{"id":673803,"date":"2020-05-15T06:00:43","date_gmt":"2020-05-15T04:00:43","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=673803"},"modified":"2020-05-14T22:23:15","modified_gmt":"2020-05-14T20:23:15","slug":"wie-unternehmen-mit-cleveren-preis-und-vertriebstaktiken-die-coronakrise-ueberleben-gastbeitrag-pricing-experte-gregor-buchwald","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2020\/05\/15\/wie-unternehmen-mit-cleveren-preis-und-vertriebstaktiken-die-coronakrise-ueberleben-gastbeitrag-pricing-experte-gregor-buchwald\/","title":{"rendered":"Wie Unternehmen mit cleveren Preis- und Vertriebstaktiken die Coronakrise \u00fcberleben. Gastbeitrag Pricing-Experte Gregor Buchwald"},"content":{"rendered":"<p><strong>Was muss man jetzt an Vertriebs- und Preisen \u00e4ndern, damit das \u00dcberleben der Firma klappt? Pricing-Experte Gregor Buchwald von der Unternehmensberatung Roll &amp; Pastuch hat f\u00fcr den Management-Blog eine Analyse aus dem Home Office geschrieben.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/buchwald.homeoffice.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-673816\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/buchwald.homeoffice.jpg\" alt=\"\" width=\"488\" height=\"650\" srcset=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/buchwald.homeoffice.jpg 488w, https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/buchwald.homeoffice-225x300.jpg 225w\" sizes=\"auto, (max-width: 488px) 100vw, 488px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Es gibt nicht die Silberkugel f\u00fcr die Krise und nicht alle m\u00f6glichen Ma\u00dfnahmen sind f\u00fcr alle Unternehmen gleich geeignet. Trotzdem k\u00e4mpfen die meisten Unternehmen mit den gleichen Herausforderungen: Projekte werden gestoppt, sicher geglaubte Auftr\u00e4ge brechen weg, Hygienevorschriften erschweren die Kommunikation mit Kunden und den reibungslosen Ablauf in der Vertriebsorganisation. Die folgenden Sofortma\u00dfnahmen sollen dem Umsatzeinbruch und dem drohenden Liquidit\u00e4tsengpass entgegenwirken.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>I. Gehen Sie behutsam mit Ihren Preisen und Konditionen um und vermeiden Sie Preiskriege<\/strong>: Eine der ersten Ma\u00dfnahmen des Managements in der Krise ist es, den Rotstift herauszuholen und alle Kostenbl\u00f6cke auf den Pr\u00fcfstand zu stellen. Der Ertrag eines Unternehmers h\u00e4ngt aber nicht alleine von den Kosten ab. Umso erstaunlicher ist es, dass Preisma\u00dfnahmen selten auf den ersten Pl\u00e4tzen des Ma\u00dfnahmenkatalogs der F\u00fchrungsetage rangieren. Oft wird die Verantwortung \u00fcber diese m\u00e4chtigen Ertragshebel ausschlie\u00dflich dem Vertrieb \u00fcberlassen. Das ist falsch. Das Management muss sich einschalten und die Ma\u00dfnahmen vorgeben. Zu gro\u00df ist die Gefahr, dass durch aktionistisches Handeln Preiskriege angezettelt und Vertriebsressourcen nicht effizient eingesetzt werden.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>II. Priorisieren Sie Ihre Kunden, Angebote und Auftr\u00e4ge neu: <\/strong>Wechseln Sie von einer strategischen zu einer taktischen Kundenperspektive. Was Sie jetzt brauchen sind neue Auftr\u00e4ge und Cash. Also priorisieren sie auch dementsprechend. Kunden, die von Krise nicht so stark betroffen sind, sollten ab heute ihre Lieblingskunden sein. Fokussieren Sie sich auf Angebote mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit und vergeuden Sie keine Zeit damit, stornierten Auftr\u00e4gen hinterher zu laufen. Geben Sie Ihrem Vertrieb zus\u00e4tzlichen Rabattspielraum, damit er neue Auftr\u00e4ge so schnell wie m\u00f6glich an Land ziehen kann.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>III. Legen Sie die Servicehebel um<\/strong>: Gro\u00dfe Investitionen, wie der Einkauf notwendiger Maschinen und Anlagen, werden in der Krise zur\u00fcckgestellt \u2013 Liquidit\u00e4t geht vor. Umso wichtiger ist es das Aftersales-Gesch\u00e4ft in den Mittelpunkt des Handels zu stellen und die verf\u00fcgbaren Servicepotentiale voll auszusch\u00f6pfen:<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>1. Wechseln Sie von einem passiven zu einem aktiven Servicevertrieb<\/strong>. Nutzen Sie die im Neugesch\u00e4ft freigewordenen Kapazit\u00e4ten, um den Aftersales neu auszurichten.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>2. Retrofits, das Nachr\u00fcsten einer alten Maschine<\/strong>, sollte den Kunden angeboten werden, f\u00fcr die eine Neumaschine auf absehbarer nicht in Frage kommt.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>3. Nutzen Sie das <strong>Preiserh\u00f6hungspotential von ausgew\u00e4hlten Ersatzteilgruppen<\/strong>.\u00a0 Erh\u00f6hen Sie die Preise der Ersatzteile &#8211; sogenannte Monopolteile -, die kein anderer Anbieter liefert. Aber Finger weg von Fokusprodukten. Wer den Preis von Produkten erh\u00f6ht, die der Kunde gut kennt und bei denen der Wettbewerb nur einen Mausklick entfernt ist, dem wird der Kunden schnell zeigen, wer der K\u00f6nig in der digitalen Beschaffungswelt ist.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>4. Sparen Sie Ressourcen und werfen Sie die Leistungen aus dem Serviceprogramm<\/strong>, <strong>die hohe Fixkosten verursachen, selten nachgefragt werden und f\u00fcr Ihre Positionierung gegen\u00fcber dem Wettbewerb wenig Bedeutung haben.<\/strong> Im Gegenzug bepreisen und kommunizieren Sie jetzt die Serviceleistungen, die einen echten Mehrwert bieten und die Sie bis jetzt immer verschenkt haben.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>5. Die Vermarktung von Garantieverl\u00e4ngerungen<\/strong> ist ein weiteres effektives Instrument, um den Umsatz kurzfristig zu steigern. Die Anwendung darf nicht pauschal und sollte immer in Verbindung mit einem Servicevertrag erfolgen, der eine ordnungsgem\u00e4\u00dfe Wartung und Betrieb sicherstellt.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"attachment_673818\" style=\"width: 660px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/corona.ausserhausverkauf.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-673818\" class=\"size-full wp-image-673818\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/corona.ausserhausverkauf.jpg\" alt=\"\" width=\"650\" height=\"488\" srcset=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/corona.ausserhausverkauf.jpg 650w, https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/corona.ausserhausverkauf-300x225.jpg 300w, https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/05\/corona.ausserhausverkauf-400x300.jpg 400w\" sizes=\"auto, (max-width: 650px) 100vw, 650px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-673818\" class=\"wp-caption-text\">Neuer Vertriebsweg in Corona-Zeiten: Au\u00dfer-Haus-Verkauf im Restaurant (Foto: C.T\u00f6dtmann)<\/p><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>IV: Nutzen Sie das kurzfristige Umsatzpotenzial Ihrer Kunden: <\/strong>Neukunden zu gewinnen, ist um ein Vielfaches teurer und dauert l\u00e4nger als die Entwicklung bestehender Kunden. In der Krise haben Sie weder Geld noch Zeit f\u00fcr extensive Marketingma\u00dfnahmen. Nutzen Sie daher das Umsatzpotential Ihrer Bestandskunden, die bis jetzt nur einen kleinen Anteil ihrer Produkte gekauft haben. \u00dcberpr\u00fcfen Sie beispielsweise, wie hoch der Serviceanteil an Ihren verkaufen Maschinen und Anlagen ist. Liegt der Anteil deutlich unter dem Soll-Bedarf\u201c, gilt es im n\u00e4chsten Schritt, f\u00fcr diese Kunden gezielte Angebote zu schn\u00fcren und zu vermarkten.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>V. Selektive Preiserh\u00f6hungen \u2013 unter dem Kundenradar: <\/strong>Preisanpassungen nach dem Gie\u00dfkannenprinzip \u00fcber alle Produkte zu verteilen, ist immer ein stumpfes, wie auch gef\u00e4hrliches Vorgehen. Preiserh\u00f6hungen von Produkten, die ein Alleinstellungsmerkmal gegen\u00fcber dem Wettbewerb besitzen oder nicht im Fokus des Kunden stehen &#8211; Stichwort: Randsortiment -, lassen sich selbst in wirtschaftlich schwierigen Zeiten durchsetzen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>VI. Krisenmanager\u2013 setzen Sie jemanden ein, der die Ma\u00dfnahmen vermittelt und koordiniert: <\/strong>Die zahlreichen Ma\u00dfnahmen und -initiativen stellen die ganze Organisationen vor gro\u00dfe Herausforderungen. Die operative Umsetzung und die Kontrolle des Ma\u00dfnahmenpakets sollte durch einen eigens daf\u00fcr eingesetzten \u201eKrisenmanager\u201c orchestriert werden, der direkt an den Vorstand berichtet.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Vergessen Sie nicht, dass die \u201eCorona\u201c-Krise in vielen Wirtschaftsbereichen zu einem R\u00fcckgang der Nachfrage gef\u00fchrt hat. Es wird im Moment wenig investiert, verbraucht und gekauft. Viele der in der Vergangenheit eingesetzten Marketing-Ma\u00dfnahmen greifen daher nicht; wo kein Bedarf, da auch keine Nachfrage. Trotz der ungeheuren Dynamik ist jetzt eine ruhige Hand statt Aktionismus gefragt. Da nicht jede Branche gleich stark von der Krise betroffen ist &#8211; zum Beispiel so unterschiedlich wie die Automobil- gegen\u00fcber der Medizinbranche &#8211; , sollten auch die Erwartungen und Ziele differenziert gesetzt werden. Warten Sie nicht auf den gro\u00dfen Wurf und verlieren Sie keine wertvolle Zeit. Schalten Sie jede Ma\u00dfnahme scharf, sobald Sie ausgearbeitet ist. Gewinnen Sie Kopf und Herzen der Mitarbeiter f\u00fcr die Ma\u00dfnahmen und setzen Sie einen Krisenmanager f\u00fcr die Koordination Ihres Plan B ein.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/01\/Top20-Blogneu-002-1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-672912\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/01\/Top20-Blogneu-002-1-150x150.png\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" \/><\/a><\/p>\n<div id=\"attachment_672760\" style=\"width: 160px\" class=\"wp-caption alignright\"><a href=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/01\/BloggerRelevanzIndex2019.news-aktuell-Infografik-Relevanteste-Blogs.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-672760\" class=\"size-thumbnail wp-image-672760\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/01\/BloggerRelevanzIndex2019.news-aktuell-Infografik-Relevanteste-Blogs-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-672760\" class=\"wp-caption-text\">Blogger-Relevanz-Index 2019<\/p><\/div>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/04\/Bloggerinnen2020_DRAFT_01.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-thumbnail wp-image-673624\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2020\/04\/Bloggerinnen2020_DRAFT_01-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Was muss man jetzt an Vertriebs- und Preisen \u00e4ndern, damit das \u00dcberleben der Firma klappt? 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