{"id":676045,"date":"2021-03-12T06:00:24","date_gmt":"2021-03-12T05:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=676045"},"modified":"2021-03-12T01:48:39","modified_gmt":"2021-03-12T00:48:39","slug":"buchauszug-steffen-kirchner-die-mentale-revolution-warum-du-dein-denken-aendern-musst-um-deine-zukunft-erfolgreich-zu-gestalten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2021\/03\/12\/buchauszug-steffen-kirchner-die-mentale-revolution-warum-du-dein-denken-aendern-musst-um-deine-zukunft-erfolgreich-zu-gestalten\/","title":{"rendered":"Buchauszug Steffen Kirchner: \u201eDie mentale Revolution. Warum du dein Denken \u00e4ndern musst, um deine Zukunft erfolgreich zu gestalten.\u201c"},"content":{"rendered":"

Buchauszug Steffen Kirchner:\u00a0\u201eDie mentale Revolution. Warum du dein Denken \u00e4ndern musst, um deine Zukunft erfolgreich zu gestalten.\u201c<\/strong><\/p>\n

\"\"

Steffen Kirchner (Foto: PR)<\/p><\/div>\n

F\u00fchren und Verkaufen \u2013 Wie wir uns vom Fachexperten zum Menschenexperten wandeln<\/b><\/p>\n

\u00bb<\/i>Ich verstehe nicht, warum die Menschen Angst vor neuen Ideen haben. Ich habe Angst vor den alten.\u00ab<\/i><\/i><\/p>\n

John Cage, amerikanischer Komponist und K\u00fcnstler (1912\u20131992)<\/p>\n

Es ist mir ein R\u00e4tsel, warum sich ausgerechnet in den Bereichen F\u00fchren und Verkaufen, die f\u00fcr unsere Arbeitswelt so essenziell sind, alte Konzepte und Ideen so hartn\u00e4ckig halten wie kaum sonst irgendwo. Dabei ist es doch l\u00e4ngst offensichtlich, dass Strukturen, wie wir sie bisher kannten, besonders in Unternehmen, nicht mehr funktionieren. Die Zeit klassischer Hierarchien ist ebenso zu Ende wie die von harten Befehlsgebern und buckelnden Befehlsempf\u00e4ngern. Wir brauchen \u00fcberall Menschen, die bereit sind, selbst Verantwortung zu tragen und \u00fcber den eigenen Tellerrand hinauszuschauen. Die erhalten wir aber nur, wenn sie sich entfalten k\u00f6nnen und nicht st\u00e4ndig \u00bbvon oben\u00ab einen draufkriegen, wenn mal was schiefl\u00e4uft.<\/p>\n

Denn wann immer so etwas passiert, f\u00fchlen wir uns in unsere Kindheit zur\u00fcckversetzt. Bist du auch schon mal aus dem B\u00fcro eines Vorgesetzten herausgeschlichen und wolltest dich am liebsten in die Ecke stellen und sch\u00e4men? Das kann doch nicht sein! So ein Gef\u00fchl darf eine gute F\u00fchrungskraft niemals vermitteln. Wer will schon als Erwachsener wie ein Kind behandelt werden? Du? Bestimmt nicht. Und ich auch nicht. Aber was ist die Konsequenz? M\u00fcssen wir nun alle Unternehmer werden? Ich sage: Ja! Nat\u00fcrlich sind nicht alle von uns geborene Leader. Aber auch diejenigen, die lieber im Hintergrund bleiben, wollen menschlich und individuell gef\u00fchrt werden und sie m\u00fcssen sich vor allem auch selbst f\u00fchren k\u00f6nnen.<\/p>\n

\u00a0<\/b><\/p>\n

Wer oder was ist ein Unternehmer?<\/b><\/p>\n

Aber zur\u00fcck zu unserem Thema. In diesem Kapitel geht es darum, wie F\u00fchrungsarbeit zuk\u00fcnftig vonstattengehen sollte, um zu einem erf\u00fcllten Leben f\u00fcr alle zu f\u00fchren. Auch hier kommt es wieder einmal auf dein Mindset an. Bist du bereit f\u00fcr das Mindset eines Unternehmers?<\/p>\n

Ich sage, wir alle sind dazu bereit! Jeder Mensch sollte ein Unternehmer sein \u2013 ein Lebensunternehmer! Ein Unternehmer muss nicht der Chef eines Unternehmens sein, der Mitarbeiter hat oder gar an der Spitze eines Konzerns steht. Ein Unternehmer kann genauso auch ein Soloselbstst\u00e4ndiger sein, der ganz allein mit seiner T\u00e4tigkeit unterwegs ist. Mir geht es mehr um das Mindset. Das kann auch ein Mitarbeiter haben, der unternehmerisch denkt und handelt, oder auch eine Mutter, die noch nie in einer F\u00fchrungsposition in einem Unternehmen war, aber zu Hause f\u00fcr die F\u00fchrung sorgt, vielleicht zwei Kinder gro\u00dfzieht und dabei einen gro\u00dfartigen Job macht. Alle, die selbst die Verantwortung \u00fcbernehmen und in ihrem Leben etwas unternehmen, sind Unternehmer.<\/p>\n

In Deutschland haben wir aber leider zu viele Unterlasser, die nach dem Prinzip Hoffnung verfahren und lieber abwarten, anstatt selbst in die Offensive zu gehen. Sie versuchen, keine Fehler zu machen, anstatt Risiken einzugehen, sie versuchen, nichts falsch zu machen, anstatt auch mal etwas auszuprobieren, und das im Unternehmen und im Leben.<\/p>\n

Wie muss der Unternehmer der Zukunft ticken?<\/b><\/p>\n

Ich bin \u00fcberzeugt davon, dass sich das Unternehmer-Mindset schon jetzt ver\u00e4ndert und sich in der Zukunft noch drastischer ver\u00e4ndern wird. Die Unternehmer der Vergangenheit werden mit ihrer alten Denke in Zukunft keine Chance mehr haben. Ein Unternehmer von heute muss diametral anders denken, f\u00fchlen und handeln. Alle Punkte, die ich dir hier zeigen m\u00f6chte, sind dabei gleich relevant. Das ist wie bei einer Pflanze, wenn ein Wachstumsfaktor fehlt \u2013 sei es das Licht, ein N\u00e4hrstoff, Wasser oder Sauerstoff. Das kannst du nicht durch Zugabe eines anderen Faktors ausgleichen. Fehlt also einer der Aspekte, \u00fcber die ich hier schreibe, wird sowohl der betriebswirtschaftliche Unternehmer als auch der Lebensunternehmer mit massiven Problemen k\u00e4mpfen m\u00fcssen.<\/p>\n

Das Unternehmer-Mindset betrifft nicht nur diejenigen, die im Organigramm ganz oben stehen. Alle Mitarbeiter brauchen dieses Mindset, und alle Menschen im Unternehmen m\u00fcssen sich als Unternehmer begreifen. Das Unternehmen der Zukunft besteht n\u00e4mlich nicht aus einem Unternehmer und seinen Mitarbeitern, sondern aus Verantwortungstr\u00e4gern mit verschiedenen Verantwortungsbereichen. Diese entwickeln sich vom Mitarbeiter zum Mitunternehmer, und das Unternehmen wird zu einer Unternehmervereinigung. Und f\u00fcr diese Entwicklung brauchen wir eine komplett andere und neue Mentalit\u00e4t. Der Unternehmer Bodo Janssen hat einmal gesagt:<\/p>\n

\u00bbWirtschaftlichkeit ist die Basis unserer Existenz, aber nicht der Sinn unseres Handels.\u00ab<\/i><\/p>\n

Wir brauchen also wirtschaftlichen Erfolg, er ist aber nicht unser Antrieb. Das zeigt sehr sch\u00f6n, dass es bei Unternehmern und Unternehmen um etwas anderes geht, wenn sie die neue Zeit verstanden haben. Der Unternehmer der Zukunft will nicht nur erfolgreich, sondern auch gl\u00fccklich sein und gl\u00fcckliche Menschen hervorbringen. Er ist also nicht nur der Anwalt des Kapitals, sondern der Anwalt seines Gl\u00fccks und des Gl\u00fccks seiner Mitunternehmer, die mit ihm das Unternehmen f\u00fchren \u2013 das kann die Reinigungskraft genauso sein wie der Flie\u00dfbandarbeiter, der Programmierer oder die F\u00fchrungsebene.<\/p>\n

Wenn wir durch Corona etwas gelernt haben, dann doch, dass wir so wie bisher nicht weitermachen k\u00f6nnen. Wenn diese Krise auch nur etwas Gutes hat, dann die Erkenntnis, dass wir nicht zu unserer alten Realit\u00e4t zur\u00fcckkehren sollten. Egal, wie sehr mich als Veranstalter von Weiterbildungs-Events diese Krise auch getroffen und betroffen hat, ich will nicht mehr zum \u00bbVorher\u00ab zur\u00fcck. Wir m\u00fcssen jetzt umzudenken. Der Unternehmer der Zukunft ist:<\/p>\n

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Agierer statt Reagierer<\/strong><\/p>\n

Er antwortet nicht nur auf das, was passiert, sondern agiert, bevor es eintrifft. Das bedeutet, er erschafft seine eigene Kultur, einen eigenen Markt, eine eigene Nische oder Branche, die nicht nur auf Trends und Gegenwind reagiert, sondern eigene Trends hervorbringt. F\u00fcr seine Aktion braucht er keinen Einfluss oder Stimulus von au\u00dfen und macht sich dadurch viel unabh\u00e4ngiger von politischem Geschehen, gesundheitlichen oder gesch\u00e4ftlichen Risiken.<\/p>\n

2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Vertrauter statt Verk\u00e4ufer<\/strong><\/p>\n

Er transformiert sich vom Verk\u00e4ufer zum Vertrauten. Es geht nicht darum, mit Argumenten Leute zu \u00fcberreden, sondern darum, Menschen so zu \u00fcberzeugen, dass sie Vertrauen sch\u00f6pfen. Entscheidend daf\u00fcr ist, dass wir ihnen wirklich helfen, ihren emotionalen Engpass zu befriedigen. Was genau das bedeutet, warum verkaufen tot ist und wie das heute besser geht, darauf gehe ich ein sp\u00e4ter noch genauer ein.<\/p>\n

3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Lebensunternehmer statt Gesch\u00e4ftemacher<\/strong><\/p>\n

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Er versteht, dass es nicht nur ums Gesch\u00e4ft geht oder um Motivationsl\u00fcgen wie Work-Life-Balance, sondern dass das Arbeitsleben ein Teil des gesamten Lebens ist. Deshalb hat er Interesse am Leben seiner Mitarbeiter. Bei ihm stehen stets Menschen im Mittelpunkt und nicht das Gesch\u00e4ft. Kurzum: Der Unternehmer der Zukunft benutzt keine Menschen, um ein Gesch\u00e4ft aufzubauen, sondern er benutzt ein Gesch\u00e4ft, um Menschen aufzubauen.<\/p>\n

Schau mal, ein Unternehmen ist ja eine Vereinigung. Darin steckt \u00bbVerein-ich-ung\u00ab, also der Zusammenschluss vieler Egos zu einem. Es muss eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Ziele und Motive, gemeinsame Visionen und Tr\u00e4ume und eine gemeinsame Wertekultur geben. Alle Unternehmen und auch Nationen, in denen dieses gemeinsame F\u00fcreinander entsteht, erschaffen wahre Meisterwerke und werden letztendlich selbst ein Meisterwerk. Und genau die werden wir jetzt und zuk\u00fcnftig brauchen.<\/p>\n

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Steffen Kirchner: \u201eDie mentale Revolution. Warum du dein Denken \u00e4ndern musst, um deine Zukunft erfolgreich zu gestalten.\u201c – 232 Seitem 25 Euro, Gabal Verlag<\/strong><\/p>\n

https:\/\/www.gabal-verlag.de\/buch\/die-mentale-revolution\/9783967390384<\/a><\/strong><\/p>\n

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4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Wertsch\u00f6pfungsmaximierer statt Umsatzoptimierer<\/strong><\/p>\n

Ein Beispiel: Als die Coronakrise losging, haben viele, ohne nachzudenken, gleich Soforthilfe, Steuerstundungen und was sonst noch alles m\u00f6glich war beantragt, ohne zu wissen, ob sie diese Hilfen wirklich brauchen. Bei manchen Unternehmen war das richtig und wichtig. Aber der Sofortreflex nach Soforthilfen zeigt das alte Denken \u00bbWie k\u00f6nnen wir uns absichern?\u00ab. Ein altes Mindset! Ein revolution\u00e4res Mindset mit der richtigen Fragestellung w\u00e4re hingegen: \u00bbWie k\u00f6nnen wir so stark wachsen, dass wir nicht soforthilfeberechtigt sind?\u00ab<\/p>\n

Die Zukunft liegt nicht darin, Kosten zu sparen und Ums\u00e4tze zu sichern, sondern Wertsch\u00f6pfung zu maximieren. In der Unternehmerdenke der Zukunft kommt Hilfe von au\u00dfen gar nicht vor. Deshalb arbeitet der neue Unternehmer daran, echte Werte f\u00fcr Menschen zu erschaffen. Dann sind sie ganz nat\u00fcrlich bereit dazu, daf\u00fcr auch zu bezahlen. Ganz besonders in Krisensituationen darauf zu achten, was Menschen wirklich brauchen, ohne sofort auf Umsatzwachstum abzuzielen, das ist die Kunst, Unternehmen zu f\u00fchren.<\/p>\n

5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Leader statt Boss<\/strong><\/p>\n

Es mag sich erst mal nicht so anh\u00f6ren, aber zwischen Boss und Leader besteht ein gro\u00dfer Unterschied. Den m\u00f6chte ich dir anhand einer Metapher erkl\u00e4ren: Stell dir vor, du m\u00f6chtest eine Bergwanderung unternehmen und hast einen Bergf\u00fchrer, der dich begleitet. Dieser F\u00fchrer besteigt aber nicht den Berg mit dir, sondern sitzt mit einem Walkie-Talkie in der Talstation und erkl\u00e4rt dir den Weg mit all seinen Wegweisern und ungef\u00e4hren Zeit- und Richtungsangaben. Inzwischen bist du auf \u00fcber 3.000 Meter H\u00f6he, dir ist saukalt und du wei\u00dft nicht so richtig, wo es langgeht. Aber keiner ist da, der vorausgeht, weil er schon mal dort war. Du wirst nur angeleitet. Ein Boss ruft dich nur an und fragt: \u00bbWas ist los mit dir? Warum bleibst du stehen? Geh weiter! Vorne geht\u2019s rechts lang. Beeil dich mal!\u00ab Er sagt dir also nur, wo es langgeht.<\/p>\n

„Der Leader nimmt andere mit, anstatt sie vor zu schicken“<\/em><\/p>\n

Der Leader hingegen macht es vor und geht voraus. Und er nimmt andere mit, anstatt sie vor zu schicken. Er tr\u00e4gt stets die volle Verantwortung, auch f\u00fcr die Fehler der Mitarbeiter \u2013 im Gegensatz zum Boss, der Verantwortung abw\u00e4lzt und damit Schuld verteilt. Ein Leader denkt nicht in Schuld, sondern in Verantwortung. Er verlangt nie etwas von anderen, was er selbst nicht bereit w\u00e4re zu tun.<\/p>\n

Die Aufgabe einer F\u00fchrungskraft der Zukunft ist es nicht mehr, Menschen zu kontrollieren, zu belehren oder zu bestrafen. Und \u00fcbrigens auch nicht, Mitarbeiter zu motivieren. Sorry, aber das ist alles Schnee von gestern. Wir sind nicht im Zirkus, wo es darum geht, Lebewesen zu dressieren.<\/p>\n

Ein Topleader der Zukunft liebt seine Mitarbeiter mehr als seine Produkte<\/b><\/p>\n

Die Aufgabe eines wahren Leaders ist vielmehr vergleichbar mit der eines G\u00e4rtners. Es ist weder m\u00f6glich noch n\u00f6tig, eine Pflanze zu motivieren, dass sie schneller w\u00e4chst. Ein guter G\u00e4rtner schafft den Rahmen, innerhalb dessen optimales Wachstum m\u00f6glich ist \u2013 zum Beispiel ein Gew\u00e4chshaus, in dem er f\u00fcr die richtige Temperatur, das n\u00f6tige Licht und sowohl f\u00fcr genug Wasser als auch f\u00fcr ausreichend N\u00e4hrstoffe sorgt. Gleichzeitig h\u00e4lt er Sch\u00e4dlinge von der gesunden Pflanze fern.<\/p>\n

F\u00fchrungskr\u00e4fte in Teams haben vergleichbare Aufgaben. Wie in einem Gew\u00e4chshaus sind sie zust\u00e4ndig f\u00fcr das Klima in einem Team und zwischen sich und den Teammitgliedern. Das Ziel ist es, ein Klima zu erschaffen, in dem Menschen aufbl\u00fchen k\u00f6nnen und vor allem wollen. Dazu geh\u00f6rt zum Beispiel eine Vertrauenskultur, genauso wie maximale Verantwortung f\u00fcr die Mitarbeiter in ihrem jeweiligen Bereich. Sie werden somit zu Mitunternehmern, statt nur Mitarbeiter zu sein, die schweigend ihre Zeit gegen Geld tauschen. Menschen wollen Projekte, Unternehmensziele, Werte oder auch einfach ihr Arbeitsumfeld mitgestalten und nicht vor die Nase gesetzt bekommen. Wenn man will, dass sich Menschen voll einbringen, muss man sie auch einbinden. Wenn Mitarbeiter die M\u00f6glichkeit haben und Lust darauf bekommen, sich innerhalb dieses Rahmens in einem Team pers\u00f6nlich weiterzuentwickeln, werden sie ihr Bestes einbringen und all ihre Energie investieren. Dadurch k\u00f6nnen herausragende Leistungen und Ergebnisse entstehen, die man fr\u00fcher oder sp\u00e4ter auch unvermeidbar in einer Bilanz ablesen kann.<\/p>\n

„Der wahre Leader feiert die Erfolge seiner Teammitlgieder mehr als eigene“<\/em><\/p>\n

Kurz gesagt bedeutet F\u00fchrung also, Menschen aufbl\u00fchen zu lassen, nicht sie zu verbiegen oder zu steuern. Es bedeutet, Menschen in die Verantwortung zu bringen, anstatt alle Macht auf sich selbst als Chef zu fokussieren. Es bedeutet, seine Teammitglieder wachsen zu lassen, anstatt zu versuchen, selbst der Gr\u00f6\u00dfte zu sein. Einen wahren Leader erkennt man daran, dass er die Erfolge seiner Teammitglieder mehr feiert als seine eigenen Verdienste.<\/p>\n

Gutes Klima, gl\u00fcckliche Mitarbeiter<\/b><\/p>\n

Unternehmer der Zukunft sollten die drei salutogenetischen Faktoren aus dem Effeff kennen. Das sind die Faktoren, die ein Mitarbeiter braucht, um in einem Unternehmen gl\u00fccklich zu sein und einem guten Klima Vorschub zu leisten:<\/p>\n

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Verstehbarkeit<\/strong><\/p>\n

Das bedeutet, dass ich als Mitarbeiter verstehe, was ich mache. Ich wei\u00df genau, was zu meinen Aufgaben geh\u00f6rt und welchen Anteil ich im Prozess habe. Ich begreife die Ma\u00dfnahmen, die ergriffen werden, und warum sie ergriffen werden.<\/p>\n

Leider machen immer noch viele eine Arbeit, die sie nicht verstehen. Das geschieht in der Regel dann, wenn sie von ihren Vorgesetzten nur Anweisungen bekommen anstatt Erkl\u00e4rungen. Dabei ist das Erkl\u00e4ren eine essenzielle F\u00e4higkeit f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte.<\/p>\n

2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Gestaltbarkeit<\/strong><\/p>\n

Mitarbeiter d\u00fcrfen nicht nur mitarbeiten, sie m\u00fcssen mitgestalten k\u00f6nnen und mitentwickeln, um Mitunternehmer und Mitgestalter zu sein.<\/p>\n

\u00dcbrigens: Ich wurde einmal von einem Konzern gebucht, weil die drei zentralen Unternehmenswerte (Core Values) von den Mitarbeitern nicht gelebt wurden. Einer davon war \u00bbGemeinschaft\u00ab. Ich sollte diese Werte aufgreifen und den Leuten klar machen, dass sie diese Werte gef\u00e4lligst leben sollen. Im Vorgespr\u00e4ch habe ich die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer gefragt, wer die Werte entwickelt hat. Ihre Antwort: \u00bbDie haben wir entwickelt.\u00ab Gemeint waren die Leute, die im Raum sa\u00dfen. Das waren f\u00fcnf Leute. Das Unternehmen hatte aber 1.800 Mitarbeiter.<\/p>\n

Daran erkennst du, dass der Faktor der Gestaltbarkeit verletzt wurde. Es hilft nichts, wenn f\u00fcnf Leute 1.800 anderen ihre Werte \u00fcberst\u00fclpen. Wie sollen die anderen sich denn damit identifizieren k\u00f6nnen? Das w\u00e4re schon ein echter Gl\u00fcckstreffer.<\/p>\n

3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Sinnhaftigkeit<\/strong><\/p>\n

Mitarbeiter m\u00fcssen verstehen, was das, was sie tun, n\u00fctzt. Ich habe zum Beispiel einen Kunden, der sehr erfolgreich Kunststoffe verarbeitet. Da liegt das Problem im Unternehmensklima. Die Handwerker, die dort arbeiten, stehen zwar an den Fr\u00e4sen, aber sie wissen \u00fcberhaupt nicht mehr, was genau sie da tun, obwohl sie handwerklich top unterwegs sind. Die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung erz\u00e4hlt ihnen, dass sie mit dem, was sie tun, die Welt besser machen. Das ist ein bisschen wenig, um den Sinn dahinter zu verstehen, findest du nicht auch? Dann ist doch klar, dass diese Menschen ihren Job wie Maschinen ganz monoton erledigen, weil sie eben keinen tieferen Sinn in ihrem Tun entdecken k\u00f6nnen.<\/p>\n

Wie hat der Kollege Dieter Lange so sch\u00f6n gesagt:<\/p>\n

\u00bbWer Leistung will, muss Sinn bieten.\u00ab<\/i><\/p>\n

\u00a0<\/i><\/p>\n

Das bringt mich zu einer weiteren Erkenntnis meiner Arbeit: Es gibt keine schlechten Mitarbeiter, nur schlechte Chefs und F\u00fchrungskr\u00e4fte.<\/p>\n

Ich wei\u00df, das ist ein Satz, der vielen sehr wehtut. Aber es ist die Wahrheit. Davon bin ich von ganzem Herzen \u00fcberzeugt. Es gibt zwar auch immer wieder Mitarbeiter, die aktiv ein Unternehmen attackieren und gegen das Unternehmen arbeiten. Doch dann frage ich dich als Chef: Warum sind diese Mitarbeiter noch im Unternehmen? Wenn deine Teamkultur so stark w\u00e4re, wenn du in deinem Team oder Unternehmen eine so starke Kultur aufbaust, dass die Menschen mit dir \u2013 du bist ja Teil des Teams \u2013 einen gemeinsamen\u00a0Weg gehen, dann fallen diese, ich nenne sie mal etwas provokativ \u00bbSch\u00e4dlinge\u00ab, wie kleine, alte Warzen automatisch ab. Sie gehen von selbst. Denn das starke Team f\u00fchrt sich aus sich selbst heraus. Da ist kein Raum f\u00fcr sie. Ansonsten kannst du auch die Entscheidung treffen, solche Leute aus dem Team zu eliminieren.<\/p>\n

Aber ich garantiere dir, wenn du als F\u00fchrungskraft jemand bist, der mit ganzem Herzen Menschen f\u00fchrt und entwickelt, wenn du ihnen Vertrauen, Hoffnung und St\u00e4rke gibst statt Angst, dann wirst du auch nur gute Menschen anziehen. Auch solche, die vielleicht anfangs schwierig sind, sich aber dann pl\u00f6tzlich so ver\u00e4ndern, dass du sie kaum mehr wiedererkennst. Es geht darum, nicht ihren Verstand, sondern ihr Herz zu gewinnen. Das macht einen guten Chef aus.<\/p>\n

Die f\u00fcnf Tods\u00fcnden schlechter Chefs<\/b><\/p>\n

Ich habe in den letzten Jahren mit Tausenden F\u00fchrungskr\u00e4ften und Profis im Spitzensport gearbeitet. Die Zusammenfassung all dieser Gespr\u00e4che in Hunderten Unternehmen passt in nur einen Schl\u00fcsselsatz: Mitarbeiter und Teammitglieder verlassen niemals das Unternehmen, sondern immer die F\u00fchrungskraft.<\/p>\n

Wieder einer meiner harten S\u00e4tze. Und dennoch ist er wahr. Das gilt \u00fcbrigens auch f\u00fcr den Profisport. Spieler verlassen in der Regel nicht den Verein \u2013 schon gar nicht die Fans \u2013, sondern ihre Vorgesetzten. Jedenfalls in den allermeisten F\u00e4llen. Denn es gibt ein paar echte Tods\u00fcnden, die schlechte Chefs regelm\u00e4\u00dfig begehen. F\u00fcnf davon m\u00f6chte ich dir hier vorstellen und nat\u00fcrlich auch Hinweise liefern, wie du es als Chef besser machen kannst.<\/p>\n

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Schlechte Chefs verursachen Unsicherheit statt Zuversicht<\/strong><\/p>\n

Das Schlimmste ist, dass es meist gar nicht die Absicht der Chefs ist, schlechte Gef\u00fchle und Angst zu verbreiten. Von Tausenden Chefs, die ich kennengelernt habe, sind 98 Prozent wirklich gute Menschen. Die wollten niemandem etwas B\u00f6ses. Und trotzdem haben sie mit ihren Ansprachen, Ma\u00dfnahmen und Forderungen daf\u00fcr gesorgt, dass ihre Gespr\u00e4chspartner und Zuh\u00f6rer hinterher weniger Energie hatten als vorher.<\/p>\n

Dabei sollte es genau umgekehrt sein. Gute Chefs sorgen daf\u00fcr, dass Menschen, mit denen sie Kontakt haben, hinterher \u00fcber mehr Energie verf\u00fcgen als vorher \u2013 egal ob sie mit ihnen telefonieren, einen Vortrag halten oder sich im pers\u00f6nlichen Mitarbeitergespr\u00e4ch befinden. Du sollst deine Mitarbeiter nicht in Watte packen oder nur nette Sachen sagen. Auch Konfliktgespr\u00e4che, in denen Tacheles geredet wird, sind wichtig. Doch daf\u00fcr braucht dein Unternehmen eine stabile Diskussionskultur.<\/p>\n

2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Schlechte Chefs f\u00fchren \u00fcber Bezahlung statt \u00fcber Beziehung<\/strong><\/p>\n

Es kommt nur auf die Bezahlung an? Entschuldigung, aber das ist ein Denkmuster aus dem letzten Jahrhundert! Du kannst doch nicht wirklich glauben, dass Menschen Deals wollen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Das w\u00fcrde ja bedeuten, du gibst ihnen Kohle und daf\u00fcr haben sie zu performen. Wer so agiert, braucht sich nicht zu wundern, wenn sich seine Mitarbeiter wie Sklaven f\u00fchlen, obwohl sie bezahlt werden.<\/p>\n

Im 21. Jahrhundert brauchen Menschen Beziehung. Sie wollen sich identifizieren. Sie wollen sich selbst verwirklichen und wachsen und verstehen, dass es um mehr geht als nur um Geld. Und mal ganz ehrlich: Wie viel willst du ihnen denn bezahlen? Geld haben auch andere. Daf\u00fcr brauche ich doch nicht bei einem bestimmten Unternehmen oder einem bestimmten Vorgesetzen zu sein. Geld kriege ich \u00fcberall. Und gerade heutzutage, in Zeiten des Fachkr\u00e4ftemangels, k\u00f6nnen sich viele Leute aussuchen, wo sie arbeiten. Deshalb gilt es, diese Menschen \u00fcber Beziehung zu f\u00fchren und damit im positiven Sinne zu binden.<\/p>\n

3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Schlechte Chefs versuchen, Macht zu behalten, statt sie zu teilen<\/strong><\/p>\n

Kennst du auch solche F\u00fchrungskr\u00e4fte, die am liebsten den ganzen Tag auf einem Thron sitzen und bejubelt werden? Jeder, der auch etwas vom Licht abbekommen m\u00f6chte, ein bisschen von der Verantwortung m\u00f6chte, wird weggeschlagen. Sie versuchten, ihre Machtposition zu sichern und deshalb alle F\u00e4den in der Hand zu behalten. Daf\u00fcr legen manche sogar Br\u00e4nde im eigenen Unternehmen \u2013 sorgen also f\u00fcr Probleme und Chaos. Nur, um selbst derjenige zu sein, der sie am Ende wieder l\u00f6scht. Weil alles zentralistisch auf den einen Chef, die eine F\u00fchrungskraft ausgelegt ist.\u00a0Wenn\u2019s Schwierigkeiten gibt, kommt der \u00bbPapa\u00ab und richtet\u2018s wieder. So versuchen sich einige unverzichtbar zu machen.<\/p>\n

Gute Chefs hingegen machen sich selbst in gro\u00dfen Teilen verzichtbar und ihre Mitarbeiter damit unabh\u00e4ngig. Einen guten Chef erkennst du daran, dass er Macht und Verantwortung abgibt, dass er die Macht nicht nur teilt, sondern andere mit in die Verantwortung bringt. Und \u00bbMacht\u00ab meine ich hier im besten und ganz positiven Sinn. Denn wer etwas machen\u00a0will, etwas bewegen will, der braucht Macht. Ohne Macht kannst du nichts machen.<\/p>\n

4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Schlechte Chefs k\u00fcmmern sich mehr um den eigenen Status als um die Entwicklung der Mitarbeiter<\/strong><\/p>\n

Sie kriegen die meiste Kohle, haben das schickste B\u00fcro, den besten Parkplatz, die sch\u00f6nste Frau oder den sch\u00f6nsten Mann … Du verstehst schon, worauf ich hinauswill. Schlechte Chefs k\u00fcmmern sich darum, stets selbst am meisten zu haben und am besten dazustehen.<\/p>\n

Eine gute F\u00fchrungskraft hingegen erkennst du daran, dass sie 80 Prozent ihrer Zeit darauf konzentriert, die Leute in ihrem Team st\u00e4rker zu machen, anstatt die eigene St\u00e4rke zu optimieren. Nat\u00fcrlich braucht auch ein Chef eigene St\u00e4rke und, klar, auch der eigene Status hat eine Relevanz. Das ist vollkommen okay. Es gibt hierbei kein Entweder-oder, sondern nur das Sowohl-als-auch.<\/p>\n

\u00dcbrigens: Hervorragende Trainer im Profisport sind solche wie J\u00fcrgen Klopp, denen es nicht den ganzen Tag um den eigenen Status geht und darum, oben auf einem Thron zu sitzen und von allen beklatscht und bejubelt werden. Ein Trainer wie J\u00fcrgen Klopp verwendet 80 Prozent seiner Zeit darauf, herauszufinden, wie er jeden Spieler jeden Tag ein bisschen besser machen kann \u2013 oder zumindest so viele Spieler wie m\u00f6glich. Das ist die richtige F\u00fchrungsphilosophie eines Profis.<\/p>\n

5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Schlechte Chefs beschweren sich, dass ihre Leute so leidenschaftslos sind<\/strong><\/p>\n

Schlechte Chefs sind genervt, weil die Mitarbeiter zu wenig Einsatz zeigen, mit zu wenig Herz und einer schlechten Einstellung an die Sache gehen und mit zu wenig Willen und Disziplin an der Umsetzung von Zielen arbeiten. Da frage ich mich immer zwei Dinge:<\/p>\n

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Wer hat diese Low-Perfomer denn eingestellt?<\/p>\n

2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Woher soll die positive Einstellung denn kommen, wenn der Chef den Mitarbeitern kein Vertrauen schenkt, \u00fcber Bezahlung anstatt \u00fcber Beziehung f\u00fchrt, nicht als Vorbild fungiert und den ganzen Tag nur versucht, seine eigene Position zu halten, anstatt andere Personen st\u00e4rker zu machen?<\/p>\n

Wie sollen deine Leute sich denn mit Herz und Liebe und Leidenschaft selbstlos ins Unternehmen einbringen, wenn du den Deal mit ihnen gemacht hast, dass sie f\u00fcr das Geld, das du ihnen gibst, etwas zur\u00fcckgeben sollen? Sie geben dir so viel zur\u00fcck, wie du ihnen gibst. Dahinter steht \u00fcbrigens das Prinzip von Ursache und Wirkung und das Ausgleichsprinzip. Gleich zwei mentale Gesetze, die hier wirken. Das, was du reingibst, bekommst du zur\u00fcck.<\/p>\n

Teammitglieder machen nie das, was man von ihnen will, sie machen das, was sie beobachten. So l\u00e4uft das \u00fcbrigens in der Zukunft auch beim Verkaufen!<\/p>\n

Das neue Verkaufen<\/b><\/p>\n

Warum ist es eigentlich so wichtig, dass wir verkaufen k\u00f6nnen? Im Grunde ist das ganz einfach zu beantworten. Verkaufen hat mit Selbstwert, Selbstdarstellung und Selbstvermarktung zu tun. Und somit eben auch mit F\u00fchrung. Es geht um Selbstf\u00fchrung und nat\u00fcrlich auch um das F\u00fchren anderer. Denn wer nicht f\u00fchren kann, kann nicht verkaufen, und wer nicht verkaufen kann, der kann nicht f\u00fchren.<\/p>\n

Als ich anfing, war das Verkaufen mein gr\u00f6\u00dftes Defizit, das ich schnell ausmerzen wollte. Wenn ich aber realistisch bin, muss ich zugeben, dass aus mir bis heute kein Top-Verk\u00e4ufer geworden ist. Klassische Verkaufsstrategien wie Hard Selling frei nach dem Motto \u00bbNein bedeutet: Noch Ein Impuls N\u00f6tig\u00ab sind mir fremd und, ehrlich gesagt, auch ein bisschen zuwider. Versteh mich nicht falsch, diese Strategien hatten sicher ihre Berechtigung, zum Teil haben sie die wahrscheinlich sogar heute noch. Aber ich bin zu 100 Prozent davon \u00fcberzeugt, dass sie schon morgen eine deutlich geringere Rolle spielen werden.<\/p>\n

Ich bin mir deswegen so sicher, weil es im Zeitalter von Digitalisierung und Robotik darum geht, das Menschliche in den Vordergrund zu stellen. Wir wollen weg von Anonymit\u00e4t und hin zu Pers\u00f6nlichkeit. Auch wenn viele kleinere Kaufentscheidungen auch heute noch standardisiert fallen \u2013 ich brauche etwas, habe diese und jene Erfahrung mit Produkt\/Dienstleistung A und B gemacht und deshalb kaufe ich \u2013, steht immer mehr bei einer Kaufentscheidung die Pers\u00f6nlichkeit des Verk\u00e4ufers und noch viel mehr die Beziehung zum ihm im Vordergrund. Willst du heute etwas verkaufen, reicht es nicht mehr aus, Experte auf deinem Gebiet zu sein. Du musst zum Experten f\u00fcr Menschen werden.<\/p>\n

Ganz klar m\u00fcssen wir alle Ums\u00e4tze machen \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob wir angestellt sind oder unsere eigene Firma haben. Wir m\u00fcssen verkaufen, um zu \u00fcberleben. Aber unsere Verkaufsstrategie muss sich ma\u00dfgeblich \u00e4ndern. Falls du das noch nicht sp\u00fcrst, wirst du es bald merken. Das kann ich dir versichern.<\/p>\n

Verkaufen ist tot \u2013 es lebe das Vertrauen<\/b><\/p>\n

Im Verkauf, das hat sich bereits in den letzten Jahren angek\u00fcndigt, hat in den K\u00f6pfen der Menschen ein Mindsetwechsel stattgefunden. Werbung nervt und Verk\u00e4ufer nerven noch viel mehr. Erinnere dich an den Mitarbeiter eines Telefonanbieters, den du anrufst, um Unterst\u00fctzung zu bekommen, weil dein Handyempfang nicht stabil ist. Was passiert h\u00e4ufig? Am Ende des Telefonats bist du nicht schlauer als am Anfang \u2013 aber h\u00f6chstwahrscheinlich hast du einen neuen Mobilfunkvertrag in der Tasche, der zahlreiche Flatrates und Funktionen miteinschlie\u00dft, die du gar nicht ben\u00f6tigst. Und dieser Vertrag l\u00e4uft weitere 24 Monate.<\/p>\n

Meist f\u00fcgen wir uns in einer solchen Situation in unser Schicksal. Aber bei n\u00e4chster Gelegenheit wechseln wir den Mobilfunkanbieter. Warum? Weil wir das Vertrauen in den bisherigen verloren haben. Woran liegt das? An einem Verkaufsansatz, den ich f\u00fcr antiquiert halte.<\/p>\n

Nur ein sehr kleiner Fokus liegt darauf, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Ein etwas gr\u00f6\u00dferer Teil entf\u00e4llt bisher auf die Erkl\u00e4rung, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert und warum der Kunde das unbedingt braucht. Der Hauptaspekt, um den es stets geht, lautet:<\/i><\/p>\n

\u00a0<\/i><\/p>\n

Was kann ich von diesem potenziellen Kunden bekommen, wenn ich den Deal abschlie\u00dfe?<\/i><\/p>\n

\u00a0<\/i><\/p>\n

Das bedeutet, dass der Fokus auf meinen eigenen Bed\u00fcrfnissen liegt, also auf den Bed\u00fcrfnissen des Verk\u00e4ufers. Die Verk\u00e4ufer sind abschlussfokussiert und haben damit eine Sag-zu-Mentalit\u00e4t.<\/p>\n

Diese Strategie zielt direkt auf den Geldbeutel der Menschen ab und wird dementsprechend aggressiv gefahren. So nach dem Motto: \u00bbDu bist doch bestimmt jemand, der A, B oder C dringend braucht …?\u00ab Das w\u00e4re, bildlich gesprochen, so, als ob du einen Mann oder eine Frau siehst, sie oder ihn ansprichst, dich vorstellst und zum Kennenlernen gleich sagst: \u00bbH\u00e4ttest du nicht Bock, morgen zu heiraten?\u00ab Ich tippe mal darauf, dass alle, die ihre Sinne beisammenhaben, auf so eine Frage mit \u00bbNein\u00ab antworten. Wahrscheinlich sogar noch direkter mit so etwas wie \u00bbSpinnst du?\u00ab oder \u00bbGeht\u2019s noch?\u00ab. Kurzum, deine Erfolgsaussichten sind eher schlecht. Genau so l\u00e4uft das aber beim klassischen Verkaufen. Nach dem AUA-Prinzip: anhauen \u2013 umhauen und dann abhauen. Da sagt selbst Hardselling-Profi Martin Limbeck, dass das von gestern ist.<\/p>\n

Denn du fragst in diesem Fall deinen Kunden im Gespr\u00e4ch sofort nach einer langfristigen Bindung, ohne dass der Kunde \u00fcberhaupt wei\u00df, worauf er sich einl\u00e4sst. Ist doch klar, dass Menschen in so einer Situation Einw\u00e4nde haben. Du musst sie also regelrecht dazu \u00fcberreden, dir ihren Geldbeutel zu \u00f6ffnen, sie in den Kauf reinquatschen. Nat\u00fcrlich sind Leute da unsicher. Und wenn sie nicht gerade einen ganz krassen Bedarf an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben, z\u00f6gern sie, weil die Beziehungsebene, in der du Vertrauen aufbaust, bei so einer Herangehensweise zu kurz kommt.<\/p>\n

Verkaufen, ohne zu verkaufen<\/b><\/p>\n

Wie es anders gehen kann, m\u00f6chte ich dir anhand eines pers\u00f6nlichen Beispiels zeigen: In der Zeit, in der es mit Corona anfing, hatten die Menschen erst einmal Angst \u2013 vor allem um ihre Gesundheit. F\u00fcr mich bedeutete das: Vortr\u00e4ge und Seminare, also das, wovon ich haupts\u00e4chlich lebe, konnten nicht stattfinden. Und mal ehrlich, in einer so schwierigen Zeit braucht die auch kein Mensch in dieser Form. Was Menschen wirklich n\u00f6tig haben, ist ihre Gesundheit.<\/p>\n

Ich bin aber kein Ern\u00e4hrungsberater, Arzt oder \u00c4hnliches. Und trotzdem habe ich mich gefragt: Was kann ich jetzt zur Gesundheit der Menschen beitragen? Das Ergebnis: Gesundheit funktioniert ja auf verschiedenen Ebenen. Mein Gebiet, die mentale Gesundheit, geh\u00f6rt zu einem gro\u00dfen Teil mit dazu. Also habe ich eine Online-Gesundheits-Challenge ins Leben gerufen. Die lief 21 Tage lang und wurde danach sogar wiederholt, weil sie bei den Teilnehmern so gut ankam.<\/p>\n

Da die Menschen aber auch mehr denn je Angst um ihre Jobs und ihre Existenzen hatten, h\u00e4tte es nichts gebracht, in so einer Zeit ein hochpreisiges Angebot zu machen. Die will sich dann n\u00e4mlich keiner leisten. Und das kann ich gut nachvollziehen. Auch wenn ich generell finde, dass du viel Geld in dich selbst und dein Humankapital investieren solltest, ist das in solchen Notzeiten, in denen die M\u00f6glichkeiten des klassischen Geldverdienens so stark eingeschr\u00e4nkt sind, nicht sinnvoll.<\/p>\n

Deshalb habe ich diese Gesundheits-Challenge f\u00fcr nicht viel mehr angeboten, als ein H\u00f6rbuch kosten w\u00fcrde. Daf\u00fcr lieferte ich 21 Tage lang massiven Mehrwert. Unter anderem gab es t\u00e4glich 1,5 Stunden lang einen Livestream mit mir, in dem ich gecoacht, Fragen beantwortet und wichtige Inhalte geliefert habe. Der Fokus lag nat\u00fcrlich auf meinem Bereich, der mentalen Gesundheit. Gerade dann, wenn wir zu Hause festsitzen und uns vielleicht eingesperrt und hilflos f\u00fchlen, ist diese mentale Gesundheit Gold wert und sehr wichtig, um auch k\u00f6rperlich gesund zu bleiben. F\u00fcr alles andere habe ich mir Experten ins Boot geholt, die mich in ihren Fachbereichen unterst\u00fctzt haben, unter anderem bei den Themen finanzielle und unternehmerische Gesundheit.<\/p>\n

Dann passierte etwas, das ich nicht erwartet hatte. Auf einmal kamen Leute auf mich zu, die Coachings und Unternehmensbegleitungen buchen wollten. Ein Kunde war dabei, der von diesem Programm und den Auswirkungen bei sich selbst so begeistert war, dass er sich zu einer Zusammenarbeit mit mir entschlossen hat, die mir \u00fcber zwei Jahre hinweg circa eine Viertel Million Euro bringen wird.<\/p>\n

Warum erz\u00e4hle ich dir das? Es st\u00fctzt meine These, dass Verkaufen, wie wir es bisher kannten, tot ist. Ich musste f\u00fcr diesen Deal keinen Sales-Pitch machen, ich musste dem Kunden nicht hinterhertelefonieren, um ihm eine Idee aufwendig zu pr\u00e4sentieren.\u00a0Er<\/i>\u00a0kam auf\u00a0mich<\/i>\u00a0zu. Warum ist das passiert? Warum habe ich einen meiner gr\u00f6\u00dften Ums\u00e4tze, die ich je mit einem Kunden hatte, erzielt, ohne zu verkaufen? Was hat sich im Vergleich zu fr\u00fcher ver\u00e4ndert?<\/p>\n

So geht verkaufen heute<\/b><\/p>\n

Menschen wollen einfach nichts mehr nur verkauft bekommen. Sie wollen Beziehung, Vertrauen und damit eine Art Garantie, dass sie das, was sie kaufen, auch wirklich brauchen und es ihnen n\u00fctzt. Das ist die Basis des Verkaufens von heute und in der Zukunft. Corona hat das Ganze zwar noch komplizierter gemacht, aber schauen wir genauer hin, ist Verkaufen ein Patient, der schon vor der Covid-19-Pandemie auf der Intensivstation lag. Jetzt ist er endg\u00fcltig verstorben. Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Online wie offline. Sie lieben es aber nach wie vor, etwas zu kaufen. Das Gef\u00fchl, etwas zu kaufen, ist toll. Doch um etwas gern zu kaufen, muss ich noch lange nichts verkauft bekommen.<\/p>\n

Der Beweis: In der Zeit, in der die Ums\u00e4tze in meiner Branche, der Weiterbildungsbranche, radikal gesunken sind, stiegen meine Ums\u00e4tze pl\u00f6tzlich an, ohne dass ich aktiv verkauft habe. Das h\u00e4tte ich nie f\u00fcr m\u00f6glich gehalten. Wie gesagt, ich war fr\u00fcher kein guter Verk\u00e4ufer und bin es immer noch nicht. Aber ich biete etwas, was Verk\u00e4ufer nur selten bieten: Ich bilde Vertrauen und mache aus Kunden Zeugen. Und zwar so: Verschenke, was du wei\u00dft, um zu verkaufen, was du kannst.<\/p>\n

\u00dcber Podcasts, Blogs und Videos verschenke ich mein Wissen auf allen m\u00f6glichen Kan\u00e4len. Im Falle der Gesundheits-Challenge habe ich zwar einen kleinen Preis aufgerufen, allerdings unter 50 Euro f\u00fcr 21 Tage voller Inhalte mit Mehrwert. Du kannst dir vorstellen, dass das gef\u00fchlt wie geschenkt ist. Die Bindung zu den Leuten war unglaublich hoch. Innerhalb der 21 Tage hatten wir in der Challenge \u00fcber 200.000 Interaktionen, wenn man den Facebook-Statistiken glauben kann.<\/p>\n

Mein 1. Verkaufstipp f\u00fcr die Zukunft<\/b>:\u00a0L\u00f6se mit dem, was du verschenkst, die Probleme der Leute.<\/i><\/p>\n

Dar\u00fcber baust du so viel Vertrauen auf, dass du danach deutlich mehr Umsatz machen wirst. Die schreckliche Kaltakquise entf\u00e4llt v\u00f6llig. Du wirst dir nicht mehr zahlreiche \u00bbNeins\u00ab abholen. Denn es gibt keine \u00bbkalten Kunden\u00ab mehr. Vielleicht wirst du nicht mehr Kunden gewinnen als sonst, aber durch die st\u00e4rkere Beziehung wirst du mehr Wertsch\u00f6pfungstiefe und somit mehr Umsatz generieren.<\/p>\n

Mein 2. Verkaufstipp f\u00fcr die Zukunft:<\/b>\u00a0Maximiere deine Probleml\u00f6sungskompetenz!<\/i><\/p>\n

Dieser Satz erkl\u00e4rt, warum ich dir mehr Umsatz versprechen kann. Denn erz\u00e4hlen kannst du viel. Wenn Menschen aber am eigenen Leib erfahren, was du, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu bieten haben, machst du sie zu Zeugen deiner F\u00e4higkeiten. Damit sind sie keine \u00bbkalten Kunden\u00ab mehr, sondern \u00bbwarme Kontakte\u00ab. Sie sind Teil deines Beziehungsgeflechts. Mit ihnen kannst du ganz wunderbare Gesch\u00e4ftsmodelle entwickeln und -beziehungen eingehen, die dann f\u00fcr dich Ums\u00e4tze bedeuten und f\u00fcr den Kunden die Gewissheit, dass er mit dir echten Mehrwert einkauft.<\/p>\n

Im Verkauf l\u00e4uft es wie in der Liebe. Denn wahres Verkaufen ist ein Ausdruck der Liebe zu Menschen und nicht der Liebe zum Geld.<\/p>\n

Ich fasse also noch mal kurz die wichtigsten Verkaufsregeln zusammen:<\/b><\/p>\n

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0L\u00f6se dich von deinen Bed\u00fcrfnissen und fokussiere dich auf die Bed\u00fcrfnisse der anderen.<\/i><\/p>\n

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Bau Vertrauen durch Branding auf. Sei eine Marke und baue Vertrauen durch das auf, was du jeden Tag schaffst.<\/i><\/p>\n

\u00a0<\/i><\/p>\n

Wenn du t\u00e4glich die Probleme von anderen l\u00f6st, bekommst du auch viel weniger Einw\u00e4nde gegen dich und deine Produkte\/ Dienstleistungen zu h\u00f6ren oder zu sp\u00fcren. Du kannst dir also diesen ganzen Quatsch sparen, du musst zum Beispiel keine Strategien lernen, wie man Einw\u00e4nden von potenziellen Kunden entgegnet und sie doch noch \u00fcberzeugt. Diese Strategien brauchen nur Leute, die nicht gut darin sind, Beziehungen aufzubauen.<\/p>\n

Ein sch\u00f6ner Nebeneffekt deiner eigenen Markenbildung ist die Wertsch\u00e4tzung, die du dadurch automatisch erh\u00e4ltst. W\u00e4hrend Menschen, die sich und ihre Produkte\/Dienstleistungen verkaufen wollen, auch immer in Preisverhandlungen und -konkurrenz gehen m\u00fcssen, sind Meister der eigenen Marke automatisch so \u00fcberzeugend, dass der Preis eine untergeordnete Rolle spielt. Denn sie haben ja bereits bewiesen, was sie bewirken. Damit sind sie ihr Geld immer Wert. Im Umkehrschluss bedeutet das:<\/p>\n

\u00a0<\/b><\/p>\n

Wenn du keine Marke bist, dann bist du eine Ware.<\/b><\/p>\n

Ein Beispiel: Angenommen, du siehst im Supermarkt zwei Produkte nebeneinander, die beide die gleiche Gr\u00f6\u00dfe haben und angeblich den gleichen Inhalt \u2013 also eigentlich identische Produkte. Das eine Produkt kennst du vom Namen her, das andere nicht. In diesem Fall kaufen die meisten Menschen das, was sie kennen. Was ist aber, wenn du beide Hersteller nicht kennst? Wof\u00fcr entscheidest du dich als Kunde dann? Du entscheidest dich f\u00fcr das g\u00fcnstigere, schaust also auf den Preis. Du kaufst also nicht das Produkt, sondern den Preis.<\/p>\n

Wenn dich also jemand nicht kennt, du keine Marke bist, bist du im Kapitalstock immer ganz unten angesiedelt, weil du im Preisvergleich bist. Dann musst du entweder der Billigste sein \u2013 das macht in der Regel keinen Spa\u00df \u2013 oder du wirst gar nicht gekauft. Auch doof.<\/p>\n

Kurz gesagt:<\/b><\/p>\n

1. Alle Menschen sollten Lebensunternehmer sein statt Unterlasser.<\/p>\n

2. Leadership bedeutet, das Herz von Menschen zu gewinnen und nicht ihren Verstand und dabei ihre Bed\u00fcrfnisse \u00fcber die eigenen zu stellen.<\/p>\n

3. Eine F\u00fchrungskraft auf h\u00f6chsten Level besticht nicht mehr allein durch Kompetenz oder Erfahrung, sondern vielmehr durch absolute Menschenorientierung. Es geht nicht mehr darum, den Kopf der Mitarbeiter zu gewinnen, sondern ihr Herz. Denn eine solche F\u00fchrungskraft liebt ihre \u00bbMitunternehmer\u00ab mehr als ihre Produkte und Dienstleistungen.<\/p>\n

4. Bei Kaufentscheidungen steht zuk\u00fcnftig immer mehr die Pers\u00f6nlichkeit des Verk\u00e4ufers und noch viel mehr die Beziehung zu ihm im Vordergrund. Willst du etwas verkaufen, reicht es nicht mehr aus, Experte auf deinem Gebiet zu sein. Du musst zum Experten f\u00fcr Menschen werden.<\/p>\n

5. Verkaufen ist tot! Schon vor Corona lag dieser Patient auf der Intensivstation. Jetzt ist er endg\u00fcltig verstorben. Menschen wollen nichts mehr verkauft bekommen, aber sie lieben es nach wie vor zu kaufen. Deshalb muss der Verk\u00e4ufer der Zukunft Vertrauen aufbauen, dann kaufen Kunden von selbst.<\/p>\n

6. Der Verk\u00e4ufer der Zukunft ist ein echter Probleml\u00f6ser, der dazu beitr\u00e4gt, dass Menschen ihre Alltagsherausforderungen bew\u00e4ltigen. Er entfernt sich von seinen Bed\u00fcrfnissen und fokussiert sich auf die Bed\u00fcrfnisse der anderen.<\/p>\n

Misserfolgsvermeider oder Erfolgssucher?<\/b><\/p>\n

Als Misserfolgsvermeider bist du eher Unterlasser als Unternehmer. Am liebsten h\u00e4ttest du, dass alles so bleibt, wie es ist. Als Anf\u00fchrer sorgst du permanent daf\u00fcr, dass du von au\u00dfen Best\u00e4tigung bekommst. Du sitzt auf deinem Thron und forderst Aufmerksamkeit. Klar, dass du mit deinen Mitarbeitern in Konkurrenz stehst und Verkaufen als Sport betrachtest \u2013 schneller, h\u00f6her, weiter.<\/p>\n

Als Erfolgssucher\u00a0<\/b>verf\u00fcgst du in allen Bereichen des Lebens \u00fcber ein Unternehmer-Mindset. Damit triffst du\u00a0<\/b>Mitarbeiter, Mitstreiter und Kunden ins Herz. Du \u00fcberredest niemanden, du \u00fcberzeugst und baust von allen Seiten Bindung und Vertrauen auf. Daf\u00fcr bist du bereit, viel in andere, aber auch in dich selbst zu investieren. Als Erfolgssucher suchst du nicht selbst das Scheinwerferlicht, sondern stellst andere hinein. Du setzt dich nicht selbst auf den Thron, sondern teilst ihn mit anderen.<\/p>\n

 <\/p>\n

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\"\"<\/p>\n

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Blogger-Relevanz-Index 2019<\/p><\/div>\n

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