Beraterexperte Giso Weyand über den Trend zum Headhunterbashing
Nun trifft es die Personalberater. Massiv wird Stimmung gemacht gegen ihre Methoden, das Handelsblatt titelte: „Immer Ärger mit den Headhuntern“. Und die Marketing Corporation stellte in einer Umfrage fest: jedes zweite Unternehmen ist mit seinen Personalberatern unzufrieden. Kritisiert werden das aggressive Verhalten der Berater, angeblich zu hohe Honorare und die Praxis des „Lebenslaufschubsens“, also des ungefragten Versands von Kandidatenprofilen.
Giso Weyand. Berater-Berater aus Bayreuth.
Überraschend ist dieses Beraterbashing nicht, es gehört mittlerweile zum guten Ton. Nach Strategie- und Einkaufsberatern sind es jetzt die Personalberater, die ihr Fett wegbekommen. Das Schema ist immer gleich: Unternehmen fördern durch massive Aufträge eine Branche – und wundern sich, dass einige wenige schwarze Schafe den Umsatz ihres Lebens wittern. Unternehmen standardisieren ihren Auswahlprozess von Beratern – und wundern sich, dass alle irgendwie das gleiche machen. Unternehmen arbeiten überwiegend mit großen Beratungsunternehmen zusammen, um keine Mühe mit der individuellen Auswahl eines geeigneten Beraters zu haben – und wundern sich, dass kaum Spezialexpertise eingebracht wird. Unternehmen warten, bis der Berater fertige Ergebnisse präsentiert – und wundern sich, dass ihre Steuerungsmöglichkeiten hinterher stark eingeschränkt sind.
Um es klar zu sagen: Auch in der Herde der Personalberater sind nicht nur weiße, sondern auch bunte und leider auch schwarze Schafe! Auch unter den Personalberatern gibt es manch fragwürdige Methode. Und wie alle Berater werden auch Personalberater immer wieder über ihre etablierten Honorarstrukturen nachdenken müssen. Aber: Das war schon immer so! Der Markt bewegt sich permanent, trennt die Spreu vom Weizen, sondert manchmal leider auch Weizen aus und passt sich den Bedürfnissen seiner Kunden an. Soweit nichts neues – und soweit kein Grund zur Beunruhigung!
Wünschenswert ist eine andere Diskussion:
– Wie können Unternehmen passgenauer ihre Personalberater auswählen und entscheiden, welches Schaf weiß, bunt oder schwarz ist?
– Wie entwickeln Unternehmen einen klaren Blick auf kleinere Personalberatungen? Für manche Aufgaben, manche gesuchte Persönlichkeit und manch eine Unternehmenssituation wäre es gut, kleine Spezialisten zu finden – eben ein buntes Schaf.
– Welches Qualitätsmanagement kann während des Beratungsprozesses sicherstellen, dass die Wünsche des Unternehmens erfüllt werden?
Das macht mehr Arbeit, würde aber automatisch zu besseren Ergebnissen führen.
Für Personalberater würde dies bedeuten, sich stärker auf die Probe stellen zu lassen. Transparent zu arbeiten. Und Kundenbedürfnisse so individuell wie möglich zu behandeln.
Für Firmen, dass Sie die Personalberater bekämen, die Sie verdienen. Gute!
Der Autor: Giso Weyand ist Inhaber des Teams Giso Weyand und spezialisiert auf die Beratung von kleinen Beratungshäusern bei Strategie, Marketing, PR und Vertrieb. Er bloggt unter: www.weyand-schreibt.com
Volle Zustimmung! Eine sehr gute Einschätzung, Herr Weyand. Eine kleine Ergänzung sei aber erlaubt: Wer als Kunde wissen will, was alles im Beratungsprozess möglich ist, kann sich im Personalberater-Leitfaden des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater schlau machen: https://www.bdu.de/bdu/anspruch/standards/personalberatung.aspx
International agierende Headhunter können wertvolle Dienste erbringen, vorausgesetzt, man kontrolliert als Entscheider und Auftraggeber die Vertragserfüllung. Viele Firmen erwarten von Personalberatern zu viel, so als hätten sie ein Zauberstäbchen in der Tasche. Entscheidend kann auch eine motivierende Honorarstaffelung sein; etwa: 1/3 bei Vertragsunterzeichnung, ein weiteres Drittel bei der Präsentation/Akzeptanz des/der Kandidaten und den Rest nach 6 Monaten Tätigkeit im Unternehmen.
Man sollte ebenfalls die Qualifikation der Berater durchleuchten. Es tummeln sich gerade in Beraterberufen viele Unberufene, zuweilen sogar mit erfundenen Qualifikationen und Titel.
Da stimme ich ganz mit Ihnen überein: Jeder bekommt den
Personalberater, den er/sie verdient. Es gibt durchaus viele
Unternehmen, die sich nicht nur gern Blind-Lebensläufe zusenden lassen,
sondern es sogar fordern. Natürlich wittern da Viele ein Geschäft
alles ist unverbindlich, der Personalberater auf der Stufe eines
Lieferanten, der möglichst billig (und ich verwende hier bewusst diesen
Ausdruck) CV’s liefern soll. Diese Personalberater kennen oft nicht das
Unternehmen, die Vorgesetzten und auch nicht die Besonderheiten der
Stelle, um die es geht. Logischerweise passen die Kandidaten dann nicht
Die Geister, die ich riefŠ
Für die Unternehmen ist die Welt der Personalberater sicher auch nicht
immer transparent. Am Preis lässt sich da nichts ausmachen, denn auch
„schwarze Schafe“ haben marktübliche oder zum Teil darüber liegende
Honorare. Das geht manchmal unter, weil einige über die nicht so
erfahrenen Fachabteilungen den Eintritt ins Unternehmen suchen und mit
reinen Erfolgshonoraren locken. Die AGB’s, aus denen die oft höheren
Honorare und die schlechteren Garantiebedingungen hervorgehen, werden
nicht gelesen.
Glücklicherweise haben aber auch viele andere Unternehmen eine sehr
viel reflektiertere Art im Umgang mit Personalberatern. Sie suchen
denjenigen, der zu ihrer Kultur passt. Sie haben erkannt, dass der
Personalberater der erste Kontakt des Unternehmens zum möglichen
Stelleninhaber darstellt. Gerade vor dem Hintergrund der
Rollenveränderung am Arbeitsmarkt (Das Unternehmen wird zum Bewerber)
wissen sie, dass dieser Kontakt darüber entscheiden kann, ob ein
Kandidat überhaupt auf das Angebot eingeht. Diesen Unternehmen ist
außerdem bewusst, was eine falsche Stellenbesetzung und auch ein langer
Auswahlprozess mit falschen Kandidaten kostet. Sie setzen daher auf eine
enge Partnerschaft mit einem Personalberater ihres Vertrauens, der
tatsächlich als „verlängerter Arm“ des Unternehmens wirken kann.