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<\/a>Gabriele Schlegel, Business-Behaviour-Expertin<\/p><\/div>\n
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In kaum einer Kultur ist interkulturelle Kompetenz von gr\u00f6\u00dferer Bedeutung als in China. Es geht nicht um Dos and Dont\u2019s, sondern um die F\u00e4higkeit Grundlagen f\u00fcr eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu schaffen.<\/p>\n
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„Business is friendship“<\/strong><\/p>\n Vertrauen ist in Asien die Basis f\u00fcr gesch\u00e4ftliche Beziehungen \u201eBusiness is Friendship\u201c. Um Vertrauen aufbauen zu k\u00f6nnen, muss man sich die M\u00fche machen, die Mentalit\u00e4t der chinesischen Kooperationspartner kennen zu lernen und zu versch\u00e4tzen, aber: nie zu kopieren..<\/p>\n In diesem Kontext ist das anstehende Neujahrfest von besonderer Bedeutung. Am 10. Februar<\/strong> 2013<\/strong> beginnt das Jahr der Schlange, und endlose Feierlichkeiten werden in ganz China und den China-Towns auf der Welt stattfinden. Das traditionelle Neujahrfest ist f\u00fcr alle Chinesen von gro\u00dfer Bedeutung. Ein Gl\u00fcckwunsch aus Deutschland ist ein Zeichen der Wertsch\u00e4tzung und ein Baustein der wichtigen Beziehungspflege.<\/p>\n –\u00a0\u00a0 Karten zum chinesischen Neujahrsfest sollten – vergleichbar mit unseren Weihnachtskarten – sichtbar sorgf\u00e4ltig ausgesucht und mit einer pers\u00f6nlichen Note geschrieben werden.<\/p>\n –\u00a0\u00a0 Freundlicher Dank f\u00fcr die gute Zusammenarbeit und beste W\u00fcnsche zum Neuen Jahr.<\/p>\n –\u00a0\u00a0 Nicht viel mehr, da dem asiatische Partner bewusst ist, dass wir diese Tradition nicht kennen.<\/p>\n –\u00a0 Geschenke sind pass\u00e9.<\/p>\n <\/p>\n Chinesen verhandeln mit Menschen, nicht mit Firmen<\/strong><\/p>\n Die Tatsache, das wir an das Neujahrfest denken, ist ein Zeichen der sensiblen Kontaktpflege. Chinesen verhandeln nicht mit Firmen, sondern mit Personen. Ohne Kontaktpflege (Guanxi) werden in China keine Gesch\u00e4fte gemacht. Diese Erkenntnis k\u00f6nnen Westeurop\u00e4er schwer nachvollziehen \u2013 f\u00fcr uns ist es kaum vorstellbar, dass ein Vertrag in China eher einer Absichtserkl\u00e4rung gleichkommt, gemeinsame Gesch\u00e4fte zu machen – und weit entfernt ist von der Wirksamkeit, die wir davon ableiten. Beziehungen sind das A und O.<\/p>\n <\/p>\n „Face-Mail statt E-Mail“<\/strong><\/p>\n Wer in China aktiv werden m\u00f6chte, muss Kommunikationsf\u00e4higkeiten besitzen. Er darf nicht der stille, zur\u00fcckgezogene Repr\u00e4sentant sein. Zitat Heinrich von Pierer beschrieb es mal so:\u00a0\u201eChinesen ben\u00f6tigen Face-Mail nicht E-Mail\u201c Wenn erst mal eine engere Beziehung entstanden ist, wird diese auch gerne als Argument genutzt, doch zu einem Ergebnis zu kommen. Das bringt\u00a0beiden Seiten gleich viele Vorteile. Doch Vorsicht: Trotz der Beschw\u00f6rung der freundschaftlichen Beziehungen sollte man nicht den eigenen Fokus verlieren.<\/p>\n Der asiatische Partner gewinnt Respekt bei seinem Chef, wenn er die Verhandlungen \u201egewinnt\u201c. Versuchen Sie also am besten, den Gesch\u00e4ftspartner als Sieger aussehen zu lassen. Ja,\u00a0 kalkulieren Sie dies sogar\u00a0vorher ein.<\/p>\n <\/p>\n Lassen Sie die \u00c4lteren und die Hierarchen vor<\/strong><\/p>\n Seniorit\u00e4t<\/strong> hat in China eine\u00a0besondere Bedeutung. Junge Repr\u00e4sentanten aus Deutschland werden schnell aufgefordert ihren Boss in Deutschland anzurufen, um sein ok einzuholen. Erfolgsversprechende Gespr\u00e4che werden bestm\u00f6glich auf gleicher Hierarchieebene gef\u00fchrt.<\/p>\n Zeit <\/strong>wird weniger eng getaktet als bei uns. Reisen nach China werden sehr wahrscheinlich l\u00e4nger dauern als geplant. Im Vorfeld geplante Termin werden verschoben, neue eingef\u00fcgt, und um erste Beziehungen zu etablieren braucht man Zeit. Asiaten wissen, dass Ausl\u00e4nder, die den weiten Weg gekommen sind, ungern mit leeren H\u00e4nden nach Hause kommen. Daher ist es eine oft gesehene Taktik, kurz vor dem geplanten Abreisetermin oder R\u00fcckflug Druck auf die andere Seite auszu\u00fcben.<\/p>\n <\/p>\n Unvorstellbar laute Restaurants<\/strong><\/p>\n Einladungen zu Gesch\u00e4ftsessen<\/strong> werden h\u00e4ufig ausgesprochen und Gegeneinladungen werden erwartet. Restaurants in China sind extrem gro\u00df und unvorstellbar laut. Daher ist es wichtig, f\u00fcr ein Gesch\u00e4ftsessen einen separaten Raum zu reservieren. Der wichtigste Gast sollte einen Platz angeboten bekommen, der ihm erm\u00f6glicht, die T\u00fcre zu sehen. Der Gastgeber sollte mehrere Gerichte bestellen, da in allen \u00f6stlichen Kulturen die Menge des angebotenen Essens ein Zeichen von Wertsch\u00e4tzung ist.<\/p>\n Ebenso kann die Wahl eines teuren Restaurants Wertsch\u00e4tzung ausdr\u00fccken. Die Gerichte werden in der Mitte des Tisches auf einer drehbaren Platte angeordnet und alle Anwesenden essen von allen Gerichten. Ein chinesischer Gastgeber wird in der Regel mit seinen St\u00e4bchen ein besonders sch\u00f6nes St\u00fcckchen Fleisch\/ Fisch seinem Gast auf den Teller legen. Diese Wertsch\u00e4tzung wird dankend angenommen, sollte aber nicht imitiert werden. In chinesischen Restaurants wird warmes Wasser angeboten. Es ist gut dies zu wissen, um unangenehme Spontanreaktionen oder Bemerkungen zu vermeiden. W\u00e4hlt man in chinesischen Metropolen franz\u00f6sische oder italienische Restaurant in internationalen Hotels, gleicht der Service den internationalen Standards.<\/p>\n <\/p>\n Nach dem Essen zur Bowling-Bahn oder in die Karaoke-Bar<\/strong><\/p>\n Chinesen werden h\u00e4ufig unmittelbar nach dem Essen das Restaurant verlassen, um in <\/strong>Karaoke Bars, Bowling-Anlagen oder an Hotel Bars die Gespr\u00e4che fortzusetzen. Hier wird viel Alkohol getrunken. Chinesische Biere und Weine sind hochprozentig.Intensive Gastfreundschaft -mit hochprozentigem Alkohol – am Abend vor wichtigen Verhandlungen kann durchaus zur Gesch\u00e4ftstaktik geh\u00f6ren.<\/p>\n Bei Einladungen in Deutschland<\/strong> sollte bedacht werden, dass Chinesen und ganz besonders Chinesinnen die Sonne meiden. Die Einladungen in ein teures Restaurant mit Au\u00dfenterrasse w\u00e4re die falsche Wahl. In k\u00fchlen Innenr\u00e4umen wird die Aufmerksamkeit auf das Gesch\u00e4ftliche deutlich besser sein.<\/p>\n Bei Verhandlungen<\/strong> erscheinen Chinesen h\u00e4ufig in einer gr\u00f6\u00dferen Delegation als angek\u00fcndigt<\/a>. Deutsche Unternehmen sollten damit rechnen und Mitarbeiter in Rufbereitschaft haben. Entscheidungen d\u00fcrfen nur erwartet werden, wenn der Entscheidungstr\u00e4ger anwesend ist. Irritationen verursacht unsere direkte Gesch\u00e4ftssprache und deutliche Kritik, die den Aufbau einer Gesch\u00e4ftsbeziehung verhindern k\u00f6nnen. Asiatische Verhandlungspartner sind geduldig und ziehen Verhandlungen gerne in die L\u00e4nge (zirkul\u00e4re Gespr\u00e4chsf\u00fchrungen).<\/p>\n <\/p>\n Abgehakt – und dann geht\u00b4s trotzdem von vorne los<\/strong><\/p>\n In Asien muss man lernen, zu beobachten und vor allem viel Zeit mitzubringen. Chinesen pflegen h\u00e4ufig eine zirkul\u00e4re Verhandlungsf\u00fchrung. Punkte, die auf der Agenda als besprochen und abgeschlossen erkl\u00e4rt wurden, werden pl\u00f6tzlich wieder thematisiert. Ein Verhalten, das unserer Mentalit\u00e4t definitiv nicht entspricht. Die Ver\u00e4rgerung wird vorschnell durch Unmuts\u00e4u\u00dferungen oder angespannte Mimik deutlich. Hier hei\u00dft es, sich zur\u00fcckzulehnen, den angebotenen Tee zu trinken und zuzuh\u00f6ren. Solche Reaktionen signalisieren interkulturelle Kompetenz und werden vom chinesischen Partner als solche erkannt.<\/p>\n Anstelle der h\u00e4ufig benutzten Worte \u201eproblems\u201c, \u201edifficulties\u201c sollte \u201eissue\u201c gew\u00e4hlt werden. \u201e<\/strong>Issue\u201c ist weich, l\u00e4sst Entwicklungsm\u00f6glichkeiten, \u201eProblem\u201c ist hart ist ein \u201eUrteil\u201c<\/p>\n Der Zusammenhang zwischen Gesch\u00e4ft und freundschaftlicher Beziehung ist in Asien also umgekehrt zur westlichen Welt. W\u00e4hrend westliche Gesch\u00e4ftsleute, nachdem sie einen guten Deal abgeschlossen haben, darauf ansto\u00dfen und eventuell eine Freundschaft entsteht, sollte in Asien zuerst eine Freundschaft vorhanden sein, aus der dann ein profitabler Vertragsabschluss resultiert.<\/p>\n <\/p>\n Klartext l\u00e4sst Chinesen ihr Gesicht verlieren<\/strong><\/p>\n Eine direkte Sprache \u2013 \u201eDa muss ich Ihnen widersprechen\u201c k\u00f6nnte den Gespr\u00e4chspartner das \u201eGesicht verlieren lassen\u201c. H\u00f6flichkeit und Konventionen spielen eine gro\u00dfe Rolle. Ein hartes Nein ist un\u00fcblich und wird eher umschrieben mit \u201eEs k\u00f6nnte schwierig werden\u201c, \u201evielleicht\u201c.Verbale Ausbr\u00fcche und Belehrungen unterbleiben. Eine h\u00f6fliche, explizite Sprache pflegen und den Fokus behalten!<\/p>\n P\u00fcnktlichkeit <\/strong>wird gesch\u00e4tzt. Wer einen Besuchstermin mit einem Kunden in China ausgemacht haben, sollte den Termin p\u00fcnktlich wahrnehmen. Es ist nicht schlimm, sich f\u00fcnf oder zehn Minuten zu versp\u00e4ten, aber eine halbst\u00fcndige Versp\u00e4tung hinterl\u00e4sst keinen guten Eindruck. \u201eHarmonie\u201c wird angestrebt, auch wenndie Verhandlungen\u00a0hart sind. Verhandlungen sind nicht gradlinig wie in westlichen Kulturen, Ergebnisse werden nur erzielt, wenn der Entscheidungstr\u00e4ger mit am Tisch sitzt.<\/p>\n Kleine Geschenke <\/strong>werden h\u00e4ufig ausgetauscht. Dieser Trend l\u00e4sst langsam nach, gleichwohl sollte ein deutscher Unternehmensrepr\u00e4sentant nicht ohne Geschenke nach China reisen oder chinesische G\u00e4ste in D empfangen. Man sollte immer in der Lage sein, Geschenke zu erwidern. Besonders gesch\u00e4tzt werden Pr\u00e4sente, zu denen eine kleine Geschichte (\u201eBeziehung\u201c) erz\u00e4hlt werden kann. Zum Beispiel:\u00a0Beethoven-CDs aus der Geburtsstadt Bonn, Porzellan aus der Berliner Manufaktur, 4711 aus K\u00f6ln \u2026<\/p>\n <\/p>\n Nehmen Sie rotes, oranges oder goldenes Geschenkpapier<\/strong><\/p>\n Chinesen werde die Geschenke nicht gleich auspacken, da jede kleinste Entt\u00e4uschung den Schenkenden blamieren – Stichwort:Gesicht verlieren – k\u00f6nnte. Wer die Geschenke in rotes, oranges oder goldenes Papier einpackt respektiert die Bedeutung der Gl\u00fccksfarben und diese Geste wird registriert.<\/p>\n International agierende Unternehmen sollten auch lokalen Mitarbeitern in der Zentrale eine interkulturelle Basis-Ausbildung gew\u00e4hren. Eine perfekte Kooperation funktioniert nur, wenn auch die Mitarbeiter des Stammhauses \u00fcber interkulturelle Basiskenntnisse verf\u00fcgen. Beispielsweise das Telefon ist bei internationalen Unternehmen ein wichtiges Kommunikationsmittel, da muss auch das Vorzimmer und die Zentrale wissen, wie kommuniziert wird. Ebenso wie der Verantwortliche f\u00fcr die Reisekosten\u00a0 wissen muss, dass Asienreisen aufwendiger sind als etwa Reisen in die USA, da in Asien viel mehr repr\u00e4sentiert werden muss.<\/p>\n <\/p>\n Chinesische Gesch\u00e4ftspartner kommen gerne im Tro\u00df: http:\/\/www.handelsblatt.com\/karriere\/nachrichten\/business-behaviour-wenn-sechs-statt-zwei-kommen\/2364588.html<\/a><\/p>\n Womit man in Restaurants in China rechnen muss: http:\/\/blog.handelsblatt.com\/management\/2008\/08\/20\/warmes-wasser-in-chinesischen-restaurants\/<\/a><\/p>\n <\/p>\n Business-Behaviour-Kolumnen-B\u00fccher aus dem „Handelsblatt“ von Gabriele Schlegel mit Claudia T\u00f6dtmann:<\/strong><\/p>\n „Business Behaviour“\u00a0\u00a0http:\/\/www.handelsblatt-shop.com\/buecher-eigener-autoren\/business-behaviour-p337.html<\/a>\u00a0sowie<\/p>\n „More Business Behaviour“ http:\/\/www.amazon.de\/More-Business-Behaviour-Souver%C3%A4n-auftreten\/dp\/3636013653\/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1359036429&sr=8-1<\/a>\u00a0und<\/p>\n „Wie kommen Sie mir denn? “\u00a0\u00a0http:\/\/www.handelsblatt-shop.com\/buecher-eigener-autoren\/wie-kommen-sie-mir-denn-p698.html<\/a><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" In kaum einer Kultur ist interkulturelle Kompetenz von gr\u00f6\u00dferer Bedeutung als in China. Es geht nicht um Dos and Dont\u2019s, sondern um die F\u00e4higkeit Grundlagen f\u00fcr eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu schaffen. „Business is friendship“ Vertrauen ist in … Weiterlesen