{"id":657759,"date":"2015-08-10T22:38:29","date_gmt":"2015-08-10T20:38:29","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=657759"},"modified":"2015-08-10T22:45:39","modified_gmt":"2015-08-10T20:45:39","slug":"buchauszug-quick-dirty-die-geheimen-strategien-und-taktiken-des-verhandlungsprofis-adel-abdel-latif","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2015\/08\/10\/buchauszug-quick-dirty-die-geheimen-strategien-und-taktiken-des-verhandlungsprofis-adel-abdel-latif\/","title":{"rendered":"Buchauszug: „Quick & Dirty – Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis Adel Abdel Latif“"},"content":{"rendered":"

Buchauszug<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/h3>\n
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Verhandlungsprofi Adel Abdel-Latif ist Berater und Dozent – unter anderem an der Executive School of Management, Technology und Law der Universit\u00e4t St. Gallen – und hat das Buch \u00a0„Quick & Dirty – die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis“ vorgelegt. Im Folgenden ein Kapitel aus dem Buch:<\/strong><\/p>\n

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\"Adel<\/a>

Adel Abdel-Latif, Coach und Dozent an der Uni St.Gallen<\/p><\/div>\n<\/div>\n

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DIE F\u00dcNF WICHTIGSTEN STRATEGIEN IN VERHANDLUNGSPROZESSEN<\/strong><\/strong><\/div>\n
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STRATEGIE 1: AUF ZEIT SPIELEN<\/strong><\/div>\n
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Diese Strategie empfiehlt sich, wenn Sie die Verhandlung erst mal einfrieren und Zeit gewinnen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners ins Leere laufen lassen m\u00f6chten. Sie verhalten sich \u00e4u\u00dferst passiv, stellen selbst keine Forderungen, attackieren die Forderungen Ihres Verhandlungspartners auch nicht. Sie vertagen die Verhandlung einfach auf einen anderen Zeitpunkt, beantworten keine Mails und nehmen auch keine Telefonanrufe mehr entgegen \u2013 Sie sind schlicht und einfach nicht erreichbar.<\/div>\n
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Sie k\u00f6nnen so einen (scheinbar) m\u00e4chtigeren Verhandlungspartner gezielt schw\u00e4chen, ihn ungeduldig machen und zu Fehlern verleiten. Bedenken Sie jedoch, dass Sie die Verhandlungen zu gegebener Zeit unbedingt weiterf\u00fchren m\u00fcssen, da Sie ansonsten riskieren, dem Verhandlungspartner kampflos das Feld zu \u00fcberlassen und so f\u00fcr weitere und zuk\u00fcnftige Prozesse ausgeschaltet werden.<\/div>\n
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STRATEGIE 2: DRUCK AUS\u00dcBEN<\/strong><\/div>\n
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Wenn Sie Druck auf Ihren Verhandlungspartner aus\u00fcben, m\u00f6chten Sie Ihre Interessen ungeachtet seiner Position und einer potenziellen weiteren Zusammenarbeit durchsetzen. Lediglich Ihre eigene Zielerreichung steht im Mittelpunkt\u00a0Ihres Interesses und Handelns, die Bed\u00fcrfnisse Ihres Gegen\u00fcbers sind Ihnen mehr oder weniger egal. Gerade Personen, die \u00fcberzeugt sind, gewinnen zu k\u00f6nnen, wenden diese Strategie gerne an. Klassische Beispiele finden wir in harten Einkaufs-Verkaufsverhandlungen. Druck wird ausge\u00fcbt, indem fiktive Mitbewerber verbal ins Spiel gebracht und sogar Drohungen ausgesprochen werden.<\/div>\n
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Aus meiner Erfahrung macht es durchaus Sinn, f\u00fcr seine Position konsequent einzustehen, jedoch mit der Einstellung in anderen (f\u00fcr einen selbst unwichtigeren) Bereichen entsprechend nachzugeben. Sollte Ihr Ziel jedoch gerade darin bestehen, dass es eben zu keiner Einigung kommt, so k\u00f6nnen Sie ohne Weiteres auf Druck mit noch gr\u00f6\u00dferem Gegendruck reagieren. So kann und wird es zum Kampf kommen, der, sofern das zu Ihrem Vorteil ist, in eine Sackgasse f\u00fchrt. Diese k\u00f6nnen Sie dann taktisch nutzen und die Verhandlung wunschgem\u00e4\u00df abbrechen.<\/div>\n
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STRATEGIE 3: NACHGEBEN<\/strong><\/div>\n
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Aus meiner Erfahrung definitiv die gef\u00e4hrlichste Strategie. Sie geben Ihr Ziel zumindest teilweise auf und akzeptieren kampflos die Forderungen Ihres Verhandlungspartners, in der Hoffnung, dass Ihnen die Gegenseite automatisch entgegenkommt. Bei einem vertrauensw\u00fcrdigen Verhandlungspartner kann diese Strategie (manchmal) aufgehen und funktionieren. Es besteht jedoch die Gefahr, dass der Verhandlungspartner seine Chance nutzt und den Druck, nachdem Sie nachgegeben haben, noch weiter erh\u00f6ht, weil er meint, seine Interessen noch st\u00e4rker durchsetzen zu m\u00fcssen.<\/div>\n
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Die Strategie eignet sich jedoch ausgezeichnet bei unwichtigen Forderungen. Konkret hei\u00dft das, Sie geben in einem f\u00fcr Sie unwichtigen Punkt nach, erhalten daf\u00fcr im Gegenzug jedoch unbedingt und sofort eine eigens geforderte, f\u00fcr Sie relevante Gegenleistung.<\/div>\n
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Mein Profi-Tipp
\nGeben Sie niemals einer Forderung nach, ohne im Gegenzug\u00a0etwas anderes daf\u00fcr zu erhalten! (Siehe auch unten:\u00a0die Verhandlungsregel der Reziprozit\u00e4t)<\/strong>.<\/div>\n
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STRATEGIE 4: DER KOMPROMISS<\/strong><\/p>\n

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Der klassische Kompromiss zielt h\u00e4ufig auf ein \u00bbTreffen in der Mitte\u00ab. Beide Verhandlungspartner sind also bereit, teilweise nachzugeben. Das f\u00fchrt dazu, dass letztendlich auf beiden Seiten eine gewisse Unzufriedenheit entsteht, au\u00dfer bei derjenigen Partei, die aus einem Treffen in der Mitte klare Vorteile f\u00fcr sich zieht.<\/p>\n

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Mein Profi-Tipp
\nWenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner ein \u00bbTreffen in der Mitte\u00ab vorschl\u00e4gt, sollten Sie grunds\u00e4tzlich misstrauisch werden. Es gibt meiner Meinung nach kaum einen plausiblen Grund, warum sich jemand genau \u00bbin der Mitte\u00ab treffen sollte! Im Gegenteil: Derjenige, der sich von oben in die Mitte bewegt, zeigt eigentlich nur, dass seine Untergrenze noch nicht erreicht ist. Hier k\u00f6nnen Sie Ihre Forderungen noch erh\u00f6hen und ihn zu weiterem Nachgeben zwingen.<\/strong><\/p>\n

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STRATEGIE 5: DIE KOOPERATION<\/strong><\/p>\n

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Bei dieser Strategie werden die Bed\u00fcrfnisse beider Verhandlungspartner ber\u00fccksichtigt. Vertrauen spielt hier ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine vertrauensvolle, mittel- bis langfristige Partnerschaft ist das Ziel. Was Sie jedoch unbedingt beachten m\u00fcssen, ist die Verhandlungsregel der Reziprozit\u00e4t.<\/p>\n

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Verhandlungsregel der Reziprozit\u00e4t
\nGeben Sie niemals etwas her, ohne daf\u00fcr etwas zu erhalten. Und mit niemals meine ich auch niemals! Ansonsten landen Sie in der Strategie 3 (Nachgeben), die, wie erw\u00e4hnt, die definitiv gef\u00e4hrlichste und ungl\u00fccklichste Strategieform\u00a0\u00fcberhaupt darstellt.<\/strong><\/p>\n

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\"cover.quick&dirty\"<\/a><\/p>\n

„Quick & Dirty – Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis\u00a0Adel Abdel Latif“, Redline Verlag, 19,99 Euro, 200 Seiten<\/strong><\/p>\n

https:\/\/www.m-vg.de\/redline\/shop\/article\/3810-quick-dirty\/<\/a><\/p>\n

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DIE WAHL DER RICHTIGEN STRATEGIE<\/strong><\/p>\n

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Die richtige Strategie muss im Vorfeld anhand konkreter Kriterien und niemals \u00bbintuitiv\u00ab w\u00e4hrend der Verhandlungssituation gew\u00e4hlt werden. Um die jeweils f\u00fcr Sie optimale Strategie zu finden, m\u00fcssen Sie nur folgende einfache Fragen\u00a0beantworten: Wie wichtig ist f\u00fcr unsere Seite die Verhandlung?<\/p>\n

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Die Antwort auf diese Frage ist von entscheidender Bedeutung. Fragen Sie sich, ob sich die bevorstehende Verhandlung f\u00fcr Sie \u00fcberhaupt lohnt. Geht es wirklich um die Sache oder m\u00f6chten Sie Ihrem Gegen\u00fcber zum Beispiel nur einen Denkzettel verpassen, weil sie mit ihm noch eine Rechnung offen haben? Sie sollten sich fragen, ob Sie und Ihr Unternehmen nicht einfach ganz auf die Verhandlung verzichten k\u00f6nnen.<\/p>\n

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Ein Beispiel, bei dem dies der Fall sein k\u00f6nnte, w\u00e4ren Verhandlungen mit Monopolisten. Wie soll die Beziehung zur Gegenseite nach der Verhandlung aussehen? Sie m\u00fcssen sich entscheiden, ob Sie nach der Verhandlung noch ein gutes Verh\u00e4ltnis zu Ihrem Verhandlungspartner pflegen m\u00f6chten, oder ob er Ihnen letztendlich egal ist. \u00dcberlegen Sie jedoch im Vorfeld sehr genau, ob Sie Ihren Verhandlungspartner f\u00fcr zuk\u00fcnftige Folgegesch\u00e4fte eventuell nicht doch noch brauchen k\u00f6nnten.<\/p>\n

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…. (…)<\/p>\n

ELF \u00a0PROFESSIONELLE \u00a0ERFOLGSTAKTIKEN<\/strong><\/b><\/p>\n

Nachdem Sie die Strategie anhand des Strategiediagramms bestimmt haben, k\u00f6nnen Sie sich nun mit der Taktik, also der operativen Umsetzung der gew\u00e4hlten Strategie, befassen, um Ihr Ziel zu erreichen. Ich stelle Ihnen hier elf einfache, aus meiner Erfahrung jedoch \u00e4u\u00dferst effiziente Erfolgstaktiken vor, die Sie einzeln anwenden oder miteinander kombinieren k\u00f6nnen. Die Liste l\u00e4sst sich beliebig ausdehnen. Weitere Taktiken k\u00f6nnen Sie in meinen Verhandlungsseminaren kennenlernen.
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TAKTIK 1: DEFINITION DER AGENDA<\/strong><\/p>\n

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Wer die Agenda definiert, f\u00fchrt auch von Anfang an durch die Verhandlung. Darum sollten Sie der Gegenpartei im Vorfeld unbedingt eine schriftlich formulierte Agenda zukommen lassen. Diese Agenda sollte auf den ersten Blick oberfl\u00e4chlich, schwammig und sehr allgemein wirken.<\/p>\n

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Wichtig ist jedoch, dass Sie nach jedem der zu behandelnden Punkte eine genaue zeitliche Vorgabe angeben. Wenn Sie die Mail mit der Agenda an die Gegenseite verschicken, empfehle ich Ihnen, dem Anschreiben folgenden Satz beizuf\u00fcgen: \u00bbSollten wir von Ihrer Seite kein Feedback erhalten, gehen wir davon aus, dass f\u00fcr Sie die aufgef\u00fchrten Agendapunkte in Ordnung sind.\u00ab<\/p>\n

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Mit dieser einfachen taktischen Methode \u00fcbernehmen Sie bereits im Vorfeld die F\u00fchrung in der Verhandlung, da Sie immer wieder auf die Agendapunkte, die von der Gegenseite ja durch deren ausbleibende Reaktion akzeptiert wurden, hinweisen und nach Belieben die zeitlichen Angaben zu Ihrem Vorteil nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Beispiel Agendavorschlag<\/strong>
\n1. Begr\u00fc\u00dfung, bisherige Zusammenarbeit (10 Minuten)
\n2. Aktuelle Situation (20 Minuten)
\n3. M\u00f6glichkeiten der zuk\u00fcnftigen Zusammenarbeit
\n(20 Minuten)
\n4. Konkretes Prozedere (10 Minuten)<\/p>\n

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Vermeiden Sie bitte unbedingt den Punkt \u00bbVerschiedenes\u00ab! Damit geben Sie der Gegenseite die unerw\u00fcnschte M\u00f6glichkeit, Sie in nicht diskutierte, offene und f\u00fcr Sie eventuell unangenehme Punkte zu verwickeln und entsprechend auszuweichen.
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Mein Profi-Tipp
\nAkzeptieren Sie niemals die Agenda der Gegenseite! Ver\u00e4ndern Sie immer mindestens einen Punkt, so unwichtig er auch erscheinen mag, und gestalten Sie diesen zu Ihren Gunsten. Am einfachsten ist es, wenn Sie selbst den Punkt \u00bbVerschiedenes\u00ab auf der Agenda der Gegenseite einf\u00fcgen lassen.<\/strong><\/p>\n

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TAKTIK 2: AKTIVES MITSCHREIBEN<\/strong><\/p>\n

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Ein \u00e4u\u00dferst wichtiges taktisches Instrument ist das aktive Mitschreiben. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gegen\u00fcber, dass Sie wirklich aktiv bei der Sache sind und seine Bed\u00fcrfnisse und Interessen ernst nehmen. Kommentieren Sie das Gesagte mit kleinen Einw\u00fcrfen wie \u00bbAha!\u00ab, \u00bbInteressant!\u00ab oder \u00bbMhm!\u00ab. Damit ermutigen Sie Ihr Gegen\u00fcber automatisch, weiterzusprechen und Ihnen somit weitere wichtige Informationen zu geben.<\/p>\n

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Die Mitschrift dient Ihnen zudem als wichtige Ged\u00e4chtnisst\u00fctze im sp\u00e4teren Verhandlungsprozess. Besonders w\u00f6rtliche Zitate Ihres Gegen\u00fcbers sollten Sie unbedingt aufschreiben, da Sie diese im Gegenzug je nach Situation einbringen und zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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TAKTIK 3: ZUSAMMENFASSUNG IN EIGENEN WORTEN<\/strong><\/p>\n

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Damit keine Missverst\u00e4ndnisse entstehen und Sie Ihr Gegen\u00fcber auf Gesagtes festnageln k\u00f6nnen, empfehle ich Ihnen, in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden Zusammenfassungen mit eigenen Worten zu formulieren.<\/p>\n

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Die Zusammenfassungen sind wichtige taktische Eckpfeiler, weil Sie damit die gemachten Aussagen in Ihren Worten so formulieren k\u00f6nnen, dass sie zu Ihrem Vorteil nutzbar sind. Im besten Fall k\u00f6nnen Sie Ihr Gegen\u00fcber schon jetzt zu unwiderruflichen Zugest\u00e4ndnissen bewegen, ja sogar zwingen. Redewendungen wie \u00bbHabe ich Sie richtig verstanden, dass …?\u00ab oder \u00bbSofern ich den Inhalt in meinen eigenen Worten wiedergeben darf, meinen Sie …\u00ab eignen sich hervorragend, um die Zusammenfassung einzuleiten und nebenbei auch noch die eigene Wirkung und Dominanz signifikant zu erh\u00f6hen.<\/p>\n

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TAKTIK 4: GEF\u00dcHLS\u00c4USSERUNGEN IN BRENZLIGEN SITUATIONEN<\/strong><\/p>\n

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Es kann durchaus vorkommen, dass Ihr Gegen\u00fcber unfair spielt und unerwartet emotional wird, Sie vielleicht sogar anschreit, zu weinen beginnt oder Sie in Ihren Werten beleidigt. Das ist stets ein hervorragender Zeitpunkt, um aus der Ich-Perspektive gezielt Gef\u00fchle anzusprechen.<\/p>\n

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Ich empfehle Ihnen, bei einem Wutanfall Ihres Gegen\u00fcbers immer folgenden Satz zu gebrauchen: \u00bbIch habe das Gef\u00fchl, dass Sie ein sehr stolzer Mensch sind …\u00ab. Erfahrungsgem\u00e4\u00df wird sich Ihr Gegen\u00fcber schnell beruhigen, und die Verhandlung kann mit einer gewissen, sp\u00fcrbaren Scham Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne weitergef\u00fchrt werden.<\/p>\n

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Ebenfalls eignet sich folgende Aussage hervorragend, um Ihren Verhandlungspartner gezielt und souver\u00e4n in die Defensive zu zwingen: \u00bbIch werde das Gef\u00fchl nicht los, dass wir in eine eher ungewollte Richtung abdriften. Ist das wirklich in Ihrem Interesse?\u00ab<\/p>\n

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Sie werden sehen, dass sich Ihr Gegen\u00fcber sehr schnell wieder beruhigt und sich sogar h\u00e4ufig f\u00fcr seinen emotionalen Ausbruch oder seine unfairen Anschuldigungen und \u00c4u\u00dferungen entschuldigt. Au\u00dferdem versucht er, auftretende Schuldgef\u00fchle damit zu kompensieren, dass er Ihnen vermehrte Informationen liefert, die Sie wiederum im Verlauf der Verhandlung in Ihrem eigenen Interesse nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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TAKTIK 5: DIE MACHT DER STILLE<\/strong><\/p>\n

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Damit eine Situation oder eine Ihrer Aussagen so richtig Wirkung entfalten kann, empfehle ich Ihnen, einfach einmal Nichts zu sagen. So einfach sich diese Taktik anh\u00f6rt, so schwer kann sie f\u00fcr manche Personen auch sein, da viele Menschen, gerade aus westlichen Kulturkreisen, Stille in einer Diskussion als nahezu unertr\u00e4glich empfinden und diese unbedingt mit Worten ausf\u00fcllen m\u00fcssen.<\/p>\n

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Wenn Sie pl\u00f6tzlich mit einem ernsten Gesichtsausdruck nichts mehr sagen, wird Ihr Verhandlungspartner dazu neigen, die dr\u00fcckende Stille mit Worten zu brechen. Der Verhandlungspartner f\u00e4ngt an, sich zu erkl\u00e4ren, zu argumentieren, sich um Kopf und Kragen zu reden und Ihnen wichtige Informationen preiszugeben.<\/p>\n

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Tim Cook, CEO von Apple und Nachfolger von Unternehmerlegende Steve Jobs, ist laut Aussagen vieler Beteiligter ein wahrer Meister des Schweigens. Er stellt eine Frage und schweigt danach \u00fcber Minuten. Wenn es ganz still ist, zieht er eiskalt einen Proteinriegel hervor, \u00f6ffnet diesen langsam, sodass lediglich das Rascheln der Verpackung zu h\u00f6ren ist, und blickt seinen Verhandlungspartner dabei intensiv an. Dabei lehnt er sich entspannt zur\u00fcck und bei\u00dft gen\u00fcsslich in seinen Riegel.<\/p>\n

Sie glauben nicht, wie viele Verhandlungspartner hier schon wichtige Informationen ausgeplaudert haben, die sie eigentlich f\u00fcr sich behalten wollten.<\/p>\n

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TAKTIK 6: DEN VERHANDLUNGSPARTNER ZU TODE\u00a0KUSCHELN<\/strong><\/p>\n

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Mit dem gezielten Einsatz von Komplimenten und positiven \u00c4u\u00dferungen kommen Sie dem Harmoniebed\u00fcrfnis Ihres Verhandlungspartners entgegen, suggerieren ihm Respekt und Anerkennung seiner F\u00e4higkeiten.<\/p>\n

Von mir ausgebildete Verhandlungsprofis \u00fcberzeugen durch andauerndes Loben und dadurch, dass sie die Wertsch\u00e4tzung ihres Gegen\u00fcbers wiederholt zum Ausdruck bringen. Das macht es Ihrem Verhandlungspartner schwer, Sie pers\u00f6nlich oder unter der G\u00fcrtellinie zu attackieren. Ihr Verhandlungspartner w\u00fcrde sein Gesicht verlieren, wenn er unfair zu einem Menschen w\u00e4re, der sich ihm gegen\u00fcber charmant und h\u00f6flich zeigt.<\/p>\n

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Diese effiziente Taktik k\u00f6nnen Sie mit S\u00e4tzen wie \u00bbIhr Ruf als exzellenter Verhandlungsf\u00fchrer eilt Ihnen voraus\u00ab oder \u00bbIch bin beeindruckt, wie hervorragend Sie sich auf unsere heutige Verhandlung vorbereitet haben!\u00ab in die Praxis umsetzen. Was Sie jedoch unbedingt vermeiden sollten, sind unecht wirkende Schmeicheleien. Der Unterschied zwischen Lob und Schmeichelei ist einfach: Beim Lob bemerken Sie die Kompetenz Ihres Verhandlungspartners, beim Schmeicheln hingegen alles andere (\u00bbIhre Frisur sitzt wieder einmal tadellos\u00ab).<\/p>\n

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Hinweis<\/strong>
\n Im Gegenzug sollten Sie Komplimenten der Gegenseite \u00e4u\u00dferst kritisch gegen\u00fcberstehen. Bei Einladungen Ihres Verhandlungspartners zum Essen, ins Theater oder zu sonstigen Anl\u00e4ssen sollten Sie unbedingt ein wertentsprechendes Geschenk mitbringen. So stehen Sie niemals in dessen Schuld und k\u00f6nnen in folgenden Verhandlungen ohne Verpflichtungsgef\u00fchl und nach wie vor strategisch denken und uneingeschr\u00e4nkt taktisch konsequent agieren.<\/strong>
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TAKTIK 7: IM KONJUNKTIV SPRECHEN<\/strong><\/p>\n

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Der vordergr\u00fcndige Sinn, im Konjunktiv zu sprechen, besteht darin, dem Gegen\u00fcber zu vermitteln, dass Sie selbst noch an L\u00f6sungen arbeiten. In Wahrheit eignet sich die Konjunktivsprache aber auch hervorragend daf\u00fcr, Situationen zu sondieren und sich vor allem nicht zu fr\u00fch festzulegen. Klassische S\u00e4tze wie \u00bbK\u00f6nnten Sie sich vorstellen, dass …\u00ab oder \u00bbW\u00e4re es f\u00fcr Sie eventuell eine Option, wenn …\u00ab eignen sich f\u00fcr diese Taktik hervorragend. Sie k\u00f6nnen die Konjunktivsprache auch personifizieren, indem Sie aus der Ich-Perspektive sprechen. Zum Beispiel: \u00bbIch k\u00f6nnte mir durchaus vorstellen, dass …\u00ab oder \u00bbIch w\u00e4re durchaus in der Lage …\u00ab.<\/p>\n

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Im Gegenzug sollten Sie die Konjunktivsprache Ihres Verhandlungspartners sorgf\u00e4ltig abw\u00e4gen, da Sie es in diesem Fall definitiv mit einem Profi zu tun haben.<\/p>\n

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TAKTIK 8: ABSCHW\u00c4CHUNG VON DROHUNGEN IN<\/strong><\/p>\n

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EIGENEN WORTEN<\/strong><\/p>\n

\u00bbWenn Sie mir nicht sofort 10 Prozent Preisnachlass gew\u00e4hrleisten, werde ich den Deal bei der Konkurrenz unterzeichnen!\u00ab \u2013 ein klassischer Satz, mit dem Ihr Gegen\u00fcber versucht, Sie anhand einer Drohung massiv in die Ecke zu dr\u00e4ngen.<\/p>\n

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Dagegen gibt es eine hervorragende Technik: Sie wiederholen das Gesagte mit eigenen Worten, schw\u00e4chen es aber dabei ab. Hier ein Beispiel: \u00bbIch bedanke mich f\u00fcr Ihre offene Kommunikation. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, sind Sie mit unserem Angebot noch nicht ganz einverstanden und w\u00fcnschen ein optimiertes Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis.\u00ab Sie helfen so Ihrem Verhandlungspartner auch wieder aus der Festlegung heraus, ohne dass er das Gesicht verliert.<\/p>\n

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Mein Profi-Tipp
\nDenken Sie in den erw\u00e4hnten schwierigen Situationen immer daran: H\u00e4tte der Verhandlungspartner von der Konkurrenz tats\u00e4chlich bereits ein besseres Angebot erhalten, so h\u00e4tte er garantiert schon lange den Vertrag dort unterzeichnet!<\/strong><\/p>\n

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TAKTIK 9: KEINE WITZE!<\/strong><\/p>\n

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Aus meiner Erfahrung als Ghost Negotiator hat sich gerade in schwierigen Verhandlungen Humor nur bedingt bew\u00e4hrt. Gerade in interkulturellen Verhandlungssituationen rate ich sehr von humorvollen, spa\u00dfigen Bemerkungen ab.<\/p>\n

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Ich erinnere mich an eine Verhandlungssituation mit Chinesen, die einer meiner Klienten (obwohl ich ihn ausdr\u00fccklich davor gewarnt hatte!) mit einer humorvollen Bemerkung auflockern wollte: \u00bbMein Arzt sagte mir, dass in China die Gelbsucht nur schwer zu erkennen sei … hahaha!\u00ab Das darauffolgende Schweigen der chinesischen Gesch\u00e4ftsleute sprach B\u00e4nde! Seien Sie zu jeder Zeit ernst, souver\u00e4n und bestimmt. Wenn jemand schon von Beginn an als Clown auff\u00e4llt, wird er das Image nicht mehr los, und die Verhandlungspartner nehmen ihn nicht mehr ernst.<\/p>\n

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.TAKTIK 10: GEGENFORDERUNGEN INS LEERE LAUFEN LASSEN<\/strong><\/p>\n

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Aus meiner Erfahrung sind gerade Engl\u00e4nder Meister darin, ge\u00e4u\u00dferte Forderungen ins Leere laufen zu lassen. Redewendungen wie \u00bbInteresting point!\u00ab oder \u00bbIn general I agree …\u00ab mit einer anschlie\u00dfenden Frage eliminieren gestellte Forderungen augenblicklich, ohne dass das Gegen\u00fcber das Gesicht verliert oder seine Ernsthaftigkeit infrage gestellt wird.<\/p>\n

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Ich empfehle in der deutschen Sprache folgende Redewendungen: \u00bbIch verstehe Ihre Sichtweise durchaus. K\u00f6nnten Sie sich in diesem Zusammenhang auch vorstellen, dass …\u00ab oder \u00bbGrunds\u00e4tzlich w\u00e4re ich geneigt, Ihnen weitgehend zuzustimmen, jedoch fehlen mir in diesem Punkt noch ein paar detaillierte Informationen, die Sie mir sicherlich geben k\u00f6nnen …\u00ab<\/p>\n

Sie lassen nicht nur die Forderung ins Leere laufen, sondern erh\u00f6hen mit der ihrerseits eingebrachten Forderung den Druck und somit den Stresslevel auf der Gegenseite augenblicklich.<\/p>\n

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TAKTIK 11: KEINE ARGUMENTATION DER EIGENEN<\/strong><\/p>\n

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FORDERUNGEN<\/strong><\/p>\n

Verhandlungsanf\u00e4nger neigen dazu, Ihre Forderungen immerzu mit Argumenten unterstreichen zu wollen. Begriffe wie \u00bbQualit\u00e4t\u00ab, \u00bbMarktf\u00fchrer\u00ab et cetera sollen dem Verhandlungspartner Ihre eingebrachten Forderungen begr\u00fcnden. Damit geben Sie Ihrem Verhandlungspartner eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Forderung zu attackieren und sie somit entscheidend abzuschw\u00e4chen.<\/p>\n

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Er k\u00f6nnte zum Beispiel auf folgende Weise kontern: \u00bbIhre Konkurrenz hat ebenfalls
\neine hervorragende Qualit\u00e4t\u00ab oder \u00bbNeigen Sie etwa zur Monopolverletzung?\u00ab Das k\u00f6nnte Sie in Erkl\u00e4rungsnot bringen und Ihre Forderung \u2013 und letztendlich auch Ihre Person \u2013 schwach und angreifbar aussehen lassen. Studien haben jedoch gezeigt, dass Forderungen, die mit einer Begr\u00fcndung unterf\u00fcttert werden, ihre Wirkung wesentlich besser entfalten, auch wenn die Begr\u00fcndung als solche v\u00f6llig unsinnig ist. Diese Tatsache k\u00f6nnen Sie sich zunutze machen, indem Sie allgemein formulierte, sich logisch anh\u00f6rende Begr\u00fcndungen einbringen, die gar nicht unbedingt in direktem Zusammenhang mit der Forderung stehen m\u00fcssen.<\/p>\n

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Beispiel
\nVerhandlungspartner: \u00bbDer Preis ist zu hoch! Wie begr\u00fcnden Sie das?\u00ab
\nSie: \u00bbVielen Dank. Das Pricing ist ein wichtiger Punkt. Wir arbeiten selbstverst\u00e4ndlich seit geraumer Zeit daran, die Preise stabil zu halten. Die weltweit stark angestiegene Nachfrage zwingt den Markt zu unserem Bedauern, allgemein eine Preiskorrektur vorzunehmen.\u00ab<\/p>\n

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Die Argumentation hat bei n\u00e4herer Betrachtung zwar nicht wirklich eine realistische Erkl\u00e4rung gebracht, sie h\u00f6rt sich jedoch logisch an und wird daher als Begr\u00fcndung nicht mehr weiter hinterfragt und von der Gegenseite akzeptiert.<\/p>\n

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Mein Profi-Tipp
\nWeitaus wirksamer ist es, statt einer Begr\u00fcndung die Vorteile f\u00fcr Ihren Verhandlungspartner anzusprechen: \u00bbIch k\u00f6nnte mir durchaus vorstellen, dass Sie mit unserem Produkt, gepaart mit Ihrer ausgesprochenen Kompetenz, im Nu einen
\ndeutlichen Vorteil gegen\u00fcber Konkurrent XY generieren w\u00fcrden. W\u00e4re das nicht in Ihrem Interesse?\u00ab<\/strong><\/p>\n

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ZUSAMMENFASSUNG<\/strong><\/p>\n

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Definieren Sie Ihr Maximal- und Minimalziel nach dem SMART-Prinzip und fixieren Sie die Grenzen schriftlich. Anhand einer einfachen mathematischen Grafik bestimmen Sie Ihre Strategie, welche die Marschrichtung darstellt. Vermeiden Sie grunds\u00e4tzlich die Strategien \u00bbNachgeben\u00ab und \u00bbKompromiss in der Mitte\u00ab. Nachdem Sie die Strategie definiert haben, machen Sie sich einen konkreten Plan, mit welchen taktischen Instrumenten Sie die Strategie operativ umsetzen m\u00f6chten. Denken Sie dabei besonders an die \u00bbAgenda\u00ab, die \u00bbKonjunktivsprache\u00ab und an die \u00bbMacht der Stille\u00ab!<\/p>\n

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TESTFRAGEN<\/strong><\/p>\n

\u27a1\u27a1 Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?
\n\u27a1\u27a1 Nach welcher Formel definieren Sie Ihre Verhandlungsziele?
\n\u27a1\u27a1 Welche f\u00fcnf Verhandlungsstrategien kennen Sie?
\n\u27a1\u27a1 Von welchen Strategien ist abzusehen? Warum?
\n\u27a1\u27a1 Wie viele Verhandlungstaktiken k\u00f6nnen Sie benennen?<\/p>\n

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AUF DIESE \u00bbDIRTY TRICKS\u00ab SOLLTEN SIE BESONDERS ACHTEN<\/strong><\/p>\n

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1. DIE CHINESISCHE WASSERFOLTER-FALLE
\nDer gegnerische Verhandlungsf\u00fchrer stellt kontinuierlich und wiederkehrend, unabh\u00e4ngig von Ihrer Antwort, die gleiche Forderung, mit dem Ziel, Sie weichzuklopfen und m\u00fcrbe zu machen.<\/p>\n

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Mein Profi-Tipp
\nIgnorieren Sie die unterbreitete Forderung konsequent und kommentieren Sie diese auf keinen Fall. F\u00fchren Sie die Gegenseite in eine Sackgasse, indem Sie die Verhandlung bis auf Weiteres abbrechen und so den Druck auf der Gegenseite ins Unermessliche ansteigen lassen.<\/strong><\/p>\n

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2. DIE H\u00d6HERE-AUTORIT\u00c4TSFALLE<\/strong><\/p>\n

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Im entscheidenden Moment erkl\u00e4rt Ihnen der gegnerische Verhandlungsf\u00fchrer, dass er keine Entscheidung treffen k\u00f6nne, da er die Sachlage noch mit seinem Vorgesetzten besprechen m\u00fcsse.
\n. <\/i><\/p>\n

Mein Pofi-Tipp
\nBrechen Sie die Verhandlung so lange ab, bis Sie pers\u00f6nlich mit dem (scheinbaren) Vorgesetzten und Entscheidungstr\u00e4ger sprechen und verhandeln k\u00f6nnen. Die Begr\u00fcndung formulieren Sie so: \u00bbIch bin nun doch etwas irritiert. Ich bin davon ausgegangen, dass ein Mann (eine Frau) Ihres Kalibers genug Fach- und Entscheidungskompetenz hat, hier eine Meinung zu \u00e4u\u00dfern. Aber wissen Sie was: Terminieren wir doch gleich gemeinsam einen Termin mit Ihrem Vorgesetzten. Bis dahin ziehe ich mein Angebot bis auf Weiteres zur\u00fcck!\u00ab<\/strong><\/p>\n<\/div>\n

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Buchauszug \u00a0 Verhandlungsprofi Adel Abdel-Latif ist Berater und Dozent – unter anderem an der Executive School of Management, Technology und Law der Universit\u00e4t St. Gallen – und hat das Buch \u00a0„Quick & Dirty – die geheimen Strategien und Taktiken des … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[4877,1890,4425],"class_list":["post-657759","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-adel-abdel-latif","tag-buchauszug","tag-verhandeln"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/657759","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=657759"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/657759\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=657759"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=657759"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=657759"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}