Kontext zu setzen, statt sie schlechtzureden.<\/p>\n

\u00bbEin bew\u00e4hrtes Vorgehen ist vorteilhaft, keine Frage. Der Markt hat sich jedoch ver\u00e4ndert, was halten Sie also von \u2026?\u00ab<\/p>\n

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\u2013 Argumente verallgemeinern<\/strong><\/p>\n

Allgemeing\u00fcltige Aussagen sollen den Eindruck erwecken, dass ein bestimmtes Argument nicht anfechtbar ist, beispielsweise: \u00bbDie Lieferkosten \u00fcbernimmt immer der K\u00e4ufer. Das ist \u00fcberall so.\u00ab<\/p>\n

Gegenma\u00dfnahme: Konkrete Gegenbeispiele liefern oder hinterfragen, was gegen einen konkreten Alternativvorschlag spricht, und diesen so lange hinterfragen, bis die Verallgemeinerung in sich zusammenbricht.<\/p>\n

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\u2013 Argumente verdrehen<\/strong><\/p>\n

Ihre Aussagen werden so lange umgedeutet und verdreht, bis sie in einem anderen Kontext stehen. Damit sollen Ihre Argumente ad absurdum gef\u00fchrt werden.<\/p>\n

Gegenma\u00dfnahme: Zeigen Sie der Gegenseite, dass sie diese Taktik erkannt haben (\u00bbSie drehen mir die Worte im Mund herum.\u00ab) Bleiben Sie ruhig, und erl\u00e4utern Sie immer wieder Ihre Argumente, bis die Gegenseite diese Taktik aufgibt.<\/p>\n

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\u2013 Dauerreden f\u00fchren<\/strong><\/p>\n

Durch endlose Monologe kommen Sie nicht mehr zu Wort, und es wird versucht, vom eigentlichen Thema abzulenken, sodass Sie eventuell sogar die Ihnen wichtigen Punkte vergessen. Au\u00dferdem dient diese Taktik dazu, Zeit zu schinden, dann wird Druck aufgebaut, um (kurz vor Ablauf der zur Verf\u00fcgung stehenden Verhandlungszeit) zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen.<\/p>\n

Gegenma\u00dfnahme: Stoppen Sie (freundlich) mit einer Geste oder verbal den Redefluss. Gegebenenfalls sollten Sie diese Gespr\u00e4chstaktik entlarven. Lassen Sie sich keinesfalls unter Druck setzen, und brechen Sie die Gespr\u00e4chsrunde ab, wenn es nicht anders m\u00f6glich ist.<\/p>\n

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\u2013 Scheinbar unterst\u00fctzen<\/strong><\/p>\n

Zu Beginn der Verhandlung werden Sie von der Gegenseite unterst\u00fctzt, man lobt das Gemeinsame, doch pl\u00f6tzlich wendet sich das Blatt gegen Sie, und es findet ein Angriff statt. Diese Technik wird manchmal bei Preisverhandlungen eingesetzt, indem zu Beginn versichert wird, dass eine Zusammenarbeit in jedem Fall erfolgt. Kommt es zu den finanziellen Aspekten, wird das Preisangebot pl\u00f6tzlich als viel zu hoch angegriffen \u2013 obwohl die Konditionen den markt\u00fcblichen Rahmenbedingungen entsprechen.<\/p>\n

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Gegenma\u00dfnahme: Zitieren Sie die anf\u00e4ngliche Unterst\u00fctzungsbereitschaft, und erinnern Sie den Verhandlungspartner an den zun\u00e4chst bekundeten gemeinsamen Willen. Im Rahmen einer Preisverhandlung sollten Sie unbedingt auf Ihre vorab definierten Untergrenzen achten und sich nicht von der scheinbar bereits beschlossenen Zusammenarbeit locken lassen. Diese wurde n\u00e4mlich nur vorgeschoben, um den Preis zu dr\u00fccken.<\/p>\n

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Abbruch von Vertragsverhandlungen<\/strong><\/p>\n

Trotz aller meiner Tipps und Tricks: Manchmal laufen Vertragsverhandlungen einfach nicht so, wie sie es sollten. Man verhandelt stunden- oder gar wochenlang, ohne zu einem Ergebnis zu kommen. Oder noch schlimmer, die Verhandlungen laufen f\u00fcr Sie in eine Richtung, die Sie niemals gewollt haben. Manchmal verpasst man in diesen Situationen einfach den Absprung, und es f\u00e4llt schwer zu sagen: \u00bbStopp! Ich steige aus der Verhandlung aus.\u00ab<\/p>\n

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Warum? Teilweise aus Scham, teilweise weil man schon so viel Zeit und vielleicht auch Geld in die Verhandlungen investiert hat. Jetzt aufh\u00f6ren? Dann muss man sich einen neuen potenziellen Vertragspartner suchen, und das Ganze f\u00e4ngt wieder von vorne an.<\/p>\n

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Nicht jeder m\u00f6chte das, und so wird dann am Ende eines langen Verhandlungsmarathons vielleicht doch einmal mehr \u00bbJa\u00ab gesagt, was man sp\u00e4ter vielleicht bitter bereut.<\/p>\n

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Zuweilen setzt uns auch der Verhandlungspartner unter Druck und droht, uns mit Schadensersatzforderungen zu \u00fcberziehen, wenn wir nun in diesem Stadium die Verhandlungen abbrechen. Auch das f\u00fchrt oftmals zu einem ungewollten \u00bbJa\u00ab, \u00fcber das man sich sp\u00e4ter vielleicht \u00e4rgert.<\/p>\n

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Wie ist es denn nun aber mit dem Abbruch von Vertragsverhandlungen? Darf man einfach so aussteigen, oder muss man finanziellen Schaden bef\u00fcrchten?<\/p>\n

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Was es rechtlich zu beachten gilt<\/strong><\/p>\n

Grunds\u00e4tzlich gilt die Regel, dass Sie bis zum endg\u00fcltigen Vertragsschluss jederzeit das Recht haben, die Vertragsverhandlungen abzubrechen. Schon der Hinweis auf ein besseres Angebot eines Konkurrenten gen\u00fcgt hier. Sie m\u00fcssen aber streng genommen gar keinen Grund f\u00fcr den Abbruch angeben, das ist dann mehr eine Frage des Stils. Wenn Sie selber Zeit und Geld in die Verhandlungen gesteckt habe, bleiben Sie auf diesen Kosten sitzen.<\/p>\n

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Und der Verhandlungspartner? Kann er von Ihnen den Ersatz seines finanziellen Einsatzes verlangen? Auch hier wird man in der Regel keine Forderungen nach Schadensersatz stellen k\u00f6nnen, es sei denn, Sie haben besonderes Vertrauen auf einen Vertragsabschluss bei Ihrem Vertragspartner geweckt. Das kann zum Beispiel dadurch geschehen sein, dass Sie ihm in wochenlangen Verhandlungen einen Abschluss als absolut sicher dargestellt haben und Ihr Gegen\u00fcber bereits im Vertrauen darauf Investitionen get\u00e4tigt hat.<\/p>\n

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Beispielsweise locken Sie ein Unternehmen mit einem \u00bbtodsicheren Vertragsabschluss\u00ab, und daraufhin kauft Ihr Verhandlungspartner bereits eine neue Maschine, ohne dass Sie ihn daran hindern oder darauf hinweisen, dass es vielleicht doch noch zum Abbruch der Verhandlungen kommen kann.<\/p>\n

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Wenn der Vertragsabschluss formbed\u00fcrftig ist, Sie also beispielsweise noch zu einem Notar gehen m\u00fcssen, um Eigent\u00fcmer einer Immobilie zu werden, ist ein Abbrechen der Vertragsverhandlungen prinzipiell jederzeit m\u00f6glich. Der Verhandlungspartner kann \u00bbbis die Tinte nicht getrocknet ist\u00ab, nicht darauf vertrauen, dass ein Vertrag abgeschlossen wird. Dies gilt aber, wie bereits formuliert, nur bei formbed\u00fcrftigen Vertr\u00e4gen. Die meisten Vertr\u00e4ge, die Sie im privaten und beruflichen Alltag abschlie\u00dfen, sind wohl gerade nicht formbed\u00fcrftig und werden nur zu reinen Beweiszwecken schriftlich verfasst.<\/p>\n

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Der Vertragsabbruch l\u00e4sst sich also in den meisten F\u00e4llen relativ einfach realisieren, und die Drohung mit Schadenersatzanspr\u00fcchen ist nur selten realistisch. Nach meiner Erfahrung sollten Sie das tote Vertragspferd besser liegen lassen und rechtzeitig davon absteigen. Es ist normalerweise besser, sich einen neuen Vertragspartner zu suchen, als die eigene Unterschrift unter ein Vertragswerk zu setzen, bei dem Sie von Anfang an Magenschmerzen bekommen, wenn Sie nur daran denken.<\/p>\n

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Copyright: @Claudia T\u00f6dtmann. Alle Rechte vorbehalten. Kontakt f\u00fcr Nutzungsrechte: claudia.toedtmann@wiwo.de<\/strong><\/p>\n

Alle inhaltlichen Rechte des Management Blogs von Claudia T\u00f6dtmann liegen bei der Blog-Inhaberin. Jegliche Nutzung der Inhalte bed\u00fcrfen der ausdr\u00fccklichen Genehmigung.<\/strong><\/p>\n

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Buchauszug J\u00f6rg Kupjetz: „Vertr\u00e4ge verhandeln – Tipps und Wissen f\u00fcr den erfolgreichen Vertragsabschluss“ Kupjetz ist Professor f\u00fcr Wirtschaftsrecht, Anwalt f\u00fcr Bank- und Finanzrecht bei der Kanzlei FPS und Mediator.     Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen Mitunter treten Verhandlungssituationen auf, die … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[10202,1890,10201,3847],"class_list":["post-676329","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-vertraege-verhandeln-tipps-und-wissen-fuer-den-erfolgreichen-vertragsabschluss","tag-buchauszug","tag-joerg-kupjetz","tag-redline-verlag"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/676329","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=676329"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/676329\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":677229,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/676329\/revisions\/677229"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=676329"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=676329"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=676329"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}