\u00a0 Argumente bringen niemals weiter. Und doch verbringen wir unser halbes Leben mit Argumentieren: in der Politik, im Beruf, im Privatleben. Wir glauben, wir m\u00fcssten nur unseren eigenen Standpunkt \u00fcberzeugend darlegen, um zu bekommen, was wir wollen.<\/p>\n <\/p>\n Aber wie oft h\u00f6ren Sie, dass jemand nach einer politischen Debatte oder Talkshow sagt: \u201eJa, stimmt, diese Argumente haben mich jetzt \u00fcberzeugt, ich \u00e4ndere meine Meinung.\u201c? Nach einer Diskussion in B\u00fcro? Gar in einer Ehe?<\/p>\n <\/p>\n Gerade im Arbeitsleben betonen wir st\u00e4ndig, es m\u00fcsse \u201eum die Sache\u201c gehen. Wer sich daran nicht h\u00e4lt, den weisen wir in die Schranken: \u201eBleiben Sie doch bitte sachlich, Herr M\u00fcller\u201c. \u201eJetzt Sie aber sehr emotional, Frau Meier.\u201c Aber die Konzentration auf \u201edie Sache\u201c ist der beste und sicherste Weg, ein Problem nicht<\/i> zu l\u00f6sen, einen Menschen nicht<\/i> zu \u00fcberzeugen, einen Wunsch nicht<\/i> erf\u00fcllt zu bekommen.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Die Menschen funktionieren nach einer ganz anderen, daf\u00fcr sehr einfachen Grundregel: Wer Sie mag, der hilft Ihnen.<\/p>\n <\/p>\n Viele wollen das nicht wahrhaben. Jeder Chef w\u00fcrde sich mit H\u00e4nden und F\u00fc\u00dfen gegen die Aussage wehren, er behandle seine Mitarbeiter je nach Sympathie unterschiedlich. Und doch belegen Studien: Geld und Karriere bekommen nicht die Leistungstr\u00e4ger, sondern die Sympathietr\u00e4ger.<\/p>\n <\/p>\n Erst recht ist vielen Vorgesetzten unwohl bei dem Gedanken, sie selbst m\u00fcssten bei ihren Mitarbeitern erst beliebt sein, um Dinge durchsetzen zu k\u00f6nnen. Aber genauso ist es. Die Funktionsweise des menschlichen Gehirns \u00e4ndert sich nicht dadurch, dass wir sie doof finden.<\/p>\n <\/p>\n Bittet uns jemand um etwas, arbeitet unser Gehirn mit einer sogenannten Affektheuristik: Es scannt in einem automatischen Prozess schnell unsere Gef\u00fchle gegen\u00fcber dieser Person. Es fragt sich einfach: \u201e\u00dcberwiegen gute Gef\u00fchle oder schlechte?\u201c \u00dcberwiegt das gute Gef\u00fchl, dann tun wir etwas f\u00fcr die andere Person.<\/p>\n <\/p>\n Ingratiation nennt man in der Fachsprache ein Verhalten, das auf die Sympathie einer Zielperson abzielt, bei der man etwas erreichen will. Mit Argumenten wirken Sie auf den Verstand ein, mit der Ingratiation auf den Willen. Allein entscheidend ist am Ende der Wille.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Wie bringen Sie andere Menschen dazu, Sie zu m\u00f6gen? Daf\u00fcr gibt es eine ebenso einfache zweite Grundregel: Andere Menschen m\u00f6gen Sie, wenn Sie ihnen ein Bed\u00fcrfnis befriedigen.<\/p>\n Manchmal geht es um einen konkreten Tausch: Wenn eine Branche einer Partei genug spendet, setzt sich die Partei vielleicht daf\u00fcr ein, dass diese Branche steuerlich bevorzugt wird. Wenn die Mitarbeiterin einen sehr wichtigen Kunden an Land zieht, bekommt sie eine Pr\u00e4mie oder sogar eine\u00a0 Bef\u00f6rderung.<\/p>\n <\/p>\n Aber es gibt auch ein Bed\u00fcrfnis, das bei allen Menschen gleicherma\u00dfen ausgepr\u00e4gt ist und das wir jedem erf\u00fcllen k\u00f6nnen, ohne ihn n\u00e4her zu kennen. Das ist das Bed\u00fcrfnis nach Vertrautheit. Das menschliche Gehirn ist atemberaubend faul. Es liebt daher alles, was es kennt \u2013 und verabscheut alles Unbekannte, denn das bedeutet Stress und Arbeit. Vertrautes hingegen erh\u00f6ht die Verarbeitungsfl\u00fcssigkeit, das macht uns gl\u00fccklich und wir wollen etwas f\u00fcr den Menschen tun, der uns gl\u00fccklich macht.<\/p>\n <\/p>\n Daher mag unser Gehirn alles, was so \u00e4hnlich ist, wie wir selber. In der Psychologie ist das als das \u00c4hnlichkeitsprinzip bekannt und mehrfach experimentell bewiesen.<\/p>\n <\/p>\n Faszinierende Effekte zeigen sich bereits bei \u00e4u\u00dferen \u00c4hnlichkeiten: In einer Studie legte man Testpersonen Fotos verschiedener Gesichter vor und fragte sie, welche der abgebildeten Personen sie sympathisch f\u00e4nden. Dabei stellte sich heraus: Die Testpersonen mochten regelm\u00e4\u00dfig die Menschen am liebsten, die \u00e4hnliche Gesichtsz\u00fcge hatten wie sie selbst.<\/p>\n Das gilt nicht nur f\u00fcr Menschen desselben Geschlechts, auch Gesichter von M\u00e4nnern und Frauen k\u00f6nnen \u00e4hnliche Gesichtsz\u00fcge haben \u2013 sie lassen sich jeweils mit dem Computer ins andere Geschlecht umrechnen. Eine solche Fotomontage kann heute jeder am Computer in ein paar Sekunden selbst machen. Kopieren Sie nur einmal das Gesicht verschiedener m\u00f6glicher Zielpersonen \u2013 m\u00e4nnlich wie weiblich \u2013 und legen Sie es mit einem einfachen Fotoprogramm\u00a0 – zum Beispiel Paint – \u00fcber Ihr eigenes Gesicht. Lassen Sie die Haare so, wie sie sind \u2013 die lenken meist von den Gesichtsz\u00fcgen ab. Als Vorgesetzte k\u00f6nnen Sie auf diese Weise schnell erkennen, welcher Ihrer Mitarbeiter sich am ehesten f\u00fcr Sie engagieren wird. Oder mit welchem Bewerbungskandidat Sie am besten fahren werden.<\/p>\n <\/p>\n Das \u00c4hnlichkeitsprinzip gilt auch f\u00fcr alle anderen denkbaren Eigenschaften: Herkunft, Alter, Ausbildung, Beruf, Hobbys, politische Ansichten, Charakter, Kommunikationsstil. Auftr\u00e4ge kommen nicht durch sachliche \u00dcberzeugungsarbeit zustande \u2013 sondern etwa dadurch, dass Ihr Kunde und Sie zum Beispiel herausfinden, dass Sie beide gern K\u00e4sesp\u00e4tzle essen. Das wei\u00df jeder \u2013 und doch nutzen wir diesen starken Effekt so selten, denn wir leben in einer Gesellschaft, in der wir uns eher abgrenzen wollen als so zu sein wie jemand anderes.<\/p>\n <\/p>\n Hochwirksam ist auch der sogenannte Effekt der blo\u00dfen Darstellung. Experimentell oft bewiesen ist: Je \u00f6fter jemand Sie nur sieht, desto sympathischer findet er Sie, ganz automatisch.<\/p>\n Gerade das Berufsleben ist voll von Sitzungen und Treffen, die wir als \u00fcberfl\u00fcssig empfinden. Wer allerdings den Effekt der blo\u00dfen Darstellung kennt, der wei\u00df, dass jedes Treffen n\u00fctzlich ist, wenn auch nicht unbedingt inhaltlich. Es f\u00fchrt zu gr\u00f6\u00dferer Vertrautheit, und im entscheidenden Moment, wenn Sie wirklich einmal etwas von der Person brauchen, dann zahlen sich all die Stunden aus, die Sie mit inhaltlich \u00fcberfl\u00fcssigen Treffen verbracht haben.<\/p>\n Denn wer Sie mag, der hilft Ihnen.<\/p>\n <\/p>\n Volker Kitz: Du machst, was ich will. Wie Sie bekommen, was Sie wollen \u2013 ein Ex-Lobbyist verr\u00e4t die besten Tricks. Ariston Verlag, 19,99 Euro <\/b>www.volkerkitz.com<\/b><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Was wir von Lobbyisten f\u00fcr den Arbeitsalltag lernen k\u00f6nnen Lobbyisten sind die geheimen Drahtzieher in Politik und Wirtschaft: Sie vertreten Interessen, schmieden Allianzen, bringen Gesetze durch \u2013 oder verhindern sie. Dabei geht es um das Gleiche wie in unserem ganz … Weiterlesen ![\"kitz3\"](\"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/files\/2013\/04\/kitz3.jpg\")
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