Der Markt der Strategieberater schrumpft

Einst galt die Strategieberatung als die Königsdisziplin der Unternehmensberatung. Doch mit schlauen Strategievorschlägen allein lässt sich anscheinend kein Blumentopf mehr gewinnen. Wer wachsen und Geldverdienen will, muss seinen Firmenkunden messbare Ergebnisse liefern. Warum der Markt für pure Strategieberatung weiter schrumpfen wird und erfolgsabhängige Beratungshonorare im Trend liegen, beschreibt Hans-Georg Scheibe, Vorstand der ROI Management Consulting AG, in einem Gastbeitrag:

Hans-Georg Scheibe, Vorstand der Prozessbartung ROI MHans-Georg Scheibe, Vorstand der Prozessbartung ROI Management Consulting über den Trend zum erfolgsabhängigen Beratungshonorar

Hans-Georg Scheibe, Vorstand der Prozessberatung ROI Management Consulting über den Trend zum erfolgsabhängigen Beratungshonorar

Erfolgsabhängige Bezahlung von Beratungsleistungen sorgt immer wieder für Sprengstoff und Missverständnisse. Das Thema begleitet die Consulting-Branche aber spätestens seit der  der Lehmann-Krise auf Schritt und Tritt. Kaum eine Beratungsgesellschaft hat ihre Kunden effektiv auf die Krise vorbereiten können. Mit diesem Prognoseversagen standen die Consultants zwar in einer Reihe mit führenden Wissenschaftlern, Journalisten und Politikern. Allerdings mit dem gravierenden Unterschied, dass diese für ihre Arbeit ihren Kunden keine Tagessätze in Rechnung gestellt haben.

Wer erfolgsabhängig bezahlt wird, zeigt, dass er von seinen Ideen überzeugt ist

„Talk is cheap“, das ist die Lektion, die viele Unternehmen aus den letzten Jahren mitgenommen haben. Folgerichtig sind sie immer weniger bereit, Geld für Strategiepapiere auszugeben, deren Effekt ungewiss ist. Sie wollen Investitionsschutz – und haben Recht. Von einem Berater der bereit ist, das Projektrisiko auch finanziell mitzutragen, kann man annehmen, dass er von seinen Ideen wirklich überzeugt ist und die Arbeit unter Aufbietung seines gesamten Know-hows macht. Erfolgsorientierte Bezahlung führt zudem zu einer erheblichen Komplexitäts-, beziehungsweise Unsicherheitsreduktion auf Seiten der Unternehmen: Sie haben eine Unbekannte weniger in der Gleichung. Und der Berater kann am Ende sogar besser fahren, wenn er exzellente Ergebnisse bringt, die sich – wohlgemerkt – in der Gewinn- und Verlustrechnung und nicht nur auf Papier niederschlagen.

Unsicherheit lässt sich nicht outsourcen

Soweit die Theorie. In der Praxis sieht die Sache ein wenig differenzierter aus. Denn ein seriöser Berater kann eine Erfolgsgarantie nur unter bestimmten Voraussetzungen abgeben. Sind zu viele Parameter eines Projekts unklar, das Briefing nebulös, der Zeithorizont zu weit, der Erfolg von zu vielen äußeren Umständen abhängig und die Erfolgsindikatoren kaum genau zu bestimmen, lässt sich das Outsourcing der Unsicherheit an den Beratungspartner nur schwer sachlich begründen.

Der Kunde risikiert Erfolge, die keine Erfolge sind 

Will man das erfolgsorientierte Honorarmodel um „jeden Preis“, drohen genau hier Friktionen. Da die Messbarkeit im Hinblick auf erfolgsorientierte Bezahlung im Vordergrund steht, besteht die Gefahr, dass man sich auf Zielgrößen einigt, die zwar greifbar sind, der Komplexität aber nicht gerecht werden. Das kann zur Folge haben, dass der Berater einseitig, nur im Hinblick auf die definierte Zielgröße, optimiert. Ein anderes Problem kann darin liegen, dass Berater ihre Leistungskennzahlen so definieren, dass ein Erfolg de facto unvermeidbar ist und das Prinzip erfolgsorientierter Bezahlung zur Farce gerät. Die Kehrseite davon ist die Festschreibung allgemeiner Zufriedenheitsklauseln, die einen „Ergebnisschutz“ für den Berater praktisch unmöglich machen – was im Extremfall dazu führen kann, dass an sich erfolgreiche Projekte regelrecht schlecht geredet werden.

Die Gretchenfrage: Brauchen Unternehmen überhaupt Beratung?

Doch diese Themen lassen sich durch ein offenes, faires und professionelles Miteinander umschiffen. Ein generelles Problem liegt hingegen darin, dass strategische Analysen und Konzepte per se natürlich keine messbaren Verbesserungen bringen können und sich deshalb für eine erfolgsabhängige Bezahlung nicht eignen. Das führt allerdings auch zu der Gretchen-Frage, für welche Projekte die Unternehmen heute überhaupt Berater brauchen: Denn die Halbwerszeit genereller, langfristiger, strategischer Konzepte ist in einer zunehmend volatilen und dynamischen Welt schwer zu bestimmen.

Für reine Strategieberatung finden sich kaum noch Kunden 

Die Unternehmenspraxis zeigt, dass die wichtigsten Themen heute und auch auf mittlere Sicht sehr pragmatisch sind: Wie lassen sich die globalen Lieferketten so gestalten, dass sie mit den Märkten atmen können? Wie können Prozesse in Forschung und Entwicklung beschleunigt und damit die Durchlaufzeiten von Innovationen reduziert werden? Wie können Logistik- und Produktionskonzepte entwickelt werden, die einen schnellen und effizienten Warenfluss und schlanke Lager ermöglichen? Wie schnell können Mitarbeiter auf neue Anforderungen geschult werden? Wie können die Produktionskosten im globalen Werksverbund gesenkt werden? Wie lässt sich sicherstellen, dass IT- und Geschäftsprozesse ineinander greifen und das Working Capital optimiert wird?

Wer messbare Ergebnisse liefert, kann sich daran auch messen lassen

Diese Fragestellungen sind zwar überaus komplex, die Projektergebnisse lassen sich aber eindeutig messen. Und an diesen Ergebnissen sollten sich die Berater auch messen lassen, indem sie das Projektrisiko finanziell mittragen. Diese Erkenntnis setzt sich sowohl bei Unternehmen als auch bei Beratungshäusern immer stärker durch. Bedeutet das die Abkehr von den „großen“ Themen in der Beratung? Mitnichten. Aber wer als Berater seinen Ideen keine Umsetzung und keine messbaren Ergebnisse folgen lässt, wird künftig Schwierigkeiten haben, die Kunden von seinem Mehrwert zu überzeugen. Hic Rhodos hic salta. Zeig, was Du kannst.

Fazit: Die erfolgsabhängige Bezahlung funtioniert nicht immer, aber sehr oft gut – sowohl für Berater als auch für ihre Kunden. Denn bei einem professionell gestalteten und fairen Erfolgsmodell sitzen Kunden- und  Beraterteam in einem Boot und arbeiten besonders effektiv und partnerschaftlich an der Umsetzung.

Kommentar schreiben

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

Alle Kommentare [1]

  1. Wir können aus unserer Erfahrung diesen Trend durchaus bestätigen. Auch wenn diese Form der Bezahlung alles andere als ideal ist. Allerdings wächst auf der anderen Seite der Beratungsbedarf deutlich. Und trotz der steigenden Erwartungen und hohen Anzahl an Unternehmen in diesem Sektor, ist die Qualität oft unzureichend. Das zeigt die Rückmeldung unserer Kunden. Dieser Umstand erschwert die Suche nach dem passenden Partner für eine nachhaltige Beratung leider deutlich. Hier ist definitiv jeder einzelne der Branche gefragt, seiner Zunft durch Transparenz, anständige Honorare und nützliche Beratung zu helfen.