Buchauszug: „Wie ich meine Angst vor Zurückweisung überwand und unbesiegbar wurde“ von Jia Jiang.

 

 

Mit einem Nein umgehen

Etwa ab der Hälfte meiner 100 Tage entwickelte sich meine Angst vor Ablehnung in eine Art Neugier. Dieser Perspektivenwechsel öffnete mir die Tür, um noch mehr mit Zurückweisungen herumzuexperimentieren. Ich wollte der Ablehnung auf den Grund gehen und sie aus verschiedenen Blickwinkeln untersuchen. Und als Erstes wollte ich herausfinden, was passieren konnte, nachdem ich ein Nein als Antwort bekommen hatte.

Früher dachte ich stets, der beste Weg, um den Schmerz einer Ablehnung zu minimieren, sei, diese so schnell wie möglich zu überwinden – ähnlich wie bei einem Pflaster, das man mit einer raschen Bewegung abreißt, anstatt es langsam abzupulen und so das Leid in die Länge zu ziehen. In den meisten Fällen flüchtete ich – manchmal im wahrsten Sinne des Wortes –, wenn ich ein Nein als Antwort bekommen hatte, und beendete das Gespräch so schnell wie möglich.

Nun wollte ich sehen, was weiter passierte, wenn ich einfach blieb. Ich hatte ja keine Ahnung, wie viel ich dadurch lernen sollte, dass ich nicht fortlief.

 

Frage »Warum?«, bevor du dich vom Acker machst!

100 Tage Ablehnung: Eine Blume im Garten eines Fremden pflanzen

Nachdem ich das Video gepostet hatte, in dem ich Fußball im Garten von Scott, dem Fußballfan, spiele, forderten Leute mich dazu auf, weiter an den Türen von Fremden zu klopfen. Bei ihren Vorschlägen war alles dabei – von der Idee, mir eine Tasse Zucker zu borgen, bis zu der Frage, ob ich die Nacht im Haus fremder Leute verbringen dürfe. Von all den kreativen Anregungen erregte eine meine Aufmerksamkeit besonders: Ich sollte um die Erlaubnis bitten, eine Blume im Garten eines Fremden zu pflanzen. Die Idee gefiel mir sehr gut, da sie zum einen seltsam genug war, um ein Nein fast zu garantieren, und ich zum anderen – falls ich doch ein Ja als Antwort erhalten sollte – etwas zur Schönheit der Gartengestaltung eines anderen Menschen beitragen würde.

 

Zum Ablehnungsveteran geworden

Nachdem ich eine pfirsichfarbene Rose der Sorte Double Delight gekauft hatte, fuhr ich in Austin herum und hielt nach einem geeigneten Haus Ausschau. Beim letzten Mal war ich extrem nervös gewesen, aber mittlerweile war ich ein Ablehnungsveteran geworden. Ich wählte ein Haus aus, ging zur Tür und klopfte einfach an. Das Gefühl wie vor Scotts Haus, auf Gedeih und Verderb ausgeliefert zu sein, existierte nun so gut wie nicht mehr.

Ein weißhaariger Mann kam zur Tür. Sofort erblickte er die Rose in meinen Händen – sie war schwer zu übersehen. Wahrscheinlich nahm er an, ich sei ein Vertreter, denn er schien keine große Lust auf eine Unterhaltung zu haben. Dann erklärte ich ihm, dass ich die Rose in seinem Garten pflanzen wolle, kostenlos. Er zog eine Augenbraue nach oben und lächelte etwas. »Okay, das ist interessanter als ich dachte«, räumte er fast etwas verlegen ein. »Vielen Dank, aber nein.«

Das war der Moment – meine Chance zu erfahren, was nach einem Nein passierte. Gerade als er die Tür schließen wollte, sagte ich: »Kein Problem. Aber darf ich fragen, warum nicht?« »Nun, ich möchte keine Blumen in meinem Garten haben«, erklärte er. »Mein Hund würde sie ausbuddeln und zerstören. Ich weiß Ihr Angebot zu schätzen, aber hier sind Sie an der falschen Adresse.«

Er betrachtete die Rose erneut. »Es gefällt mir, dass Sie diese Blume verschenken«, sagte er. »Gehen Sie auf die andere Straßenseite und fragen Sie mal bei Lauren nach, sie möchte sie vielleicht gerne haben. Sie liebt Blumen.«

 

Die unerwartete Wendung im Geschehen

Das war eine unerwartete Wendung im Geschehen. Ich bedankte mich und ging mit einem Gefühl aufkeimender Zuversicht und gespannter Erwartung wagemutig auf Laurens Haus zu. Ich traf sie und ihren Mann in einem Moment an, als sie gerade das Haus verlassen wollten. Nachdem sie sich mein Angebot angehört und sich mit ihrem Mann darüber abgestimmt hatte, erlaubte sie mir, die Double Delight in ihrem Vorgarten einzupflanzen.

»Ich liebe pfirsichfarbene Rosen«, schwärmte sie mit ehrlicher Begeisterung angesichts des Neuzugangs in ihrem Garten. Mit seinem geraden Stamm und den beiden winkelförmig abstehenden Zweigen sah der Rosenstrauch, den ich pflanzte, wie ein Y aus und erinnerte mich somit buchstäblich an die Kraft der Frage »why« (warum) nach einer Zurückweisung. Im Gespräch mit dem ersten Hausbewohner erfuhr ich zwei wertvolle Dinge:

 

1. Der Mann wies mich nicht etwa zurück, weil er mir nicht vertraute oder weil er dachte, ich sei sonderbar. Er wusste mein Angebot zu schätzen, aber es passte nicht zu seiner persönlichen Situation.
2. Er empfahl mir eine andere Person, die nach seiner Einschätzung viel offener für mein Geschenk sein würde.

 

In meinem allerersten Ablehnungsexperiment hatte ich den Wachmann gefragt, ob er mir 100 Dollar leihen würde. Nachdem er »Nein« gesagt hatte, hatte er mir eine Frage gestellt: »Warum?« Weil ich Angst hatte und das Ganze mir peinlich war, hatte ich mich rasch aus dem Staub gemacht, ohne ihm etwas zu erklären. Doch seitdem hatte ich seine Antwort nicht mehr aus dem Kopf bekommen.

Nachdem Scott mir erlaubt hatte, Fußball in seinem Garten zu spielen, fragte ich ihn, warum er damit einverstanden gewesen war. Er antwortete mir, das Ganze sei »so abgefahren« gewesen, dass er mich nicht abweisen konnte. Da ich den Grund erfuhr, warum er sich dazu bemüßigt gefühlt hatte, Ja zu sagen, konnte ich Scott verstehen und seine Entscheidung nachvollziehen. Aber dazu kam es nur aufgrund des Wortes warum.

Die Frage an den weißhaarigen Mann, warum er keinen Rosenstrauch in seinem Garten haben wollte, führte zu einem anderen Ergebnis: Ich bekam eine Erklärung und eine Empfehlung. Er hätte mich abweisen können, aber stattdessen gab er mir einen konstruktiven Hinweis, aus dem letztlich ein Ja wurde.

 

Die Frage nach dem Warum klärt alle Missverständnisse auf

Sobald ich nach dem Warum fragte, klärten sich in der Regel alle Missverständnisse bezüglich der Beweggründe der anderen Person auf. Wenn ich in der Vergangenheit zurückgewiesen worden war, hatte ich automatisch angenommen, etwas falsch gemacht zu haben. Jetzt, wo ich nach der Abweisung etwas mehr Zeit mit dem Mann verbrachte, er kannte ich, dass es keineswegs etwas Persönliches war. Er wollte einfach keinen Rosenstrauch, weder von mir noch von sonst jemandem. Und ich hatte nicht das Gefühl, dass er mich unter einem Vorwand abwies, nur um mich von seiner Veranda herunterzubekommen; denn dann hätte er mir nicht empfohlen, mich an seine blumenliebende Nachbarin zu wenden.

 

Wenn die Zurückweisung nichts mit der Anfrage zu tun hat

Es gibt für jede Entscheidung einen Grund, ob dieser nun logisch und wohlüberlegt oder emotional und aus einem Moment heraus entstanden ist. Kennt man den Grund für eine Ablehnung, lässt sich der Schmerz darüber eher auflösen oder gänzlich überwinden. Die Zurückweisungen vieler Menschen hatten nichts mit meiner Anfrage oder mit mir persönlich zu tun, sondern basierten auf völlig anderen Motiven – manchmal ließ sich der Grund leicht benennen. Sobald ich das begriffen hatte, war ich viel besser in der Lage, mit einer Ablehnung fertig zu werden. Es gelang mir sogar, Zurückweisungen als Erfahrungen zu nutzen, um meine Anfragen beim nächsten Mal noch besser rüberzubringen.

Nach dem »Warum« zu fragen bringt nur Vorteile. Schließlich wurden Sie bereits zurückgewiesen. Und die Erkenntnis, die Sie möglicherweise durch die Antwort bekommen, könnte sich als wertvoll erweisen. Die Frage »Warum?« kann sogar ein Instrument sein, um eine Ablehnung in eine Zustimmung zu verwandeln.

 

Rückzug statt Flucht

100 Tage Ablehnung: Der McDonald’s-Test

Eines Tages schlug ein Follower mir vor, mitten am Nachmittag in eine McDonald’s-Filiale hineinzumarschieren und ein McGriddles-Sandwich* zu bestellen – was dort nur morgens zum Frühstück angeboten wird. Er war sich »hundertprozentig« sicher, dass ich eine Abfuhr bekommen würde.

Es war 14 Uhr, als ich eine Bedienung fragte, ob ich ein McGriddles-Sandwich bekommen könne. Wie erwartet, erhielt ich prompt ein Nein als Antwort. Als ich nachfragte, erklärte die Mitarbeiterin mir, die Maschine für die Zubereitung der Eier und der Wurst sei bereits gereinigt worden. Also änderte ich meine Taktik.

 

Die Bitte um etwas Ähnliches

»Haben Sie so etwas Ähnliches wie ein McGriddles?«, fragte ich. Das weckte das Interesse der Bedienung. Sie bot mir an, ein »einfaches McGriddles« zu machen – dabei handelte es sich um einen Pancake mit eingebackenem Honig und Käse darauf. Ich beschloss, es zu nehmen. Während ich mein Sandwich zu einem Tisch brachte, drehte ich mein iPhone um, um meinen Erfolg angesichts dieser »unmöglichen« Aufgabe zu filmen. Das Sandwich war ohne die Eier und die Wurst nicht ganz so gut. Aber ich aß trotzdem alles auf, und es schmeckte wirklich nicht schlecht.

Der McDonald’s-Test wirkte anfangs ein bisschen albern, aber am Ende bescherte er mir eine wichtige Erkenntnis. Ich hatte eine Verhandlungstaktik ausprobiert, die sich als weitere entscheidende Waffe in meinem Arsenal erweisen sollte. Anstatt nur eine bestimmte Sache zum Ziel zu erklären, überdachte ich meine ursprüngliche Anfrage und bat um weniger – in diesem Fall um etwas »Ähnliches wie ein McGriddles«. Die Bedienung ging auf meinen Kompromissvorschlag ein und kam mir mit ihrer Lösung auf halbem Weg entgegen.

 

 

„Wie ich meine Angst vor Zurückweisung überwand und unbesiegbar wurde“ von  dtv premium, dtv Verlagsgesellschaft, München, 240 Seiten, 14,90 Euro: https://www.dtv.de/buch/jia-jiang-wie-ich-meine-angst-vor-zurueckweisung-ueberwand-und-unbesiegbar-wurde-26116/

 

Bei der militärischen Kriegsführung gibt es einen entscheidenden Unterschied zwischen einem Rückzug und einer Flucht. Ein Rückzug ist in der Regel vorübergehend. Die Truppen ziehen sich zurück, um sich neu zu formieren, ihre Kräfte zu konsolidieren oder eine bessere taktische Position einzunehmen. Die Flucht ist dagegen Ausdruck eines kompletten Zusammenbruchs der Kampfkraft und Moral der Truppen. Bei einer Flucht lassen die Verlierer oft ihre Waffen fallen und rennen um ihr Leben. Die wehrlosen, flüchtenden Soldaten wenden dem Feind den Rücken zu und werden so zu schutzlosen Zielscheiben. Häufig kommt es während einer solchen Flucht zu den größten Verlusten.

Manche Menschen, die sich vor Zurückweisung fürchten, kommen sich vor wie auf einem Mini-Schlachtfeld, wenn sie andere um etwas bitten. Wenn man sich schon so unwohl fühlt, während man sein Anliegen vorbringt, lässt sich manchmal schwer beurteilen, ob man nach einem Nein weitermachen oder die Flucht wählen sollte. Ich hatte diesbezüglich Folgendes festgestellt:

 

1. Wenn ich darauf bestand, zu bekommen, was ich wollte, egal was mein Gegenüber sagte, verärgerte das den anderen, und er begann zu mauern.
2. Wenn ich mich abwendete und flüchtete, führte ich selbst meine eigene Niederlage herbei.

 

In beiden Situationen zog ich mich zurück, ohne zu erhalten, was ich wollte oder brauchte. Die Urteile anderer Menschen sowie meine eigenen Überzeugungen und demoralisierenden Geschichten, die ich mir selbst zusammenreimte, machten mich verletzlich. Der größte Verlust bei diesen »Kämpfen« war nicht die Zurückweisung, sondern der Verlust meines Selbstvertrauens.

 

Rückzug, Neubewertung und neuer Versuch mit anderem Ansatz

Die Begebenheit bei McGriddles lehrte mich, dass es einen wirksamen dritten Weg gab – Rückzug, Neubewertung und erneuter Versuch mit einem anderen Ansatz. Wenn ich meine Anfrage verändern und mein »Anliegen« aus einer anderen Perspektive angehen konnte, würde vielleicht etwas Interessantes und Unerwartetes geschehen – häufig war es tatsächlich der Fall. Einmal versuchte ich, ein Zimmer in einem Luxushotel umsonst zu bekommen, und wurde sofort abgewiesen. Aber als ich nachgab und einen kleineren Wunsch äußerte, erhielt ich letzten Endes eine kleine Führung und durfte auf einem der für ihre Bequemlichkeit berühmten Hotelbetten ein Nickerchen machen.

Bei einem anderen Ablehnungsversuch ging ich zur Feuerwehrwache und fragte, ob ich an ihrer Rutschstange hinunterrutschen dürfe. Tatsächlich hatte das Gebäude aber nur ein Stockwerk, und es gab keine Rutschstange. Also besann ich mich auf eine kleinere Bitte – und wurde kurz darauf vom diensthabenden Feuerwehrmann persönlich durch die Feuerwache geführt. Er bot mir sogar an, in ihrem Feuerwehrauto mitzufahren.

 

Nach einer Ablehnung direkt eine geringere Forderung stellen

In seinem Klassiker über Psychologie und Kommunikation, ›Die Psychologie des Überzeugens‹, zeigt Robert Cialdini, wie wirkungsvoll es ist, Zugeständnisse zu machen und nach einer anfänglichen Ablehnung eine geringere Forderung zu stellen. Da die meisten Menschen keine Unsympathen sein möchten, ist es Cialdini zufolge viel unwahrscheinlicher, dass sie ein zweites Mal Nein sagen, wenn der Anfragende bei seiner Bitte Zugeständnisse macht. Daher sind erfolgreiche Verhandlungen, die mit einer Win-win-Situation enden, in der Regel das Ergebnis eines gegenseitigen Gebens und Nehmens und basieren nicht etwa auf einer Haltung, bei der beide Parteien mauern und keine Kompromissbereitschaft zeigen.

 

Jedes Nein ist von interessanten, unsichtbaren Jas umgeben

Die Frage »Warum?« kann eine gänzlich neue Verständnisebene sowie andere Möglichkeiten zwischen dem Anfragenden und seinem Gegenüber eröffnen. Und das gilt ebenso, wenn man nachgibt und fragt: »Wenn Sie das nicht tun können, könnten Sie dann vielleicht etwas anderes tun?« Als ich diese Fragen immer wieder stellte, wurde mir klar, dass man häufig viel mehr Raum hat, um ein Nein zu umgehen, als ich früher je vermutet hätte. Jedes Nein war tatsächlich von einer ganzen Reihe interessanter, aber unsichtbarer Jas umgeben, die es für mich zu entdecken galt.

Wenn Sie bei einer Bewerbung um einen Job eine Absage bekommen, ist es eine Option zu flüchten – aber eine andere Option wäre, danach zu fragen, welche anderen Positionen man Ihnen aufgrund Ihrer Qualifikationen anbieten könnte. Wenn jemand Ihre Verkaufsargumente abschmettert, könnten Sie darum bitten, an eine andere Abteilung oder einen anderen Kunden weiterempfohlen zu werden. Wenn Sie sich auf eine Position zurückziehen können – und sich eine offene Haltung bewahren –, können Sie es häufig vermeiden, sich durch eine Absage eine Niederlage einzuhandeln.

 

Zusammenarbeiten, anstatt zu kämpfen

100 Tage Ablehnung: Meine eigene Eiscremesorte erfinden

Als Kind hatte ich viele große Träume. Einer davon war, von China bis nach Amerika ein Loch durch die Erde zu buddeln. Im Alter von sechs Jahren begann ich tatsächlich damit, dieses Loch neben der Straße zu graben, in der ich aufwuchs. Aber nach zwei Tagen – als ich etwa einen Meter tief in die Erde vorgedrungen war – erzählte jemand meiner Mutter davon. Das war das Ende meines Abenteuers, und meine Reise nach Amerika sollte sich um eine ganze Dekade verzögern.

Ein weiterer Kindheitstraum von mir war, meine eigene Eiscremesorte zu erfinden. Allerdings versuchte ich nie, diesen Traum zu verwirklichen. Da ich mittlerweile auf meiner Ablehnungsreise schon weit vorangekommen war und viel besser wusste, wie ich ein Nein umschiffen konnte, hatte ich das Gefühl, dass nun der richtige Zeitpunkt für einen Versuch gekommen war.

Nachdem ich eine Weile über die Geschmacksrichtung nachgedacht hatte, machte ich mich auf zu Amys Ice Cream, einer großartigen Eisdiele, die für ihr ausgezeichnetes Eis bekannt ist – sowie für die schwungvollen, tänzerischen Bewegungen der Angestellten beim Portionieren und Garnieren von Eis. Zum Glück war meine Mutter dieses Mal nicht da, um mich zu stoppen.

Ich bat den Eisverkäufer, mir ein Eis in einer Geschmacksrichtung zusammenzustellen, die ich als »Thai-Tortur« bezeichnete. Den Geschmack beschrieb ich ihm als Kombination aus getrocknetem Pfeffer, Jalapenos und Ghost Chili – den schärfsten Zutaten, die mir einfielen. Ich habe einmal ein Gericht in einem thailändischen Restaurant bestellt, das auf der Schärfeskala den Wert 50 von 51 hatte. Allerdings waren die folgenden beiden Tage nichts als eine absolute innere Tortur. Thai-Tortur war mit Sicherheit eine Geschmacksrichtung, die niemand haben wollte – und die kein Eisverkäufer je für mich kreieren würde.

Es überraschte mich nicht, als der Eisverkäufer Nein sagte und mich auf die Karte der Eisdiele verwies. Aber anstatt den Laden zu verlassen – oder mich mit Vanilleeis zu begnügen –, begann ich, weitere Fragen zu stellen. Als ich nachhakte, ob es irgendwelche scharfen Sorten gebe, antwortete der Verkäufer, dass sie im Sommer tatsächlich ein paar verkauft hätten (es war gerade Winter), einschließlich ein paar Sorten mit Jalapenogeschmack und einer namens »Schokolade-Wasabi«. Er suchte in einer Gefriertruhe danach, konnte aber keine dieser Sorten finden. Aber er bot mir an, gerne ein Eis nach meinen Vorstellungen zusammenzustellen, wenn ich meine eigenen Geschmackszutaten mitbrächte.

Schließlich gab der Verkäufer mir ein paar Proben von Amys sehr speziellem Speck-und-Minz-Eis, von dem ich begeistert war. Es schmeckte mit Sicherheit besser, als Thai-Tortur es getan hätte.

 

Problemlösung nach dem Motto: „Wir gegen die anderen“

Rückblickend fiel mir auf, dass der Verkäufer von seinem Platz hinter der Theke zu mir nach vorne gekommen war, um die Sache zu besprechen. Es handelte sich nicht um ein Nullsummenspiel nach dem Motto »Einer gegen den anderen«, sondern vielmehr um eine Problemlösungssituation nach dem Motto »Wir gegen die anderen«. Das Problem zu lösen, war ein Gewinn für uns beide. Überdies hatte der Eisverkäufer mir eine Tür geöffnet, meine eigene Eissorte zu kreieren, wenn ich ihm auf halbem Weg entgegenkam und meine eigenen Zutaten mitbrachte.

Als ich mich vor Zurückweisungen fürchtete, kam es mir ganz normal vor, Menschen als Gegner zu betrachten, die es in der Hand hatten, mir mit Ja oder Nein zu antworten. Aber als ich meine Sichtweise veränderte und begann, sie als Verbündete zu sehen, fand ich mich auf völlig neuem Terrain wieder. Ich war mit keinerlei negativen Gefühlen auf den Eisverkäufer zugegangen. Diese ausgeglichene mentale Haltung ermöglichte es mir, positiv gestimmt und respektvoll zu bleiben. Durch meine Fragen machte ich mir den Eisverkäufer zu einem Verbündeten, was diesen dazu bewog, kundenfreundlich zu reagieren und mir zu helfen, meine Wünsche zu erfüllen. Und das Endergebnis übertraf – so wie ich es nun immer wieder erlebt hatte – das, worum ich anfangs gebeten hatte.

Die Kehrseite der Zusammenarbeit ist jedoch eine Auseinandersetzung – ein Magnet für eine Zurückweisung. Nichts machte mir das so bewusst wie die Erfahrung, die ich mit einem Dokumentarfilmteam machte, das von Los Angeles nach Austin gefahren war, um einen kurzen Film über meine Ablehnungsreise zu drehen. Die Leute waren besonders angetan davon, wie es mir gelang, trotz meiner verrückten Anfragen so viele Zusagen zu bekommen. Zu der Zeit versuchte ich selbst, das zu verstehen, also willigte ich ein, das Filmteam auf eine Ablehnungsexkursion mitzunehmen.

 

Die Idee: Musiker in Austin zu bitten, ein Stück zu spielen

In der Stadt Austin, deren offizieller Spitzname »Livemusik-Hauptstadt der Welt« ist, gibt es zahlreiche Independent Musikstudios. Die Beschäftigten dieser Studios sind in der Regel selbst Teilzeitmusiker. Die Idee war, bei einem dieser Studios aufzukreuzen und dort jemanden zu bitten, sein Lieblingsmusikstück für uns zu spielen.

Wir waren neugierig, was passieren würde, wenn jemand anderer anfragte, daher sollte Ethan, ein Mitglied der Filmcrew, es versuchen. Er ging zu dem Mann am Empfang und fragte ihn, ob er uns das Studio zeigen und uns etwas Musik vorspielen könne. Der Mann am Empfangstisch sagte Nein. Er erklärte uns, er habe zu arbeiten, und sah etwas genervt aus.

Ethan begann mit ihm zu diskutieren. Er wies den Mann darauf hin, dass es sein Job sei, auf Wünsche potenzieller Kunden einzugehen. Daraufhin erwiderte dieser, es sei gegen die Studiovorschriften, wenn Mitarbeiter oder Kunden die Instrumente ohne Genehmigung oder Bezahlung nutzten. Die beiden argumentierten hin und her, und ihre Stimmen wurden lauter. Unsere »Ablehnungsanfrage« artete rasch in einen verbalen Schlagabtausch über Vorschriften und Kompetenzen aus.

Ich wusste aus Erfahrung, dass dies nicht gut enden würde, daher schaltete ich mich ein. »Uns ist bewusst, dass dies eine ungewöhnliche Bitte ist, und es wäre vollkommen in Ordnung für uns, wenn Sie Nein sagen«, erklärte ich. »Aber wir würden ein Ja wirklich zu schätzen wissen. Wir würden Sie einfach unheimlich gerne Schlagzeug in diesem Studio für uns spielen hören.«

 

Die Absage, die sich in eine Zusage verwandelte

Der Studiomitarbeiter sah mich an, dann blickte er zur Decke und begann mit dem Kopf zu nicken. »In Ordnung«, antwortete er. Und ohne zu zögern, führte er uns in den besten Schlagzeugraum des Studios und begann sein Lieblingsstück zu spielen. Die Filmcrew war völlig perplex. So konnten sie nicht nur einen Ablehnungsversuch sowie ein Schlagzeugsolo filmen, sondern erlebten auch noch mit, wie eine Absage sich in eine Zusage verwandelte. Nachdem wir uns bedankt und das Studio verlassen hatten, fragte mich das Filmteam, welchen Voodoo-Zauber ich da angewandt hatte.

Aufgrund all der Dinge, die ich gelernt hatte, war es eine schlüssige Entwicklung. Mit einer Person zu diskutieren, die einen zurückgewiesen hat, ist wahrscheinlich die ineffektivste Art und Weise, ihre Haltung zu verändern. Stattdessen handelt man sich so gut wie garantiert eine Abfuhr ein, denn eine Auseinandersetzung macht aus potenziellen Verbündeten Feinde. Ich war als Verbündeter auf den Mann zugegangen und diese veränderte Haltung hatte ihn zum Umdenken bewegt. Da ich klar stellte, dass er die Freiheit hatte, Nein zu sagen, bekam ich das Ja, auf das wir aus waren.

 

Umschalten, statt aufzugeben

Aufgeben oder nicht aufgeben? Das ist die Frage, die fast jeder im Hinterkopf hat, der schon einmal bei irgendetwas gescheitert ist. Einerseits predigen Lebenshilfe-Gurus und Motivationsredner immer wieder mit Winston Churchill: »Gib niemals auf. Gib nie auf. Nie, nie, nie – weder in großen Dingen noch in kleinen, in wichtigen oder unbedeutenden – gib niemals auf«, oder mit Vince Lombardi: »Gewinner geben nie auf, und wer aufgibt, gewinnt nie.« Andererseits raten moderne Unternehmer aber eindringlich dazu, bei unerreichbaren Ideen rasch umzuschwenken. Ihr Motto lautet: »Scheitere schnell, scheitere oft.« Die Bestsellerautoren und Wirtschaftswissenschaftler Steven Levitt und Stephen Dubner widmeten in ihrem Buch ›Think like a Freak‹ dem Thema »Die positive Seite des Aufgebens« sogar ein ganzes Kapitel.

Was die Zurückweisung betrifft, kann man beiden Argumenten etwas abgewinnen. Bei meinen 100 Tagen Ablehnung blieb ein Nein manchmal ein Nein, egal wie ich das Ganze anging und welche Taktik ich auch ausprobierte. In diesen Fällen war es kontraproduktiv und unzweckmäßig, dieselbe Bitte in derselben Situation gegenüber derselben Person immer wieder aufs Neue zu äußern – in der Hoffnung, meine Beharrlichkeit werde das Ergebnis irgendwie verändern.

Aber es konnte durchaus zu einem anderen Ergebnis führen, wenn ich einen Schritt zurücktrat und unter anderen Vorzeichen einen neuen Versuch startete. Ich bezeichne dies als »Umschalten«. Bei meinem Versuch, einen Eintagesjob zu ergattern, benötigte ich drei verschiedene Unternehmen, um eine Zusage zu bekommen. Als ich versuchte, Blumen im Garten eines Fremden zu pflanzen, gab die zweite Person, Lauren, mir grünes Licht. Es war viel zielführender, eine andere Person anzusprechen, als immer weiter zu versuchen, denselben Menschen von meinem Vorhaben zu überzeugen – egal welche Bedürfnisse und Vorlieben er hatte.

 

Ein weiterer Weg »umzuschalten« besteht darin, das Umfeld zu verändern

Stephon Marbury war bereits in jungen Jahren ein Sportstar. Geboren und aufgewachsen in Brooklyn verdiente er sich aufgrund seines Basketballtalents rasch den Spitznamen »Starbury« und wurde von vielen als der nächste große NBA-Spielmacher gesehen. Bereits an der Highschool erhielt er zwei sehr renommierte Auszeichnungen: Ihm wurde der Titel »Mr New York Basketball« verliehen, und er wurde zu einem McDonald’s All-American ernannt. Darüber hinaus erschien ein Buch über ihn, außerdem zierte er das Cover eines Videospiels. Nach einem Jahr Studium am Georgia Institute of Technology wurde er 1996 als vierter Spieler beim NBA Draft* ausgewählt. In der NBA wurde er 2001 und 2003 als All-Star gewählt und verhalf seinem Team fünf Mal zur Teilnahme an den Playoffs.

Marburys Lebenslauf klingt wie der eines großen Basketballstars. Aber in Wirklichkeit war seine sportliche Laufbahn von Kontroversen und Zurückweisungen geprägt, zumindest in der NBA.  Kaum war er in der Profiliga, fiel er durch seine ruppige, sich vordrängelnde Spielweise und seine häufigen Auseinandersetzungen mit den Trainern auf. Schnell hatte er den Ruf, egoistisch zu sein. Er wurde an vier verschiedene Teams weitergereicht, bevor er bei den New York Knicks landete – einem Team, von dem er schon als Heranwachsender geträumt hatte. Bald schon entzweite er sich mit zwei verschiedenen Trainern und wurde als »Streithammel«, an dem sich alle Trainer aufarbeiteten, sowie als »Sturschädel« und »Loser« bezeichnet. Er wurde regelmäßig suspendiert und häufig von den Fans ausgebuht.

Obwohl er ordentliche Ergebnisse erzielte, zwang Marburys Ruf die New York Knicks dazu, ihn abzusägen. Nach einem miserablen Jahr bei den Boston Celtics schloss man ihn aus der Liga aus. Trotz seines enormen Talents wurde er nach turbulenten 13 Jahren von der NBA und den Fans abgelehnt. Es sah so aus, als wäre seine Karriere für immer beendet.

Stephon Marbury hätte einfach von all dem Geld leben können, das er verdient hatte. Er hätte auch versuchen können, bei einem anderen Team unterzukommen, um seine verblassende Karriere zu verlängern. Aber er tat nichts dergleichen. Stattdessen beschloss er, einen Schritt zurückzutreten und seine Sportlerlaufbahn auf der anderen Seite des Globus fortzusetzen – in China.

In der chinesischen Kultur, die viel zurückhaltender ist, betrachtete man Marburys ungehobelte Art und Spielweise als Führungsqualitäten, die in einem Basketballteam dringend benötigt werden. Nach zwei Spielzeiten in der Chinese Basketball Association (CBA) nahmen die Beijing Ducks Marbury unter Vertrag. Diese Mannschaft hatte in der 17-jährigen Geschichte der Liga noch nie eine Meisterschaft gewonnen, obwohl sie zu den reichsten Teams gehörte.

In Peking wurde Marbury zu einer Legende. Als Spielmacher erzielte er im Durchschnitt 30 Punkte pro Spiel und verhalf den Ducks 2012 zu ihrem ersten Meistertitel. Bevor sie den Pokal entgegennahmen, ließen seine Mannschaftskameraden ihn hochleben, indem sie ihn in die Luft warfen. Danach brach er in der Kabine in Tränen aus und weinte über 15 Minuten lang. »Es ist unglaublich«, sagte er immer wieder zu den Reportern.

Zwei Jahre später führte er die Ducks zum zweiten Meistertitel. Im Alter von 37 Jahren war Marbury für die 20 Millionen Einwohner von Peking ein Held und wurde vom Bürgermeister zum Ehrenbürger der Stadt ernannt. Vor dem Stadion der Ducks stellte man sogar eine Bronzestatue von ihm auf. Marburys Weg führte ihn vom Ruhm zur Ablehnung und schließlich wieder zurück zum Ruhm.

 

Nach Zurückweisungen gibt es Chancen

Man kann von Marburys Charakter halten, was man will, aber sein »Umschalten« zeigt, dass es nach Zurückweisungen Chancen gibt – und eine Ablehnung nicht immer das Ende bedeuten muss. Um jeden Preis auf etwas zu bestehen oder aber die Segel zu streichen und aufzugeben, sind nicht die einzigen beiden Optionen nach einem Nein. Stattdessen sollten Sie manchmal einen Schritt zurücktreten und Ihre Begabungen und Träume neu bewerten – ebenso wie die Umstände und das Umfeld, in dem Sie versucht haben, eine Zusage zu erhalten. Wenn Sie all die Faktoren noch einmal betrachten, finden Sie möglicherweise einen neuen Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, eine Idee in einem neuen Licht zu sehen – und das Ja zu bekommen, das Sie sich immer gewünscht haben.

 

TIPPS

1. Nach dem »Warum?« fragen, statt sich zu verabschieden: Setzen Sie das Gespräch nach der ersten Zurückweisung fort. Das magische Wort lautet »Warum?«. Es kann den Grund für die Ablehnung aufdecken und dem Abgelehnten die Möglichkeit geben, das Problem auszuräumen.
2. Zurückweichen, statt wegzurennen: Wenn man nach der ersten Ablehnung nicht aufgibt und stattdessen etwas nachgibt, um ein kleineres Anliegen vorzubringen, hat man eine viel größere Chance, ein Ja zu bekommen.

3. Zusammenarbeit statt Kampf: Diskutieren Sie nie mit dem Ablehnenden. Versuchen Sie vielmehr, mit ihm zusammenzuarbeiten, um Ihr Vorhaben zu verwirklichen.

4. Umschalten, statt aufzugeben: Bevor Sie entscheiden, ob Sie Ihr Vorhaben aufgeben oder nicht, sollten Sie einen Schritt zurücktreten und Ihr Anliegen einem anderen Menschen unterbreiten oder es in einem anderen Umfeld oder unter anderen Bedingungen vorbringen.

 

Sich auf ein Ja ausrichten

Die Geschichte von Jiro Ono, einem 85-jährigen Japaner, der sein ganzes Leben der Meisterschaft und Perfektion der Kunst der Sushi-Zubereitung gewidmet hat, wurde durch den Dokumentarfilm ›Jiro und das beste Sushi der Welt‹ aus dem Jahr 2011 berühmt. Sein kleines Restaurant in Tokio wurde zum bekanntesten Sushi-Laden der Welt und zu einem nationalen Kulturgut Japans. Sogar Präsident Obama legte während seines Besuchs im Land dort einen Stopp ein und verkündete, es sei das beste Sushi, das er je gegessen habe.

Was viele Zuschauer an Jiros Restaurant faszinierte, war die strapaziöse und penible Ausbildung der Lehrlinge in den grundlegenden Fertigkeiten. Zunächst müssen sie lernen, die heißen Handtücher richtig auszuwringen, die das Restaurant seinen Gästen bereitstellt. Die Handtücher sind so heiß, dass die Lehrlinge sich daran die Hände verbrennen. Wenn sie das beherrschen, lernen sie jahrelang, Fisch zu zerlegen und zuzubereiten. Nachdem sie sich zehn Jahre lang mit Fisch befasst haben, erlangen sie das Recht, Eier zuzubereiten. Ein Lehrling erklärte, er habe monatelang über zweihundert Partien Sushi-Omelette herstellen müssen, bevor er die Erlaubnis bekam, es für die Kunden zuzubereiten.

Jiros Geschichte zeigt, wie wichtig es ist, die Grundlagen zu erlernen, bevor man zu komplizierteren Fertigkeiten übergeht und schließlich die gesamte Kunst beherrscht.

Wenn sich meine Kunst insgesamt darum drehte, mit Zurückweisungen fertigzuwerden, dann ließ sich der Aspekt, nach einem Nein nicht aufzugeben, mit dem Auswringen der Handtücher vergleichen. Ich hatte viel gelernt, aber das meiste stand mir noch bevor. Im nächsten Schritt ging es darum, mir verschiedene Möglichkeiten zu erschließen, um von vornherein mehr Zusagen zu bekommen.

Da es für ein Ja eine gewisse Überzeugungsarbeit braucht, gelobte ich, meine Anfragen nicht weniger verrückt zu gestalten, nur um mir das Ganze leichter zu machen. Ich wollte keine Zusage erhalten, indem ich eine allzu nahe liegende Bitte vorbrachte. Da ich bereits viel selbstbewusster war als zu Beginn meiner Reise, musste ich mich nicht durch leicht erhältliche Zusagen aufbauen. Stattdessen wollte ich herausfinden, ob ich ein paar Prinzipien erkennen konnte, die eine Zusage wahrscheinlicher machten, egal an welche Anfrage sie geknüpft war.

 

Das »Warum« erläutern

100 Tage Ablehnung: Passanten in Austin fünf Dollar schenken und Fotos mit Fremden in New York City machen

 

»Die besten Dinge im Leben sind kostenlos, aber die überlasst bitte den Bienchen und den Blümchen. Nun gebt mir schon Geld, denn das will ich haben.«

Barrett Strong im Song »Money«

 

Wünschen Menschen sich Geld tatsächlich mehr als alles andere, wie in Barrett Strongs Songklassiker angedeutet wird? Falls dem so ist, müssten sie es eigentlich überaus begrüßen, wenn man ihnen Geld schenkt, ohne irgendwelche Bedingungen daran zu knüpfen. Zumindest dachte ich das, als ich mich an einer belebten Straßenecke im Zentrum von Austin postierte und zufällig vorbeikommenden Passanten Fünfdollarscheine anbot. Ich erklärte ihnen nicht, was ich tat. Ich stand lediglich mit ausgestreckter Hand da und fragte sie, ob sie fünf Dollar haben wollten.

Um mein Bankkonto nicht zu sehr zu plündern, bot ich nur fünf Leuten das Geld an. Hier die Ergebnisse:

Person Nr. 1: Sie war sehr erfreut und sagte immer wieder: »Das ist sehr nett von Ihnen!« Sie bot außerdem an, das Geld »weiter zu verschenken«, wenn sie eine bedürftige Person sehe.

Person Nr. 2: Sie sah mich etwas skeptisch an und fragte mich, ob es einen Haken gebe. Als sie hörte, dass das nicht der Fall war, nahm sie das Geld lächelnd an – forderte mich aber auf, zurückzukommen und es mir wieder zu holen, sollte ich es brauchen.

Person Nr. 3: Dieser Mann lehnte das Angebot entschieden ab. Er sagte: »Ich brauche keine fünf Dollar.« Bevor er weiterging, deutete er in Richtung eines nahe gelegenen Obdachlosenheims. »Es gibt viele Leute, die auf der Straße leben und wahnsinnig gerne fünf Dollar hätten. Warum schenken Sie ihnen das Geld nicht?«

Person Nr. 4: Dieser Mann fragte mich, wofür die fünf Dollar seien. »Einfach nur so«, erwiderte ich. Er ging schnell weiter.

Person Nr. 5: Diese Frau fragte mich ebenfalls, wofür das Geld sei. Wieder sagte ich: »Einfach nur so.« Sie lachte verlegen und ging weiter.

Insgesamt hatten zwei Leute Ja gesagt und drei Nein.

Kurz darauf hatte ich Besuch von meiner Tante und fuhr mit ihr nach New York – einer Stadt, in der stets ein reges Treiben herrscht. Wo immer wir auch hin gingen – ob zum Times Square, Central Park oder Empire State Building –, überall ließen Menschen sich fotografieren. Häufig bat der Fotograf fremde Leute höflich darum, etwas zur Seite zu gehen, damit sie nicht mit im Bild waren. Oder er wartete, bis sie weitergegangen waren. Alle wollten offenbar zeigen, dass sie in diesem Moment die Einzigen bei der Sehenswürdigkeit waren.

Als ich das immer wieder beobachtete, kam mir eine Idee. Da der Charakter von New York ebenso durch die New Yorker geprägt wird wie durch die Gebäude, konnte ich doch zufällig ausgewählte New Yorker fragen, ob ich mit ihnen auf der Straße für ein Foto posieren dürfe, das meine Tante von uns machen würde.

In den nächsten Stunden bat ich Dutzende zufällig ausgewählte Passanten, sich gemeinsam mit mir fotografieren zu lassen. Darunter waren Leute aller möglichen Volkszugehörigkeiten sowie unterschiedlichen Alters und Geschlechts. Manche von ihnen sprachen nicht sehr gut Englisch. Die einzige Gemeinsamkeit war die Art und Weise, wie ich sie ansprach. Ich sagte ihnen, dass ich ein Foto mit ihnen machen wolle, weil Menschen meiner Meinung nach ein wesentlicher Bestandteil einer Stadt seien.

Einige von ihnen dachten anfangs, ich würde sie darum bitten, ein Foto für mich zu machen, und waren überrascht, dass sie mit mir auf dem Bild sein sollten. Andere zögerten zunächst etwas und dachten eine Weile über meine ungewöhnliche Anfrage nach. Aber letztlich war ich selbst am meisten überrascht, weil jeder Einzelne von ihnen einwilligte.

Viele Leute glauben, ich hätte während meiner Ablehnungsreise so viele Zusagen bekommen, weil ich im texanischen Austin lebe, einem Ort, der für seine aufgeschlossenen und etwas speziellen Bewohner bekannt ist. Ihrer Meinung nach lag es an der Gastfreundschaft des Südens. Hätte ich die gleichen Bitten an einem Ort wie New York oder fast überall in Europa vorgetragen, wäre ich ihnen zufolge strikt zurückgewiesen worden.

 

New Yorker so entgegen kommend wie Menschen in Austin

In manchen Fällen mag das stimmen. Allerdings hatte ich auch in Austin häufig eine Ablehnung bekommen – manchmal wenn ich es am wenigsten erwartet hätte, wie zum Beispiel als ich versuchte, die Fünfdollarscheine zu verteilen. Aber nun war ich in New York und äußerte eine Bitte, die niemandem einen Vorteil brachte, und trotzdem waren alle angesprochenen Personen damit einverstanden.

Auf den ersten Blick war das nicht plausibel. Aber nachdem ich mir die Videos erneut angesehen hatte, erkannte ich einen eklatanten Unterschied zwischen der Fotoanfrage in New York und der Geld-verschenk-Aktion in Austin. In New York hatte ich all den fremden Leuten auf dem Bürgersteig erklärt, warum ich sie darum bat, sich mit mir fotografieren zu lassen – ich wollte nicht nur Sehenswürdigkeiten, sondern auch Menschen mit auf meinem Foto haben. Ich hatte es nicht ihnen überlassen, sich selbst ihren Teil zu denken. Infolgedessen hatten sie positiv reagiert, obwohl die Bitte vom normalen Sozialverhalten abwich, das sie im Alltag gewohnt waren.

Wenn ich jemanden nach einer Absage danach fragte, warum er sich so entschieden hatte, konnte ich seine Beweggründe besser verstehen und ein Nein manchmal in ein Ja umwandeln – oder sogar in ein noch interessanteres Angebot. Nun stellte ich fest, dass es eine ähnliche Wirkung hatte, wenn ich meine Gründe gleich zu Anfang erläuterte. Ich war jedoch nicht der Erste, der das erkannte.

 

Mit Grund funktionieren Bitten besser

1978 führte Ellen Langer von der Harvard University ein Experiment durch, das diesen Zusammenhang deutlich macht. Sie fragte Leute, die an einem Kopiergerät anstanden, ob diese sie vorlassen würden. Langer wollte herausfinden, ob die Art und Weise, wie sie die Anfrage formulierte, sich auf die Antworten auswirkte. Als sie sagte: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen?«, ließen 60 Prozent der Leute sie vor.

Als sie außerdem einen Grund nannte: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen? Ich habe es nämlich sehr eilig«, erhöhte sich die Rate der Zusagen auf 94 Prozent. Bei der dritten Variante gab sie ebenfalls einen Grund an, formulierte ihn aber absichtlich so, dass er nicht plausibel war: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer benutzen? Ich muss nämlich ein paar Kopien machen.« Erschreckenderweise gingen in diesem Fall ebenfalls 93 Prozent der Leute auf ihre Bitte ein.

 

Hauptsache, es gibt einen Grund

Langers Experiment – mit dem Titel »Der Kopierer« – entwickelte sich zu einer bahnbrechenden Studie im Bereich der Psychologie. Demnach werden die Reaktionen auf eine Anfrage stark von dem Wissen beeinflusst, dass es einen Grund für die Anfrage gibt, egal um welchen es sich dabei handelt. All meine Erfahrungen auf meiner Ablehnungsreise bestätigten dies. Wenn ich jemandem einen Grund für meine Bitte nannte, egal wie weit hergeholt er auch sein mochte, bekam ich mit viel größerer Wahrscheinlichkeit eine Zusage.

Aber viele Menschen lassen diesen Schritt aus – mich selbst eingeschlossen. Rückblickend wundere ich mich darüber, wie oft ich keinen Grund für meine Anfrage genannt habe – in der Regel, weil ich davon ausging, dass der andere ihn bereits kannte oder es ihn nicht interessierte. Manchmal war ich von meinem Anliegen so vereinnahmt, dass es mir nicht einmal in den Sinn kam, dem anderen zu erklären, warum ich von meiner Idee so begeistert war. Hin und wieder hatte ich das Gefühl, mich zu verwundbar zu machen, wenn ich meine Beweggründe offen legte. Und manchmal war ich mir selbst nicht sicher, welchen Grund ich für eine Anfrage hatte, oder ich konnte ihn nicht in Worte fassen.