{"id":655706,"date":"2015-03-18T15:42:59","date_gmt":"2015-03-18T14:42:59","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=655706"},"modified":"2015-03-18T15:42:59","modified_gmt":"2015-03-18T14:42:59","slug":"preis-projekte-statt-cost-cutting-nach-vier-monaten-amortisiert-und-den-gewinn-gesteigert-gastbeitrag-von-gregor-buchwald-mit-dem-fallbeispiel-tts-marine","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2015\/03\/18\/preis-projekte-statt-cost-cutting-nach-vier-monaten-amortisiert-und-den-gewinn-gesteigert-gastbeitrag-von-gregor-buchwald-mit-dem-fallbeispiel-tts-marine\/","title":{"rendered":"Preis-Projekte statt Cost-Cutting: Nach vier Monaten amortisiert und den Gewinn gesteigert – Gastbeitrag von Gregor Buchwald mit dem Fallbeispiel TTS Marine"},"content":{"rendered":"

Der Preis – der untersch\u00e4tzte Ertragshebel <\/strong><\/p>\n

Restrukturierung: Die Kostensenker sind inzwischen am Ende, alles ist ausgereizt. Die Preise optimieren, steigert den Ertrag dagegen deutlich mehr. Ganz abgesehen davon, dass dies schneller umzusetzen ist und weniger Investitionen kostet. Ein Gastbeitrag von Gregor Buchwald, Gesellschafter und Partner bei Roll & Pastuch \u2013 Management Consultants<\/a> mit dem Fallbeispiel einem seiner Pricing-Projekte, das Gewinner wurde beim Best-of-Consulting der „WirtschaftsWoche“ in 2014.
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\"Gregor<\/a>

Gregor Buchwald, Roll & Pastuch – Management Consultants<\/p><\/div>\n

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Siemens streicht 7800 Stellen \u2013 der Solarkonzern SMA 1000 Arbeitspl\u00e4tze \u2013 der Maschinenhersteller Voith ebenfalls 1000: Kaum ein Tag vergeht, ohne dass es die Restrukturierungs- und Sparprogramme gro\u00dfer Konzerne in die Medien schaffen.<\/p>\n

Was so gut wie nie Gegenstand der Berichterstattung ist: die Einnahmenseite. Genauer gesagt Preisstrategien und -ma\u00dfnahmen. Das spiegelt die Denke vieler F\u00fchrungskr\u00e4fte wider: Fast 40 Prozent der F\u00fchrungskr\u00e4fte beschr\u00e4nken sich lieber aufs Kostensenken statt zu \u00fcberlegen, wie sie die Ertr\u00e4ge steigern k\u00f6nnen, also die Einnahmenseite optimieren.<\/p>\n

Das best\u00e4tigt die Umfrage im Rahmen unserer – noch unver\u00f6ffentlichten – Roll & Pastuch – Studie*. Das, obwohl Preisma\u00dfnahmen eins zu eins auf den Gewinn durchschlagen w\u00fcrden – und zwar positiv. Meine Erfahrungen aus zahlreichen Pricing-Projekten zeigt, dass die Umsatzrendite mit der Optimierung des Preismanagements um zwei und mehr Prozentpunkte zu steigern ist.<\/p>\n

Die Rechnung funktioniert so: Gelingt es einem Unternehmen – mit einer Umsatzrendite von f\u00fcnf Prozent – eine ein-prozentige Preissteigerung ohne Mengenverluste im Markt durchzusetzen, erh\u00f6ht sich dadurch der Gewinn um 20 Prozent. Vorausgesetzt, die Preise werden nicht nach dem Gie\u00dfkannenprinzip pauschal bei allen Produkte erh\u00f6ht. Das w\u00e4re eine nutzlose wie riskante Strategie.<\/p>\n

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Neue Konditionen- und Rabattsysteme f\u00fcr mehr Ertrag<\/strong><\/p>\n

Wichtig ist stattdessen, mehrere Preishebel zu nutzen: Zum Beispiel die Rabatt- und Konditionensysteme neu auszurichten oder f\u00fcr Produkte, Ersatzteile und Komponenten wertbasierte Preise einzuf\u00fchren.<\/p>\n

Zur Roll & Pastuch-Umfrage im Detail: Warum die meisten Manager keine intelligenten Preissysteme einsetzen? Wahrscheinlich kennen sie sich damit nicht aus, wissen nicht einmal um die enorme\u00a0 Hebelwirkung.<\/p>\n

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Jeder vierte Manager will sein Preissystem auf den Pr\u00fcfstand bringen<\/strong><\/p>\n

Zumal: Nicht mal jeder vierte Manager glaubt, dass er ein gutes Preismanagement hat. Jeder dritte h\u00e4lt seins gerade mal f\u00fcr ausreichend oder sogar mangelhaft. Immerhin will jeder vierte Befragte das Thema Preismanagement k\u00fcnftig gezielt angehen.<\/p>\n

Jedoch geben mehr als 50 Prozent der Befragten an, dass Sie keine Mitarbeiter haben, die sich auf das\u00a0Preismanagement spezialisiert haben. Von einer eigenen Pricing-Abteilung ganz zu schweigen.<\/p>\n

Wo das Preismanagement in den Betrieben organisatorisch aufgeh\u00e4ngt ist? In 60 Prozent der Unternehmen beim Vertrieb. Ich warne aber davor: Damit macht man den Bock zum G\u00e4rtner. Preismanagement geh\u00f6rt als Zentralfunktion entweder zum strategischen Marketing oder zum Controlling.<\/p>\n

Mein<\/b> Fazit: Keine andere Ma\u00dfnah\u00adme f\u00fchrt auf vergleichsweise schnellem und einfachem Weg zu derart hoher Ergebniswirkung wie das Thema Preismanagement.
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\"Containerschiff\"<\/a><\/p>\n

So wie beim Schiffsausr\u00fcster TTS Marine, dem Projekt, mit dem Roll & Pastuch beim Best-of-Consulting-Wettbewerb der „WirtschaftsWoche“ antrat – und Gewinner wurde. Hier die Langfassung meines – Claudia T\u00f6dtmanns – Print-Artikels im November 2014:<\/strong><\/p>\n

Andere Unternehmensberater wollten den Job gar nicht erst haben. Oder sie forderten Mondpreise \u2013 zur Abschreckung. Doch Frank Rudnik, Manager beim Schiffsausr\u00fcster TTS Marine in Bremen, war klar: Sie\u00a0brauchten dringend eine neue Preisstruktur f\u00fcr unsere Ersatzteile und besseres Verst\u00e4ndnis vom Ersatzteilmarkt, damit die Preisfindung f\u00fcr neue Artikel nicht mehr schief gehen kann. <\/em><\/p>\n

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Zuerst eine Bestandsaufnahme<\/strong><\/p>\n

Kurz: Die Bremer mussten erst mal eine Bestandsaufnahme aller rund 30 000 Produkte machen, sie kategorisieren und dann ein neues System aufstellen. Ein m\u00fchseliges Gesch\u00e4ft – aber nicht f\u00fcr Roll & Pastuch, die auf solche Pricing-Themen spezialisiert sind und Rudnik ausgerechnet von einem Wettbewerber empfohlen wurden.<\/em><\/p>\n

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Den Wildwuchs bek\u00e4mpfen<\/strong><\/em><\/p>\n

Was die Komplexit\u00e4t des Projekts noch erh\u00f6hte: TTS-Marine geh\u00f6rt mit insgesamt 26 anderen Firmen zur norwegischen TTS-Group, die vor 18 Jahren gegr\u00fcndet worden und durch viele Firmenzuk\u00e4ufe auf 1100 Mitarbeiter gewachsen war. Im Laufe der Jahre war beim Thema Preise ein Wildwuchs entstanden, beschreibt Rudnik.<\/em><\/p>\n

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Was schief gelaufen war? Die Mitarbeiter hatten sich bislang, wenn sie Preise festsetzten, an einem allzu einfachen Schema orientiert. Auf die Produktionskosten rechneten sie sturheil einen Faktor X oben drauf. Ohne dass andere wichtige Kriterien dabei \u00fcberhaupt eine Rolle spielten.<\/em><\/p>\n

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Manche Teile zu billig, andere zu teuer<\/strong><\/p>\n

Die gravierenden Folgen: TTS-Marine hatte sich am Markt fatalerweise bereits einen entsprechenden Ruf eingehandelt:\u00a0Man galt\u00a0als Apotheke, manche Preise waren einfach zu hoch, erz\u00e4hlt Rudnik. Vor allem f\u00fcr Teile, die austauschbar waren und auch von anderen Herstellern billiger angeboten wurden. Andere Teile wiederum, die nur TTS-Marine liefern konnte, waren daf\u00fcr zu billig zu haben. \u201eEin Motorteil, das man nur bei TTS-Marine bekommen kann, kann nicht nach derselben Methode bepreist werden wie eine Schraube nach DIN, die \u00fcberall zu bekommen ist\u201c, sagt der verantwortliche Berater in diesem Projekt, Gregor Buchwald von Roll & Pastuch.<\/em><\/p>\n

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Bei \u00fcber 1000 Teilen die Preise gesenkt, Verkauf um 15 Prozent gesteigert<\/strong><\/em><\/p>\n

\u201eWir analysieren den Wert der einzelnen Produkte, kategorisierten alles neu und loteten aus, aus welchen man\u00a0mehr herausholen kann\u201c, so der Preis-Profi. Doch nicht nur: Bei mehr als tausend Teilen wurden die Preise gesenkt. Der Ersatzteilverkauf stieg dank der neuen Differenzierung um 15 Prozent. Heute steht die neue Struktur, so dass die TTS-Marine-Mitarbeiter f\u00fcr alle Artikel einen guten Preis klar und sauber entwickeln k\u00f6nnen.<\/em><\/p>\n

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Beraterhonorar, das sich in vier Monaten auszahlt<\/strong><\/em><\/p>\n

\u201eInzwischen unser Bild drau\u00dfen besser geworden\u201c, res\u00fcmiert Rudnik. Die Bremer sollen nun das Pilotprojekt f\u00fcr die gesamte TTS-Gruppe sein, erste weitere Projekte sind in Norwegen bereits angelaufen. Vor allem: Der Einsatz der Berater hatte sich schon nach vier Monaten amortisiert.<\/em><\/p>\n

Roll & Pastuch: http:\/\/www.roll-pastuch.de\/de\/<\/a><\/p>\n

* Studie Roll & Pastuch – Management Consultants 2015: \u201ePreismanagement als Hebel zur Ertragsoptimierung\u201c<\/p>\n

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Der Preis – der untersch\u00e4tzte Ertragshebel Restrukturierung: Die Kostensenker sind inzwischen am Ende, alles ist ausgereizt. Die Preise optimieren, steigert den Ertrag dagegen deutlich mehr. Ganz abgesehen davon, dass dies schneller umzusetzen ist und weniger Investitionen kostet. Ein Gastbeitrag von … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[4393,4396,4392,4390,4391,4394,3748,4319,4395,2223],"class_list":["post-655706","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","tag-ertrag","tag-frank-rudnik","tag-gewinnsteigerung","tag-gregor-buchwald","tag-preis","tag-preishebel","tag-pricing","tag-roll-pastuch-management-consultants","tag-tts-marine","tag-unternehmensberatung"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/655706","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=655706"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/655706\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=655706"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=655706"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=655706"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}