{"id":646013,"date":"2012-10-02T19:35:44","date_gmt":"2012-10-02T17:35:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=646013"},"modified":"2012-10-02T19:35:44","modified_gmt":"2012-10-02T17:35:44","slug":"zehn-wahrheiten-uber-headhunter-gastbeitrag-von-klaus-leciejewski","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2012\/10\/02\/zehn-wahrheiten-uber-headhunter-gastbeitrag-von-klaus-leciejewski\/","title":{"rendered":"Zehn Wahrheiten \u00fcber Headhunter – Gastbeitrag von Klaus Leciejewski"},"content":{"rendered":"
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Personalexperte Klaus Leciejewski, Inhaber von KDL-Consulting<\/p><\/div>\n

Die zehn gr\u00f6\u00dften L\u00fcgen eines Headhunters<\/strong><\/p>\n

Headhunter sind\u00a0\u00a0sind\u00a0unentbehrliche Dienstleister – doch weil ihre Profession viel mit Diskretion zu tun hat, benutzen sie\u00a0diese allerdings gern dazu, eine geheimnisvolle Aura um sich zu schaffen. Dabei bauen sie\u00a0 auch Illusionen f\u00fcr den Markt auf:<\/p>\n

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Illusionen gegen\u00fcber dem Klienten:<\/span><\/strong><\/p>\n

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1. \u201eUnser Honorarumsatz ist wieder gestiegen\u201c<\/strong>: Seitdem sich die Ranking-Manie verbreitet hat, will jeder Headhunter in der Spitze vertreten sein. Da aber \u00fcberhaupt kein einheitlicher Ma\u00dfstab f\u00fcr den Umsatz existiert, rechnet man sich eben sch\u00f6n. Teilweise werden Umsatzsteuer mit eingerechnet, oder h\u00e4ufig auch durchlaufende Posten wie die Reisekosten und anderes mehr. Einige Berater verf\u00fchrt dieser Wettbewerb sogar zu direkten F\u00e4lschungen der Ums\u00e4tze. Der absolute Umsatz sagt allerdings gar nichts aus. Es gibt kleine Berater mit Ums\u00e4tzen von beispielsweise nur einer Million, die aber auf eine Branche spezialisiert sind und diese Branche besser kennen als jede gro\u00dfe Beratungsgesellschaft. Gro\u00dfe Gesellschaften haben zwei erhebliche Vorteile. Zum einen sind dies ihr Bekanntheitsgrad und zum anderen ihre Internationalit\u00e4t.<\/p>\n

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2. \u201cIch bin auf diese Branche spezialisiert.\u201c<\/strong> In der Tat gibt es zahlreiche Spezialisierungen unter den\u00a0 Headhuntern. Dies muss aber dem Klienten nicht unbedingt etwas n\u00fctzen. Je spezialisierter ein Headhunter ist, desto mehr Kunden ben\u00f6tigt er in einer Branche, um auf seinen Umsatz zu kommen. Damit ist sein Suchfeld weitaus kleiner, als bei einem nicht spezialisierten Berater. Der betreut nur einen einzigen gro\u00dfen Kunden in einer Branche, weil er in mehreren Branchen zu Hause ist. Der Kunde muss immer selber die Vertrauensw\u00fcrdigkeit eines Beraters beurteilen. F\u00fcr bestimmte Suchfelder, wie spezialisierte Techniker oder Vertriebsleute kann die Kenntnis der Branche eine erhebliche Rolle in der Beratung spielen. F\u00fcr die Suche nach Generalisten oder Finanzer ist sie weniger relevant.<\/p>\n

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3. \u201eWir besetzen nur Top-Managementpositionen\u201c.<\/strong> Die Anzahl der Vorstands- oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerpositionen in Unternehmen \u00fcber 500 Millionen Euro Umsatz ist sehr begrenzt. Zudem ist dieser Markt hart umk\u00e4mpft Aber zahlreiche Headhunter wollen sich trotzdem mit dieser Aura schm\u00fccken. In Wirklichkeit leben auch sie zum gr\u00f6\u00dften Teil vom Brot- und Buttergesch\u00e4ft der Positionen zwischen 100.000 und 250.000 Euro.<\/p>\n

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4. \u201eMein Mindesthonorar betr\u00e4gt 90.000 Euro\u201c.<\/strong> Auch dies ist eine der schm\u00fcckenden Legenden von Headhuntern. Tats\u00e4chlich versuchen die Chefs der gro\u00dfen internationalen Headhunting-Organisationen Mindesthonorare gegen\u00fcber ihren Klienten durchzusetzen. Der einzelne Berater muss aber einen hohen pers\u00f6nlichen Umsatz erzielen, da davon wesentlich seine eigene Verg\u00fctung abh\u00e4ngt. Deshalb werden zahlreiche Tricks angewendet, um Mindesthonorar zu umgehen, wie zum Beispiel umfangreiche Rahmenvertr\u00e4ge.<\/p>\n

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5. \u201eIch habe nur fest angestellte Researcher\u201c.<\/strong> Das Gesch\u00e4ft eines Headhunters ist volatil. Ausschl\u00e4ge im Umsatz nach oben und unten innerhalb eines Jahres sind normal. W\u00fcrde die Mitarbeiterausstattung auf die Umsatzspitzen ausgerichtet sein, w\u00e4ren die Personalkosten f\u00fcr jede Organisation viel zu gro\u00df. Deshalb arbeitet jeder Headhunter von Zeit zu Zeit auch mit externen Researchern zusammen. Zudem ist die Fluktuation bei den festangestellten Researchern relativ hoch und so schnell l\u00e4\u00dft sich auch in dieser Branche nicht Ersatz finden.<\/p>\n

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Gegen\u00fcber dem Kandidaten:<\/span><\/strong><\/p>\n

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6. \u201eIch rufe Sie in jeden Fall zur\u00fcck\u201c.<\/strong> Nur sehr wenige Headhunter k\u00f6nnen dieses Prinzip tats\u00e4chlich einhalten. Und dies auch meist nur dann, wenn das Gesch\u00e4ft nicht gerade explodiert. Headhunter, die gut im Gesch\u00e4ft sind, haben an den Wochenenden h\u00e4ufig 20 bis 30 Telefonate zu f\u00fchren. Selbst bei bestens gef\u00fchrten Unterlagen k\u00f6nnen nicht alle Kandidaten gleicherma\u00dfen behandelt werden. Pr\u00e4ferierungen sind immer unangenehm, aber sogar bei guten Headhuntern manchmal unumg\u00e4nglich.<\/p>\n

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7. \u201eSie sind gut im Rennen, haben Sie noch etwas Geduld\u201c.<\/strong> Manchmal stockt ein Suchprozess tats\u00e4chlich, weil der Kunde mehr Zeit ben\u00f6tigt. Zumeist jedoch hat diese Aussage einen anderen Hintergrund. Sie ist ein \u00f6fter Hinweis darauf, dass ein anderer Kandidat besser im Rennen ist. Der Headhunter will vor einer endg\u00fcltigen Absage an den Zweitplazierten abwarten, ob der erstplatzierte Kandidat vom Kunden auch tats\u00e4chlich genommen wird und dann auch tats\u00e4chlich seinen Vertrag unterschriebt.<\/p>\n

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8. \u201eSie werden in ein Top-Unternehmen kommen mit besten Karriereaussichten.\u201c<\/strong> Die allermeisten Unternehmen in Deutschland sind Unternehmen im Mittelfeld. Sie k\u00f6nnen Top-Unternehmen sein, aber bei den allermeisten der zu besetzenden Positionen sind die Karrierem\u00f6glichkeiten arg eingeschr\u00e4nkt, denn die Luft nach oben wird bekanntlich immer d\u00fcnner. Ein Kandidat sollte sich niemals auf die Aussagen des Headhunters verlassen, sondern im Gespr\u00e4ch mit dem Unternehmen selber die Fragen stellen, von denen er seine Entscheidung abh\u00e4ngen machen will.<\/p>\n

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9. \u201eIch werde Sie nach der Platzierung auch weiterhin betreuen.\u201c<\/strong> In der Regel betreut ein Headhunter nur diejenigen Kandidaten, von denen er sich auch ein zuk\u00fcnftiges Gesch\u00e4ft verspricht. Alle anderen Manager bleiben mehr oder weniger in den Tiefen der Datenbanken versunken. Erst wenn der Headhunter einmal Informationen ben\u00f6tigt, oder\u00a0 Schwierigkeiten hat, eine Position zu besetzen, dann erinnert er sich wieder an den Kandidaten.<\/p>\n

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10. \u201eLeider sind Sie nur zweiter Sieger geworden, aber das lag nicht an Ihnen, sondern war reiner Zufall.\u201c<\/strong> Das ist immer eine glatte L\u00fcge, weil der Headhunter sich scheut, dem Kandidaten offen zu sagen, welche Pers\u00f6nlichkeitsdefizite dieser hat. Dies liegt nicht daran, dass manche Kandidaten die Wahrheit nicht vertragen k\u00f6nnen, sondern zuerst daran, dass der Headhunter keine psychologische Beratungsstelle ist. Zudem bringt seine Profession eine extreme Scheu vor Konflikten mit sich.<\/strong><\/p>\n

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