„Erfolg ist harte Arbeit, Ausdauer – und ein Schuss Bauchgefühl“

Fast jeder dritte Euro, der für Kaffeevollautomaten in Deutschland ausgegeben wird, landet bei De’ Longhi laut GfK.  Als Helmut Geltner vor 14 Jahren bei De’ Longhi Deutschland antrat, machte die Firma zwölf Millionen Euro Jahresumsatz und war auf dem deutschen Markt quasi unbekannt. Vergangenes Jahr betrug der Umsatz 225 Millionen. Und was führte zu dem Erfolg? Geltner, der seit über zwölf Jahren Deutschland-Chef von De’Longhi ist, verrät seine 13 persönlichen Leitlinien:

 

1. Seiner Linie treu bleiben

Ich bin mir und meiner Linie immer treu geblieben, auch in stürmischen Zeiten. Schnell nervös zu werden, bringt nichts. Lieber darauf vertrauen: Gute Angebote setzen sich durch. Als wir früh auf den Trend zum Kaffeevollautomaten setzten, gab es viele Skeptiker. Wir sind dran geblieben und schafften es mit einem jährlichen Umsatzwachstum von 50 bis 70 Prozent in Deutschland in nur vier Jahren zum Marktführer im Espressosegment.

 

2. Antizyklisch handeln: Angreifen und Investieren, wenn andere Kosten sparen

Eine Weisheit, die ich in den 80-er Jahren vom legendären Max Grundig gelernt habe: In harten Zeiten, wenn die anderen sparen, soll man richtig angreifen, in Werbung investieren und Marktanteile holen. Habe den Überraschungseffekt auf deiner Seite. 2003, als wir noch unbekannt auf dem deutschen Markt waren, organisierten wir zum Beispiel eine Produktspendenaktion zum Elbhochwasser.

 

3. Stets die wichtigsten Unternehmenszahlen vor Augen haben

Eine meiner Devisen ist: Immer die wichtigen Unternehmenskennzahlen, vor allem aus dem Vertrieb, im Blick zu haben und entsprechend zu handeln. Nutze die Erkenntnisse aus Marktforschung und Marktzahlen, so erkennt man Trends oder auch Probleme vor anderen.

Ich bin ein großer Fan von Statistiken und Tabellen. Ich rechne sie sogar oft nach. Das ist wichtig, um stets den Überblick über die Geschäftszahlen zu haben und rasch handeln zu können.

 

4. Viel Werbung hilft viel – am besten mehr als alle anderen

Viel Werbung hilft auch viel, gerade im TV. Besonders in kritischen Zeiten. De’ Longhi stemmt in seinem Kernsegment Kaffeevollautomaten seit Jahren alleine über 50 Prozent der gesamten Werbung im Markt, also deutlich mehr als alle anderen Hersteller zusammen.

 

5. Permanent neues versuchen – nie still stehen bleiben

Nie auf der Stelle treten. Man sollte immer neue Dinge versuchen, ungewöhnliche Aktionen starten oder innovative Techniken nutzen. Ein Chef muss diesen Spirit in seiner Firma vorleben. Erfolg ist wie ein Eisberg: Wer nur den sichtbaren Teil über Wasser beobachtet, verkennt, dass 90 Prozent der Anstrengung, der Ausdauer und der harten Arbeit unter Wasser verborgen sind.

 

6. Bewährte langjährige Partner

Wo immer es geht, setze ich auf langjährige Partner mit denen mich ein Vertrauensverhältnis verbindet – also auf Menschen, die mir in der Vergangenheit bewiesen haben, dass ich mich auf sie verlassen kann.

 

7. Leidenschaftliche Verkäufer und die unterstützen

Ein Unternehmen muss vor allem eins tun: Verkaufen. Ich habe eine Leidenschaft für den Vertrieb. Wir konzentrieren uns immer stark auf den Fachhandel und unterstützen ihn – mit Promotion, mit Events, mit motivierten Mitarbeitern und guten Margen. All das macht eine Marke stark und krisenresistent.

 

8. Den Fokus auf Key-Produkte

In den meisten Firmen stimmt das sogenannte Pareto-Prinzip: 20 Prozent der Produkte bringen 80 Prozent vom Umsatz. Wir identifizieren bereits in der Produktentwicklung unsere Hero-Produkte von morgen. Und diese Produkt-Highlights werden dann konsequent in allen Kernmärkten und Absatzkanälen penetriert.

 

9. Klare Ziele

Ohne ein Ziel kann man auch keines erreichen. Ich gebe mir immer klare, nachprüfbare und ambitionierte Ziele vor wie den Umsatz fürs nächste Jahr oder die Absatzzahlen auf einer Messe. Dann versuche ich, andere zu motivieren, diese Ziele mit mir zu erreichen.

 

10. Bauchgefühl zählt

Ich höre auf mein Bauchgefühl. Zudem helfen Erfahrung, Routine und schnelle Auffassungsgabe. Über die Jahre lernt man, sich selbst zu vertrauen. Auch wenn es seltsam klingt: aber mein Bauchgefühl hat mich bisher selten im Stich gelassen.

 

11. Groß denken

Große Ideen kann man immer auch maßstabsgetreu umsetzen, aber kleine Ideen kann man nicht aufpumpen. Vor drei Jahren entschieden wir beispielsweise, die Markenrechte an Braun zu übernehmen. Das sorgte für Furore im Markt, war für die Company aber ein riesiger Schritt in der Entwicklung. Denn mit den drei Marken Braun, Kenwood und De´Longhi sind wir nun breit und stabil im Elektrokleingeräte-Markt aufgestellt.

 

12. Erfolge feiern

Große Erfolge darf man auch groß feiern. Damit ist nicht Protzen gemeint. Hinter allen großen Erfolgen steckt eine Menge harter Arbeit, Fleiß, Anstrengung und manchmal der fast aussichtslose Kampf gegen Windmühlen. Deshalb sollte man zwischendurch immer würdigen, was man erreicht hat.

 

13. Chefs müssen Vorbild sein, sich nicht zu wichtig nehmen und anpacken 

Zum Schluss etwas sehr pragmatisches: Wer hart arbeitet und sich als Chef selbst der Firma unterordnet, ist ein gutes Vorbild und wird loyale Nachahmer in der Firma finden. Man sollte sich deshalb als Chef nie zu wichtig nehmen und nicht zu fein sein, wirklich mit anzupacken.