{"id":656124,"date":"2015-04-03T01:18:27","date_gmt":"2015-04-02T23:18:27","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=656124"},"modified":"2015-04-03T01:18:27","modified_gmt":"2015-04-02T23:18:27","slug":"verhandeln-ein-blatt-papier-ist-besser-als-die-beste-knowledge-management-software-buchauszug-matthias-schranners-der-verhandlungsfuhrer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2015\/04\/03\/verhandeln-ein-blatt-papier-ist-besser-als-die-beste-knowledge-management-software-buchauszug-matthias-schranners-der-verhandlungsfuhrer\/","title":{"rendered":"Verhandeln: Ein Blatt Papier ist besser als die beste Knowledge-Management-Software – Buchauszug Matthias Schranners „Der Verhandlungsf\u00fchrer“"},"content":{"rendered":"
Matthias Schranner ist Experte f\u00fcr Verhandlungstechniken. Er verhandelte bereits mit Geiselnehmern, Bankr\u00e4ubern, er ber\u00e4t die UN ebenso wie Unternehmen oder Parteien.\u00a0<\/strong>In diesem Buchauszug ein paar seiner Tipps:<\/strong><\/div>\n
<\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
Pr\u00fcfen Sie jede Information doppelt<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
\u201ePolizist erschie\u00dft Hausbesitzer!\u201c \u2013 So lauteten die Schlagzeilen, nachdem ein Kollege der Zivilfahndung einen Mann erschossen hatte. Nat\u00fcrlich schoss der Kollege nicht vors\u00e4tzlich. Es lag ein Missverst\u00e4ndnis zugrunde, das vermeidbar gewesen w\u00e4re: mit dem Double-Check der Informationsgewinnung. Eine \u00e4ltere Frau rief gegen 22 Uhr in der Einsatzzentrale der Polizei an und machte folgende Mitteilung: \u201eMein Nachbar ist im Urlaub und hat mich gebeten, auf das Haus aufzupassen. Jetzt habe ich von meinem Haus aus gesehen, dass beim Nachbarn eine Person \u00fcber das Grundst\u00fcck gelaufen ist und dass eine Leiter am Balkon angelegt ist.\u201c<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
Die Einsatzzentrale der Polizei gab \u00fcber Funk an die uniformierten Kollegen die Meldung weiter: \u201eVerd\u00e4chtige Person auf dem Grundst\u00fcck \u2026 in der Ortschaft \u2026\u201c Wenige Minuten nach diesem Funkspruch trafen mehrere Einsatzfahrzeuge am Tatort ein, darunter auch zwei Einsatzfahrzeuge der Zivilfahndung. Der weitere, detaillierte Verlauf ist nicht zweifelsfrei gekl\u00e4rt. Wenn Sie \u201eStille Post\u201c aus der Schulzeit noch kennen, dann wissen Sie, welche Kommunikationsst\u00f6rungen auftreten k\u00f6nnen. Ein uniformierter Kollege sagte vermutlich zu einem Kollegen der Zivilfahndung, dass eine verd\u00e4chtige Person \u00fcber die Leiter auf den Balkon gestiegen sei. Der Beamte der Zivilfahndung unterrichtete dann wohl seine Kollegen,\u00a0<\/span>dass ein Einbrecher in das Haus eingedrungen sei.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Und jetzt wurde ein gro\u00dfer Fehler gemacht: Diese Information \u2013 ein Einbrecher ist im Haus \u2013 wurde nicht mehr \u00fcberpr\u00fcft, also nicht mehr \u201edoppelt gecheckt\u201c. Ein Beamter der Zivilfahndung kletterte die Leiter hinauf, um den vermeintlichen Einbrecher in der Wohnung\u00a0<\/span>zu fassen beziehungsweise ihm zumindest diesen Fluchtweg abzusperren. Als der Beamte den Balkon betrat, sah er, wie der Lauf eines Gewehres durch die Jalousien gesteckt und auf ihn gezielt wurde. Dann wurde auf ihn geschossen. Er zog noch schnell seine Pistole und schoss zur\u00fcck. Der Mann hinter dem Gewehr wurde t\u00f6dlich getroffen. Es war der Hausbesitzer. Er kam fr\u00fcher als erwartet aus dem Urlaub zur\u00fcck und sah, nachdem er sein Haus betreten hatte, wie mehrere M\u00e4nner in Zivilkleidung durch seinen Garten liefen. Er f\u00fchlte sich bedroht, glaubte wohl, dass ihn jemand ausrauben wollte und schoss mit einer Schreckschusswaffe auf den vermeintlichen Einbrecher.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
Ich m\u00f6chte an dieser Stelle nicht Schuld, Vorsatz, Fahrl\u00e4ssigkeit und Vermeidbarkeit bewerten. Ich m\u00f6chte aufzeigen, welche verheerenden Folgen es haben kann, wenn einer einzigen Information so viel Vertrauen geschenkt wird. Bei einem Einsatz von polizeilichen Verhandlungsf\u00fchrern werden deshalb alle Informationen zweimal \u00fcberpr\u00fcft. Das hat nichts mit grunds\u00e4tzlichem Misstrauen zu tun, sondern mit Erfahrung. Diesen Double-Check bei der Informationsgewinnung empfehle ich auch Ihnen. Sobald Sie Informationen bekommen haben, sollten Sie diese auf dem Information Board notieren und dann ein zweites Mal\u00a0<\/span>kontrollieren.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
<\/div>\n
\n
\"Verhandlungsexperte<\/a>

Verhandlungsexperte und Autor: Matthias Schranner<\/p><\/div>\n<\/div>\n

.<\/div>\n
<\/div>\n
Die Informationsbeschaffung<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Beschaffen Sie sich alle Informationen \u00fcber Ihren Verhandlungspartner, sein Unternehmen, seine Kollegen, seine Vorgesetzten, seine Mitarbeiter. Sammeln Sie dabei alle Informationen, die Sie bekommen k\u00f6nnen, auch wenn diese zu diesem Zeitpunkt noch nicht relevant erscheinen m\u00f6gen. Recherchieren Sie im Internet, tragen Sie den Namen Ihres Verhandlungspartners in die Suchmaschinen ein. Eine andere M\u00f6glichkeit besteht darin, seine Homepage zu besuchen und auf \u201eWir \u00fcber uns\u201c, \u201eUnser Team\u201c oder \u00c4hnliches zu klicken. Des Weiteren k\u00f6nnen Sie alle Kontaktpersonen fragen, die Ihren Verhandlungspartner kennen. Rufen Sie im Sekretariat an und holen Sie sich die Informationen, die Sie ben\u00f6tigen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Nutzen Sie das Information Board <\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Verhandlungsf\u00fchrer der Polizei sitzen w\u00e4hrend der gesamten Zeitspanne einer Verhandlung meist sehr abgeschirmt und von anderen abgesperrt in einem Verhandlungszimmer. In diesem Zimmer h\u00e4ngt direkt im Blickfeld des Verhandlungsf\u00fchrers ein gro\u00dfes St\u00fcck Papier als Information Board. Auf dieses Board werden alle Informationen f\u00fcr diese Verhandlung geschrieben. Wenn es sich beispielsweise um eine Geiselnahme handelt, dann werden alle Informationen \u00fcber den T\u00e4ter, die Geiseln, den Tatort, die Angeh\u00f6rigen der Geiseln sowie der Wetterbericht und so weiter notiert. Wichtig ist dabei, dass alle Informationen aufgeschrieben\u00a0<\/span>werden, auch diejenigen, die im ersten Moment nicht als relevant eingestuft werden.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Als \u00dcberschrift dieses Information Boards wird das Ziel der Verhandlung geschrieben. Dick und auff\u00e4llig steht das Ziel der Verhandlung \u00fcber allen Informationen.\u00a0<\/span>Die Auff\u00e4lligkeit des Verhandlungszieles hat zwei gro\u00dfe Vorteile:<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
1. Der Verhandlungsf\u00fchrer wei\u00df immer, in welche Richtung er zu verhandeln hat. Er kann alle Informationen sehr schnell aufnehmen, kategorisieren und auf das Information Board schreiben.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
2. In Phasen mit einer hohen Stressdosis wird er weiter zielgerichtet agieren und nicht emotional reagieren. <\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Das Information Board ist das einfachste und wirksamste Werkzeug des Knowledge Managements. Wenn Sie in einem Team verhandeln, dann m\u00fcssen alle Informationen immer f\u00fcr alle Teammitglieder sichtbar sein. Es gibt sehr aufwendige Software-L\u00f6sungen, um das Wissen der einzelnen Mitarbeiter abzuspeichern und aufzurufen. Es kann nat\u00fcrlich nur das abgerufen werden, was eingegeben worden ist. Es ist ern\u00fcchternd, aber meine Erfahrung hat gezeigt, dass dieses einfachste Mittel mit dem Information Board \u2013 ein gro\u00dfes Blatt Papier\u00a0<\/span>\u2013 besser geeignet ist als die beste Knowledge-Management-Software.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Der Double-Check<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
\u00dcberpr\u00fcfen Sie in einem weiteren Schritt Schritt alle Informationen mit dem Double-Check. Wenn Sie beispielsweise herausfinden, dass Ihr Verhandlungspartner in seinem Unternehmen eine Time-Line f\u00fcr Ihre Verhandlung festgelegt hat, dann sollten Sie diese Information unbedingt noch aus einer zweiten Sichtweise heraus \u00fcberpr\u00fcfen. M\u00f6glicherweise ist er sehr unvorsichtig mit dieser Information umgegangen. Oder diese Information\u00a0<\/span>ist dazu gedacht, Sie in die Irre zu f\u00fchren. \u00dcberpr\u00fcfen Sie deshalb diese Information doppelt\u00a0<\/span>und Sie werden wahrheitsgetreue Informationen als Verhandlungsgrundlage benutzen k\u00f6nnen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Pr\u00fcfen Sie jede Information doppelt<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Informationen sammeln<\/b><\/span><\/div>\n
\u2022 Sammeln Sie alle Informationen, die Sie bekommen k\u00f6nnen \u2013 auch die zu diesem Zeitpunkt<\/span><\/div>\n
noch nicht relevanten. <\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Nutzen Sie das Information Board<\/b><\/span><\/div>\n
\u2022 Notieren Sie alle \u2013 auch noch nicht relevante \u2013 Informationen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Nutzen Sie den Double-Check<\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
\u2022 F\u00fchren Sie bei allen Informationen den Double-Check durch \u2013 das hei\u00dft, \u00fcberpr\u00fcfen Sie bitte den Wahrheitsgehalt aus mindestens zwei Sichtweisen<\/span><\/div>\n
<\/div>\n
\n
\""Der<\/a>

„Der Verhandlungsf\u00fchrer“ von Matthias Schranner, Ecowin Verlag 2013, 152 Seiten, 11,99 Euro<\/p><\/div>\n<\/div>\n

.<\/div>\n
Versetzen Sie sich in Ihren Verhandlungspartner<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Zuh\u00f6ren<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Zuh\u00f6ren, aktives Zuh\u00f6ren, analytisches Zuh\u00f6ren, empathisches Zuh\u00f6ren. Sie sollten in der Verhandlung zuh\u00f6ren. Ja, aber das reicht nicht aus! Sie sollten einen Schritt weiter gehen und sich in den Verhandlungspartner hineinversetzen. Versuchen Sie, seine Sichtweise, seine Forderungen, seine Motive zu verstehen und nachvollziehen zu k\u00f6nnen. Das hei\u00dft aber noch lange nicht, dass Sie dies alles guthei\u00dfen oder gar selbst vertreten m\u00fcssen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Ich habe mich in meinem Buch \u201eVerhandeln im Grenzbereich\u201c intensiv mit der Analyse von Menschen besch\u00e4ftigt. Da dieser Bereich sehr umfangreich ist, m\u00f6chte ich mich mit dieser Checkliste nur auf die wichtigsten Tipps beschr\u00e4nken.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Meine Verhandlungspartner bei der Polizei waren meist Verbrecher. Es gab bei vielen Verhandlungen Parallelen, viele Verbrecher handeln \u00e4hnlich. Und doch war jede Verhandlung ganz einzigartig, weil jeder Mensch einzigartig ist und somit auch jeder Verbrecher einzigartig ist.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Straft\u00e4ter gibt es in allen Schichten der Bev\u00f6lkerung. Und dennoch leben die meisten in einer eigenen Welt. Ich nenne sie die \u201edunkle Welt\u201c. Diese Straft\u00e4ter leben und \u00fcberleben in einer Welt, in der Sie wahrscheinlich scheitern w\u00fcrden.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Diese dunkle Welt gibt es auch in Ihrer Stadt, Ihrem Stadtteil, Ihrer Stra\u00dfe, vielleicht sogar in Ihrem Haus. Eine Welt, die so \u00e4hnlich und doch so anders ist. Manchmal sehen Sie vielleicht einen kleinen Teil dieser dunklen Welt. Dann sehen sie Gewalt, Drohungen, Prostitution und Drogen. Vielleicht sehen Sie diese Welt nicht, aber Sie k\u00f6nnten sie sehen, wenn Sie nur\u00a0<\/span>richtig hinschauen w\u00fcrden. Sie schauen aber lieber weg, wenn sich diese Welt zeigt \u2026 Es k\u00f6nnte schon sein, dass der Nachbar seine Frau \u2026, nein, nein, das bilden Sie sich sicher nur ein. T\u00fcr zu. Wozu auch. Sie m\u00fcssen ja nicht alles sehen. Es geht Sie ja auch wirklich nichts an.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Als Verhandlungsf\u00fchrer der Polizei musste ich mich immer wieder mit dieser dunklen Welt besch\u00e4ftigen. Musste. Ja, musste. Aber ich wollte auch. Ganz ehrlich, ich bin auch fasziniert von dieser Welt. Diese Welt, die Sie vielleicht nur aus Krimis oder schlechten Reality Shows kennen. Diese Faszination empfinden viele. <\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Bei Verhandlungen mit den Vertretern aus der dunklen Welt musste ich auch ihre Sprache beherrschen. Und wo k\u00f6nnte ich diese Sprache besser lernen als auf der Stra\u00dfe selbst? So h\u00f6rte ich bei Verhandlungen immer genau zu, welche Worte und welche Redewendungen mein Gegen\u00fcber benutzte. Es gibt eine Art \u201eGeheimsprache\u201c auf der Stra\u00dfe. Wer diese Sprache beherrscht, geh\u00f6rt dazu. Wer sie nicht sprechen kann, findet keinen Zugang.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Ein Freund und Kollege von mir, er war damals verdeckter Ermittler in einem gro\u00dfen Drogenfall, hatte Zugang zu einer Bande von Drogendealern gefunden. Er streunte wochenlang mit den Jungs herum, ging mit ihnen in Kneipen und auf Partys, wurde immer mehr akzeptiert. W\u00e4hrend einer Party sa\u00df er mit einigen Drogendealern\u00a0<\/span>aus dieser Clique auf einer Fensterbank und blickte nach drau\u00dfen. Er sah, wie ein Auto gegen sein Auto fuhr. Er rief: \u201e Dieser Pkw hat mein Auto gerammt!\u201c Die Drogendealer sahen ihn an und sagten: \u201eDu bist ein Bulle.\u201c Pech gehabt. Das Wort Pkw benutzt au\u00dfer einem Polizeibeamten nun wirklich kein normal denkender Mensch. So ist er aufgeflogen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Um die Sprache, das Denken und die Verhaltensweisen besser kennenzulernen, habe ich auch au\u00dferhalb meiner Dienstzeit die Lokalit\u00e4ten der dunklen Welt besucht. Ich habe inkognito mit den Menschen geredet, ein Bier getrunken und immer mehr gelernt. <\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
W\u00e4hrend meiner Zeit bei der Drogenfahndung war ich sehr tief abgetaucht. Zu tief, wie ich heute wei\u00df. Aber es hatte auch seinen Vorteil. Meine F\u00e4higkeit, Menschen in Grenzbereichen besser zu verstehen, wurde in dieser Zeit gest\u00e4rkt.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Wenn Sie Ihre Verhandlungspartner besser verstehen wollen, m\u00fcssen Sie versuchen, auch die andere Seite zu sehen. Vielleicht nicht gerade die dunkle Welt, aber zumindest die andere Welt, die Welt der Mitarbeiter, Chefs, Eink\u00e4ufer, Verk\u00e4ufer und so weiter.<\/span><\/div>\n
<\/div>\n
<\/div>\n
Fragen und Hinterfragen<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
<\/div>\n
Suchen Sie die Gespr\u00e4che mit Vertretern der \u201eanderen Seite\u201c und versuchen Sie dabei, so lange und so intensiv wie m\u00f6glich zuzuh\u00f6ren. Fragen und hinterfragen Sie, was die \u201eandere Seite\u201c besch\u00e4ftigt.<\/span><\/div>\n
Als Verk\u00e4ufer beispielsweise sollten Sie bei einigen Verhandlungen an der Seite der Eink\u00e4ufer Ihres Unternehmens mitwirken. Einfach ruhig dabeisitzen und beobachten. Achten Sie darauf, in welchen Phasen der Eink\u00e4ufer im Vorteil liegt und in welchen Phasen er verliert. Sie werden dabei viele Parallelen zu Ihren eigenen Verhandlungen feststellen k\u00f6nnen \u2013 nur umgekehrt.<\/span><\/div>\n
Sie k\u00f6nnen sicherlich viel von anderen Verk\u00e4ufern und Verkaufsleitern sowie auch in Verkaufstrainings lernen. Auf der \u201eanderen Seite\u201c lernen Sie aber mehr. <\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
Forderungen und Motive <\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Sie sollten auch den Unterschied zwischen einer Forderung und einem Motiv kennenlernen. In einer Forderung sagt Ihnen der Verhandlungspartner, was er von Ihnen haben m\u00f6chte: einen bestimmten Preis, einen bestimmten Nachlass, eine bestimmte Zustimmung.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Aber er sagt Ihnen in der Forderung nicht, warum er dies alles haben m\u00f6chte. Doch dieses Warum ist noch viel wichtiger, weil Sie Ihre Alternativen darauf abstimmen k\u00f6nnen.<\/span><\/div>\n
Dieses Warum ist das Motiv. Die Motivation, die Ihren Gespr\u00e4chspartner in dieser Verhandlung antreibt. Und dieses Motiv m\u00fcssen Sie kennen.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
Versuchen Sie dabei, immer tiefer in seine Gedankenwelt einzudringen. Finden Sie heraus, warum er nachts aufwacht. Je mehr Sie in die Gedankenwelt Ihres Gegen\u00fcbers einsteigen, desto mehr Gef\u00fchl bekommen Sie f\u00fcr seine \u00c4ngste und W\u00fcnsche und f\u00fcr die daraus<\/span><\/div>\n
resultierenden Argumente.<\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
.<\/div>\n
<\/div>\n
Versetzen Sie sich in Ihren Verhandlungspartner<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
.<\/div>\n
\u2022 H\u00f6ren Sie bitte genau zu.<\/span><\/div>\n
\u2022 Fragen und hinterfragen Sie.<\/span><\/div>\n
\u2022 Versuchen Sie, in die Gedankenwelt Ihres Verhandlungspartners<\/span><\/div>\n
einzudringen.<\/span><\/div>\n
\u2022 Achten Sie weniger darauf, was er fordert.<\/span><\/div>\n
\u2022 Achten Sie mehr darauf, warum er etwas fordert<\/span><\/div>\n
<\/div>\n
<\/div>\n
\u00a0<\/span><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Matthias Schranner ist Experte f\u00fcr Verhandlungstechniken. Er verhandelte bereits mit Geiselnehmern, Bankr\u00e4ubern, er ber\u00e4t die UN ebenso wie Unternehmen oder Parteien.\u00a0In diesem Buchauszug ein paar seiner Tipps: . . Pr\u00fcfen Sie jede Information doppelt . \u201ePolizist erschie\u00dft Hausbesitzer!\u201c \u2013 So … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[4427,1890,4424,4425,4426],"class_list":["post-656124","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-der-verhandlungsfuhrer","tag-buchauszug","tag-matthias-schranner","tag-verhandeln","tag-verhandlungen"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/656124","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=656124"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/656124\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=656124"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=656124"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=656124"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}