{"id":667145,"date":"2018-02-25T06:45:48","date_gmt":"2018-02-25T05:45:48","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=667145"},"modified":"2018-02-26T00:48:44","modified_gmt":"2018-02-25T23:48:44","slug":"buchauszug-thorsten-hofmann-das-fbi-prinzip-verhandlungstaktiken-fuer-gewinner","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2018\/02\/25\/buchauszug-thorsten-hofmann-das-fbi-prinzip-verhandlungstaktiken-fuer-gewinner\/","title":{"rendered":"Buchauszug Thorsten Hofmann: „Das FBI-Prinzip Verhandlungstaktiken f\u00fcr Gewinner“"},"content":{"rendered":"

Buchauszug: Thorsten Hofmann „Das FBI-Prinzip – Verhandlungstaktiken f\u00fcr Gewinner“<\/strong><\/p>\n

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Thorsten Hofmann (Foto: Ariston)<\/p><\/div>\n

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Grunds\u00e4tzliches zur Verhandlung<\/span><\/strong><\/p>\n

Vorbereitung ist alles<\/strong><\/p>\n

Zwar werden Sie als Leser dieses Buches hoffentlich niemals mit jemandem verhandeln, der, auf einem Br\u00fcckenvorsprung stehend, mit Selbstmord droht, oder mit jemandem, der ei-nen anderen Menschen t\u00f6ten will, sollten seine Forderungen nicht erf\u00fcllt werden. <\/span><\/p>\n

Gleichwohl gehen Sie t\u00e4glich mit eigenen Krisensituationen um. Dazu z\u00e4hlen das Entwickeln und F\u00fchren von Verkaufsgespr\u00e4chen, das Aushandeln von Vertragsbedingungen (zum Beispiel beim Hauskauf), das Entwickeln und Durchsetzen von Entscheidungsstrategien bei der Arbeit, die Erteilung von Anweisungen an Mitarbeiter und die Festlegung von Finanz- und Budgetpl\u00e4nen. Manchmal kann auch die Wochenend- oder Urlaubsplanung mit Partnern oder der Familie schon zu belastenden Konfliktsituationen f\u00fchren. Tagt\u00e4glich kommen Menschen in Situationen, in denen sie verhandeln m\u00fcssen.<\/span><\/p>\n

Tagt\u00e4glich unbemerkte Verhandlungssituationen<\/strong><\/p>\n

Allerdings ist ihnen das meistens gar nicht bewusst. Wie oft steht in einem Terminkalender \u00bbBesprechung\u00ab, \u00bbSitzung\u00ab, \u00bbLunchtermin\u00ab oder \u00c4hnliches, aber eigentlich verbirgt sich dahinter inhaltlich eine Verhandlung. Wie h\u00e4ufig ruft ein Gesch\u00e4ftspartner, ein Freund, ein Chef, ein Kunde an und Sie merken gar nicht, dass Sie sich unversehens in einer Verhandlungssituation befinden.<\/span><\/p>\n

Woran l\u00e4sst sich eine Verhandlungssituation erkennen? Was sind die Parameter? Jedenfalls verhindert ein Bewusstsein daf\u00fcr, wann man sich in einer Verhandlung befindet, dass man \u00fcber den Tisch gezogen wird. Es schafft eigene Re- aktionsm\u00f6glichkeiten. \u00bbDie gef\u00e4hrlichste Verhandlung ist diejenige, die Ihnen nicht bewusst ist, obwohl Sie sich mittendrin befinden\u00ab, hat Chris Voss, der fr\u00fchere internationale Verhandlungsleiter (Chief International Hostage and Kidnapping Negotiator) des FBI, einmal gesagt. (Anmerkung 2)<\/span><\/p>\n

An sich sind diese Rahmenbedingungen ganz einfach zu erkennen: Eine Verhandlung setzt voraus, dass mindestens zwei Parteien an einem Thema unterschiedliche Interessen haben. Beide Seiten \u2013 und das sollten Sie sich immer wieder bewusst machen \u2013 sind dabei voneinander abh\u00e4ngig. Es liegen deshalb ungef\u00e4hr gleiche Machtverh\u00e4ltnisse vor. Beide Parteien haben grunds\u00e4tzlich dasselbe Ziel: n\u00e4mlich eine \u00dcbereinkunft zu erzielen, die in ein Ergebnis m\u00fcndet. Vor allem m\u00fcssen sich die Verhandler klarmachen, dass trotz des gemeinsamen Wunsches, ein Ergebnis zu erzielen, immer ein Interessenkonflikt besteht.<\/span><\/p>\n

Was genau ist ein Konflikt? Der Begriff leitet sich vom lateinischen confligere ab: zusammensto\u00dfen, aufeinanderprallen. Entsprechend ist der Konfliktgegenstand in der Regel ein Interessengegensatz, also das Aufeinanderprallen verschiedener Motive. Nehmen wir das Beispiel Autokauf oder -verkauf. K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer haben beide ein Ziel \u2013 sie wollen handelseinig werden. <\/span><\/p>\n

Naturgem\u00e4\u00df begegnen sich hier jedoch unterschiedliche Interessen. Der Verk\u00e4ufer m\u00f6chte zu einem m\u00f6glichst hohen Preis verkaufen, der K\u00e4ufer hingegen m\u00f6chte etwas Gutes haben und daf\u00fcr m\u00f6glichst wenig ausgeben. Doch dahinter liegen weitere Motive, die auf den ersten Blick nicht sichtbar sind. Denn hinter diesem eigentlichen Konfliktgegenstand verbergen sich unterschiedliche Bed\u00fcrfnisse und Wertevorstellungen. Ein leidenschaftlicher Autonarr, der zu seinem Wagen ein beinahe sinnliches Verh\u00e4ltnis hat, wird es im Falle eines Verkaufes sicher wichtig finden, dass der K\u00e4ufer die liebevoll gepflegte Karosse wertsch\u00e4tzt und nicht nur als Gebrauchsgegenstand betrachtet.<\/span><\/p>\n

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Das Bed\u00fcrfnis nach Orientierung<\/strong><\/p>\n

Entscheidend sind auch Pers\u00f6nlichkeitsmerkmale, aus denen sich unterschiedliche Beurteilungen, Gef\u00fchle und Ziele ergeben. So f\u00fchrt etwa bei einer Geiselnahme h\u00e4ufig Verlustangst zu Gewalt, vor allem Angst um die eigene Zukunft. Der Geiselnehmer fragt sich, wo er diese verbringen wird. Er hat ein Bed\u00fcrfnis nach Orientierung, nach Hoffnung, er giert nach einer positiven Erwartung, an der er sich festhalten kann. Oft habe ich in Verhandlungen genau diese Angst gesp\u00fcrt und herausgearbeitet, um sie zu nutzen. Andere Verlust\u00e4ngste sind mir bei Menschen begegnet, die auf den D\u00e4chern von Hochh\u00e4usern standen und sich das Leben nehmen wollten. Hier war es oft der Verlust von Wertsch\u00e4tzung, der die Situation versch\u00e4rfte. Ein Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit und Bindung, nach Anerkennung oder Zugeh\u00f6rigkeit \u2013 teilweise auch das Bed\u00fcrfnis nach Verwurzelung, einem Zuhause. <\/span><\/p>\n

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Bei manchen Menschen, die in eine solche verzweifelte Situation hineingeraten, kann auch der Strukturverlust ausschlaggebend sein. Sie haben ein starkes Bed\u00fcrfnis nach Bedeutung, Beteiligung und Wertsch\u00e4tzung, gerade weil sie aus einer bestehenden Struktur herausgenommen wurden, etwa weil sie ihren Job verloren haben oder weil eine Familie auseinandergebrochen ist. Hinzu kommt oft ein Bedeutungsverlust. Die Betroffenen stellen sich die Sinnfrage \u2013 und tendieren zu einer negativen Antwort.<\/span><\/p>\n

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Das FBI-Prinzip von Thorsten Hofmann<\/p><\/div>\n

Thorsten Hofmann: „Das FBI-Prinzip“, Ariston Verlag, 18 Euro, 288 Seiten\u00a0https:\/\/www.randomhouse.de\/Paperback\/Das-FBI-Prinzip\/Thorsten-Hofmann\/Ariston\/e523533.rhd<\/a><\/strong><\/p>\n

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Die Analyse: Was einem Konflikt zugrunde liegt<\/strong><\/p>\n

Bei Kriminellen kommt h\u00e4ufig die Angst vor Kontrollverlust hinzu. Zum Beispiel, wenn aufgrund falscher Zeitplanungen die Polizei schneller am Tatort eines Bank\u00fcberfalls er- scheint als erwartet. Die Angst, das eigene Schicksal k\u00f6nnte sich wenden, die Furcht vor den Folgen, wenn die Kontrolle \u00fcber die Situation nicht rechtzeitig wiedererlangt wird, kann ein Ausl\u00f6ser f\u00fcr Gewalt sein. Die Analyse solcher Mechanismen ist notwendig, um die Ursachen und Dynamiken zwischenmenschlicher Konflikte besser zu verstehen. Gerade weil in jeder Verhandlung die zwischenmenschlichen Beziehungen und das gegens\u00e4tzliche Verhalten handelnder Personen zu Konflikten, Irritationen und Verh\u00e4rtungen in der Verhandlung f\u00fchren kann, ist es notwendig zu analysieren, was genau einem Konflikt zugrunde liegt und an welcher Stelle er sich wie entwickeln kann. In meiner Ausbildung hie\u00df es, man m\u00fcsse \u00bbdie Tiefenstr\u00f6mung in der Verhandlung erkennen\u00ab.<\/span><\/p>\n

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Tauchen in den Untiefen der Verhandlung<\/span><\/strong><\/p>\n

Das Ziel: Abbringen und Umlenken<\/strong><\/p>\n

In Verhandlungen bei Krisen und Geiselnahmen besteht das Ziel darin, eine Verhaltensver\u00e4nderung bei einem Menschen herbeizuf\u00fchren, um eine freiwillige Deeskalation oder Aufgabe zu erreichen. Anders ausgedr\u00fcckt: Wir wollen einen Menschen dazu bewegen, nicht l\u00e4nger so zu handeln, wie er aktuell handelt, und ihn gleichzeitig motivieren, so zu handeln, wie wir es wollen. Genau dieses doppelte Ziel steht auch bei vielen Verhandlungen im beruflichen und privaten Umfeld im Vordergrund.<\/span><\/p>\n

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Negative Gef\u00fchle reduzieren, Rationalit\u00e4t aktivieren<\/strong><\/p>\n

Gemeinsam ist den oben geschilderten Extremverhandlungen und Verhandlungen im privaten und beruflichen Bereich (die im Einzelfall durchaus auch \u00bbextrem\u00ab sein k\u00f6nnen), dass die Handlungen von Menschen in Krisensituationen von Gef\u00fchlen und nicht von rationalem Denken bestimmt werden. Daher versucht ein erfolgreicher Krisenverhandler, die negativen Gef\u00fchle, die die Handlungen des Verhandlungspartners bestimmen, zu reduzieren und einen rationaleren Denkprozess zu reaktivieren.<\/span><\/p>\n

Doch welche F\u00e4higkeiten ben\u00f6tigt er dazu? Was schafft die M\u00f6glichkeit, negative Emotionen des Gegen\u00fcbers zu reduzieren und die Verhandlung zu kontrollieren?<\/span><\/p>\n

Was in der Verhandlung mit Schwerstkriminellen bei Geiselnahmen und Erpressungen notwendig ist, kann zu gro\u00dfen Teilen auch auf Verhandlungen mit Gesch\u00e4ftspartnern, Freunden, Kunden und Partnern \u00fcbertragen werden. Denn auch hier geht es darum, Konfliktquellen herauszuarbeiten: die unterschiedlichen Ziele und Interessen, die zu Differenzen f\u00fchren k\u00f6nnen \u2013 Differenzen \u00fcber die Wahrnehmung eines Problems oder des eigenen Machtstatus. Solche unterschiedlichen Interessen herausarbeiten zu k\u00f6nnen, ist eine der Grundvoraussetzungen f\u00fcr erfolgreiche Verhandlungen.<\/span><\/p>\n

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Die F\u00e4higkeit, andere zu analysieren – und Bindungen aufzubauen<\/strong><\/p>\n

Neben der F\u00e4higkeit, den anderen zu analysieren, ist ein weiteres Geheimnis einer erfolgreichen Konfliktbew\u00e4ltigung die F\u00e4higkeit, Bindungen aufzubauen, sie dauerhaft zu erhalten und immer wieder zu erneuern. Nur dann sind Sie in der Lage, bei Ihrem Verhandlungspartner Sprachf\u00e4higkeit zu er zeugen. Ohne Beziehungsf\u00e4higkeit gibt es keine zufriedenstellende Konfliktl\u00f6sung \u2013 das m\u00fcssen Sie verinnerlichen. In der Verhandlungsausbildung von FBI und CIA nennt man das auch taktische Empathie. Gary Noesner, pensionierter Chefverhandlungsf\u00fchrer beim FBI, erkl\u00e4rt das wie folgt: (Anmerkung 3)<\/span><\/p>\n

\u00bbWir alle m\u00fcssen gute Zuh\u00f6rer sein und lernen, den Problemen, Bed\u00fcrfnissen und Fragen anderer Menschen mit Empathie und Verst\u00e4ndnis zu begegnen. Nur dann k\u00f6nnen wir hoffen, ihr Verhalten in unserem Sinne zu beeinflussen.\u00ab<\/span><\/em><\/p>\n

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In einem Konflikt, der nichts Negatives bedeutet<\/strong><\/p>\n

Vorannahmen abzustreifen, neugierig Informationen zu sammeln, kreative Fragetechniken einzusetzen und nach Kooperation zu streben, ohne sein eigenes Ziel aus dem Auge zu lassen \u2013 darauf kommt es an. Denn aktiv nach einer L\u00f6sung zu suchen, dient auch Ihrem Erfolg. Machen Sie sich klar, dass Sie sich gerade in einem Konflikt befinden, dass dies jedoch nichts Negatives ist.<\/span><\/p>\n

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Jeder kann lernen, Konflikte zu beherrschen und zu l\u00f6sen<\/strong><\/p>\n

Unser Bewusstsein daf\u00fcr, dass wir hart unsere Ziele verfolgen und trotzdem die Beziehung zu unserem Verhandlungspartner stabil halten k\u00f6nnen, muss gesch\u00e4rft werden. Konflikte entstehen schlie\u00dflich \u00fcberall und st\u00e4ndig. Im Privaten wie im Berufsleben, auf nationaler Ebene wie auch im globalen Kontext. Zu beobachten ist dies etwa bei Handelskriegen, beim Wiederaufflammen des Konfliktes zwischen den USA und Russland oder beim Kettenrasseln in Nordkorea. Die gute Nachricht ist, dass jeder lernen kann, Konflikte zu beherrschen und zu l\u00f6sen. Voraussetzung ist das richtige Ma\u00df an Beziehungspflege, Engagement, Kooperation, Bereitschaft, etwas auszuhandeln, und Kontrolle der eigenen Emotionen. Wir m\u00fcssen uns von manchen Vorstellungen verabschieden, wenn dies einem gr\u00f6\u00dferen Nutzen dient.<\/span><\/p>\n

Das Wort \u00bbKonflikt\u00ab muss seinen Schrecken verlieren. Alles ist l\u00f6sbar, auch wenn unser Gehirn, genau genommen unser limbisches System, darauf geeicht ist, einen Konfliktherd zu vermeiden oder ihn zu zerst\u00f6ren. Jedes Mal, wenn wir einen Konflikt erkennen, warnt unser limbisches System: \u00bbVorsicht, es k\u00f6nnte gef\u00e4hrlich werden! Lass uns diesen Konflikt vermeiden oder bek\u00e4mpfen.\u00ab Der Flucht- oder der Angriffsreflex \u00fcbernimmt die Kontrolle, die Emotionen dominieren das Geschehen. Professionelle Verhandlungsf\u00fchrer sind sich dieser Situation bewusst und haben deshalb eine Reihe von Taktiken entwickelt, um dieses Verhalten bei sich selbst und ihrem Gegen\u00fcber zu kontrollieren.<\/span><\/p>\n

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Es gibt immer mehrere M\u00f6glichkeiten, einen Konflikt zu l\u00f6sen.<\/span><\/strong><\/p>\n

Vermeidung einer Verhandlung oder Auseinandersetzung<\/span><\/strong><\/p>\n

Das Vermeiden von Konflikten liegt oft in der Pers\u00f6nlichkeit des Verhandlers begr\u00fcndet. Es gibt Menschen, die eher harmoniebed\u00fcrftig und personenbezogen sind. Sie versuchen oft, Konflikten aus dem Weg zu gehen. Oftmals wissen sie gar nicht, dass dadurch in der Regel alles schlimmer wird. Solche Pers\u00f6nlichkeiten kommen f\u00fcr Verhandlungen eher nicht infrage. Kundenbetreuer, die auf ihrem Gebiet sehr gut sind, aber ein hohes Harmoniebed\u00fcrfnis haben, sind m\u00f6glicherweise f\u00fcr eine Verhandlung nicht geeignet. Denn f\u00fcr solche Menschen sind Verhandlungen eine Zumutung. Sie wollen ihrer Natur entsprechend m\u00f6glichst schnell aus der Konfliktsituation herauskommen, haben Sorge um die St\u00f6rung der Harmonie und tendieren dazu, viele und schnelle Zugest\u00e4ndnisse zu machen. Sie wollen ein schnelles Ergebnis erhalten. Dass dieses dann wohl kaum mit den eigenen Zielen vereinbar ist, liegt auf der Hand.<\/span><\/p>\n

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Durchsetzung der Interessen ohne Verhandlung<\/span><\/strong><\/p>\n

Dies funktioniert nur, wenn keinerlei Abh\u00e4ngigkeit vom Verhandlungspartner besteht. Wenn man selbst entscheiden kann und keinen anderen dazu braucht. In einem solchen Fall sind Menschen bestenfalls bereit, Verhandlungen f\u00fcr die B\u00fchne zu f\u00fchren. Wir kennen so etwas aus der Politik. W\u00e4hler und Medien erwarten beispielsweise, dass man sich mit einer Oppositionspartei oder einer Nichtregierungsorganisation auseinandersetzt und mit ihr verhandelt. Das zieht man dann \u00fcber mehrere Runden vor den Kameras der versammelten Medienlandschaft hin, bis schlie\u00dflich festgestellt wird, was eigentlich von Anfang an feststand: Man ist zu keinem gemeinsamen Ergebnis gekommen. Zum Schluss werden dann doch ausschlie\u00dflich die eigenen Interessen durchgesetzt. Nur wenn keinerlei Abh\u00e4ngigkeit besteht, nur wenn Sie die Macht haben, alles allein zu entscheiden, k\u00f6nnen Sie auf eine Verhandlung verzichten.<\/span><\/p>\n

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Das F\u00fchren von Verhandlungen<\/span><\/strong><\/p>\n

Dies kann nat\u00fcrlich auf unterschiedliche Arten geschehen. Zum einen auf konstruktive Art und Weise. Das w\u00e4re der Idealfall einer Verhandlung, in der alles sachlich zugeht, Sachargumente \u00fcberwiegen, beide Parteien arbeiten gemeinschaftlich an einer L\u00f6sung, verhalten sich dabei rational und gehen faire, belastbare Beziehungen miteinander ein. Bekannte Modelle wie das Harvard-Konzept streben dies an. Man geht von einer strikten Trennung zwischen Sachen und Personen aus \u2013 Emotionen spielen keine Rolle. Ein wunderbarer Gedanke \u2013 der leider in der Realit\u00e4t kaum Bestand hat. <\/span><\/p>\n

Viel \u00f6fter haben wir es n\u00e4mlich mit zwei anderen Arten der Verhandlung zu tun: In einer manipulativen Verhandlung arbeitet man mit Appellen an Moral und Verstand, man t\u00e4uscht und nutzt unsaubere Tricks. Und beim Verhandeln auf konfrontative Art versucht man, sich selber in eine verst\u00e4rkte Machtposition zu bringen. Oft wird mit Drohungen und Benachteiligungen gearbeitet, h\u00e4ufig tritt ein echtes oder gespieltes irrationales Verhalten zutage.<\/span><\/p>\n

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Irrationale Verhaltensmuster: angegriffen, verletzt und angstbehaftet<\/strong><\/p>\n

F\u00fcr alle Arten von Verhandlungen, konstruktive, manipulative wie konfrontative, ist das Verhandlungssystem F.I.R.E. geeignet. Nat\u00fcrlich w\u00e4re es w\u00fcnschenswert, dass alle Menschen in Verhandlungssituationen konstruktiv w\u00e4ren und Sachargumente abw\u00e4gen sowie die Beziehungsebene stabilisieren w\u00fcr<\/span>den. Doch eine Verhandlung ist nun mal ein Konflikt. Und in einem Konflikt f\u00fchlen wir uns angegriffen, verletzt und haben \u00c4ngste, dass unsere Bed\u00fcrfnisse nicht ber\u00fccksichtigt werden. Das f\u00fchrt manchmal auch bei uns selbst zu Verhaltensmustern, die anderen v\u00f6llig irrational erscheinen. Rationalit\u00e4t liegt immer auch im Auge des Betrachters.<\/span><\/p>\n

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Zuh\u00f6ren, Reinh\u00f6ren oder \u00dcberh\u00f6ren<\/span><\/strong><\/p>\n

Die Grundlage zum L\u00f6sen eines Konfliktes ist der Dialog. Die Wurzeln des Wortes \u00bbDialog\u00ab stammen aus dem Griechischen: aus dem Wort dia, was so viel hei\u00dft wie \u00bbdurch\u00ab, und logos, was unter anderem f\u00fcr \u00bbWort\u00ab oder \u00bbForm\u00ab steht. Logos war zudem f\u00fcr die Griechen eine Eigenschaft der menschlichen Seele. Sie gab den Dingen eine Form. Worte sind solche Formen oder auch Formeln und Verpackungen f\u00fcr die \u00dcbermittlung der Bedeutung, die ein Mensch in sich tr\u00e4gt. Ein Dialog findet erst dann statt, wenn mindestens zwei Menschen Worte, Formeln und Beh\u00e4ltnisse f\u00fcr die Dinge, die sie in sich tragen, austauschen. Dialog ist somit die gemeinsame Erforschung einer Art zu denken und zu reflektieren \u2013 eines der Grundwerkzeuge erfolgreicher Verhandler. <\/span><\/p>\n

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Emotionen bestimmen das Denken, Argumente helfen wenig<\/strong><\/p>\n

Der Fokus liegt darauf, ein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr den Dialog- oder Verhandlungspartner zu finden. Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, was seine wahren Motive hinter den Positionen sind, die er in der Verhandlung vertritt. Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, in welchen Abh\u00e4ngigkeiten er oder sie sich befindet. Und auch ein Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, bis zu welchem Punkt er oder sie zu einer L\u00f6sung bereit ist. Ein Dialog ist jedoch nicht mit einer Debatte identisch, auch nicht mit dem Austausch von Argumenten. <\/span><\/p>\n

Bei Debatten oder Streitgespr\u00e4chen, genauso wie bei Verhandlungen vor Gericht, gibt es ein Publikum und\/oder Schiedsrichter. Dann sind Argu<\/span>mente entscheidend. Bei einer Verhandlung hingegen gibt es nur Abh\u00e4ngigkeiten, gef\u00fchlte und echte Abh\u00e4ngigkeiten. Das Affektive \u00fcberwiegt. Emotionen bestimmen unser Denken. Also m\u00fcssen wir in der Verhandlung auch mit Emotionen arbeiten. Argumente helfen da wenig.<\/span><\/p>\n

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In Abh\u00e4ngigkeiten<\/strong><\/p>\n

Es gibt immer einen Grund, weshalb sich jemand mit Ihnen an einen Tisch setzt. Und der Grund ist, dass er ein Problem nicht ohne Sie l\u00f6sen kann. Daraus entsteht eine Abh\u00e4ngigkeit. Und manchmal auch Hilflosigkeit. Das sollten wir uns bei einer Verhandlung grunds\u00e4tzlich verdeutlichen. Es geh\u00f6rt zum Selbstbewusstsein und zum eigenen Selbstverst\u00e4ndnis: Unser Verhandlungsgegen\u00fcber befindet sich auch in einer Abh\u00e4ngigkeit uns gegen\u00fcber. Sonst w\u00fcrde er oder sie doch gar nicht mit uns verhandeln. <\/span><\/p>\n

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Egal, ob es die Chefin ist, die viel machtvoller erscheint, oder der Eink\u00e4ufer eines Konzerns, der so unglaublich viel Machtpotenzial hinter sich hat und uns gerne sp\u00fcren lassen m\u00f6chte, dass wir machtlos sind \u2013 machen Sie sich stets klar: Es gibt einen Grund, weshalb die anderen mit Ihnen am Tisch sitzen. Dieser Grund ist eine wechselseitige Abh\u00e4ngigkeit.<\/span><\/p>\n

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Nur wer reinh\u00f6rt, kann steuern<\/strong><\/p>\n

Der L\u00f6sungsweg aus dem Konflikt, der jeder Verhandlung innewohnt, ist der Dialog, also der gemeinschaftliche Austausch. Im Kontext einer Verhandlung herrscht ein kontrollierter und gesteuerter Dialog. Und zu jedem Dialog geh\u00f6ren sowohl die individuellen Motive, Vorstellungen, Emotionen, verbale und nonverbale Ausdrucksformen als auch die dahinterstehenden Abh\u00e4ngigkeiten. Diese Punkte zu sehen und zu h\u00f6ren ist das, was wir im Verhandlungskontext Reinh\u00f6ren nennen. Das ist mehr als nur zuzuh\u00f6ren. Denn nur, wenn Sie in der Lage sind, in einen Menschen reinzuh\u00f6ren, sind Sie auch in der Lage, ihn in Ihrem Sinne zu steuern, zu f\u00fchren und zu einem Ergebnis zu bewegen, das am Ende Ihnen nutzt. Verstehen Sie mich nicht falsch: Das bedeutet nicht, dass wir uns hier im Bereich des Coachings oder Therapierens befinden. Wir haben ein klares Konzept: unsere eigenen Ziele zu erreichen.<\/span><\/p>\n

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Relevante F\u00e4higkeiten \u2013 eine \u00dcbersicht<\/span><\/strong><\/p>\n

Doch welche F\u00e4higkeiten werden daf\u00fcr ben\u00f6tigt? Was ben\u00f6tigt man, um seine Ziele in der Verhandlung durchzusetzen? Was schafft die M\u00f6glichkeit, negative Emotionen des Gegen- \u00fcbers zu reduzieren und die Verhandlung zu kontrollieren?<\/span><\/p>\n

In den Trainingseinheiten, die f\u00fcr Spezialkr\u00e4fte zur Bew\u00e4ltigung von Krisen und Geiselnahmen weltweit durchgef\u00fchrt werden, wird eine Reihe von Kernf\u00e4higkeiten vermittelt, die auch in beruflichen und privaten Verhandlungsprozessen erfolgskritisch sind:<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0professioneller Beziehungsaufbau,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0taktische Empathie,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0aktives Reinh\u00f6ren,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0ein Konzept der Kontrolle,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0Ausnutzung des Faktors \u00bbZeit\u00ab,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0gezielte Einflussnahme auf den oder die anderen.<\/span><\/p>\n

Diese F\u00e4higkeiten tragen nachweislich dazu bei, auch unter extremen Bedingungen das Zepter des Handelns in der Hand zu behalten, die Verhandlung zu steuern und sie im eigenen Sinn zu einem guten Ergebnis zu f\u00fchren.<\/span><\/p>\n

Wenn diese F\u00e4higkeiten schon in Extremsituationen zu gro\u00dfen Erfolgen gef\u00fchrt haben, was k\u00f6nnen sie dann erst bei Ihren weniger dramatischen Verhandlungen bewirken? Wie k\u00f6nnen Sie in irrationalen Verhandlungen f\u00fcr sich selbst raionale Ergebnisse erzielen? Und wie k\u00f6nnen Sie bei grunds\u00e4tzlich rationalen Verhandlungspartnern noch bessere Ergebnisse erzielen?<\/span><\/p>\n

Krisenverhandlungen bei Sicherheitsbeh\u00f6rden und Nachrichtendiensten basieren nat\u00fcrlich auf vielen vorangegangenen Trainingsstunden und kontinuierlichem Training w\u00e4hrend der gesamten beruflichen Laufbahn. Die Trainingseinheiten umfassen Rollenspiele und das Bearbeiten von lebensechten Krisenszenarien. Hinzu kommt die Bereitschaft, stets auf dem neuesten Stand der Forschung zu sein. Dieses permanente Training entscheidet am Ende h\u00e4ufig im wahrsten Sinne des Wortes \u00fcber Leben und Tod.<\/span><\/p>\n

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Professioneller Beziehungsaufbau<\/span><\/strong><\/p>\n

Unter dem professionellen Aufbau einer Beziehung ist zu verstehen, dass Sie Ihrem Gegen\u00fcber Ihre Aufmerksamkeit schenken, ihm positiv gegen\u00fcbertreten und Ihre Kommunikation disziplinieren und koordinieren. Darum wird eine solche Beziehung in hohem Ma\u00dfe von aktivem Zuh\u00f6ren bestimmt. Wenn Sie eine Beziehung erfolgreich aufbauen wollen, m\u00fcssen Sie daf\u00fcr sorgen, dass sich Ihre verbale mit Ihrer nonverbalen Kommunikation deckt. Das schlie\u00dft Ihren Tonfall, offene Gesten und Augenkontakt ein.<\/span><\/p>\n

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Taktische Empathie: Erkennen, verstehen<\/span><\/strong><\/p>\n

Sie m\u00fcssen in der Lage sein, die Emotionen und stressbedingten Ver\u00e4nderungen bei Ihrem Gegen\u00fcber zu erkennen und interaktiv darauf einzugehen. Wer als Verhandlungsf\u00fchrer beim Verhandlungspartner eine Verhaltens\u00e4nderung herbeif\u00fchren will, muss dessen aktuelle Gef\u00fchle und Verhaltensweisen verstehen. Empathie ist genau das \u2013 die Perspektive des anderen zu ergr\u00fcnden und zu verstehen. Das Facial Action Coding System (FACS), ein weltweit von Psychologen angewandtes Verfahren zum Decodieren nonverbaler Signale, verschafft uns die M\u00f6glichkeit, auf der Grundlage von kleinsten mimischen Reaktionen \u2013 sogenannten Mikroexpressionen \u2013 die Emotionen des Gegen\u00fcbers genau zu erkennen. <\/span><\/p>\n

Erfolgreiche Verhandlungsf\u00fchrer ben\u00f6tigen die F\u00e4higkeit, taktische Empathie gezielt einzusetzen und zugleich schnelle nonverbale Signale zu erkennen und auf dieser Basis ihr Vorgehen anzupassen. Die gute Nachricht lautet, dass das Erlernen des FACS und das Erkennen von schnellen Mikroexpressionen heute mit Onlinelernportalen sehr gut funktioniert und leichter ist, als es sich anh\u00f6rt. Der Mehrwert in einer Verhandlung ist allerdings unbezahlbar.<\/span><\/p>\n

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A<\/span>ktives Reinh\u00f6ren<\/span><\/strong><\/p>\n

Einfach ausgedr\u00fcckt, stellt das aktive Reinh\u00f6ren die wichtigste Kommunikationsf\u00e4higkeit dar, die ein Verhandlungsf\u00fchrer in einer Krise nicht nur anwenden, sondern auch richtig anwenden muss. Im Einzelnen geh\u00f6ren zum aktiven Reinh\u00f6ren:<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0die Verwendung offener Fragen,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0die Verwendung emotionaler Labels,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0das Spiegeln\/Reflektieren,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0das Schweigen,<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0das Paraphrasieren.<\/span><\/p>\n

Aktives Reinh\u00f6ren erm\u00f6glicht es einem Verhandlungs- oder Vernehmungsf\u00fchrer, von einem anderen wichtige Informatonen (in der Verhandlungssprache als \u00bbInteressen hinter den Positionen\u00ab bezeichnet) zu erhalten. Gleichzeitig ist es von ebenso gro\u00dfer Bedeutung, Empathie und Beziehungsbereitschaft zu demonstrieren.<\/span><\/p>\n

Aktives Reinh\u00f6ren ist vor allem dann erfolgreich, wenn alle eben genannten Techniken im Kontext gemeinsam eingesetzt werden. Sie d\u00fcrfen nicht einfach nur willk\u00fcrlich isoliert, sondern m\u00fcssen strategisch eingesetzt werden. In einer Verhandlung sitzen Sie Menschen gegen\u00fcber, die an das zu behandelnde Thema Gewinn- und Verlusterwartungen haben. Erwartungen, die h\u00e4ufig mit Sorgen, Bed\u00fcrfnissen und \u00c4ngsten verkn\u00fcpft sind. Man spricht dabei auch gerne von einer krisenhaften Situation. <\/span><\/p>\n

Denken Sie an Ihre letzte Krise: Wollten Sie da mit einem anderen Menschen sprechen oder ihm zuh\u00f6ren? Die Antwort ist, dass Menschen, die sich in einer Krise befinden, sprechen und nicht zuh\u00f6ren wollen! Aktives Zuh\u00f6ren erlaubt dem Verhandlungspartner weiterzusprechen, w\u00e4hrend Sie mit Ihren kurzen Reaktionen das Gespr\u00e4ch kontrollieren und Ihrem Gegen\u00fcber signalisieren, dass es geh\u00f6rt wird. Eine Reduktion seiner negativen Emotionen ist die Folge, der Erhalt von verhandlungsrelevanten Informationen Ihr zus\u00e4tzlicher Gewinn.<\/span><\/p>\n

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Das Konzept der Kontrolle<\/span><\/strong><\/p>\n

Befindet sich ein Mensch in der Krise, hat er h\u00f6chstwahrscheinlich das Gef\u00fchl, dass etwas Wichtiges fehlt: die Kontrolle \u2013 zum Beispiel \u00fcber sein Leben \u2013, und genau das st\u00fcrzt ihn in eine Krise. Wenn Sie diesen Menschen in den Entscheidungsprozess einbeziehen, tr\u00e4gt das wesentlich dazu bei, dass Sie am Ende bekommen, was Sie wollen. In nicht polizeilichen Verhandlungen bedeutet dies meist, \u00bbetwas zu geben\u00ab, um \u00bbetwas zu erreichen\u00ab. Man spricht hier von motivbedingtem Verhandeln.<\/span><\/p>\n

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Jemand reden lassen – um Kontrolle zu bekommen<\/strong><\/p>\n

Geben Sie Ihrem Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl, dass er oder sie in den Prozess einbezogen ist. Ihn am Prozess teilnehmen zu lassen, bedeutet zun\u00e4chst, ihn reden zu lassen, Informationen zu gewinnen und ihn dann am Aushandlungsprozess zu beteiligen.<\/span><\/p>\n

Gleich zu Beginn einer Verhandlungsausbildung wird immer wieder klargestellt, dass die Bereitschaft, einem anderen Menschen ein Gef\u00fchl der Kontrolle zu geben, nicht bedeutet, dass Sie Ihre eigene Kontrolle aufgeben. Im Gegenteil, Sie vermitteln Ihrem Gegen\u00fcber nur das Gef\u00fchl der Kontrolle, um ihn zu steuern. Tats\u00e4chlich besitzen Sie selbst w\u00e4hrend des ganzen Prozesses die Kontrolle.<\/span><\/p>\n

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Nicht in Emotionen anderer verstricken<\/strong><\/p>\n

Denken Sie aber daran, dass Sie auch die Kontrolle \u00fcber sich selbst behalten m\u00fcssen \u2013 insbesondere \u00fcber Ihre Emotionen. Emotionen sind ansteckend, und wenn Sie sich in eine Krisensituation begeben, in der die Handlungen eines anderen Menschen von einer Vielzahl negativer Emotionen bestimmt werden, m\u00fcssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht in dessen Emotionen verstrickt werden. Wenn Sie sich dagegen selbst unter Kontrolle haben (Tonfall und andere nonverbale Hinweise), kann Ihre Gelassenheit zur Deeskalation der angespannten Lage beitragen.<\/span><\/p>\n

Kontrolle \u00fcber das Gegen\u00fcber und sich selbst erhalten Sie dadurch, dass Sie die Verhandlung steuern. Dazu muss Ihnen nat\u00fcrlich auch bewusst sein, welche Phasen eine Verhandlung durchl\u00e4uft und in welcher dieser Phasen Sie sich gerade befinden. Gelegentlich m\u00fcssen Sie sich fragen, ob Sie gegebenenfalls eine Phase erneut durchlaufen m\u00fcssen, um zu einem Ergebnis zu kommen.<\/span><\/p>\n

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Der Faktor Zeit<\/span><\/strong><\/p>\n

\u00a0Zeit kann in einer Verhandlung Freund oder Feind sein. Aber eines ist sie auf jeden Fall: Macht! Deshalb ist Zeit auch der wichtigste Verb\u00fcndete eines Verhandlungsf\u00fchrers. Das bedeutet, eher langsamer vorzugehen, als nach einer schnellen L\u00f6sung zu suchen. Treibt man den Prozess \u00fcberst\u00fcrzt voran, verst\u00e4rkt man nur die negativen Gef\u00fchle, \u00fcbersieht Informationen und l\u00f6st Stress aus \u2013 schlimmstenfalls auch bei sich selbst.<\/span><\/p>\n

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Die Devise: Tempo runter, Entschleunigung<\/strong><\/p>\n

Verhandlungs- und Vernehmungsf\u00fchrer bei Sicherheitsbeh\u00f6rden und Nachrichtendiensten werden st\u00e4ndig dazu angehalten, das Tempo zu reduzieren, und daran erinnert, dass es genau wie beim Balancieren auf einem Balken sinnvoller ist, einen Schritt nach dem anderen zu machen, wenn man nicht stolpern, die Kontrolle verlieren und abst\u00fcrzen will. Die Ber\u00fccksichtigung jedes einzelnen Schrittes tr\u00e4gt zur Entschleunigung bei und erm\u00f6glicht die Anwendung der \u00fcbrigen f\u00fcnf F\u00e4higkeiten.<\/span><\/p>\n

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Einflussnahme<\/span><\/strong><\/p>\n

Mithilfe der vorgenannten F\u00e4higkeiten k\u00f6nnen Sie als Verhandlungsf\u00fchrer kritische und extreme Situationen entsch\u00e4rfen. Bei Kriseneins\u00e4tzen besteht die Aufgabe darin, zu verhandeln und den Versuch zu unternehmen, die aktuell vorliegende Krise zu bew\u00e4ltigen. Es ist sinnvoll, den Prozess zu entschleunigen und durch aktives Zuh\u00f6ren Empathie zu demonstrieren sowie eine Beziehung aufzubauen.<\/span><\/p>\n

Doch es geht nicht nur darum, eine menschliche Verbindung herzustellen; Verhandlungen zweier Parteien erfordern, dass man ein Ziel hat und dieses nicht aus den Augen verliert.<\/span><\/p>\n

Sein eigenes Ziel zu definieren und auch zu wissen, was ein nicht mehr zu akzeptierendes Verhandlungsergebnis w\u00e4re, ist Bestandteil einer jeden gr\u00fcndlichen Verhandlungsvorbereitung und schafft die Sicherheit f\u00fcr den anstehenden Verhand-lungsprozess.<\/span><\/p>\n

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Vorbereitung ist alles (2)<\/span><\/strong><\/p>\n

Erfolg beginnt vor der Verhandlung<\/span><\/strong><\/p>\n

Intensive und systematische Vorbereitungen sind bei allen Verhandlungen definitiv ein erfolgskritischer Faktor. Haben Sie sich auch schon mal kurz vor einer Verhandlung im Auto oder \u00bbzwischen T\u00fcr und Angel\u00ab schnell noch mit einem Kollegen abgestimmt? Und haben Sie dann auch in der Verhandlung die Erfahrung gemacht, dass an der einen oder anderen Stelle Unsicherheit aufkam? Dass ihnen nicht klar war, wie Sie reagieren sollten und was jetzt zu tun war? Dass Sie aus dem Bauch heraus gehandelt haben? Dass Sie mit dem Ergebnis dann aber nicht zufrieden waren? Und dass Ihnen nach der Verhandlung, auf dem Nachhauseweg pl\u00f6tzlich ganz gro\u00dfartige Ideen kamen, was Sie h\u00e4tten tun sollen und was Sie besser gelassen h\u00e4tten?<\/span><\/p>\n

Nun, dann haben Sie einen elementaren Verhandlungsfehler begangen. Sie waren nicht ausreichend vorbereitet. Sie wussten nicht, was auf Sie zukam, und waren sich auch nicht im Klaren dar\u00fcber, was Sie alles wollten. Sie hatten sich weder inhaltlich noch psychologisch f\u00fcr die anstehende Herausforderung pr\u00e4pariert. Doch \u2026<\/span><\/p>\n

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Vorbereitung schafft Sicherheit<\/span><\/strong><\/p>\n

In der Wissenschaft ist unbestritten, dass mindestens 70 Prozent des Verhandlungserfolgs mit Psychologie zu tun haben. Entsprechend wichtig ist es, die psychologischen Effekte bereits bei der Vorbereitung mit zu bedenken. Kein Sportler w\u00fcrde unvorbereitet und \u00bbuneingestellt\u00ab in einen Wettkampf gehen.<\/span><\/p>\n

Kein Profi w\u00fcrde unvorbereitet in eine Verhandlung starten. Jeder Boxer oder auch jede Fu\u00dfballmannschaft stellt sich individuell auf den Gegner ein. Denn Vorbereitung schafft Sicherheit.<\/span><\/p>\n

Verhandlungsexperten setzen sich vor einer Verhandlung mit Geiselnehmern oder vor einer Vernehmung von Schwer- kriminellen intensiv mit der Person und der dahinterstehenden Organisation auseinander. Alle vorliegenden Informationen werden genau analysiert. Eigene Ziele werden festgelegt, Forderungen aufgebaut, Eskalations-, Entscheidungs- und Informationsstruktur f\u00fcr die Verhandlung geschaffen.<\/span><\/p>\n

Und immer gilt: Je besser man vorbereitet ist, desto sicherer tritt man in der Verhandlung auf. Doch was genau ist bei der Vorbereitung konkret zu tun, um in einer Verhandlung erfolgreich zu sein? Und wer ist \u2013 je nach Verhandlung \u2013 zwingend einzubeziehen?<\/span><\/p>\n

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Das Argument ist der Tod der Verhandlung<\/span><\/strong><\/p>\n

Ich war auf dem Weg in die USA, nach Virginia, besser gesagt: nach Quantico. Diese kleine Stadt, 0,2 Quadratkilometer gro\u00df, besteht an drei Seiten aus Kasernen und grenzt an der vierten an den Potomac River. Rund 500 Menschen leben hier \u2013 der krasse Gegenentwurf zu New York City oder Dallas. Ich kam hierher, um zu lernen, denn auf dem Gel\u00e4nde der US-Marine Corps Base Quantico befindet sich die FBI-Akademie. Sie war mein Ziel. Meine Erwartungen an diesen Lehrgang zum Thema Gespr\u00e4chs- und Verhandlungsf\u00fchrung waren gro\u00df. Ich erhoffte mir, rhetorische Tricks und Finessen zu erlernen, die ich damals noch f\u00fcr den Dreh- und Angelpunkt erfolgreicher Verhandlungen hielt. Meine hohen Erwartungen wurden tats\u00e4chlich er- f\u00fcllt \u2013 aber auf v\u00f6llig andere Weise.<\/span><\/p>\n

Unser Ausbilder betrat den H\u00f6rsaal, in dem unsere aus\u00a0 15 Personen bestehende Gruppe ein wenig verloren wirkte. Er musterte uns kurz und projizierte wortlos ein Bild an die Wand. Es zeigte einen Mann mit einem rund 30 Zentimeter langen Messer, mit dem er auf eine andere Person einstach. Der Oberk\u00f6rper des Opfers war blut\u00fcberstr\u00f6mt, es war offensichtlich schon mehrfach getroffen worden. Eine grausame Szene. <\/span><\/p>\n

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„Argumente sind Serienkiller“ – und t\u00f6ten Dialoge<\/strong><\/p>\n

Das schockierende Bild war die Er\u00f6ffnung des Vortrages. Der Ausbilder lie\u00df es einen Moment wirken und sagte dann: \u00bbArgumente sind Serienkiller.\u00ab Wie bitte? Waren Argumente denn nicht das beste Mittel, um jemanden zu \u00fcberzeugen? Je besser ein Argument, desto leichter muss es doch sein, den eigenen Standpunkt durchzusetzen. Wer konnte sich dem verschlie\u00dfen!? Ich schaute mich um zu meinen Kollegen. Auch in deren Gesichtern las ich Verwunderung und Irritation. Unser Ausbilder, der diesen Effekt einkalkuliert hatte, wiederholte den ungeheuerlichen Satz: \u00bbArgumente sind Serienkiller.\u00ab Er machte eine Pause. \u00bbSie t\u00f6ten jeden Dialog.\u00ab Doch genau der Dialog sei es, der es uns erm\u00f6gliche, in die Erfahrungs- und Erwartungswelt des Ge- spr\u00e4chspartners einzudringen und ihn letztendlich auch zu steuern. Doch wer permanent mit Argumenten den Gespr\u00e4chsfluss abt\u00f6te, werde nie erfahren, was sich hinter der Haltung eines T\u00e4ters verberge. Und so w\u00fcrden wir nie erfolgreich sein in Verhandlungen. Damals musste ich ihm glauben. Heute wei\u00df ich aus langj\u00e4hriger pers\u00f6nlicher Erfahrung, dass er recht hatte.<\/span><\/p>\n

Nat\u00fcrlich w\u00e4re es bei Verhandlungen mit einem Geiselnehmer nicht zielf\u00fchrend, ihn mit Argumenten zum Einlenken bewegen zu wollen. Stellen Sie sich nur mal folgenden Dialog vor:<\/span><\/p>\n

\u00bbLieber Geiselnehmer, was Sie da tun, ist strafbar. Denn \u2026<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0eine Tat ist strafbar, wenn sie im Strafgesetzbuch oder in einem anderen Gesetz als unzul\u00e4ssig beschrieben und mit einer Strafe bedroht ist. Ihr Handeln ist in Paragraf 239 b des Strafgesetzbuches geregelt. Dieser stellt Geiselnahme ausdr\u00fccklich unter Strafe.<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0Strafbar ist demnach bewusst schuldhaftes Handeln. Sie haben als Geiselnehmer bewusst Ihr unschuldiges Opfer entf\u00fchrt und ihm die Freiheit entzogen.<\/span><\/p>\n

\u2022\u00a0Der T\u00e4ter muss ohne Rechtfertigungsgr\u00fcnde gehandelt haben. Dass Sie jetzt 100.000 Euro erpressen wollen, um Ihrer Gruppierung weitere Waffen zu kaufen, z\u00e4hlt nicht als Rechtfertigungsgrund.<\/span><\/p>\n

Meine schl\u00fcssige und l\u00fcckenlose Argumentation sollte doch ausreichen, um Sie zur Freilassung der Geisel zu bewegen. Ich denke, da sind wir uns einig, oder?\u00ab<\/span><\/p>\n

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Wenn dem Gegen\u00fcber das Gesagte egal ist<\/strong><\/p>\n

Sie werden mir beipflichten, dass diese Form der Verhandlungsf\u00fchrung nicht zum Erfolg f\u00fchren kann, weil sie komplett an der Motivlage des Geiselnehmers vorbeigeht. Trotzdem erlebe ich ein solches Vorgehen immer wieder in den unterschiedlichsten Verhandlungssituationen, zum Beispiel im wirtschaftlichen Umfeld. Man argumentiert rein aus der eigenen Betrachtung heraus. Zus\u00e4tzlich bereitet man noch ein Ar- gumentationspingpong vor. Das hei\u00dft, man \u00fcberlegt sich, was man selbst sagt, wie das Gegen\u00fcber darauf reagieren wird, was man darauf dann erwidern kann und so weiter. Meist endet die eigene Vorbereitung damit, dass man sich selbst versichert: \u00bbDarauf k\u00f6nnen sie dann nichts mehr sagen.\u00ab <\/span><\/p>\n

Klar doch. Muss das Gegen\u00fcber auch gar nicht, weil es ihm im Zweifel ohnehin egal ist. Noch schlimmer ist allerdings, dass\u00a0<\/span>sich auch an Ihrer eigenen Einstellung nichts ge\u00e4ndert hat. Und am allerschlimmsten ist, dass Ihr Gegen\u00fcber jetzt m\u00f6glicherweise in einer kompletten Konfrontationshaltung Ihnen gegen\u00fcber verharrt und es Ihnen jetzt mal so richtig zeigen will.<\/span><\/p>\n

Das betrifft nicht nur Geiselnehmer oder Kriminelle. Dieses Verhalten ist auch bei Kindern zu beobachten. Jeder, der schon mal mit Kindern einkaufen war, hat eine \u00e4hnliche Situation vielleicht schon erlebt: Tochter oder Sohn verlangen an der Kasse, dort, wo die \u00bbQuengelware\u00ab liegt, nach einem \u00dcberraschungsei. Wer jetzt anf\u00e4ngt zu argumentieren, dass zu Hause ein gesundes Abendessen aus Kartoffeln, Spinat und Spiegelei warte, weshalb es jetzt keine Schokolade gebe, da das Kind sonst keinen Appetit mehr habe, hat zwar alle Argumente auf seiner Seite. <\/span>Allein, sie verhallen ungeh\u00f6rt, wenn der Nach- wuchs jetzt Lust auf etwas S\u00fc\u00dfes hat, das noch dazu ein Spielzeug enth\u00e4lt. <\/span><\/p>\n

Je ernsthafter man hier argumentiert, umso bockiger wird das Kind. Es wird laut \u2013 was Eltern nie angenehm ist \u2013 und wirft sich im Ernstfall schreiend auf den Boden. Um die peinliche Situation zu entsch\u00e4rfen \u2013 denn nat\u00fcrlich sind die meisten Mitmenschen genervt und einige sparen auch nicht mit Kommentaren wie \u00bbDa muss man sich jetzt mal richtig durchsetzen\u00ab oder \u00bbKinder brauchen diese Phasen, um sich zu freien Menschen entwickeln zu k\u00f6nnen\u00ab \u2013, kapitulieren die meisten Eltern bei den ersten Anzeichen eines kindlichen Wutausbruches und kaufen das \u00dcberraschungsei.<\/span><\/p>\n

Argumentiert – und verloren<\/strong><\/p>\n

Was lernt das Kind daraus? Dass es Macht und M\u00f6glichkeiten hat und die Eltern dann doch tun, was sie vorher keineswegs wollten. Mehr Gesichtsverlust ist kaum m\u00f6glich. Das Kind hat die Bed\u00fcrfnislage der Eltern nach Ruhe und Harmonie perfekt genutzt. Zus\u00e4tzlich hat es den vorhandenen Zeit- und \u00d6ffentlichkeitsdruck an der Kasse instrumentalisiert. Der betroffene Elternteil hat argumentiert und verloren.<\/span><\/p>\n

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Was man hat, das sch\u00e4tzt an mehr<\/strong><\/p>\n

Das ist frustrierend \u2013 und psychologisch zu erkl\u00e4ren. Es sind vor allem zwei psychologische Effekte, die Argumente an dieser Stelle regelrecht verpuffen lassen: die sogenannte Einstellungsimpfung und der Besitztumseffekt. Letzterer besagt, dass wir etwas mehr sch\u00e4tzen, wenn wir es besitzen. Studien zeigen, dass wir einem Gegenstand, den wir in den H\u00e4nden halten, einen h\u00f6heren Wert beimessen, als wenn wir ihn nur aus der Ferne betrachten. <\/span><\/p>\n

Gleichzeitig gilt dies auch im \u00fcbertragenen Sinne, etwa wenn wir eine Meinung \u00bbbesitzen\u00ab. Wie bei all unseren Besitzt\u00fcmern wollen wir sie weder verlieren noch wollen wir, dass uns jemand diese Meinung wegnimmt. Um das zu verhindern, greift ein Mechanismus, den man in der Psychologie \u00bbEinstellungsimpfung\u00ab nennt: Wir setzen uns kleinen Mengen an gegenteiligen Meinungen aus, damit wir, wenn es hart auf hart kommt, \u00bbimmun\u00ab gegen Versuche der Beeinflussung sind.<\/span><\/p>\n

Anhand dieser beiden genannten psychologischen Effekte l\u00e4sst sich erkl\u00e4ren, warum Argumente in Verhandlungen oftmals ins Leere laufen. N\u00e4mlich weil wir unsere eigenen Argumente \u00fcbersch\u00e4tzen \u2013 Besitztumseffekt \u2013, w\u00e4hrend wir die Abwehrkr\u00e4fte des Gegen\u00fcbers untersch\u00e4tzen beziehungsweise diese sogar noch st\u00e4rken \u2013 das ist die Einstellungsimpfung.<\/span><\/p>\n

Hinzu kommt, dass sich Einstellungen ohnehin nur schwer ver\u00e4ndern lassen. Bei einer Einstellung handelt es sich im psychologischen Sinne um eine Bewertung von Menschen oder Dingen, die sich aus vier Komponenten zusammensetzt: genetische Veranlagung, Affekt, Kognition und Verhalten. Entscheidend an dieser Stelle ist, dass von den vier Teilaspekten nur ein einziger, n\u00e4mlich die affektive Komponente, direkt be- einflusst werden kann, die anderen allenfalls indirekt. Allerdings nicht durch Argumente, sondern vielmehr durch Emotionen.<\/span><\/p>\n

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Argumente dienen vor allem uns selbst<\/strong><\/p>\n

Trotzdem wird bei der Vorbereitung von Verhandlungen oft vorrangig dar\u00fcber nachgedacht, mit welchen Argumenten man in die Verhandlungsschlacht zieht. Viele Menschen sind geradezu vernarrt in Argumente. Und wir \u00fcbersehen gerne, was schon lange belegt ist: Argumente dienen vor allem uns selbst. Wir selbst sind es, die wir damit \u00fcberzeugen. Auch hierf\u00fcr sind die Ursachen in der Psychologie zu finden.<\/span><\/p>\n

Egozentrismus werfen wir uns nicht nur in zwischenmenschlichen Konflikten gerne vor; es handelt sich tats\u00e4chlich um einen wissenschaftlich nachgewiesenen kognitiven Zustand. Der Entwicklungspsychologe Jean Piaget reihte vor kleinen Kindern drei Modellberge mit unterschiedlicher Gr\u00f6\u00dfe auf und fragte sie, was sie s\u00e4hen. Einen kleinen, einen mittleren und einen gro\u00dfen Berg, so die richtige Antwort der Kinder. Die gleiche Antwort gaben sie allerdings auch, als sie die Berge aus der Sicht einer Puppe beschreiben sollten, die Piaget zuvor auf den gr\u00f6\u00dften Berg gesetzt hatte. Tats\u00e4chlich sieht die Puppe aber nur zwei kleinere Berge.<\/span><\/p>\n

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Die eigenen Argumente geben ein gutes Gef\u00fchl<\/strong><\/p>\n

Hintergrund ist, dass Kinder nicht, besser gesagt, noch nicht in der Lage sind, eine andere als die eigene Perspektive einzunehmen. Sie sind e<\/span>gozentrisch\u00ab. Im Laufe unseres Lebens lernen wir nach und nach, Dinge auch aus anderen Blickwinkeln zu betrachten. Doch ganz ablegen k\u00f6nnen wir unsere egozentrische Veranlagung nie.<\/span><\/p>\n

Auch deshalb geben uns eigene Argumente ein gutes Gef\u00fchl. Doch stellt sich die Frage, wie viel Zeit man aufwenden will, um dieses stumpfe Schwert zu nutzen, und wie viel Zeit bei der Vorbereitung in andere Bereiche investiert werden soll. H\u00e4ufig habe ich bei Verhandlungen beobachtet, dass man sich im Vorfeld mit seinen Argumenten auseinandersetzte, vielleicht auch die Ziele definierte, aber nicht in Betracht zog, wie das Ende aussehen k\u00f6nnte, wann zum Beispiel der Zeitpunkt gekommen w\u00e4re, die Verhandlung sinnvollerweise abzubrechen. Wer all dies nicht bedenkt, l\u00e4uft Gefahr, entweder ganz zu scheitern oder ein f\u00fcr ihn unvorteilhaftes Ergebnis zu erzielen.<\/span><\/p>\n

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Buchauszug: Thorsten Hofmann „Das FBI-Prinzip – Verhandlungstaktiken f\u00fcr Gewinner“           Grunds\u00e4tzliches zur Verhandlung Vorbereitung ist alles Zwar werden Sie als Leser dieses Buches hoffentlich niemals mit jemandem verhandeln, der, auf einem Br\u00fcckenvorsprung stehend, mit Selbstmord droht, … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[7199,2851,1890,7198],"class_list":["post-667145","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-das-fbi-prinzip-verhandlungstaktiken-fuer-gewinner","tag-ariston-verlag","tag-buchauszug","tag-thorsten-hofmann"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/667145","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=667145"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/667145\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=667145"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=667145"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=667145"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}