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![\"Georg](\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2014\/09\/simonkucherpartners.tacke_.georg_.sitzend.jpg\")
<\/a>Georg Tacke von \u00a0Simon Kucher & Partners<\/p><\/div>\n
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\u00a0<\/strong><\/p>\n Fehler 1: Nur margenschwache Kunden zur Kasse bitten<\/strong><\/p>\n Suchen Unternehmen nach zus\u00e4tzlichen Gewinnm\u00f6glichkeiten, schielen sie schnell auf Kunden mit niedrigen Margen und vermeintlich hohem Preissteigerungspotenzial. Kunden mit hohen Margen werden tendenziell verschont. Doch gerade f\u00fcr Gesch\u00e4fte mit traditionell niedrigen Margen gibt es meist triftige Gr\u00fcnde, beispielsweise ein wettbewerbsintensives Standardgesch\u00e4ft.<\/p>\n Bereits profitable Gesch\u00e4fte haben dagegen oft noch Luft nach oben, etwa aufgrund einer exzellenten Wettbewerbsposition. Es hat nur noch niemand versucht, weil man ja bereits \u00fcber der Zielmarge lag.<\/p>\n <\/p>\n So geht\u2018s: Pr\u00fcfen Sie die Preise bei Gesch\u00e4ften mit \u00fcberdurchschnittlichen Margen, denn oft besteht gerade hier noch weiteres Preissteigerungspotenzial.<\/p>\n <\/p>\n Fehler 2: Mit Prozenten um sich werfen<\/strong><\/p>\n In Verhandlungen ist der Vertrieb meist zu gro\u00dfz\u00fcgig. F\u00fcnf Prozent, zehn Prozent, 15 Prozent \u2013 das sind typische Rabattschritte. Schlie\u00dflich sehen diese Zahlen gar nicht so gro\u00df aus. Doch bezogen auf das ausgehandelte Gesch\u00e4ft werden dadurch oft sehr hohe\u00a0Summen verschenkt.<\/p>\n <\/p>\n So geht\u2018s: Arbeiten Sie mit krummen – und nat\u00fcrlich m\u00f6glichst kleinen – Rabatten mit Nachkommastellen. Das signalisiert eine pr\u00e4zise Kalkulation. Glatte Rabatte sind\u00a0ein Indiz f\u00fcr verschenktes Geld.<\/p>\n <\/p>\n Fehler 3: Kleine Kostensteigerungen selbst tragen<\/strong><\/p>\n Gerade im Bestandskundengesch\u00e4ft werden kleine Kostensteigerungen oft nicht durch entsprechende Preisanhebungen an die Kunden weitergegeben. Selbst wenn man diese kurzfristig durch Produktivit\u00e4tssteigerungen kompensieren kann, wird dies schleichend die Gewinne auffressen. Dann muss das Unternehmen seine Preise pl\u00f6tzlich stark erh\u00f6hen \u2013 nachdem es den Kunden lange Zeit an Preisstabilit\u00e4t gew\u00f6hnt hat.<\/p>\n <\/p>\n So geht\u2018s: Seien Sie konsequent bei Kostensteigerungen und sichern Sie Ihre Gewinne langfristig durch regelm\u00e4\u00dfige kleine Preissteigerungen; erziehen Sie den Markt entsprechend!<\/p>\n <\/p>\n Fehler 4: Qualit\u00e4tsprobleme durch niedrige Preise ausgleichen<\/strong><\/p>\n Wenn ein Produkt Qualit\u00e4tsprobleme hat und deshalb nicht richtig l\u00e4uft, senken viele Unternehmen einfach die Preise. Erfolgversprechend ist das nicht, denn auch der niedrigere Preis verbessert nicht die Qualit\u00e4t.<\/p>\n Das Resultat: Der Kunde bleibt unzufrieden, der Absatz steigt erfahrungsgem\u00e4\u00df kaum, und den gesenkten Preis bekommt man nicht wieder nach oben.<\/p>\n <\/p>\n So geht\u2018s: Beheben Sie Preisfehler mit Preisreaktionen \u2013 und Qualit\u00e4tsm\u00e4ngel mit Qualit\u00e4tsverbesserungen!<\/p>\n <\/p>\n Fehler 5: Pricing-Software als Allheilmittel betrachten<\/strong><\/p>\n Auch wenn technologische Entwicklungen wie das Internet und Apps es uns glauben lassen: Vollautomatisiertes Pricing gelingt in den seltensten F\u00e4llen. K\u00e4ufer sind Menschen, die durchaus auch irrational entscheiden, und Marktsituationen sind komplex und volatil. Daher ist eine Erfahrungskomponente immer n\u00f6tig, auch bei hoch automatisierten Preismechanismen.<\/p>\n <\/p>\n So geht’s: Setzen Sie nicht blind auf vollautomatisches Pricing \u2013 und vor allem nicht ausschlie\u00dflich. Pricing-Software schafft Transparenz und erleichtert die Preisimplementierung, erfordert aber eine sehr genaue preisstrategische Vorbereitung.<\/p>\n <\/p>\n Fehler 6: Pricing wie Produktion behandeln<\/strong><\/p>\n Viele Prozesse im Unternehmen laufen immer exakt gleich ab, zum Beispiel die Produktion. Ziel ist es, m\u00f6glichst keine Abweichungen zu haben. F\u00fcr den Pricing-Prozess\u00a0gilt das nicht. Das Ziel ist hier optimale Variation, also je nach Kundennutzen und Preisbereitschaft h\u00f6here oder niedrigere Preise. Und das ist \u2013 im Gegensatz zu den meisten anderen Unternehmensprozessen \u2013 nicht mit Ans\u00e4tzen nach Schema F zu erreichen.<\/p>\n <\/p>\n So geht’s: Verzichten Sie im Pricing auf Produktions-Methoden zur Prozessverbesserung. Schneiden Sie den Pricing-Prozess auf Ihr Unternehmen zu.<\/p>\n <\/p>\n Fehler 7: Den Chef Preise verhandeln lassen<\/strong><\/p>\n Kommt der Chef zu Preisverhandlungen dazu, freut sich die Gegenseite \u2013 vor allem der professionelle Einkauf. Zum einen ist er meist weniger mit den Details des Deals vertraut. Zum anderen kann er sich weder mit einer Aussage \u00e0 la \u201ediesen Rabatt muss ich mit dem\u00a0Chef abkl\u00e4ren\u201c zur\u00fcckziehen, noch kann (oder will) er sein Gesicht verlieren und den Deal platzen lassen. Die Folge: fast immer zu hohe Chefrabatte.<\/p>\n <\/p>\n So geht’s: Halten Sie sich als Chef aus den aktiven Verhandlungen heraus. Bleiben Sie die\u00a0letzte Instanz f\u00fcr Ihre Verk\u00e4ufer \u2013 im Hintergrund.<\/p>\n <\/p>\n Fehler 8: Vertriebsverg\u00fctung \u00fcber alles stellen<\/strong><\/p>\n Das richtige Anreizsystem f\u00fcr den Vertrieb ist nur ein wichtiger Bestandteil von vielen f\u00fcr den Erfolg im Verkauf. Nicht mehr und nicht weniger. Selbst eine ideal auf die preis-strategischen Unternehmensziele ausgerichtete Vertriebsverg\u00fctung ist nicht in der Lage, andere Fehler bei Listenpreisen, Angebotsstrukturen oder Rabattrichtlinien\u00a0wett zu machen. Pricing Excellence erfordert Top-Leistung in allen Preisdimensionen.<\/p>\n <\/p>\n So geht’s: Sehen Sie zu, dass das gro\u00dfe Ganze stimmt \u2013 nicht nur die Vertriebsverg\u00fctung. Nur wenn sich alle Puzzlest\u00fccke zusammenf\u00fcgen, wachsen die Gewinne.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00a0 Acht typische Fehler im Preismanagement und wie man sie vermeidet, verr\u00e4t\u00a0Georg Tacke, CEO der globalen Marketing- und Vertriebsberatung Simon-Kucher & Partners (Gastbeitrag) \u00a0 Fehler 1: Nur margenschwache Kunden zur Kasse bitten Suchen Unternehmen nach zus\u00e4tzlichen Gewinnm\u00f6glichkeiten, schielen … Weiterlesen