{"id":659484,"date":"2016-01-15T11:41:59","date_gmt":"2016-01-15T10:41:59","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=659484"},"modified":"2016-01-15T11:41:59","modified_gmt":"2016-01-15T10:41:59","slug":"die-zehn-haufigsten-ausreden-im-vertrieb-gastbeitrag-von-mark-daniel-rentschler-von-simon-kucher-partners","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2016\/01\/15\/die-zehn-haufigsten-ausreden-im-vertrieb-gastbeitrag-von-mark-daniel-rentschler-von-simon-kucher-partners\/","title":{"rendered":"Die zehn h\u00e4ufigsten Ausreden im Vertrieb. Gastbeitrag von Mark-Daniel Rentschler von Simon Kucher & Partners"},"content":{"rendered":"

Strategisches Marketing B2B<\/strong><\/p>\n

Die 10 h\u00e4ufigsten Ausreden, nichts zu tun…<\/strong>und vier einfache Ans\u00e4tze, das zu \u00e4ndern.<\/strong><\/p>\n

Gastbeitrag von Mark-Daniel Rentschler, Vertriebsexperte bei der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners mit Sitz in Bonn.\u00a0<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

\"Mark-Daniel<\/a>

Mark-Daniel Rentschler, Simon Kucher<\/p><\/div>\n

\u00a0<\/i><\/p>\n

 <\/p>\n

Strategisches Marketing ist in vielen B2B-Unternehmen ein Fremdwort. Falls es aber doch vorhanden ist, mangelt es h\u00e4ufig schon an Elementarem, um effektiv zu arbeiten: eine zielorientierte, konsistente und systematisch angewendete Markt- und Kundensegmentierung, um wirklich die richtigen Kunden zielgerichtet anzusprechen. Insbesondere in der Technologiebranche oder bei Verpackungsunternehmen.<\/p>\n

Hier sind die 10 h\u00e4ufigsten Ausreden, warum die Betroffenen nichts tun:<\/p>\n

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1. \u201eSo was brauchen wir nicht, wir im Vertrieb kennen unsere Kunden.“<\/p>\n

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2.\u00a0\u201eWir haben seit Jahren eine Segmentierung, aber unsere IT schafft es nicht, diese ins System zu implementieren.\u201c<\/p>\n

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3.\u00a0\u201eWir behandeln alle unsere Kunden gleich, eine Segmentierung brauchen wir nicht.\u201c<\/p>\n

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4. „Egal was wir unserem Management vorlegen, die entscheiden doch aus dem Bauch heraus.\u201c<\/p>\n

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5.\u00a0\u201eDen Umsatz der gr\u00f6\u00dften zehn Kunden, den kann ich doch h\u00e4ndisch zusammenspielen. Das dauert nur ein paar Stunden.\u201c<\/p>\n

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6.\u00a0\u201eF\u00fcr mich ist ein Marktsegment ein Land, wenn es f\u00fcr den Kollegen eine Branche ist, dann interessiert mich das nicht.\u201c<\/p>\n

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7. „Ich priorisiere meine Marktsegmente selbst \u2013 n\u00e4mlich alle.\u201c<\/p>\n

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8.\u00a0\u201eMarktstrategie bedeutet bei uns, der Markt gibt unser Handeln vor.\u201c<\/p>\n

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9.\u00a0\u201eWir haben kein Strategisches Marketing \u2013 au\u00dfer Sie meinen \u201aFlyer und Messen\u2018.\u201c<\/p>\n

 <\/p>\n

10.\u00a0\u201eNeue Segmentierung? Wir haben das schon immer so gemacht.\u201c<\/p>\n

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Kommen Ihnen diese Aussagen bekannt vor? Dann sollten Sie einen Blick auf Ihre aktuelle Markt- und Kundensegmentierung werfen.<\/p>\n

Noch packen die Unternehmen vieles gar nicht beziehungsweise falsch an. Auch wenn sie den Wald vor B\u00e4umen nicht mehr sehen \u2013 also mit zu vielen unwichtigen Kriterien arbeiten \u2013 besteht Handlungsbedarf. Eine gute Segmentierung spart Zeit, Ressourcen und viele interne Diskussionen.<\/p>\n

Viel wichtiger ist allerdings noch: Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer wie Mitarbeiter k\u00f6nnen aktiv und differenziert steuern, ohne jeden Einzelfall betrachten zu m\u00fcssen. Das erm\u00f6glicht schnellere und bessere Entscheidungen.<\/p>\n

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Die folgenden vier Punkte sind eine Kurzanleitung, um das die Markt- und Kundensegmentierung Schritt f\u00fcr Schritt anzugehen:<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. Nutzen verdeutlichen: <\/b>Sich und den Mitarbeitern klar machen, warum Segmentierung n\u00f6tigt ist. \u201eDann kann ich ja endlich die Neuprodukte-Brosch\u00fcre ohne Streuverlust versenden\u201c oder \u201ejetzt sehe ich auf einen Blick, welcher Kunde noch Potenzial hat und wo es sich lohnt, nochmal hinzufahren\u201c sind Aha-Erlebnisse, die die Umsetzung der neuen Segmentierung vom Start unterst\u00fctzen.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    2.\u00a0Komplexit\u00e4t vermeiden:<\/b> Mit den Basisthemen beginnen und sich nicht verzetteln. Wer nur ein paar hundert Kunden hat, kommt im ersten Schritt mit einer Konzern-Zuordnung sowie einer Umsatz- oder Potenzial-Klassifizierung nach ABC bereits sehr weit. Es gilt, konsequent die 80\/20-Regel anzuwenden und weitere Kategorien genau zu hinterfragen.<\/p>\n

    Zur Erinnerung: Die\u00a0<\/b>80-zu-20-Regel<\/b>, besagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die restlichen 20 Prozent der Ergebnisse ben\u00f6tigen mit 80 Prozent die meiste Arbeit.<\/p>\n

     <\/p>\n

    3.\u00a0Nach Ma\u00dfnahmen orientieren:<\/b> Segmentierung mit klaren Aktionen verkn\u00fcpfen. Wenn aus der Segmentierung keine direkten Ma\u00dfnahmen abgeleitet werden k\u00f6nnen, sollte es das Segment nicht geben. \u201eAlle Kunden sind uns sehr wichtig\u201c, diese Aussage aus dem Vertrieb ist gut, dennoch sollten gro\u00dfe Potenzialkunden noch besser betreut werden, als ein Kleinstkunde ohne jegliches weiteres Potenzial. Auch die Fertigungspriorisierung oder eine Priorisierung von Marktsegmenten f\u00fcr den Vertriebsangang kann ein Ergebnis der Segmentierung sein.<\/p>\n

     <\/p>\n

    4.\u00a0Anwendung vereinfachen:<\/b> Segmentierung auch in das Reporting implementieren. Wenn es zu m\u00fchsam ist, die Segmentierung zu verwenden, wird sich die Einf\u00fchrung auf einen kurzen Zeitraum oder wenige Personen im Unternehmen beschr\u00e4nken. Es lohnt sich, von Anfang an Standardauswertungen zur Ma\u00dfnahmenverfolgung in jedem Segment zu definieren.<\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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