{"id":644652,"date":"2012-07-11T18:25:42","date_gmt":"2012-07-11T16:25:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/?p=644652"},"modified":"2012-07-11T18:25:42","modified_gmt":"2012-07-11T16:25:42","slug":"exklusiv-studie-in-eigener-sache-haben-kanzleien-erstaunliche-defizite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wiwo.de\/management\/2012\/07\/11\/exklusiv-studie-in-eigener-sache-haben-kanzleien-erstaunliche-defizite\/","title":{"rendered":"Exklusiv-Studie: In eigener Sache haben Kanzleien erstaunliche Defizite"},"content":{"rendered":"

„Was fehlt, ist ein Plan\u201c sagte schon Puh der B\u00e4r\u2026und so geht\u00b4s auch\u00a0Professionals, Dienstleistern wie den Anw\u00e4lten, sogar in eigener Sache. Manche verheddern sich und machen sich selbst zum wichtigsten Sachbearbeiter, andere stehen sich mit ihrer Eitelkeit selbst im Weg. Eine Umfrage, die dem Management-Blog exklusiv vorliegt, zeigt das Dilemma.<\/strong><\/p>\n

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Dieter Baumert, von der DGPSF<\/a> * exklusiv im Management-Blog \u00fcber die offenen Flanken von Anw\u00e4lten, Wirtschaftspr\u00fcfern und Steuerberatern in puncto Kundenbindung, Akquise und Produktentwicklung<\/p>\n

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Herr Baumert, Sie machen laut Ihrer neuesten Befragung von 6.000 Professionals \u2013 79 Anwaltskanzleien, Steuerberater- und Wirtschaftspr\u00fcferb\u00fcros antworteten \u00a0\u2013 erstaunliche Defizite in der eigenen Unternehmensstrategie aus. Was l\u00e4uft bei wem falsch?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Was Klienten-Akquise, Kundenbindung und die eigene Produktentwicklung angeht, hat nur jede zweite Kanzlei einen Plan (51 Prozent).<\/p>\n

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\u2026und das ist nicht mal das Schlimmste, was Sie heraus fanden\u2026<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Nein, es kommt noch besser. Es zeigen sich obendrein eklatante Umsetzungsschw\u00e4chen. Nur 33 Prozent der Antwortgeber wollen noch dieses Jahr irgendwelche zielf\u00fchrenden Ma\u00dfnahmen ergreifen. Weitere sechs Prozent gehen es gem\u00fctlich an und wollen sich dem erst 2013 stellen und handeln.<\/p>\n

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Eigentlich sollten diese Professionals wissen, dass sich Strategien nicht von alleine verwirklichen, weder gute noch schlechte.<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> 62 Prozent dieser qualifizierten Berater sagen, dass sie das Thema an sich priorisoieren, ihm als Vorrang einr\u00e4umen. Da besteht ein gro\u00dfer Unterschied zwischen Wunsch und Wirklichkeit. Ausgerechnet den Anw\u00e4lten, Wirtschaftspr\u00fcfern und Steuerberatern fehlt es in eigener Sache an einer Gesamtstrategie. Sie haben oft gute Einzelstrategien, aber was n\u00fctzt es, wenn eine Kanzlei mit zehn Anw\u00e4lten lauter guten Einzelstrategien hat?<\/p>\n

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Also bei zehn H\u00e4uptlingen hat jeder seine eigene Vorstellung und man setzt sich nicht zusammen, um ein Gesamtkonzept zu erstellen?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Gerade Gro\u00dfkanzleien mit eigenen Business Devellopern m\u00fcssen oft die Frontk\u00e4mpfer zum Jagen tragen, also die Partner und M\u00f6chtegernparnter. Akquisition von\u00a0 neuen Mandanten ist ein st\u00e4ndiger Wettkampf und erfordert nachhaltige aktive Arbeit.<\/p>\n

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Kleine Kanzleien haben solche Funktionen aber gar nicht.<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Dort muss der Anwalt alles selbst sein: Sch\u00f6pfer von Neugesch\u00e4ft und Leistungserbringer\u00a0in einer Person\u00a0\u2013 und er gelangt dann bald an die Machbarkeitsgrenze. Dann setzt das Thema Ressourcenmanagement ein.<\/p>\n

Kann er Arbeit delegieren? An J\u00fcngere, die f\u00fcr Klienten zu niedrigeren Kosten arbeiten, so dass sich der \u00c4ltere sich konzentrieren kann auf generalstabsm\u00e4\u00dfige Planung eines in sich schl\u00fcssigen Marktauftritts. Schlie\u00dflich bekommt man Klienten nicht geschenkt, sondern erobert sie im Ellenbogenkampf.<\/p>\n

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Ausgerechnet den Professionals fehlt also das strategische Denken f\u00fcr ihre eigene Zukunft?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Je gr\u00f6\u00dfer eine Kanzlei wird, umso mehr braucht sie interne und externe Dienstleister\u00a0wie zum Beispiel Trendforscher\u00a0und hat dann Zeit f\u00fcr Arbeit,\u00a0Akquisition und Kundenbindung. Und damit komme ich zum n\u00e4chsten Punkt: Wer klug ist, strukturiert sich und legt Selbstdisziplin an den Tag. Doch etliche verheddern sich und verstehen sich selbst als wichtigster Sachbearbeiter.<\/p>\n

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Und dass Berater kein Geld f\u00fcr Berater ausgeben, ist bekannt.<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Ja, und gerade die Professionals haben hohe Renitenz und sind resistent gegen\u00fcber \u00a0inspirierenden Gedanken wie Innovationen. Mit weniger Arbeit mehr Geld verdienen \u2013 das kann man jedoch nicht mit Standardprodukten, sondern muss neue Gesch\u00e4ftsfelder erschlie\u00dfen.<\/p>\n

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Zum Beispiel?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Generell gesagt: \u00dcber hei\u00dfe Themen nachdenken und \u00fcberlegen, wie man sie in klingende M\u00fcnze umsetzt: Compliance zum Beispiel, oder Aufsichts- und Beir\u00e4te. Wer in solchen neuen Themen Front Runner ist, schafft sich damit Freir\u00e4ume f\u00fcr weitere Innovationen.<\/p>\n

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Das erkl\u00e4rt die gro\u00dfe Schere zwischen dem Pro-Kopf-Umsatz, den die Law Firms erzielen und dem der kleineren Kanzleien.<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Den h\u00f6chsten Stundenlohn, den ich kenne, der wird in den USA verlangt \u2013 und bezahlt: In den Vereinigten Staaten gibt es einen Insolvenzspezialisten f\u00fcr Chapter 11-Antr\u00e4ge namens Theodore Olson bei Gibson Dunn, dessen Stundenhonorar betr\u00e4gt 1800 US-Dollar pro Stunde.<\/p>\n

Wer \u00fcberleben will, muss drei Dinge tun: Innovieren, innovieren und wieder innovieren. Sonst ist man Standard und mit 0815-Arbeit kann man bei 160 000 Anw\u00e4lten in Deutschland nicht \u00fcberleben.<\/p>\n

In der Industrie hat man die Entwicklung, den Vertrieb und die Produktion – und zwar in dieser Reihenfolge. Die Professionals haben ihre St\u00e4rken in der Produktion, nicht in Entwicklung oder Vertrieb.<\/p>\n

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Doch sie werfen den Anw\u00e4lten, Steuerberatern und Wirtschaftspr\u00fcfern vor, dass sie die Kunst des Selbstmanagements nicht beherrschen?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Wer kann sich schon selbst f\u00fchren? Man muss -zig Aspekte unter einen Hut bringen und alles l\u00e4uft auf defizit\u00e4re Selbstf\u00fchrung hinaus. Schon Management-Guru Peter Drucker sagte, als er noch lebte: F\u00fchrungspersonen, die sich nicht mal selbst wirkungsvoll f\u00fchren, d\u00fcrfen nicht erwarten, dass ihnen das mit ihren Angestellten oder Gesch\u00e4ftspartnern gelingt.<\/p>\n

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Und warum sind die Berater in eigener Sache so beratungsresistent?<\/p>\n

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Baumert:<\/strong> Die Eitelkeit ist das gr\u00f6\u00dfte Hindernis. Wegen ihr stehen sich Berater selbst im Weg und lassen sich deshalb auch nichts sagen. Diese Einsichten dauern ewig. Es gab unter den Gro\u00dfkanzleien noch vor zehn Jahren welche, die hatten Kanzlei-Namen aus bis zu acht einzelnen Partnernamen. Wenn das mal kein evidenter Beweis f\u00fcr Eitelkeit ist.<\/p>\n

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*Deutsche Gesellschaft f\u00fcr Professional Service Firms : www.dg-psf.de<\/a><\/p>\n

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