{"id":672254,"date":"2019-11-04T06:00:34","date_gmt":"2019-11-04T05:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=672254"},"modified":"2019-11-07T01:28:37","modified_gmt":"2019-11-07T00:28:37","slug":"wenn-die-digitalisierung-die-preissysteme-der-hersteller-auffliegen-und-gewinne-schrumpfen-laesst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2019\/11\/04\/wenn-die-digitalisierung-die-preissysteme-der-hersteller-auffliegen-und-gewinne-schrumpfen-laesst\/","title":{"rendered":"Wenn die Digitalisierung die Preissysteme der Hersteller auffliegen und Gewinne schrumpfen l\u00e4sst"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li><strong>Herstellern fliegen ihre Preissysteme um die Ohren: Wer dieselben Produkte jahrelang im einen Land richtig teuer verkauft hat, in anderen L\u00e4ndern dagegen mittelpreisig oder gar sehr billig, wird jetzt dank Digitalisierung \u00fcberall zum billigsten Preis verkaufen m\u00fcssen. Ade, die sch\u00f6nen Margen von einst. Pricing-Experte Gregor Buchwald erz\u00e4hlt vom Dilemma der Hersteller und Grossh\u00e4ndler &#8211; und wie sie noch reagieren k\u00f6nnen.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Die ersten Opfer des E-Commerce waren viele kleinere und mittlere H\u00e4ndler, die aufgeben mussten, auch Handelsriesen wie Saturn und Media Markt wackeln inzwischen. Jetzt geht es den Herstellern und ihren\u00a0Gro\u00df- und Fachh\u00e4ndlern an den Kragen. Denn: Die Gesch\u00e4ftskunden, die Unternehmen beziehen ihre Produkte zunehmend direkt \u00fcbers Internet und zu Niedrigpreisen, sie \u00fcbergehen Handel und Hersteller. Sie ordern zum Beispiel \u00fcber Amazon-Business, dem Online-Marktplatz f\u00fcr Unternehmenskunden f\u00fcr den eigenen gewerblichen Einkauf.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Denn: Die Hersteller haben die vergangenen Jahre schlichtweg verpennt, sich zu \u00fcberlegen, wie sie mit den B2B-Interneth\u00e4ndlern &#8211; vor allem preislich &#8211; umgehen sollen. Ihre Kunden kamen nach und nach dahinter, dass sie dieselben Produkte je nach Land zu anderen Preisen verkauften.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ihr ganzes internationales Preisgef\u00fcge fliegt den Herstellern deshalb jetzt um die Ohren, weil sie ihre Produkte nicht mehr zu ihrem eigenen Wunschpreis verkaufen k\u00f6nnen. Stattdessen haben sie Konkurrenz aus dem Internet bekommen. Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das einst ein und dasselbe Produkt in Deutschland zu einem Preis von 100 Euro, in Italien zu 70 Euro und in Schweden zu 120 Euro verkauft hat und jetzt &#8211; im Zeitalter der Digitalisierung &#8211; gezwungen wird, \u00fcberall und an alle zum niedrigsten Preis zu verkaufen. Also ganz konkret zu 70 Euro, weil der Marktpreis durch das Internet und seine Transparenz auf das niedrigste Niveau gefallen ist. Vorbei ist die Zeit mit den hohen Margen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Die rasante Entwicklung der Onlineshops und -portale wie ManoMano und Contorion im Handwerksbereich setzt den Gro\u00df- und Fachhandel immer st\u00e4rker unter Druck. Der Bestellvorgang ist f\u00fcr die Gesch\u00e4ftskunden einfach und zus\u00e4tzlich locken Services wie kostenloser (R\u00fcck-)Versand, B\u00fcndelung der Rechnungsabwicklung undsoweiter. Doch in erster Linie veranlasst die Gesch\u00e4ftskunden der niedrigere Preis zum Wechsel vom Offline- zum Online-Einkauf.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Zumal: Oft sind es die station\u00e4ren H\u00e4ndler selbst, die den Onlinemarkt erst mit Ware versorgen. Um den Absatz zu steigern und somit die n\u00e4chsth\u00f6here Mengenstaffel des Jahresendbonus zu erreichen, gibt er die Einkaufskonditionen des Herstellers 1:1 an Onlineanbieter weiter.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Die Unberechenbarkeit der Preise, die zahlreichen Sonderangebote und die historisch gewachsenen H\u00e4ndlerkonditionen des Herstellers tun ihr \u00dcbriges, um den Preisdruck im Markt zu erh\u00f6hen. Ein B2B-H\u00e4ndlersterben, wie es in den Innenst\u00e4dten seit Jahren geschieht, hat bereits begonnen<i>\u00a0<\/i>und wird in Zukunft noch stark zunehmen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Bekannt wurde die Insolvenz des Handelshauses Unimet aus Bremen, das 10.000 Gesch\u00e4ftskunden mit 25.000 verschiedenen Garten-, Haushalts-, Elektro- und Werkstattartikeln belieferte &#8211; jahrelang hoch rentabel und mit Arbeitspl\u00e4tzen f\u00fcr rund 600 Menschen. Doch leider hatte es einerseits vers\u00e4umt, ein digitales Warenwirtschaftssystem einzuf\u00fchren und andererseits\u00a0 keine neue Kundschaft erschlossen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"attachment_661668\" style=\"width: 660px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-661668\" class=\"size-full wp-image-661668\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2016\/06\/Buchwald.1.png\" alt=\"\" width=\"650\" height=\"572\" srcset=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2016\/06\/Buchwald.1.png 650w, https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2016\/06\/Buchwald.1-300x264.png 300w, https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2016\/06\/Buchwald.1-341x300.png 341w\" sizes=\"auto, (max-width: 650px) 100vw, 650px\" \/><p id=\"caption-attachment-661668\" class=\"wp-caption-text\">Gregor Buchwald von Roll &amp; Pastuch (Foto: Presse)<\/p><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>Was Hersteller tun k\u00f6nnen<\/b><\/p>\n<p>1. Die Vertriebskanal-Strategie neu ausrichten und erweitern: Die Ausgestaltung des Kanal-Mix ist so spezifisch wie die Kundenanforderungen und die Produkte des Unternehmens. Entscheidend ist, dass die einzelnen Vertriebskan\u00e4le und die dahinterliegenden Konditionen auf einander abgestimmt sind. Hierzu geh\u00f6rt die Einbindung von digitalen Kan\u00e4len. Insbesondere in der Einf\u00fchrungs- und Testphase neuer digitaler Vertriebswege sollte man die Zahl der Produkte limitieren und die Reaktionen seiner traditionellen Handelspartner genau beobachten, bevor man die n\u00e4chste Ausbaustufe z\u00fcndet.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>2. Die Kanalstrategie in die internationale Preisstrategie einbinden: Bevor die neuen Vertriebskan\u00e4le online gehen k\u00f6nnen, muss die Preis- und Konditionenlandschaft auf internationaler Ebene analysiert und die hohe Preisunterschiede abgeschafft werden.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>3. Historisch gewachsene Konditionen und Schweinepreise abstellen: Als Voraussetzung f\u00fcr die Anpassung des Preis- und Konditionensystems gilt es, auf Kundenebene historisch gewachsene Rabatte, Boni und Sonderpreise zu beenden. Hier muss das Leistungsprinzip \u201eGibst du mir was, lieber Kunde, gebe ich dir was\u201c vorherrschend sein. Im Hinblick auf die Vertriebskan\u00e4le gilt es, die Kernelemente des neuen Preis &#8211; und Konditionensystems auf die Funktionen Logistik, Service, Kredit undsoweiter des Vertriebskanals &#8211; Gro\u00dfh\u00e4ndler versus Werkstatt &#8211; abzustimmen.<\/p>\n<p>Mehr dazu: <a href=\"https:\/\/www.roll-pastuch.de\/uploads\/whitepaper\/whitepaper_studie_uvp_index.pdf\">https:\/\/www.roll-pastuch.de\/uploads\/whitepaper\/whitepaper_studie_uvp_index.pdf<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"attachment_671683\" style=\"width: 160px\" class=\"wp-caption alignleft\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-671683\" class=\"size-thumbnail wp-image-671683\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2019\/09\/IMG-20190906-WA0016-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" \/><p id=\"caption-attachment-671683\" class=\"wp-caption-text\">Blogger-Relevanz-Index 2019: Blogs von Frauen<\/p><\/div>\n<div id=\"attachment_668407\" style=\"width: 160px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-668407\" class=\"size-thumbnail wp-image-668407\" src=\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2018\/07\/Grafik_DieKo\u0308nigeDerBlogospha\u0308re_A4_DRAFT_02-1-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" \/><p id=\"caption-attachment-668407\" class=\"wp-caption-text\">Blogger-Relevanz-Index 2018<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Herstellern fliegen ihre Preissysteme um die Ohren: Wer dieselben Produkte jahrelang im einen Land richtig teuer verkauft hat, in anderen L\u00e4ndern dagegen mittelpreisig oder gar sehr billig, wird jetzt dank Digitalisierung \u00fcberall zum billigsten Preis verkaufen m\u00fcssen. 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