Wer ist der beste Berater? Das fragen Firmen immer öfter das Internet

Eva Manager-Wiemann, Partnerin der Zürcher Metaconsultingfirma Cardea, über Suchmaschinen für Unternehmensberater.

Frau Manger-Wiemann, in deutschen Konzernen arbeiten immer mehr Ex-Berater. Diese kennen das Beratungsgeschäft aus dem Eff-Eff und sind in der Lage, die Auswahl von externen Consultern selbst professionell zu betreiben. Bedroht das nicht das Geschäft von Metaconsultern wie Ihrem Haus, der Cardea AG?

Manger-Wiemann: Es klingt paradox. Aber genau das Gegenteil ist der Fall. Die Tatsache, dass immer mehr Ex-Berater auf der anderen Schreibtischseite sitzen, hat dazu geführt, dass in den Unternehmen das Bewusstsein dafür gestiegen ist, dass der Erfolg von Beratungsprojekten mit der Auswahl der richtigen Berater steht und fällt. Dafür muss man wissen, welche Berater es im Markt gibt, die das jeweilige Problem lösen können. Man muss wissen, welche Berater tatsächlich gute Leistungen erbringen. Und es ist wichtig, für den optimalen Match zwischen Berater und den Projektanforderungen herzustellen und den Beratereinsatz von Anfang an so einzustielen, dass sich das Honorar auch am Ende auszahlt. Weil Metaconsulter wie wir seit vielen Jahren schon den Beratermarkt konstant beobachten und die Qualität bis auf die Ebene der einzelnen Beratungsteams und sogar der einzelnen Beraterpersönlichkeiten laufend screenen, wissen gerade die Ex-Berater unter unseren Auftraggebern unsere Arbeit sehr zu schätzen.

Den Alumni von Beratungshäusern wird nachgesagt, gerne ihren Ex-Kollegen Beratungsaufträge zuzuschanzen. Ist das nur ein Vorurteil?

Metaconsulterin Eva Manger-Wiemann:
„Unternehmen wollen, dass ihnen ihre Berater konkret nachweisen, wie gut sie wirklich sind – und das noch bevor sie ihnen einen Auftrag erteilen“

Manger-Wiemann: Das kommt wohl auf den Einzelfall sein. Wir merken nur, dass unsere Kunden sich im Sinne der Compliance gar nicht so „ungern“ offiziellen Ausschreibungsformalia unterwerfen. Sie entziehen sich dadurch dem Vorwurf, ihnen bekannte Lieferanten zu bevorzugen. Immer häufiger wird bei der Wahl von Beratungshäusern ohnehin die Einkaufsabteilung eingeschaltet. Das soll sicherzustellen, dass die Auswahl auf neutralen Entscheidungsprozessen basiert. Leider sind die internen Prozesse jedoch häufig sehr aufwändig und nicht zielführend, weil sie zu stark auf das Kriterium Kosten fokussieren und der Mehrwert des Beratungsansatzes zu kurz kommt. Der kristallisiert sich häufig eben erst während eines Qualitäts- und Leistungsvergleichs von verschiedenen Anbietern heraus.

Ist es denn wirklich so schwer, die richtigen Berater zu finden?

Manger-Wiemann: Nach gut einem Drittel aller Beratungsprojekte haben die Auftraggeber anschließend das Gefühl, dass sich das Honorar, das sie in ihre Berater investiert haben, nicht rentiert hat. Eine häufige Ursache hierfür, ist dass das Kompetenzprofil der ausgewählten Berater von vornherein nicht zu den Projektzielen gepasst hat. Insgesamt sind die Anforderungen, die heute an Berater gestellt werden, sehr viel höher als noch vor einigen Jahren. Das hat viel mit der zunehmenden Spezialisierung in der Wirtschaft generell zu tun.

Innerhalb einer Branche – sei es der Automobil- oder der Pharmaindustrie – sollte es sich doch wohl herumsprechen, welche Beratungshäuser gute Branchenspezialisten an Bord haben. Und auch ausgewiesene Beratungsspezialisten für Funktionen wie Corporate Finance, Einkauf oder Controlling machen im Markt von sich reden. Mal ganz abgesehen von den großen internationalen Strategieberatungen, die einen Ruf zu verteidigen haben …

Manger-Wiemann: Wenn Unternehmen sich Berater ins Haus holen, handelt es sich meist nicht um Standardprobleme, die es zu lösen gilt. Die allermeisten Aufgabenstellungen erfordern tiefes Spezialistenwissen und detaillierte Branchenerfahrungen. Häufig arbeiten Berater auch an Projekten mit, die auf der Schnittstelle verschiedener Fachbereiche angesiedelt sind. Und schließlich erwarten die Kunden zu Recht von ihren Beratern, dass sie sich mit deren Beauftragung einen Know-how-Vorsprung einkaufen. Die Meßlatte für Qualitätsberatung wird folglich immer höher gelegt. Das steigert die Nachfrage nach den versteckten Perlen – also ausgesuchten Experten, die unter dem Dach der größeren Beratungshäuser arbeiten –  oder auch nach neuen, kleineren, hochspezialisierten Anbietern. Das Idealbild des Beraters ist heute das des Multispezialisten, der fähig ist, komplexe Problemstellungen mit tiefem Expertenwissen und Vordenkertum zu lösen und diese auch noch in greifbare Resultate für Kunden übersetzt.

Welche Rolle spielt das Internet bei der Suche nach den versteckten Perlen der Beraterwelt?

Manger-Wiemann: Genauso wie Verbraucher heute zunehmend Arzt- und Immobilienportale sowie Hotelsuchmaschinen nutzen, genauso wird es in Zukunft üblich sein, Unternehmensberater über spezialisierte Suchmaschinen im Web zu identifizieren. Solche Beraterportale machen natürlich nur Sinn, wenn die Beratungskompetenz der dort aufgeführten Consulter vorab geprüft wurde. Für Unternehmensberater bedeutet das, dass sie verstärkt konkrete Nachweise erbringen müssen, über welche Erfahrungen ihre Berater verfügen. Es reicht nicht mehr, Referenzen auf der Homepage aufzulisten. Nach dem Motto: Schaut her, für die Unternehmen haben wir schon gearbeitet. Die Kunden werden konkrete Angaben dazu erwarten, in welcher Situation diese Unternehmen beraten wurden, welcher Projektansatz zur Lösung der Aufgabe gewählt wurde. Zudem werden die Beratungshäuser nachweisen müssen, ob sie ihre Teams jeweils adäquat gestafft haben. Ein klangvoller Markennamen wird in Zukunft allein nicht mehr ausreichen. Die Auftraggeber der Berater wollen schon heute  noch vor Vergabe des Consultingsauftrags darüber informiert sein, wer alles im Projektteam vertreten sein wird. Die Masche: Der Senior Partner akquiriert, den Job aber erledigen anschließend die Juniors oder andere, weniger gestandene Berater trägt nicht mehr. Fazit: Weil die Beratungshäuser kein Interesse daran haben werden, jeden potenziellen Auftraggeber in Tiefe hinter ihre Kulissen schauen zu lassen, werden sie Metaconsultern zu schätzen lernen, die als neutrale Instanz dafür geradestehen, dass jeder Pott den richtigen Deckel findet.

 

Zur Person:

Eva-Manger Wiemann ist Managing Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Cardea AG in Zürich. Die Metaconsultingfirma unterstützt  seit 1999 Unternehmen bei der Auswahl, Evaluation und Beauftragung von Unternehmensberatungen. Im Januar 2012 startete Cardea im Internet die auf Unternehmensberater spezialisierte Suchmaschine Consultingsearcher.

 

 

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