{"id":660595,"date":"2016-03-21T23:53:11","date_gmt":"2016-03-21T22:53:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=660595"},"modified":"2016-03-21T23:53:11","modified_gmt":"2016-03-21T22:53:11","slug":"warum-job-verhandlungen-oft-in-allerletzter-minute-doch-noch-scheitern-verraten-personalprofis-echter-und-assig","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2016\/03\/21\/warum-job-verhandlungen-oft-in-allerletzter-minute-doch-noch-scheitern-verraten-personalprofis-echter-und-assig\/","title":{"rendered":"Warum Job-Verhandlungen oft in allerletzter Minute doch noch scheitern, verraten Personalprofis Echter und Assig"},"content":{"rendered":"

Warum Job-Verhandlungen, die vielversprechend laufen, im letzten Moment doch noch scheitern, analysieren die\u00a0<\/strong>Topmanagement-Beraterinnen, Dorothea Assig und Dorothea Echter Tvon op Management Ambition. Denn Ausl\u00f6ser sind die Kandidaten selbst – ohne dass sie es merken. Gastbeitrag<\/strong><\/p>\n

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\"Assig

Dorothea Assig (l.) und Dorothea Echter (r.)<\/p><\/div>\n

Nach Wochen, manchmal monatelangen Bewerbungsrunden liegt der unterschriftsreife Vertrag in der letzten Besprechung auf dem Tisch \u2013 und wird vom Unternehmen dann doch nicht unterschrieben. F\u00fcr den Bewerber ist dieses Verhandlungsende v\u00f6llig unverst\u00e4ndlich. Aber: Es gibt daf\u00fcr gute Gr\u00fcnde. Er selbst hat n\u00e4mlich etwas \u00fcbersehen. Aber was? Was ist schief gelaufen?<\/p>\n

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Unternehmen treibt in der Berufung auf exponierte Positionen bis zum allerletzten Tag eine Sorge um: Hoffentlich irren wir uns nicht. Denn eine neue Besetzungsrunde dauert lange, ist teuer und riskant. Viele Menschen wirken dabei mit. Die Position war lange nicht besetzt und die Teams erwarten Wunderdinge vom neuen Chef. Zu oft schon haben neu eingestellte Manager nicht die Verhei\u00dfungen erf\u00fcllt. Wer im Assessment-Center brilliert und Verhandlungen gut f\u00fchrt, muss noch lange kein guter Leader sein.<\/p>\n

Alle Entscheider sind deshalb bis zum Ende hellwach, registrieren feinste Unterstr\u00f6mungen und Dissonanzen und sind bei Irritationen sofort alarmiert. In der allerletzten Phase kann noch alles schief gehen, auch wenn der Bewerber sich ganz sicher f\u00fchlt. Es sind die kleinen St\u00f6rungen, die zu einer Ablehnung f\u00fchren k\u00f6nnen. \u00dcber viele wird hinwegsehen, weil Menschen eben nicht stromlinienf\u00f6rmig sind, aber \u00fcber diese Signale nicht:<\/p>\n

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Die Siegesgewissheit-Irritation:<\/strong> Die Bewerber verhalten sich, als ob sie den Job schon h\u00e4tten. Sie besch\u00e4ftigen sich mehr mit dem neuen Wohnort, als mit der neuen Aufgabe, f\u00fchren bereits Gespr\u00e4che mit Vermietern, \u00fcberlegen die Auswahl der Schule f\u00fcr die Kinder. Sie sind mit dem Kopf \u00fcberall \u2013 nur nicht bei den f\u00fcr sie jetzt allerwichtigsten Menschen, n\u00e4mlich bei denen, mit denen sie noch im Verhandlungsmodus sind.<\/p>\n

Sie haben wenig Zeit, ihre E-Mails zu beantworten, sind in Telefongespr\u00e4chen mit ihren Gedanken woanders, sie sind in Aufbruchsstimmung und leider nicht mehr in der Verhandlungen-zu-Ende-f\u00fchren-Stimmung. Sie realisieren nicht, dass sie immer noch im Bewerbungsstatus sind und verhalten sich, als ob sie schon zum Unternehmen geh\u00f6ren.<\/p>\n

Es sind sehr kleine Nuancen in der Haltung, die im t\u00e4glichen Miteinander keine gro\u00dfe Bedeutung haben, aber im Bewerbungsverfahren registrieren die Entscheider sie sehr genau und fragen sich, was kommt dann erst auf uns zu, wenn der Kandidat eingestellt ist? Haben wir es dann auch mit einem ganz anderen Menschen zu tun, als mit der aufmerksamen, wachen, dankbaren Person, die wir in den Bewerbungsrunden erlebt haben? Diese kognitive Dissonanz f\u00fchrt schlie\u00dflich zur Ablehnung.<\/p>\n

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Die Kleinkr\u00e4mer-Irritation: <\/strong>W\u00e4hrend das Unternehmen sich Millionen-Deals von dem Bewerber erhofft, ist dieser mit Cents und kleinsten Verg\u00fcnstigungen im Vertrag besch\u00e4ftigt. Es gibt immer noch etwas zu kritteln und noch etwas zu fordern, pl\u00f6tzlich hat den Bewerber jede Souver\u00e4nit\u00e4t verlassen und er m\u00f6chte alles ganz genau gekl\u00e4rt haben.<\/p>\n

Er hat dabei die ganze Zeit den eigenen Vorteil im Blick, wird \u00e4ngstlich, dass er \u00fcber den Tisch gezogen werden k\u00f6nnte. So offenbart er sich als jemand, dem man nicht mehr zutrauen kann, sich im internationalen Management frei zu bewegen und souver\u00e4n Erfolge zu gestalten. Der Zweifel ist, dass er dabei eher die Reisekosten im Blick hat.<\/p>\n

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Die Macht-Irritation:<\/strong> Der Bewerber will in seinen Vertrag unsinnige Garantien aufgenommen haben \u2013 unsinnig, weil er \u00fcber solche Regelungen sp\u00e4ter ganz selbstverst\u00e4ndlich allein entscheiden k\u00f6nnte. Spektakul\u00e4re Berufungen sind daran gescheitert, dass vertraglich festgelegt werden sollte, dass sein Home office in Berlin ist und nicht in Frankfurt. Wen interessiert\u2019s?<\/p>\n

Wenn Erfolge da sind, kr\u00e4ht kein Hahn danach, ob es hier oder dort ist, auch wenn vorab Bedenken bestehen. Oder ein Bewerber offenbart eine \u00c4ngstlichkeit und Regelgl\u00e4ubigkeit, indem er Entscheidungswege schriftlich fixieren m\u00f6chte. Dies signalisiert Ohnmachtsgef\u00fchl, statt Zuversicht, Einfluss, Macht und Vertrauen. Die starke, erfolgsverw\u00f6hnte Pers\u00f6nlichkeit der Verhandlungsrunden mutiert zum \u00e4ngstlichen Angestellten, der alles vorgegeben haben m\u00f6chte und einen ganz engen Rahmen braucht.<\/p>\n

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Der Auswahlprozess kann auch in Unternehmen zu Spannungen und Dissonanzen f\u00fchren, die so gro\u00df werden, dass sie zu keiner Einstellung f\u00fchren. Der Aufsichtsrat hat sich im Verlauf der Kandidatensuche so zerstritten, dass kein Bewerber genommen wird, dass in Frage gestellt wird, ob diese Position \u00fcberhaupt besetzt wird, ob nicht der Personalberater alles ganz falsch aufgefasst hat, ob nicht besser die Entscheidung auf das n\u00e4chste Jahr verschoben wird<\/p>\n

Alles Irritationen, die nichts mit dem Bewerber zu tun haben, ihn aber direkt betreffen. Darauf hat der Bewerber keinerlei Einfluss, auf das eigene Verhalten aber schon.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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