{"id":674590,"date":"2020-09-10T11:30:36","date_gmt":"2020-09-10T09:30:36","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=674590"},"modified":"2020-09-10T15:44:54","modified_gmt":"2020-09-10T13:44:54","slug":"dos-and-donts-fuer-vertriebler-in-zeiten-von-corona-gastbeitrag-von-advyce-unternehmensberater-marc-von-braun","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2020\/09\/10\/dos-and-donts-fuer-vertriebler-in-zeiten-von-corona-gastbeitrag-von-advyce-unternehmensberater-marc-von-braun\/","title":{"rendered":"Zehn Do\u00b4s and dont\u00b4s f\u00fcr Vertriebler in Corona-Zeiten: Kunden mit Offerten beballern hilft nicht. Gastbeitrag von Advyce-Unternehmensberater Marc von Braun"},"content":{"rendered":"

Der Vertrieb kam durch den Lockdown komplett zum Erliegen, die Kunden lie\u00dfen die Au\u00dfendienstler aus Angst vor Ansteckung mit Corona schnell nicht mehr hinter die Hoftore. Diese entdeckten prompt die Social-Media-Kan\u00e4le f\u00fcr sich und ballerten fortan die Namen auf ihren Kontaktlisten mit ihren Offerten zu. Dumm nur, dass alle dasselbe machten und sich die Kunden und potenzielle Kunden abschotteten. Was man als Vertriebler jetzt lassen und was man jetzt tun sollte r\u00e4t Unternehmensberater Marc von Braun, Partner bei Advyce.<\/strong><\/p>\n

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Marc von Braun (Foto: PR)<\/p><\/div>\n

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F\u00fcnf Don`ts …<\/strong><\/p>\n

Einfach mal machen, Hauptsache es passiert etwas \u2013 impulsiv und mit Aktionismus auf die Krise reagieren<\/strong><\/p>\n

Wer jetzt jeden Tag und vielleicht sogar mehrmals seine Social-Media-Kontakte und solche, die es werden sollen, mit Direct messages bombardiert, hinterl\u00e4sst in erster Linie verbrannte Erde.
\nWer seine Bestandskunden zugunsten der Kaltakquise links liegen l\u00e4sst – statt klar zu machen, dass man gerade jetzt f\u00fcr sie die Extrameile und noch ein bisschen weiter geht -, verliert wichtige Kunden. Sp\u00e4testens nach der Krise.
\nAlle stehen jetzt unter Druck. Wer den unreflektiert weitergibt und intern negative Stimmung macht, signalisiert F\u00fchrungsschw\u00e4che und verliert die Basis f\u00fcr den Aufschwung.
\nNegativ-Beispiele sehen so aus: Vertriebsmitarbeiter eines Sondermaschinenbauers versprechen unabgestimmt ihren Kunden eine kostenlose Ausweitung der Service Level Agreements, die aber mit den vorhandenen Service-Kapazit\u00e4ten gar nicht eingehalten werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

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Geiz ist gar nicht geil – schlechte Ums\u00e4tze erkaufen ist kontraproduktiv<\/strong><\/p>\n

Wer \u00fcber den Preis jetzt Umsatz erkauft, zahlt hinterher doppelt drauf, wenn er zur\u00fcck m\u00f6chte auf das Vor-Corona-Niveau. Qualit\u00e4t hat auch in der Krise ihren Preis.
\nDas sind nur Sonderrabatt-Aktionen zur kurzfristigen Stimulierung des Umsatzes, die aber kaum langfristige Kundenbindungswirkung haben.<\/p>\n

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Nur im Hier und Jetzt leben – aber das Neukundengesch\u00e4ft vernachl\u00e4ssigen<\/strong><\/p>\n

So wichtig die Bestandssicherung ist, ein alleiniger Fokus auf bestehende Kundengruppen ist besonders jetzt zu wenig. Ein Hersteller von Elektronik-Komponenten legt als kurzfristige Maxime fest, dass s\u00e4mtliche operativen Vertriebsaktivit\u00e4ten auf die maximale Aussch\u00f6pfung der Bestandskunden konzentriert werden sollen. Dadurch bleiben in der Krise Umsatzpotenziale ungenutzt und andere potenzielle Kunden werden den Wettbewerbern \u00fcberlassen.<\/p>\n

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Peitsche ohne Zuckerbrot – unreflektiert f\u00fchren<\/strong><\/p>\n

Jetzt auf Budgetvorgaben aus der Boomphase zu beharren, ist unrealistisch, es erstickt pers\u00f6nliches Engagement und untergr\u00e4bt intrinsische Motivation. Denn gerade jetzt ist das pers\u00f6nliche Engagement der Vertriebler ganz wichtig. Es geht darum, Erfolgsstorys zu kommunizieren und voneinander zu lernen.
\nNegativ-Beispiel: F\u00fcr die Au\u00dfendienstler eines Schmierstoffh\u00e4ndlers erfolgt keine Anpassung der einst definierten Umsatzziele, so dass ihre Boni im Schnitt um 90 Prozent sinken. Kein\u00a0 Wunder, wenn die Top-Vertriebler in der Aufschwungphase das Unternehmen schneller verlassen als man gucken kann.<\/p>\n

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Augen zu und durch – Planung einfach fortschreiben<\/strong><\/p>\n

Urspr\u00fcngliche Jahresplanungen bed\u00fcrfen der intelligenten Nachjustierung, der Fokus bleibt auf Umsatz und Kosten. Nicht-selektive Ans\u00e4tze und Kostensparprogramme nach dem Rasenm\u00e4her-Prinzip, nehmen jeder Organisation die Grundlage nachhaltigen Erfolges.
\nNegativ-Beispiel: Um internen Diskussionen aus dem Weg zu gehen, reduziert der Vertriebsleiter eines Herstellers von Klimager\u00e4ten s\u00e4mtliche Vertriebsbudgets pauschal um 25 Prozent \u2013 und demotiviert die Vertriebler damit entsprechend.<\/p>\n

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…..und f\u00fcnf To do`s<\/strong><\/p>\n

Behalte, was Du hast – Umsatz stringent absichern<\/strong><\/p>\n

Klar priorisieren: Finanz- und Personalressourcen sollten auf die ertragsstarken Projekte konzentriert werden. Gleichzeitig sollten Vertriebsprojekte der Verk\u00e4ufer ehrlich bewertet werden.
\nIm eigenen Gesch\u00e4ftsmodell k\u00f6nnen – vor\u00fcbergehend – schlummernde Potenziale zum Leben erweckt werden, die gerade langj\u00e4hrigen Kunden das Leben in der Pandemie leichter machen. Dazu geh\u00f6ren etwa liquidit\u00e4tsschonende Dienstleistungsvertr\u00e4ge und neu entwickelte Angebote.<\/p>\n

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Kontinuierlich bilanzieren – Positive Krisen-Erfahrungen sofort verst\u00e4rken<\/strong><\/p>\n

Ein kontinuierlicher Krisen-R\u00fcckblick des Vertriebs hilft, positive Erfahrungen und Ans\u00e4tze zu identifizieren, die man breit nutzbar machen will.
\nEin Beispiel: Gelerntes aus der erfolgreichen Teilnahme an einer rein online\/remote durchgef\u00fchrten Ausschreibung aufbereiten und dem gesamten Vertriebsteam zur Verf\u00fcgung stellen.
\nEin Ma\u00dfnahmen-Programm kann die wesentlichen Punkte einer Vertriebsst\u00e4rkung transparent machen. Jetzt ist es an der Zeit, die Mitarbeiter besser zu machen und \u00fcber Fortbildungen die Kompetenzentwicklung auf das Ma\u00dfnahmen-Programm zu fokussieren.<\/p>\n

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Besser sp\u00e4t als nie – Digitalisierung geschickt vorantreiben<\/strong><\/p>\n

Wer jetzt nicht seine operativen digitalen L\u00fccken schlie\u00dft, dem ist kaum zu helfen. Bislang vernachl\u00e4ssigte Digitalisierungsthemen m\u00fcssen mit allem Nachdruck priorisiert und angegangen werden.
\nImplementierung von Kundenwertprognosen, die auf `Predictive Analytics\u00b4 basieren,\u00a0 zur Identifizierung erfolgsversprechender Zielkunden.
\nUnd heute auch an Morgen denken: Strategische L\u00fccken in der Digitalisierung werden nachhaltig \u00fcber eine Road-Map f\u00fcr weitere Digitalisierungsma\u00dfnahmen im Vertrieb nach und nach geschlossen.<\/p>\n

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Den Blick schweifen lassen – Abschafen des Silo-Denkens im Vertrieb<\/strong><\/p>\n

Eine funktions\u00fcbergreifende Vertriebs-Task Force moderiert den Austausch \u00fcber Produkt-\/L\u00e4nder-\/Regionen-\/Service-Grenzen hinaus.
\nSie identifiziert besonders erfolgreiche Ma\u00dfnahmen und treibt deren Umsetzung voran.
\nZum Beispiel: Ein weltweit agierender Heiztechnik-Hersteller mit produktgruppenorientierter Vertriebsorganisation steigerte durch Anpassung des Incentivierungssystems seine produktgruppen\u00fcbergreifenden Cross Selling-Ums\u00e4tze bei Schl\u00fcsselkunden um mehr als 20 Prozent.<\/p>\n

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Auch mal etwas wegschmei\u00dfen – Altlasten bewerten und priorisieren<\/strong><\/p>\n

Es hilft, einen Themenspeicher f\u00fcr operative Verbesserungen hervorzuholen und Verbesserungsma\u00dfnahmen zu bewerten und zu priorisieren.
\nDer Fokus sollte nun in jeder Minute auf Handlungsfeldern liegen, die angesichts der Krise mit gro\u00dfer Akzeptanz angegangen werden k\u00f6nnen.
\nWurden bisher im Produktportfolio auch unrentable Produkte mit durchgezogen, so k\u00f6nnten die jetzt ger\u00e4uscharm ausgesondert werden.<\/p>\n

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Blogger-Relevanz-Index 2019<\/p><\/div>\n

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