{"id":651093,"date":"2013-12-11T17:06:36","date_gmt":"2013-12-11T16:06:36","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=651093"},"modified":"2013-12-11T17:06:36","modified_gmt":"2013-12-11T16:06:36","slug":"argumente-spielen-meist-keine-rolle-buchauszug-volker-kitz-manuel-tusch-warum-uns-das-denken-nicht-in-den-kopf-will","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2013\/12\/11\/argumente-spielen-meist-keine-rolle-buchauszug-volker-kitz-manuel-tusch-warum-uns-das-denken-nicht-in-den-kopf-will\/","title":{"rendered":"„Argumente spielen meist keine Rolle“ – Buchauszug Volker Kitz, Manuel Tusch: „Warum uns das Denken nicht in den Kopf will“"},"content":{"rendered":"

Volker Kitz und Manuel Tusch \u00a0erkl\u00e4ren in ihrem neuen Buch, dass wir im Alltag oft automatisch handeln, ohne bewusst nachzudenken. Dass wir nur darauf achten,\u00a0wie alles \u00e4u\u00dferlich korrekt l\u00e4uft, aber auf den Inhalt\u00a0dann oft gar nicht mehr. Hier ein Kapitel ihres neuen Buchs, das manches Aha-Erlebnis beschert:<\/strong><\/p>\n

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\"Autoren-Duo<\/a>

Autoren-Duo Volker Kitz und Manuel Tusch<\/p><\/div>\n

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Das Zauberwort hei\u00dft nicht nur „Bitte“:\u00a0Placebo-Informationen\u00ab helfen Ihnen dabei, Ihre W\u00fcnsche erf\u00fcllt zu bekommen<\/strong><\/p>\n

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An der Schlange im Supermarkt: Sie haben keine Lust zu warten. Was sagen Sie zu den Leuten vor Ihnen? \u201eDarf ich bitte mal kurz vor, weil ich es sehr eilig habe? Ich musste heute \u00dcberstunden bei der Arbeit machen; wissen Sie, mein Chef ist einfach etwas verpeilt. H\u00e4tte er mir fr\u00fcher gesagt, dass er f\u00fcr morgen Unterlagen f\u00fcr einen Vortrag braucht, dann h\u00e4tte ich ihm das schon vor ein paar Tagen fertiggemacht. Immer das Gleiche, aber das kennen Sie ja selbst. Na ja, und jetzt habe ich gleich noch einen Termin beim Osteopathen, die Schulter \u2026 Und nachher kommt noch mein Nachbar vorbei, weil er sich mal meinen neuen Dielenboden anschauen will. Sagt er. Da steckt ja meist mehr dahinter, aber das kennen Sie wahrscheinlich selbst\u2026\u201c<\/p>\n

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\u201eDarf ich bitte mal kurz vor, weil ich die Sachen hier bezahlen muss?\u201c<\/p>\n

\u201eDarf ich bitte kurz vor?\u201c<\/p>\n

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Schwierig? Gehen wir die M\u00f6glichkeiten zusammen durch:<\/p>\n

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Die erste ist vielleicht etwas verschwatzt \u2013 aber immerhin haben Sie ersch\u00f6pfend erkl\u00e4rt, warum Sie es eilig haben und vorgelassen werden wollen. \u201eDa kann ja jeder kommen\u201c, kann Ihnen da niemand mehr entgegen halten.<\/p>\n

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Am d\u00fcmmsten erscheint die zweite M\u00f6glichkeit. Die Begr\u00fcndung ist v\u00f6lliger Bl\u00f6dsinn \u2013 bezahlen wollen ja alle, die da anstehen.<\/p>\n

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Die dritte M\u00f6glichkeit ist etwas unh\u00f6flich. Andererseits haben wir ja nun schon \u00f6fter in diesem Buch festgestellt: Menschen interessieren sich sehr selten f\u00fcr Argumente. Schon gar nicht interessieren sie sich f\u00fcr die Probleme anderer Leute. Also warum diesen Teil nicht einfach weglassen?<\/p>\n

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Richtig ist: Argumente spielen in der Tat meist keine Rolle. Und deshalb werden Sie mit der ersten und der zweiten Alternative etwa gleich viel Erfolg haben. Geringer sind Ihre Aussichten, wenn sie die Begr\u00fcndung einfach v\u00f6llig weglassen.<\/p>\n

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Darauf deutet folgendes Experiment hin: Man spricht Menschen an, die an einem \u00f6ffentlichen Kopie- Vorlage aufs Glas gelegt haben. Ein Lockvogel fragt, ob er schnell dazwischen darf, um f\u00fcnf Kopien zu machen. Dabei formuliert er sein Anliegen unterschiedlich gegen\u00fcber unterschiedlichen Probanden:<\/p>\n

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1. \u201eEntschuldigen Sie, ich habe f\u00fcnf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen?\u201c<\/p>\n

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2. \u201eEntschuldigen Sie, ich habe f\u00fcnf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen, weil ich Kopien machen muss?\u201c<\/p>\n

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3. \u201eEntschuldigen Sie, ich habe f\u00fcnf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen, weil ich es eilig habe?\u201c Der reinen Bitte ohne Begr\u00fcndung \u2013 also Variante Nr. 1 \u2013 geben immerhin 60 Prozent der Probanden nach. Das ist ja schon mal nicht schlecht f\u00fcr eine relativ schlichte, unh\u00f6fliche \u201aBitte\u2019, nicht wahr?<\/p>\n

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Begr\u00fcndet der Lockvogel seine Bitte plausibel wie in Variante Nr. 3, dann steigt die Quote auf 94 Prozent. Fast jeder l\u00e4sst ihn nun vor. Z\u00e4hlen Argumente also doch? Dann d\u00fcrft e bei Variante Nr. 2 niemand helfen, denn das \u00bbArgument\u00ab ist keins. Es ist nur eine leere H\u00fclle, eine Scheinbegr\u00fcndung, daher hat man ihr den Namen \u00bbPlacebo-Information\u00ab gegeben. Das Erstaunliche ist aber: Hier helfen praktisch genauso viele Menschen wie bei einer sinnvollen Begr\u00fcndung \u2013 93 Prozent.<\/p>\n

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Entscheidend ist also ganz offensichtlich nicht die inhaltliche Begr\u00fcndung selbst, sondern allein der Umstand, dass die Bitte rein \u00e4u\u00dferlich eine Begr\u00fcndung enth\u00e4lt.<\/p>\n

\"Cover\"<\/a><\/p>\n

Das Zauberwort hei\u00dft daher nicht unbedingt \u201abitte\u2019 \u2013 sondern \u201aweil\u2019.<\/p>\n

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Die Versuchsleiter werten das Ergebnis als Beleg daf\u00fcr, dass wir im Alltag oft automatisch handeln, ohne bewusst nachzudenken. Wir achten nur darauf, dass alles \u00e4u\u00dferlich korrekt l\u00e4uft, dass also eine Bitte formal eine Begr\u00fcndung tr\u00e4gt. Sonst empfinden wir sie als unh\u00f6flich. H\u00f6ren wir die gewohnte h\u00f6fliche Satzstruktur einer Bitte, scheint uns alles in Ordnung zu sein \u2013 auf den Inhalt achten wir dann gar nicht mehr.<\/p>\n

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Das Ergebnis zeigt aber eben auch einmal mehr, dass Argumente tats\u00e4chlich \u00fcbersch\u00e4tzt sind. Es kommt auf die Form an, nicht auf den Inhalt. Wenn Ihnen nun schon ganz neue Strategien f\u00fcr das n\u00e4chste Gehaltsgespr\u00e4ch vorschweben, dann m\u00fcssen wir Ihnen leider sagen: Der Trick hat seine Grenzen. Er funktioniert nur bei kleineren allt\u00e4glichen Gefallen. \u00c4ndert man das Experiment von oben so, dass der Lockvogel 20 Kopien dazwischen schieben m\u00f6chte und nicht nur f\u00fcnf, dann h\u00f6ren die Leute bereits etwas genauer hin. Wie wir schon an vielen anderen Stellen in diesem Buch gesehen haben, kommt es aber selbst bei gr\u00f6\u00dferen Anliegen auf andere Dinge an als auf den Inhalt. Nur funktioniert es dann nicht ganz so plump \u2013 damit besch\u00e4ftigen wir uns im n\u00e4chsten Kapitel.<\/p>\n

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Aus diesem Kapitel k\u00f6nnen Sie sich merken: Meist lohnt es sich nicht, zu viel Zeit in ausgefeilte Begr\u00fcndungen zu investieren. Kleine Gef\u00e4lligkeiten tun Ihnen die Leute bereits, wenn Sie einen Placebo-Grund nennen \u2013 Hauptsache, Sie benutzen ein \u00bbweil\u00ab in der Bitte.<\/p>\n

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Wo zeigt sich der Effekt von Placebo-Informationen in meinem Leben konkret? Langer, E. J., Blank, A., Chanowitz, B. (1978): The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of Placebic Information in Interpersonal Interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 635\u2013642.<\/p>\n

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Volker\u00a0 Kitz, Manuel\u00a0 Tusch<\/a>: „Warum uns das Denken nicht in den Kopf will – Noch mehr n\u00fctzliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie“<\/p>\n

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Originalausgabe, Taschenbuch,\u00a0288 Seiten,\u00a08,99 Euro, Heyne Verlag<\/p>\n

Erscheinungstermin: 9. Dezember 2013<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

http:\/\/www.randomhouse.de\/Taschenbuch\/Warum-uns-das-Denken-nicht-in-den-Kopf-will\/Volker-Kitz\/e433969.rhd<\/a><\/strong><\/p>\n

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